Przemyśl podcast nr 13: Co to znaczy zostać doradcą ds. marketingu

W tym odcinku podcastu Rethink Podcast Michelle Huff, CMO Act-On, przeprowadza wywiad z Jill Rowley, gdy rozmawiają o tym, co to znaczy być adwokatem ds. marketingu.

Jill jest ewangelistką sprzedaży społecznej i doradcą start-upów. Opisuje siebie jako „profesjonalistę ds. sprzedaży uwięzionego w ciele marketera”. Mówi, że przez większą część swojej kariery sprzedażowej sprzedawała marketerom. Będąc świetnym sprzedawcą, stała się ekspertem w poznawaniu swojego nabywcy. Poznała ich na poziomie ludzkim, na poziomie firmy i na poziomie branży kupującego.

W swojej karierze Jill była czołowym przedstawicielem handlowym w Eloqua i konsultantem ds. sprzedaży w Oracle. Obecnie prowadzi własną firmę konsultingową, doradzając między innymi GE. Posiada również portfel spółek technologicznych, w których jest inwestorem i doradcą.

„Jestem zajętą ​​kobietą” — mówi.

Ciesz się rozmową i mamy nadzieję, że dostaniesz jeden lub dwa dania na wynos, które możesz wnieść do swojej firmy.

Ten transkrypt został zredagowany pod względem długości. Aby uzyskać pełny pomiar, posłuchaj podcastu.

Co to jest sprzedaż społecznościowa?

Michelle Huff:

Myślę, że dzisiaj ludzie wciąż dużo się uczą o tym, co tak naprawdę oznacza społeczność z ich punktu widzenia, od firm, od marketerów? Ale jak myślisz, jaka jest różnica z punktu widzenia sprzedaży? Ponieważ ludzie myślą o społeczności i są jak, wiesz, będę tweetować i robić zdjęcia tego, co jem na obiad. Jak to pomaga mi w mojej pracy?

Jill Rowley:

Media społecznościowe to marketing, a tak naprawdę chodzi o zasięg. Sprzedaż społecznościowa dotyczy sieci i relacji. Kiedy pracuję w sprzedaży i mówię o mediach społecznościowych, nigdy nie mówię o mediach społecznościowych. Ponieważ tak naprawdę myślą o mediach społecznościowych jako o pracy marketingowej. I to jest całkiem prawda. Uczę ich o sieciach społecznościowych. A sieci nakładają trzy różne rzeczy na media. Po pierwsze, nakładają się na czyjąś tożsamość. Na przykład Michelle Huff. Kim ona jest? Gdzie pracowała? Gdzie poszła na uniwersytet? Gdzie ona mieszka? Jakie jest jej doświadczenie? Jakie ona ma umiejętności? Jeden, tożsamość.

Dwa, relacje. Kim są nasze wzajemne powiązania? Kogo mamy wspólnego? Do jakich grup należysz? A potem trzy, zainteresowania. Co obchodzi Michelle? Co ona lubi? Co ją kręci? I to właśnie otrzymuję od sieci społecznościowych jako profesjonalista ds. Sprzedaży, ponieważ sprzedaż społecznościowa polega na wykorzystywaniu tych sieci do badania kupujących, bycia odpowiednim dla kupujących i budowania relacji z kupującymi.

Jak korzystasz z sieci?

Michelle:

Jeśli zastosujesz to w praktyce, od czego zaczniesz? Gdzie konkretnie idziesz najpierw? A potem z tym smakołykiem informacji, jak faktycznie używasz go w rozmowie, aby nie wyglądało na to, że porzucasz przypadkowe fakty?

Jill:

Idę do mojego najlepszego przyjaciela Google. I szukam Michelle Huff. I daje mi różnego rodzaju opcje, które następnie klikam. Zwykle wchodzę na LinkedIn. Nie słyszę imienia i nie chcę wejść na LinkedIn, aby dowiedzieć się, kim jest Michelle Huff. Szukam tylko kropki do połączenia. Lub wiele kropek do połączenia. Ponieważ próbuję się do ciebie przebić i chcę, żeby to było o tobie, a nie o mnie. Nie chodzi o to, że jestem Jill Rowley, mam 52 ćwierćdolarówki w ramach limitu, ja to, ja tamto. Nie. Chcę, żeby to było o tym, co nas łączy, o ludziach, których znamy, którzy są w tym samym wszechświecie, i o rzeczach, na których nam zależy.

Więc idę i patrzę na LinkedIn. Patrzę na takie rzeczy, jak ludzie napisali dla ciebie rekomendacje. I z tego staram się czerpać. Czasami znajduję nawet unikalne słowa, na przykład ten facet jest matematykiem. Szukam rzeczy, które potem mogę zacytować lub zacytować. Więc robię całe skanowanie LinkedIn. Jeśli jesteś na Twitterze, o rany, patrzę na ciebie na Twitterze, a kiedy śledzę cię na Twitterze, to wtedy zawiera kilka rekomendacji innych osób, które być może chciałbym obserwować. I tak znalazłam twojego męża. Więc nagle przechodzimy od spraw zawodowych do trochę osobistych. A potem patrzę, kogo obserwujesz. I zaczynam rozumieć, kto ma na ciebie wpływ. Komu ufasz? Od kogo się uczysz?

Poza tym sprawdzę, czy cytowano cię w artykule. Sprawdzę, czy udzieliłeś wywiadu i czy przemawiałeś na imprezach. Przeprowadzam mnóstwo badań na tym indywidualnym poziomie Michelle Huff, aby naprawdę zrozumieć, kim jesteś i na czym ci zależy.

Michelle:

Ile czasu poświęcasz na to każdej osobie?

Jill:

To zależy. To zależy od mojej roli jako specjalisty ds. sprzedaży i od tego, co próbuję osiągnąć, od wyniku, do którego dążę. Więc jeśli jestem SDR i próbuję umówić się na spotkanie, przeprowadzę badania na takim poziomie, jakiego potrzebuję, aby zabezpieczyć to spotkanie. Jeśli jestem przedstawicielem terenowym przedsiębiorstwa i idę na moje dziewiąte spotkanie z GE, przeprowadzę o wiele więcej badań. Na przykład, jak już wspomniałam, wykonuję mnóstwo pracy w GE i za każdym razem, gdy Beth Comstock – ich szefowa ds. Więc to naprawdę zależy od mojej roli w sprzedaży, jak głęboko buduję relację i jak „w czasie rzeczywistym” potrzebuję informacji.

Co to jest marketing rzeczniczy?

Jill:

Twoi najlepsi sprzedawcy nie są na twojej liście płac. To Twoi klienci, którzy chcą wspierać Twoją markę, Twoją firmę, Twoje rozwiązanie, Twoich ludzi.

Jadłem lunch z Laurą Ramos, jest wiceprezesem ds. badań, analitykiem w Forrester. Napisała też raport z badań na temat marketingu adwokackiego. I odbyliśmy naprawdę szczerą rozmowę. Jestem wielkim zwolennikiem marketingu rzeczników. I wydaje mi się, że zbyt mało firm w to inwestuje. Ale pierwszym problemem, który zwykle widzimy, gdy firmy inwestują w marketing rzeczników, jest to, że są one tak bardzo skoncentrowane na tym, jak wyciągnąć coś od naszych adwokatów, a nie na tym, jak być najlepszym rzecznikiem klienta i dla niego.

I tak zdobywasz poparcie. I myślę, że zaczyna się od tego, że nie możesz mieć gównianych produktów, nie możesz mieć fałszywych reklam w marketingu, nie możesz mieć przedstawicieli sprzedających złe oferty źle dopasowanym klientom. Myślę, że jedną z rzeczy, których handlowcy nie robią wystarczająco dużo, jest budowanie relacji w oparciu o nastawienie, które nazywam „dawaniem za dawanie”, kulturowym systemem wartości, jeśli wolisz, „Dam wartość bez żadnych oczekiwań”. w zamian za otrzymanie czegokolwiek”. A nadmierna hojność w przekazywaniu wartości nie jest tak naprawdę rozumiana przez specjalistów ds. sprzedaży, ponieważ często padamy ofiarą numeru kwartalnego.

I myślę, że jest to szeroko rozpowszechniony problem na poziomie przedstawiciela i na poziomie przywództwa, polegający na byciu odpowiedzialnym za liczbę i niewystarczającym zastanowieniu się nad inwestowaniem w tę długoterminową relację i dawaniem wartości niezależnie od tego. Nie mówię, że przedstawiciel nadaje wartość każdemu i wszystkim. To naprawdę musi być to, że oto mój idealny klient, rozumiem to tak dobrze, że daję wartość każdemu, kto pasuje do tego idealnego profilu klienta. To nie tylko wszyscy na całym świecie.

Michelle:

To wyrównanie. To marketing skupiający się na tej samej osobie, na której koncentruje się sprzedaż, a także budowanie zespołu produktowego dla tej osoby. I w ten sposób upewniasz się, że twoja obietnica złożona rynkowi, to, co spełniasz, ta relacja jest spójna od końca do końca.

Jill:

I zrozumienie przez całą drogę do rozszerzenia i rzecznictwa, kim jesteśmy jako firma dostarczająca największą wartość. Komu dostarczamy największą wartość i zrozumienie, dlaczego dostarczamy im największą wartość i jak dostarczamy im największą wartość, a następnie wprowadzamy to do strategii marketingowej i strategii sprzedaży. Możesz mieć nową branżę pionową, która zaczyna się wyłaniać w oparciu o zrozumienie przez zespół ds. sukcesu klienta, że ​​jest to nowy obszar, w którym nie mamy wielu takich klientów, ale dostarczamy mu tak dużą wartość, że powinien iść po więcej takich. I tutaj technologia może również pomóc z przewidywaniami, sobowtórami i tym podobnymi rzeczami.

Rola automatyzacji marketingu

Michelle:

Myślę, że odkąd rozmawialiśmy o technologii i biorąc pod uwagę moją przestrzeń, jak widzisz automatyzację marketingu w tym wszystkim?

Jill:

Myślę, że to podstawa. Mam na myśli, że absolutnie uważam, że automatyzacja marketingu ma te dane klientów. I upewnienie się, że Twój system automatyzacji marketingu jest dobrze skoordynowany z systemem CRM, dzięki czemu masz zamkniętą pętlę zrozumienia od marki do popytu, aby rozszerzyć się na rzecznictwo, abyś mógł analizować te wskaźniki. Nadal zdumiewa mnie, jak mało firm – jak wiele jest firm, które nawet nie zainwestowały [w automatyzację marketingu].

Michelle:

Niedawny raport firmy Forrester ujawnił, że 25 procent firm niezwiązanych z zaawansowanymi technologiami wdrożyło nawet automatyzację marketingu. I myślę, że Syriusz niedawno powiedział o ludziach, którzy kupili, że 50 procent ponownie zastanawia się nad swoim obecnym wdrożeniem. Myślę, że wiele z tego sprowadza się do tego, jaki jest plan na to, jak chcą to wykorzystać.

Jill:

To samo dotyczy tego, co próbuję robić w sprzedaży, i próbuję przejść od analogowego do cyfrowego, próbując przejść od kolacji ze stekami i golfa do sieci społecznościowych i tym podobnych, od sprzedaży społecznościowej jako czegoś, co robi jednostka, do czegoś, co organizacja robi i koordynuje to z marketingiem i sprzedażą oraz szkoleniami i aktywizacją. Wymaga dyscypliny funkcjonalnej i osób, które mają zestaw umiejętności wprowadzania procesów, danych, infrastruktury i współpracy międzyfunkcyjnej w organizacji. Wszystko sprowadza się do ludzi, a nie technologii.

Końcowe przemyślenia

Michelle:

Na zakończenie jeszcze jedno pytanie. Jakie są trzy rzeczy, które powinniśmy wiedzieć? Może to być B2B, sprzedaż, marketing, wszystko, co chcesz omówić.

Jill:

Myślę, że ludzie odnoszący największe sukcesy, niezależnie od tego, czy jesteś w sprzedaży, marketingu, czy jesteś prezesem PTA, czy zbierasz pieniądze na sztukę, ludzie odnoszący największe sukcesy, dzielą się swoją wiedzą z innymi. Dzielą się swoją siecią z innymi. A im zależy. Naprawdę zależy im na pomaganiu innym ludziom. To niesamowite, kiedy skupiasz się na tym, jak możesz pomóc, a nie na tym, jak możesz sprzedawać, jak sprzedawać wyniki, które osiągniesz. Powiedziałbym, że we wszystkim, co robisz, dowiedz się, jak dzielisz się swoją wiedzą – ponieważ wiedza to potęga – jak udostępniasz swoją sieć, jak jesteś zasobem, łącznikiem i naprawdę troskliwym. Jeśli zajmujesz się sprzedażą i nie zależy ci na tym, jak pomagasz klientom i robisz to dla pieniędzy, wyjdź. Świat nie potrzebuje cię w takim charakterze.

Michelle:

Znajdź coś, na czym Ci zależy. I myślę, że ma to zastosowanie poza samą pracą. To świetna rada. I bardzo dziękuję za dołączenie do nas dzisiaj na podcaście. Naprawdę podobała mi się nasza rozmowa.

Jill:

To było takie zabawne, Michelle.