专家对渠道销售的看法：让渠道成为每个人的赢家

已发表: 2022-12-21

您有没有想过任何牢固伙伴关系的核心是什么，无论是关系、友谊还是商业伙伴关系？

如果您猜对了信任，那么恭喜您！您离理解在坚实基础上建立渠道合作伙伴关系的意义又近了一步。

袖手旁观，对渠道合作伙伴的需求不感兴趣的日子已经一去不复返了。渠道销售高级副总裁 Jimmy Hunt 在整个采访过程中多次重申同样的观点， “只有当我们的合作伙伴获胜时，我们才会获胜。”

到本文结束时，您将更好地了解：

什么是渠道销售？

“我们的渠道销售理念非常简单。我们追求媒体机构、音频、视频、IT 集成商和制造商的顶级渠道合作伙伴，目标是接触他们的大量客户和销售代表。最终，总体意图是将这些强大的公司变成我们销售团队的延伸。” – Jimmy Hunt，渠道销售高级副总裁

经营任何成功的企业的一个关键组成部分是增加收入。而且，“时间就是金钱”这句古老的格言在销售界听起来是正确的。一天只有 24 小时，销售代表常常在时间紧迫的情况下推销和销售他们的产品和服务。

要解决这个问题，您可以雇用更大的销售团队（这会消耗更多的时间、金钱和资源），或者建立渠道销售合作伙伴关系。

在这种情况下，大多数公司销售团队会选择第二种，因为它可以节省时间、降低成本并扩大他们的市场。

事实上，根据 CSO insights 的市场研究，63.5% 的公司表示渠道合作伙伴为其年收入做出了贡献。

简而言之：合作伙伴关系推动企业收入增加。

“Spectrio 的合作伙伴计划是我们管理合作伙伴关系和经销商的公式化方法。我们投入了大量的时间、精力和资源来帮助我们的合作伙伴起步，并确保我们超出他们的期望。”

一些主要好处包括：

专门的联络点：我们签约的每个合作伙伴都会获得一名客户经理，在战略、持续培训和抵押品方面提供一对一的支持，并由熟悉该行业的人提供每一步的指导。我们的合作伙伴的业绩反映了拥有一位关心发展您的合作伙伴关系和业务的敬业合作伙伴的好处。
行业专家的额外支持：除了指定客户经理的指导和支持外，我们的合作伙伴还从该领域的领导者那里获得了各种营销和产品资源，以帮助他们发展业务。
协同营销：无论是为经销商开发白皮书、帮助共同赞助贸易展，还是为合作伙伴和客户自己建立推荐，协同营销都是加入我们的合作伙伴计划最有益的方面之一。

从合作伙伴签署协议的那一刻起，Spectrio 就会应用一个时间表，使入职流程尽可能无缝和有用。我们的入职流程分为四个步骤：

集成：在入职流程的这一部分，我们的产品、运营和技术团队与我们的合作伙伴合作，构建一个无缝的订单到现金工作流程。我们将其分解为订单、输入和交付，以破译我们如何才能最有效地接收订单和交付产品。
实施：一旦我们的集成路线图完成，我们的销售支持团队就会制定进入市场的战略，就合作伙伴关系的各个方面对两个团队进行培训。
培训和持续教育：在 Spectrio，我们重视对经销商的教育，以实现价值最大化。一旦我们的合作伙伴关系建立并开始实施，我们的销售和营销团队就会安排现场或虚拟培训，以了解我们的产品、价值主张、工作流程等。
协同营销： Spectrio 以我们支持合作伙伴的广泛方式而自豪。我们最喜欢（也是最有趣）的方式之一是创建协作营销材料，例如共同赞助的网络研讨会、播客、客户推荐、新闻稿、案例研究、博客文章等。

我们设法防止渠道冲突的第一个方法是不再使用直销系统。目前，我们的营销策略是全渠道营销，这意味着我们不再有直销部门。然而，以前我们的销售团队直接向客户销售，这经常导致渠道冲突。

“如果我们要打破这种信任并跨越边界，我们不仅会在某个时候失去直接业务，而且还会失去合作伙伴关系。渠道销售是一个很小的空间，一旦你开始过河拆桥，就很难回头了。”

“名誉来之不易，名誉之失”这句格言直接适用于这个例子。

Spectrio's 努力在我们所有的合作伙伴中保持信任和忠诚的声誉。

管理渠道冲突可能是一条很好的路线，但我们已经找到了一种对双方都有利的方法。管理渠道冲突的第一步是确保您建立明确的期望和沟通。

第一步是在伙伴关系早期制定内部和外部的参与规则。

至于内部冲突，归根结底是了解销售团队和/或客户管理团队的哪个部门在追求什么类型的客户、行业和垂直领域。

在外部，事情可能更具挑战性。我们通过交易注册来处理外部冲突。 简而言之，交易注册是供应商在渠道合作伙伴计划中的一个共同特征，其中渠道合作伙伴（例如增值经销商 (VAR)）通知供应商有关销售线索的信息。如果供应商批准，合作伙伴将优先获得潜在客户。

换句话说，先到先得。或者，你打瞌睡，你输了。

在 Spectrio，建立有意义的合作伙伴关系始于三件事：

1.言出必行，建立信任

我们信守诺言的主要方式是履行服务水平协议 (SLA)。例如，如果我们说我们要制造出周转时间为五天的产品，那么我们就是信守诺言。错过最后期限很容易，但尽早与客户建立信任更为重要。

2.透明度

作为人类，当您不知道某事时，承认是有力量的。事实上，培养知识谦逊是学习和成长的最佳方式之一。在销售中，会出现完全不受我们控制的情况，从而导致失败。因此，对我们的合作伙伴诚实对于建立诚信和信任至关重要。

通常，承认错误是解决问题和前进的第一步。

3.追求卓越

作为渠道团队，我们以优于平均水平而自豪。相反，我们始终致力于在努力实现既定目标时实现卓越。

Spectrio 在 2023 年将有很大的增长。我们的目标是走在技术和产品开发的前沿，主要目标是推动行业向前发展。

“毫无疑问，在接下来的几年里，Spectrio 将发展、调整和挑战我们的战略，但我们的基本原则将保持不变。我们希望专注于与各行各业的全球最佳零售商保持一致。展望未来，我们计划在全国乃至全球范围内举办合作伙伴峰会、合作伙伴咨询委员会以及各种活动和活动，以将合适的人聚集在一起。”

我们的团队希望通过创建有意义的协作营销材料成为该领域的思想领袖。

说到协作营销，吉米计划在 2023 年推出自己的播客！

该名称仍在开发中，但播客的目标是突出 Spectrio 令人兴奋的更新，并为该领域的思想领袖提供讨论数字标牌行业近期事件和创新的机会。

前几集将采用传统音频，但 Jimmy 计划利用 Spectrio 的多样化制作能力，并随着时间的推移将所有内容转换为视频格式。

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