전문가의 채널 판매 분석: 모두를 위한 채널 만들기

관계, 우정, 비즈니스 파트너십 등 강력한 파트너십의 핵심이 무엇인지 궁금한 적이 있습니까?

신뢰 를 짐작했다면 축하합니다! 견고한 토대에서 채널 파트너십을 구축하는 것이 무엇을 의미하는지 이해하는 데 이미 한 걸음 더 가까워졌습니다.

채널 파트너의 요구 사항에 무관심하고 부주의하게 방관하던 시대는 끝났습니다. 채널 영업의 SVP인 Jimmy Hunt는 인터뷰 내내 "파트너가 이길 때만 우리가 이깁니다."라는 같은 감정을 여러 번 반복합니다.

이 게시물을 마치면 다음에 대해 더 잘 이해할 수 있습니다.

• 채널 판매
• Spectrio 채널 파트너가 되면 얻을 수 있는 이점
• 온보딩 및 교육 파트너의 다단계 프로세스
• 채널 충돌 및 경쟁 처리
• 의미 있는 비즈니스 관계 구축을 위한 영업 팁

채널 판매란 무엇입니까?

성공적인 비즈니스를 운영하기 위한 핵심 구성 요소는 수익을 높이는 것입니다. 그리고 "시간은 돈이다"라는 오래된 격언은 영업 세계에서 사실로 들립니다. 하루 24시간만 근무하는 영업 담당자는 제품과 서비스를 홍보하고 판매하기 위해 종종 시간이 촉박합니다.

이 문제를 해결하려면 더 큰 영업팀을 고용하거나(더 많은 시간, 돈, 리소스 소모) 채널 영업 파트너십을 맺을 수 있습니다.

이 시나리오에서 대부분의 회사 영업 팀은 시간을 절약하고 비용을 절감하며 시장을 확장하기 때문에 두 번째 선택을 선택합니다.

실제로 CSO Insights의 시장 조사에 따르면 기업의 63.5%가 채널 파트너가 연간 수익에 기여했다고 말합니다.

요약: 파트너십은 기업의 수익 증대를 가져옵니다 .

채널 파트너십의 이점

몇 가지 주요 이점은 다음과 같습니다.

1. 전담 연락 창구: 우리가 서명하는 모든 단일 파트너에게는 전략, 지속적인 교육 및 부수적 측면에서 일대일 지원을 위한 계정 관리자가 제공되며 업계를 잘 아는 사람의 모든 단계에 대한 안내가 제공됩니다. 귀하의 파트너십과 비즈니스 성장에 관심을 갖는 헌신적인 파트너를 갖는 이점은 파트너의 결과에 반영됩니다.
2. 업계 전문가의 추가 지원: 할당된 계정 관리자의 안내 및 지원 외에도 파트너는 비즈니스 성장에 도움이 되는 업계 리더의 다양한 마케팅 및 제품 리소스를 제공받습니다.
3. 협업 마케팅: 리셀러를 위한 백서를 개발하든, 전시회 공동 후원을 돕든, 파트너와 고객 자신을 위한 추천서를 작성하든, 협업 마케팅은 파트너 프로그램에 참여하는 가장 유익한 측면 중 하나입니다.

온보딩 및 교육 파트너

파트너가 계약서에 서명하는 순간부터 Spectrio는 일정을 적용하여 온보딩 프로세스를 최대한 원활하고 유용하게 만듭니다. 온보딩 프로세스는 4단계로 나뉩니다.

• 통합: 온보딩 프로세스의 이 부분에서 당사의 제품, 운영 및 기술 팀은 파트너와 협력하여 원활한 주문-현금 워크플로 프로세스를 구축합니다. 이를 주문, 입력, 배송으로 분류하여 주문을 받고 제품을 가장 효율적으로 배송할 수 있는 방법을 해독합니다.
• 구현: 통합 로드맵이 완료되면 Sales Enablement 팀은 시장 진출 전략을 개발하여 파트너십의 모든 측면에 대해 두 팀을 교육합니다.
• 교육 및 지속적인 교육: Spectrio는 리셀러가 가치를 극대화할 수 있도록 교육을 중시합니다. 파트너십이 구축되고 시작되면 영업 및 마케팅 팀은 제품, 가치 제안, 작업 흐름 등에 대해 배우기 위해 현장 또는 가상 교육 일정을 잡습니다.
• 협업 마케팅: Spectrio는 파트너를 지원하는 방대한 방식에 자부심을 가지고 있습니다. 우리가 가장 좋아하는(가장 재미있는) 방법 중 하나는 공동 후원 웨비나, 팟캐스트, 고객 평가, 보도 ​​자료, 사례 연구, 블로그 게시물 등과 같은 공동 마케팅 자료를 만드는 것입니다.

채널 경쟁에 대처하기

채널 충돌을 방지하기 위해 관리한 첫 번째 방법은 더 이상 직접 판매 시스템을 사용하지 않는 것입니다. 현재 우리의 마케팅 전략은 채널을 통한 것이므로 더 이상 직접 판매 부문이 없습니다. 그러나 이전에는 우리 영업팀이 고객에게 직접 판매하고 있었기 때문에 종종 채널 충돌이 발생했습니다.

" 평판은 얻기 어렵고 잃기는 쉽다 "라는 만트라가 이 예에 직접적으로 적용됩니다.

Spectrio's는 모든 파트너십에서 신뢰와 충성도라는 명성을 유지하기 위해 열심히 노력해 왔습니다.

가능한 채널 충돌 관리

채널 충돌을 관리하는 것은 가는 길일 수 있지만 우리는 양쪽 모두에게 이익이 되는 방법을 알아냈습니다. 채널 충돌을 관리하는 첫 번째 단계는 명확한 기대치와 커뮤니케이션을 설정하는 것입니다.

첫 번째 단계는 파트너십 초기에 내부 및 외부적으로 참여 규칙을 설정하는 것입니다.

내부 갈등의 경우 영업 팀 및/또는 계정 관리 팀의 어떤 부문이 어떤 유형의 고객, 산업 및 수직 분야를 쫓고 있는지 이해하는 것으로 귀결됩니다.

외부적으로는 상황이 좀 더 어려울 수 있습니다. 거래 등록을 통해 외부 갈등을 처리합니다. 간단히 말해서, 거래 등록은 채널 파트너 프로그램에서 공급업체의 일반적인 기능으로, VAR(Value-Added Reseller)과 같은 채널 파트너가 판매 리드에 대해 공급업체에 알립니다. 벤더가 승인한 경우 파트너에게 잠재 고객에 대한 우선 순위가 부여됩니다.

즉, 선착순입니다. 또는 반대로 잠을 자면 패배합니다.

의미 있는 파트너십 구축

Spectrio에서 의미 있는 파트너십 구축은 다음 세 가지로 시작됩니다.

1. 약속 준수를 통한 신뢰 구축

  약속을 존중하는 주된 방법은 서비스 수준 계약(SLA)을 이행하는 것입니다. 예를 들어, 처리 시간이 5일인 제품을 만들겠다고 하면 우리는 약속을 지킵니다. 마감일을 놓치기 쉽지만 고객과 조기에 신뢰를 구축하는 것이 더 중요합니다.

2. 투명성

인간으로서 무언가를 모를 때 인정하는 것은 힘이 있습니다. 사실 지적 겸손함을 기르는 것은 배우고 성장하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 영업에서는 우리가 완전히 통제할 수 없는 상황이 발생하여 실패로 이어질 수 있습니다. 이러한 이유로 파트너와의 정직성은 무결성과 신뢰를 구축하는 데 매우 중요합니다.

종종 우리가 틀렸을 때 인정하는 것이 문제를 해결하고 앞으로 나아가는 첫 번째 단계입니다.

3. 우수성에 대한 약속

채널 팀으로서 우리는 평균보다 낫다는 것에 자부심을 느낍니다. 대신, 우리는 정해진 목표를 달성하기 위해 일할 때 탁월함을 달성하기 위해 지속적으로 노력합니다.

2023년에 대한 일견

Spectrio는 2023년에 많은 성장을 할 것입니다. 우리의 목표는 업계를 발전시키는 것을 주요 목표로 첨단 기술 및 제품 개발에 있는 것입니다.

우리 팀은 의미 있는 공동 마케팅 자료를 만들어 업계의 사고 리더가 되기를 원합니다.

협업 마케팅에 대해 말하자면, 지미는 2023년에 자신의 팟캐스트를 시작할 계획입니다!

이름은 아직 개발 중이지만 이 팟캐스트의 목표는 Spectrio의 흥미로운 업데이트를 강조하고 디지털 사이니지 업계의 최근 이벤트와 혁신에 대해 논의할 수 있는 자리를 공간의 사고 리더에게 제공하는 것입니다.

처음 두 개의 에피소드는 전통적인 오디오로 진행되지만 Jimmy는 Spectrio의 다양한 제작 기능을 활용하고 시간이 지남에 따라 모든 콘텐츠를 비디오 형식으로 옮길 계획입니다.

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