専門家によるチャネル販売の取り組み: チャネルをすべての人にとって有利なものにする

人間関係、友情、ビジネス パートナーシップなど、強力なパートナーシップの核心は何なのか考えたことはありますか?

あなたが信頼を推測したなら、おめでとうございます！ 確固たる基盤の上にチャネル パートナーシップを構築することの意味を理解することに、すでに一歩近づいています。

チャネル パートナーのニーズに関与せず、調整もせず傍観する日々は終わりました。 チャネル セールスのシニア バイス プレジデントであるジミー ハントは、インタビューの中で何度も同じ感想を繰り返しています。

この投稿の終わりまでに、次のことをよりよく理解できるようになります。

• チャネル販売
• Spectrio チャネル パートナーになるメリット
• パートナーのオンボーディングとトレーニングの多段階プロセス
• チャネルの競合と競合への対処
• 有意義なビジネス関係を築くためのセールスのヒント

チャネルセールスとは？

ビジネスを成功させるための重要な要素は、収益を増やすことです。 そして、「時は金なり」という古い格言は、販売の世界では真実です。 1 日 24 時間しかない営業担当者は、多くの場合、自社の製品やサービスを売り込み、販売するために時間に追われています。

この問題を解決するには、より大規模な販売チームを雇うか (時間、お金、およびリソースが浪費されます)、チャネル販売パートナーシップを結ぶことができます。

このシナリオでは、ほとんどの会社の営業チームは、時間を節約し、コストを削減し、市場を拡大するため、2 番目の選択肢を選択します。

実際、CSO インサイトの市場調査によると、63.5% の企業が、チャネル パートナーが年間収益に貢献したと述べています。

一言で言えば、パートナーシップはビジネスの収益を増加させます。

チャネル パートナーシップの利点

主な利点のいくつかは次のとおりです。

1. 専任の連絡先:私たちが署名するすべてのパートナーには、戦略、継続的なトレーニングと資料、および業界をよく知っている人物からのあらゆる段階でのガイダンスに関して、1 対 1 のサポートを提供するアカウント マネージャーが提供されます。 パートナー様のパートナーシップとビジネスの成長に関心のある専任のパートナーを持つことのメリットは、パートナー様の結果に反映されています。
2. 業界の専門家からの追加サポート:割り当てられたアカウント マネージャーからのガイダンスとサポートに加えて、当社のパートナーは、ビジネスの成長を支援するために、業界のリーダーからさまざまなマーケティングおよび製品リソースも提供されます。
3. 共同マーケティング:再販業者向けのホワイト ペーパーの作成、展示会の共同スポンサーの支援、パートナーやクライアント自身の証言の構築など、共同マーケティングはパートナー プログラムに参加する上で最も有益な側面の 1 つです。

オンボーディングおよびトレーニング パートナー

パートナーが契約に署名した瞬間から、Spectrio はタイムラインを適用して、オンボーディング プロセスを可能な限りシームレスで役立つものにします。 当社のオンボーディング プロセスは、次の 4 つのステップに分かれています。

• 統合:オンボーディング プロセスのこの部分では、当社の製品、運用、技術チームがパートナーと協力して、注文から入金までのシームレスなワークフロー プロセスを構築します。 注文、エントリー、配達に分解して、どのように注文を受け取り、製品を最も効率的に配達できるかを解読します。
• 実装:統合ロードマップが完成すると、セールス イネーブルメント チームが市場開拓戦略を策定し、パートナーシップのあらゆる側面について両チームを教育します。
• トレーニングと継続的な教育: Spectrio では、再販業者が価値を最大化するための教育を重視しています。 パートナーシップが確立されて開始されると、セールス チームとマーケティング チームはオンサイトまたは仮想トレーニングをスケジュールして、製品、価値提案、ワークフローなどについて学びます。
• 共同マーケティング: Spectrio は、パートナーをサポートするさまざまな方法に誇りを持っています。 私たちのお気に入りの (そして最も楽しい) 方法の 1 つは、共同主催のウェビナー、ポッドキャスト、クライアントの声、プレス リリース、ケース スタディ、ブログ投稿などの共同マーケティング資料を作成することです。

チャネル競争への対処

チャネルの競合を防ぐことができた最初の方法は、直接販売システムを廃止したことです。 現在、当社のマーケティング戦略はすべてチャネルを通じて行われているため、直接販売部門はありません。 しかし、以前は営業チームが顧客に直接販売していたため、チャネルの競合が頻繁に発生していました。

「評判は得るのは難しく、失うのは簡単である」というマントラは、この例にそのまま当てはまります。

Spectrio's は、すべてのパートナーシップにおいて信頼と忠誠の評判を維持するために懸命に取り組んできました。

考えられるチャネル競合の管理

チャネルの競合を管理することは、非常に難しい問題ですが、双方に利益をもたらす方法を見つけました。 チャネルの競合を管理するための最初のステップは、明確な期待とコミュニケーションを確立することです。

最初のステップは、パートナーシップの早い段階で、社内外の両方で関与のルールを確立することです。

内部対立に関しては、最終的には、営業チームやアカウント管理チームのどのセグメントが、どのタイプのクライアント、業界、バーティカルを求めているかを理解することになります。

外部的には、物事はもう少し難しい場合があります。 ディール レジストレーションを通じて対外紛争に対処します。 簡単に言うと、ディール レジストレーションは、チャネル パートナー プログラムにおけるベンダーの一般的な機能であり、付加価値再販業者 (VAR) などのチャネル パートナーが販売促進についてベンダーに通知します。 ベンダーによって承認された場合、パートナーはリードに対して優先されます。

つまり、早い者勝ちです。 または、代わりに、スヌーズすると負けます。

有意義なパートナーシップの構築

Spectrio では、有意義なパートナーシップの構築は次の 3 つのことから始まります。

1.約束を守り信頼を築く

  私たちが約束を守る主な方法は、サービス レベル アグリーメント (SLA) を履行することです。 たとえば、5 日間の納期で製品を構築すると言った場合、私たちはその言葉に忠実であり続けます。 締め切りに間に合わないのは簡単ですが、早い段階でクライアントとの信頼を確立することがより重要です。

2.透明性

人間として、知らないことを認めることには力があります。 実際、知的謙虚さを育むことは、学び、成長するための最良の方法の 1 つです。 販売では、完全に制御できない状況が発生し、失敗につながる可能性があります。 このため、誠実さと信頼を確立するには、パートナーとの誠実さが重要です。

多くの場合、自分が間違っていることを認めることが、問題を解決して前進するための第一歩です。

3.卓越性へのコミットメント

チャネル チームとして、私たちは平均より優れていることに誇りを持っています。 代わりに、私たちは設定された目標を達成するために努力する際に​​、卓越性を達成することに一貫して取り組んでいます.

2023 年を垣間見る

Spectrio は 2023 年に大きな成長を遂げる見込みです。私たちの目標は、業界を前進させることを主な目的として、技術と製品開発の最先端に立つことです。

私たちのチームは、有意義なコラボレーション マーケティング資料を作成することで、この分野のソート リーダーになりたいと考えています。

共同マーケティングといえば、ジミーは 2023 年に彼自身のポッドキャストを開始する予定です!

名前はまだ開発中ですが、ポッドキャストの目標は、Spectrio のエキサイティングな最新情報を紹介し、デジタル サイネージ業界の最近のイベントや革新について議論するフロアを提供することです。

最初の 2 つのエピソードは従来のオーディオになりますが、ジミーは Spectrio の多様な制作機能を活用し、すべてのコンテンツをビデオ形式に徐々に移行する予定です。

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