Bir Uzmanın Kanal Satışlarına Bakışı: Kanalı Herkes İçin Kazandırmak

İlişki, arkadaşlık veya iş ortaklığı olsun, herhangi bir güçlü ortaklığın özünde ne olduğunu hiç merak ettiniz mi?

Güveni tahmin ettiyseniz, tebrikler! Sağlam bir zeminde kanal ortaklığı kurmanın ne demek olduğunu anlamaya bir adım daha yaklaştınız.

Kanal ortağınızın ihtiyaçlarına ilgi duymadan ve uyum sağlamadan kenarda oturduğunuz günler sona erdi. Kanal Satışları Kıdemli Başkan Yardımcısı Jimmy Hunt, röportajı boyunca aynı duyguyu defalarca yineliyor: "Yalnızca ortaklarımız kazandığında kazanırız."

Bu yazının sonunda, aşağıdakileri daha iyi anlayacaksınız:

• kanal satışları
• Spectrio kanal ortağı olmanın avantajları
• İşe alma ve eğitim ortaklarının çok adımlı süreci
• Kanal çatışması ve rekabetle başa çıkma
• Anlamlı iş ilişkileri kurmaya yönelik satış ipuçları

Kanal Satışı Nedir?

Herhangi bir başarılı işletmeyi yürütmenin temel bileşenlerinden biri, geliri artırmaktır. Ve eski bir atasözü olan "vakit nakittir", satış dünyasında geçerliliğini koruyor. Bir günde yalnızca 24 saat olan satış temsilcileri, ürün ve hizmetlerini sunmak ve satmak için genellikle zaman darlığı içindedir.

Bu sorunu çözmek için ya daha büyük bir satış ekibi tutabilirsiniz (bu daha fazla zaman, para ve kaynak tüketir) ya da bir kanal satış ortaklığına girebilirsiniz.

Bu senaryoda, çoğu şirket satış ekibi zamandan tasarruf sağladığı, maliyetleri düşürdüğü ve pazarlarını genişlettiği için ikinci seçeneği seçer.

Aslında, CSO içgörülerinden elde edilen pazar araştırmasına göre, şirketlerin %63,5'i kanal ortaklarının yıllık gelirlerine katkıda bulunduğunu söylüyor.

Özetle: Ortaklıklar işletmeler için artan gelir sağlar .

Kanal Ortaklıklarının Faydaları

Ana avantajlardan birkaçı şunları içerir:

1. Özel Bir Temas Noktası: İmzaladığımız her bir ortağa, strateji, sürekli eğitim ve teminat açısından bire bir destek ve sektörü iyi bilen birinden her adımda rehberlik için bir hesap yöneticisi verilir. Ortaklığınızı ve işinizi büyütmeyi önemseyen özel bir ortağa sahip olmanın faydaları, ortaklarımızın sonuçlarına yansır.
2. Sektör Uzmanlarından Ek Destek: Atanan bir hesap yöneticisinin rehberliğine ve desteğine ek olarak, iş ortaklarımıza işlerini büyütmelerine yardımcı olmak için alandaki liderlerden çeşitli pazarlama ve ürün kaynakları da verilir.
3. İşbirlikçi Pazarlama: İster bir bayi için teknik inceleme hazırlamak, ister bir ticari fuarın ortak sponsorluğuna yardım etmek veya ortak ve müşteri için referanslar oluşturmak olsun, işbirlikçi pazarlama, iş ortağı programımıza katılmanın en faydalı yönlerinden biridir.

Katılım ve Eğitim İş Ortakları

Bir iş ortağının sözleşmeyi imzaladığı andan itibaren Spectrio, işe alım sürecini olabildiğince sorunsuz ve faydalı kılmak için bir zaman çizelgesi uygular. İlk katılım sürecimiz dört adıma ayrılmıştır:

• Entegrasyon: Katılım sürecinin bu kısmında ürün, operasyonlar ve teknoloji ekiplerimiz, siparişten tahsilata sorunsuz bir iş akışı süreci oluşturmak için iş ortaklarımızla birlikte çalışır. Siparişleri nasıl alabileceğimizi ve ürünleri en verimli şekilde nasıl teslim edebileceğimizi deşifre etmek için bunu sipariş, giriş ve teslimat olarak ayırıyoruz.
• Uygulama: Entegrasyon yol haritamız tamamlandıktan sonra Satış Etkinleştirme ekibimiz, her iki ekibi de ortaklığın tüm yönleri hakkında eğiterek bir pazara açılma stratejisi geliştirir.
• Eğitim ve Devam Eden Eğitim: Spectrio'da, değeri en üst düzeye çıkarmak için bayilerimizin eğitimine değer veriyoruz. Ortaklığımız kurulduktan ve sahadan ayrıldıktan sonra, Satış ve Pazarlama ekiplerimiz ürünlerimiz, değer önerilerimiz, iş akışlarımız ve daha fazlası hakkında bilgi edinmek için yerinde veya sanal eğitim planlar.
• İşbirlikçi Pazarlama: Spectrio, ortaklarımızı desteklediğimiz geniş yollarımızla gurur duyar. En sevdiğimiz (ve en eğlenceli) yollarımızdan biri, ortak sponsorlu web seminerleri, podcast'ler, müşteri referansları, basın bültenleri, vaka çalışmaları, blog gönderileri ve daha fazlası gibi işbirlikçi pazarlama materyalleri oluşturmaktır.

Kanal Rekabetiyle Başa Çıkma

Kanal çakışmasını önlemenin ilk yolu, artık bir doğrudan satış sistemine sahip olmamaktır. Şu anda pazarlama stratejimiz tamamen kanal üzerinden, yani artık doğrudan satış kolumuz yok. Ancak daha önce satış ekibimiz doğrudan müşterilere satış yapıyordu ve bu da genellikle kanal çatışmasına yol açıyordu.

" İtibar kazanmak zor, kaybetmek kolaydır " mantrası doğrudan bu örnekte geçerlidir.

Spectrio's, tüm ortaklıklarımızda güven ve sadakat itibarını korumak için çok çalıştı.

Olası Kanal Çakışmalarını Yönetme

Kanal anlaşmazlığını yönetmek ince bir çizgi olabilir, ancak her iki tarafa da fayda sağlayan bir yol bulduk. Kanal çatışmasını yönetmenin ilk adımı, net beklentiler ve iletişim kurduğunuzdan emin olmaktır.

İlk adım, ortaklığın başlarında hem dahili hem de harici olarak angajman kurallarının oluşturulmasıdır.

İç çatışmaya gelince, satış ekibinin ve/veya müşteri yönetimi ekibinin hangi bölümünün ne tür müşterilerin, sektörlerin ve sektörlerin peşinden koştuğunu anlamak gelir.

Dışarıdan, işler biraz daha zor olabilir. Anlaşma kaydı yoluyla harici çatışmaları hallederiz. Basitçe ifade etmek gerekirse, bir anlaşma kaydı, satıcıların, katma değerli satıcı (VAR) gibi bir kanal ortağının satıcıyı olası bir satış hakkında bilgilendirdiği kanal ortağı programlarının ortak bir özelliğidir. Satıcı tarafından onaylanırsa, müşteri adayı için ortağa öncelik verilir.

Başka bir deyişle, önce gelen alır. Veya alternatif olarak, ertelerseniz kaybedersiniz.

Anlamlı Ortaklıklar Kurmak

Spectrio'da anlamlı ortaklıklar kurmak üç şeyle başlar:

1. Sözümüzü yerine getirerek güven tesis etmek

  Sözümüzü yerine getirmemizin ana yolu, Hizmet Düzeyi Sözleşmelerinin (SLA'lar) yerine getirilmesidir. Örneğin, beş günlük bir ürün ortaya çıkaracağız dersek, sözümüzün arkasında dururuz. Teslim tarihini kaçırmak kolaydır, ancak müşterilerimizle erkenden güven tesis etmek daha önemlidir.

2. Şeffaflık

İnsanlar olarak, bir şeyi bilmediğinizi kabul etmenin gücü vardır. Aslında, entelektüel alçakgönüllülük geliştirmek, öğrenmenin ve gelişmenin en iyi yollarından biridir. Satışta tamamen kontrolümüz dışında gelişen ve başarısızlığa yol açabilecek durumlar olacaktır. Bu nedenle, ortaklarımıza karşı dürüstlük, dürüstlük ve güven oluşturmak için çok önemlidir.

Çoğu zaman, hatalı olduğumuzu kabul etmek, sorunu çözmenin ve ilerlemenin ilk adımıdır.

3. Mükemmellik Taahhüdü

Kanal ekibi olarak, ortalamanın üzerinde olmaktan gurur duyuyoruz. Bunun yerine, belirlenmiş bir hedefe ulaşmak için çalışırken sürekli olarak mükemmelliğe ulaşmaya kararlıyız.

2023'e Bir Bakış

Spectrio'nun 2023'te ufukta çok fazla büyümesi var. Amacımız, sektörü ileriye taşımak ana hedefiyle teknoloji ve ürün geliştirmede en ileri seviyede olmak.

Ekibimiz, anlamlı işbirlikçi pazarlama malzemeleri oluşturarak bu alanda düşünce liderleri olmak istiyor.

İşbirliğine dayalı pazarlamadan bahsetmişken Jimmy, 2023'te kendi podcast'ini başlatmayı planlıyor!

İsim hala geliştirilme aşamasındadır, ancak podcast'in hedef hedefi, Spectrio'nun heyecan verici güncellemelerini vurgulamak ve alandaki düşünce liderlerine dijital tabela endüstrisindeki son olayları ve yenilikleri tartışmak için söz vermektir.

İlk birkaç bölüm geleneksel sesle olacak, ancak Jimmy, Spectrio'nun çeşitli prodüksiyon yeteneklerini kullanmayı ve zaman içinde tüm içeriği video formatına taşımayı planlıyor.

Kanal satışları veya Spectrio ile ortaklık fırsatları hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Daha fazla bilgi için buraya tıklayın!