Le point de vue d'un expert sur les ventes de canaux : faire du canal une source de succès pour tout le monde
Publié: 2022-12-21Vous êtes-vous déjà demandé ce qui est au cœur d'un partenariat solide, qu'il s'agisse d'une relation, d'une amitié ou d'un partenariat commercial ?
Si vous avez deviné la confiance, alors félicitations ! Vous avez déjà fait un pas de plus vers la compréhension de ce que signifie construire un partenariat de distribution sur des bases solides.
L'époque où l'on restait assis à l'écart sans s'engager et sans être à l'écoute des besoins de votre partenaire de distribution est révolue. SVP of Channel Sales, Jimmy Hunt réitère le même sentiment à plusieurs reprises au cours de son entretien : "Nous ne gagnons que lorsque nos partenaires gagnent."
À la fin de cet article, vous comprendrez mieux :
- Ventes de canal
- Les avantages de devenir un partenaire de distribution Spectrio
- Le processus en plusieurs étapes d'intégration et de formation des partenaires
- Gérer les conflits de canaux et la concurrence
- Conseils de vente pour établir des relations d'affaires significatives
Qu'est-ce que les ventes par canal ?
| "Notre philosophie de vente par canal est assez simple. Nous recherchons des partenaires de distribution de premier plan parmi les agences de médias, les intégrateurs audio, vidéo, informatiques et les fabricants dans le but d'accéder à leur grand nombre de clients et de représentants commerciaux. En fin de compte, l'intention générale est de transformer ces puissantes entreprises en une extension de notre équipe de vente. » – Jimmy Hunt, SVP des ventes de canaux |
L'augmentation des revenus est un élément clé de la gestion de toute entreprise prospère. Et le vieil adage « le temps, c'est de l'argent » sonne vrai dans le monde de la vente. Avec seulement 24 heures par jour, les commerciaux manquent souvent de temps pour présenter et vendre leurs produits et services.
Pour résoudre ce problème, vous pouvez soit embaucher une équipe de vente plus importante (ce qui consomme plus de temps, d'argent et de ressources), soit conclure un partenariat de vente par canaux.
Dans ce scénario, la plupart des équipes commerciales des entreprises optent pour le deuxième choix car cela leur fait gagner du temps, réduit leurs coûts et élargit leur marché.
En fait, selon l'étude de marché de CSO Insights, 63,5 % des entreprises affirment que les partenaires de distribution ont contribué à leur chiffre d'affaires annuel.
En bref : les partenariats génèrent des revenus accrus pour les entreprises .
Avantages des partenariats de distribution
| « Le programme de partenariat de Spectrio est notre approche stéréotypée de la façon dont nous gérons les partenariats et les revendeurs. Nous consacrons beaucoup de temps, d'énergie et de ressources pour faire décoller nos partenaires et nous assurer que nous dépassons leurs attentes. |
Voici quelques-uns des principaux avantages :
- Un point de contact dédié : chaque partenaire que nous signons reçoit un gestionnaire de compte pour un soutien individuel en termes de stratégie, de formation continue et de garantie, et des conseils à chaque étape de la part d'une personne qui connaît bien l'industrie. Les avantages d'avoir un partenaire dévoué qui se soucie de la croissance de votre partenariat et de votre entreprise se reflètent dans les résultats de nos partenaires.
- Assistance supplémentaire d'experts de l'industrie : en plus des conseils et de l'assistance d'un responsable de compte attitré, nos partenaires reçoivent également diverses ressources marketing et produits de la part des leaders du secteur pour les aider à développer leur activité.
- Marketing collaboratif : Qu'il s'agisse de développer un livre blanc pour un revendeur, d'aider à coparrainer un salon ou de rédiger des témoignages pour le partenaire et le client eux-mêmes, le marketing collaboratif est l'un des aspects les plus bénéfiques de l'adhésion à notre programme de partenariat.
Partenaires d'intégration et de formation
À partir du moment où un partenaire signe l'accord, Spectrio applique un calendrier pour rendre le processus d'intégration aussi transparent et utile que possible. Notre processus d'intégration se décompose en quatre étapes :
- Intégration : Au cours de cette partie du processus d'intégration, nos équipes de produits, d'exploitation et de technologie travaillent avec nos partenaires pour créer un processus de flux de travail de la commande au paiement transparent. Nous le décomposons en commande, entrée et livraison pour déchiffrer comment nous pouvons recevoir les commandes et livrer les produits le plus efficacement possible.
- Mise en œuvre : Une fois notre feuille de route d'intégration terminée, notre équipe Sales Enablement développe une stratégie de mise sur le marché, éduquant les deux équipes sur tous les aspects du partenariat.
- Formation et formation continue : Chez Spectrio, nous valorisons la formation de nos revendeurs afin de maximiser la valeur. Une fois notre partenariat établi et lancé, nos équipes de vente et de marketing planifient une formation sur site ou virtuelle pour en savoir plus sur nos produits, nos propositions de valeur, nos flux de travail, etc.
- Marketing collaboratif : Spectrio est fier de nos vastes moyens de soutenir nos partenaires. L'une de nos méthodes préférées (et les plus amusantes) consiste à créer des supports marketing collaboratifs, tels que des webinaires coparrainés, des podcasts, des témoignages de clients, des communiqués de presse, des études de cas, des articles de blog, etc.
Faire face à la concurrence des canaux
La première façon dont nous avons réussi à éviter les conflits de canaux est de ne plus avoir de système de vente directe. Actuellement, notre stratégie marketing passe par tous les canaux, ce qui signifie que nous n'avons plus de branche de vente directe. Cependant, auparavant, notre équipe de vente vendait directement aux clients, ce qui entraînait souvent des conflits de distribution.
| « Si nous devions rompre cette confiance et franchir cette frontière, non seulement nous perdrions cette activité directe à un moment donné, mais nous perdrions également le partenariat. Channel Sales est un petit espace et une fois que vous commencez à couper les ponts, il est difficile de revenir en arrière. » |
Le mantra « Les réputations sont difficiles à gagner et faciles à perdre » s'applique directement dans cet exemple.
Spectrio's a travaillé dur pour maintenir une réputation de confiance et de loyauté dans tous nos partenariats.
Gestion des conflits de canaux possibles
La gestion des conflits de canaux peut être une ligne délicate sur laquelle marcher, mais nous avons trouvé un moyen qui profite aux deux parties. La première étape de la gestion des conflits de canaux consiste à vous assurer de définir des attentes et une communication claires.
La première étape consiste à établir les règles d'engagement, tant internes qu'externes, dès le début du partenariat.
En ce qui concerne les conflits internes, il s'agit de comprendre quel segment de l'équipe de vente et/ou de l'équipe de gestion de compte s'attaque à quel type de clients, d'industries et de marchés verticaux.
Extérieurement, les choses peuvent être un peu plus difficiles. Nous gérons les conflits externes grâce à l' enregistrement des transactions. En termes simples, un enregistrement de transaction est une caractéristique commune des fournisseurs dans les programmes de partenaires de distribution dans lesquels un partenaire de distribution, tel qu'un revendeur à valeur ajoutée (VAR), informe le fournisseur d'un prospect commercial. En cas d'approbation par le fournisseur, le partenaire est prioritaire pour le lead.
Autrement dit, premier arrivé, premier servi. Ou, alternativement, vous somnoler, vous perdez.
Construire des partenariats significatifs
Chez Spectrio, la création de partenariats significatifs commence par trois choses :
1. Établir la confiance en honorant notre parole
La principale façon dont nous honorons notre parole consiste à respecter les accords de niveau de service (SLA). Par exemple, si nous disons que nous allons créer des produits avec un délai de livraison de cinq jours, nous restons fidèles à notre parole. Il est facile de manquer une échéance, mais il est plus important d'établir la confiance dès le début avec nos clients.
2. Transparence
En tant qu'êtres humains, il y a du pouvoir à admettre quand on ne sait pas quelque chose. En fait, cultiver l'humilité intellectuelle est l'un des meilleurs moyens d'apprendre et de grandir. Dans les ventes, il y aura des situations complètement hors de notre contrôle qui peuvent conduire à l'échec. Pour cette raison, l'honnêteté avec nos partenaires est cruciale pour établir l'intégrité et la confiance.
Souvent, admettre que nous avons tort est la première étape pour résoudre le problème et aller de l'avant.
3. Engagement envers l'excellence
En tant qu'équipe de distribution, nous sommes fiers d'être meilleurs que la moyenne. Au lieu de cela, nous nous engageons constamment à atteindre l'excellence lorsque nous travaillons pour atteindre un objectif défini.
Un aperçu de 2023
Spectrio a beaucoup de croissance à l'horizon en 2023. Notre objectif est d'être à la pointe de la technologie et du développement de produits avec pour objectif principal de faire avancer l'industrie.
| « Il ne fait aucun doute qu'au cours des deux prochaines années, Spectrio évoluera, pivotera et défiera nos stratégies, mais nos principes fondamentaux resteront les mêmes. Nous voulons nous concentrer sur l'alignement avec les meilleurs détaillants du monde dans divers secteurs. À l'avenir, nous prévoyons de lancer des sommets de partenaires, un conseil consultatif de partenaires et divers événements et activités à travers le pays et potentiellement à travers le monde pour rassembler les bonnes personnes. |
Notre équipe souhaite devenir des leaders d'opinion dans le domaine en créant des supports marketing collaboratifs significatifs.
En parlant de marketing collaboratif, Jimmy prévoit de lancer son propre podcast en 2023 !
Le nom est encore en cours de développement, mais l'objectif du podcast est de mettre en évidence les mises à jour passionnantes de Spectrio et de donner aux leaders d'opinion de l'espace la parole pour discuter des événements et innovations récents dans l'industrie de l'affichage numérique.
Les deux premiers épisodes seront en audio traditionnel, mais Jimmy prévoit d'utiliser les diverses capacités de production de Spectrio et de déplacer tout le contenu au format vidéo au fil du temps.
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