رأي الخبير في مبيعات القناة: جعل القناة مربحة للجميع

هل تساءلت يومًا ما هو جوهر أي شراكة قوية ، سواء كانت علاقة أو صداقة أو شراكة تجارية؟

إذا خمنت الثقة ، فتهانينا! لقد اقتربت بالفعل بخطوة واحدة من فهم معنى بناء شراكة قناة على أرضية صلبة.

لقد ولت أيام الجلوس على الهامش غير المنخرط وغير الملتزم باحتياجات شريك قناتك. كرر نائب الرئيس الأول لمبيعات القناة ، جيمي هانت ، نفس الشعور عدة مرات خلال المقابلة ، "نحن نفوز فقط عندما يفوز شركاؤنا."

بنهاية هذا المنشور ، ستحصل على فهم أفضل لما يلي:

• مبيعات القناة
• فوائد أن تصبح شريكًا في قناة Spectrio
• العملية متعددة الخطوات لإعداد الشركاء وتدريبهم
• التعامل مع قنوات الصراع والمنافسة
• نصائح المبيعات لبناء علاقات عمل هادفة

ما هي مبيعات القناة؟

أحد المكونات الأساسية لإدارة أي عمل ناجح هو زيادة الإيرادات. والمثل القديم ، "الوقت هو المال ،" يبدو صحيحًا في عالم المبيعات. مع وجود 24 ساعة فقط في اليوم ، غالبًا ما يكون مندوبو المبيعات في أزمة زمنية لعرض منتجاتهم وخدماتهم وبيعها.

لحل هذه المشكلة ، يمكنك إما تعيين فريق مبيعات أكبر (الذي يستهلك المزيد من الوقت والمال والموارد) ، أو الدخول في شراكة مبيعات قناة.

في هذا السيناريو ، تختار معظم فرق مبيعات الشركة الخيار الثاني لأنه يوفر الوقت ويقلل التكاليف ويوسع أسواقهم.

في الواقع ، وفقًا لأبحاث السوق من رؤى منظمات المجتمع المدني ، تقول 63.5٪ من الشركات أن شركاء القنوات ساهموا في إيراداتهم السنوية.

باختصار: تؤدي الشراكات إلى زيادة الإيرادات للشركات .

فوائد شراكات القناة

تشمل بعض الفوائد الرئيسية ما يلي:

1. نقطة اتصال مخصصة: يُمنح كل شريك نوقعه مدير حساب للدعم الفردي فيما يتعلق بالاستراتيجية والتدريب المستمر والضمانات والتوجيه في كل خطوة على الطريق من شخص يعرف الصناعة جيدًا. تنعكس فوائد وجود شريك مخصص يهتم بتنمية شراكتك وأعمالك في نتائج شركائنا.
2. دعم إضافي من خبراء الصناعة: بالإضافة إلى التوجيه والدعم من مدير حساب معين ، يتم أيضًا منح شركائنا موارد تسويق ومنتجات مختلفة من قادة في المجال للمساعدة في تنمية أعمالهم.
3. التسويق التعاوني: سواء كان الأمر يتعلق بتطوير مستند تقني للبائع ، أو المساعدة في رعاية معرض تجاري ، أو بناء شهادات للشريك والعميل أنفسهم ، فإن التسويق التعاوني هو أحد الجوانب الأكثر فائدة للانضمام إلى برنامج الشركاء لدينا.

شركاء الإعداد والتدريب

من اللحظة التي يوقع فيها الشريك على الاتفاقية ، تطبق Spectrio جدولًا زمنيًا لجعل عملية الإعداد سلسة ومفيدة قدر الإمكان. تنقسم عملية الإعداد لدينا إلى أربع خطوات:

• التكامل: خلال هذا الجزء من عملية الإعداد ، يعمل منتجنا وعملياتنا وفرقنا التقنية مع شركائنا لبناء عملية سير عمل سلسة من الطلب إلى النقود. نقوم بتقسيمها إلى ترتيب ودخول وتسليم لفك كيف يمكننا استلام الطلبات وتسليم المنتجات بكفاءة أكبر.
• التنفيذ: بمجرد اكتمال خارطة طريق التكامل الخاصة بنا ، يقوم فريق تمكين المبيعات لدينا بتطوير إستراتيجية الانتقال إلى السوق ، وتثقيف كلا الفريقين حول جميع جوانب الشراكة.
• التدريب والتعليم المستمر: في Spectrio ، نقدر التعليم لبائعي التجزئة لدينا لزيادة القيمة إلى أقصى حد. بمجرد تأسيس شراكتنا وإطلاقها ، تقوم فرق المبيعات والتسويق لدينا بجدولة التدريب إما في الموقع أو التدريب الافتراضي للتعرف على منتجاتنا ، وعروض القيمة ، وسير العمل ، والمزيد.
• التسويق التعاوني: تفخر Spectrio بطرقنا الواسعة التي ندعم بها شركائنا. تتمثل إحدى طرقنا المفضلة (والأكثر متعة) في إنشاء مواد تسويقية تعاونية ، مثل ندوات عبر الإنترنت برعاية مشتركة ، والبودكاست ، وشهادات العملاء ، والبيانات الصحفية ، ودراسات الحالة ، ومنشورات المدونات ، والمزيد.

التعامل مع مسابقة القناة

الطريقة الأولى التي تمكنا بها من منع تعارض القنوات هي عدم وجود نظام بيع مباشر. في الوقت الحالي ، تعتمد إستراتيجيتنا التسويقية بالكامل على القناة ، مما يعني أنه لم يعد لدينا ذراع بيع مباشر بعد الآن. ومع ذلك ، في السابق ، كان فريق المبيعات لدينا يبيع مباشرة للعملاء ، مما أدى غالبًا إلى تضارب في القناة.

شعار " السمعة من الصعب كسبها ومن السهل أن تفقدها " تنطبق مباشرة في هذا المثال.

عملت Spectrio بجد للحفاظ على سمعة الثقة والولاء في جميع شراكاتنا.

إدارة تعارضات القناة المحتملة

يمكن أن تكون إدارة تعارض القنوات حلاً جيدًا للمضي قدمًا ، لكننا توصلنا إلى طريقة تفيد كلا الطرفين. تتمثل الخطوة الأولى لإدارة تضارب القنوات في التأكد من إعداد توقعات وتواصل واضحين.

تتمثل الخطوة الأولى في وضع قواعد الاشتباك ، داخليًا وخارجيًا ، في وقت مبكر من الشراكة.

بالنسبة للصراع الداخلي ، يتعلق الأمر بفهم أي شريحة من فريق المبيعات و / أو فريق إدارة الحساب يتابع أي نوع من العملاء والصناعات والقطاعات.

خارجيًا ، يمكن أن تكون الأمور أكثر صعوبة بعض الشيء. نتعامل مع الصراع الخارجي من خلال تسجيل الصفقة. ببساطة ، يعد تسجيل الصفقة ميزة شائعة للبائعين في برامج شركاء القناة حيث يقوم شريك القناة ، مثل بائع التجزئة ذي القيمة المضافة (VAR) ، بإبلاغ البائع عن عميل متوقع للمبيعات. في حالة الموافقة من قبل البائع ، يتم إعطاء الشريك الأولوية للعميل المتوقع.

بعبارة أخرى ، من يأتي أولاً ، يخدم أولاً. أو ، بدلاً من ذلك ، تغفو ، تخسر.

بناء شراكات هادفة

في Spectrio ، يبدأ بناء شراكات هادفة بثلاثة أشياء:

1. بناء الثقة من خلال تكريم كلمتنا

  الطريقة الرئيسية التي نحترم بها كلمتنا هي من خلال الوفاء باتفاقيات مستوى الخدمة (SLAs). على سبيل المثال ، إذا قلنا أننا سنبني منتجات بوقت استجابة مدته خمسة أيام ، فإننا نلتزم بكلمتنا. من السهل تفويت الموعد النهائي ، ولكن بناء الثقة في وقت مبكر مع عملائنا أكثر أهمية.

2. الشفافية

كبشر ، هناك قوة في الاعتراف عندما لا تعرف شيئًا. في الواقع ، إن تنمية التواضع الفكري من أفضل الطرق للتعلم والنمو. في المبيعات ، ستكون هناك مواقف تخرج تمامًا عن سيطرتنا ويمكن أن تؤدي إلى الفشل. لهذا السبب ، فإن الصدق مع شركائنا أمر بالغ الأهمية لتأسيس النزاهة والثقة.

في كثير من الأحيان ، الاعتراف عندما نكون مخطئين هو الخطوة الأولى في حل المشكلة والمضي قدمًا.

3. الالتزام بالتميز

كفريق قناة ، نحن نفخر بأنفسنا لكوننا أفضل من المتوسط. بدلاً من ذلك ، نحن ملتزمون باستمرار بتحقيق التميز عند العمل للوصول إلى هدف محدد.

لمحة عن عام 2023

Spectrio لديها الكثير من النمو في الأفق في عام 2023. هدفنا هو أن نكون في طليعة التكنولوجيا وتطوير المنتجات بهدف رئيسي هو دفع الصناعة إلى الأمام.

يريد فريقنا أن يصبح قادة الفكر في الفضاء من خلال إنشاء مواد تسويقية تعاونية هادفة.

بالحديث عن التسويق التعاوني ، يخطط جيمي لإطلاق البودكاست الخاص به في عام 2023!

لا يزال الاسم قيد التطوير ، ولكن الهدف من البودكاست هو تسليط الضوء على تحديثات Spectrio المثيرة وإعطاء قادة الفكر في الفضاء الكلمة لمناقشة الأحداث والابتكارات الأخيرة في صناعة اللافتات الرقمية.

ستكون الحلقتان الأوليان بالصوت التقليدي ، لكن Jimmy يخطط للاستفادة من إمكانات الإنتاج المتنوعة لـ Spectrio ونقل كل المحتوى إلى تنسيق الفيديو بمرور الوقت.

هل أنت مهتم بمعرفة المزيد عن مبيعات القنوات أو فرص الشراكة مع Spectrio؟ انقر هنا للمزيد من المعلومات!