Die Meinung eines Experten zum Channel-Verkauf: Den Channel zu einem Gewinn für alle machen

Veröffentlicht: 2022-12-21

Haben Sie sich jemals gefragt, was den Kern einer starken Partnerschaft ausmacht, sei es eine Beziehung, Freundschaft oder Geschäftspartnerschaft?

Wenn Sie auf Vertrauen getippt haben, dann herzlichen Glückwunsch! Sie sind dem Verständnis, was es bedeutet, eine Channel-Partnerschaft auf solidem Boden aufzubauen, bereits einen Schritt näher gekommen.

Die Zeiten, in denen Sie uninteressiert und unaufmerksam auf die Bedürfnisse Ihres Vertriebspartners gesessen haben, sind vorbei. Jimmy Hunt, Senior Vice President of Channel Sales, wiederholt im Laufe seines Interviews mehrmals dieselbe Aussage: „Wir gewinnen nur, wenn unsere Partner gewinnen.“

Am Ende dieses Beitrags erhalten Sie ein besseres Verständnis von:

  • Kanalverkauf
  • Die Vorteile, ein Spectrio-Channel-Partner zu werden
  • Der mehrstufige Prozess des Onboardings und der Schulung von Partnern
  • Umgang mit Kanalkonflikten und Wettbewerb
  • Verkaufstipps zum Aufbau sinnvoller Geschäftsbeziehungen

Was ist Kanalverkauf?

„Unsere Channel-Sales-Philosophie ist ziemlich einfach. Wir suchen nach erstklassigen Vertriebspartnern aus Medienagenturen, Audio-, Video-, IT-Integratoren und Herstellern mit dem Ziel, Zugang zu ihrem großen Volumen an Kunden und Vertriebsmitarbeitern zu erhalten. Letztendlich geht es uns darum, diese leistungsstarken Unternehmen zu einer Erweiterung unseres Vertriebsteams zu machen.“ – Jimmy Hunt, SVP des Vertriebskanals

Eine Schlüsselkomponente für jedes erfolgreiche Unternehmen ist die Steigerung des Umsatzes. Und das alte Sprichwort „Zeit ist Geld“ gilt in der Vertriebswelt. Mit nur 24 Stunden pro Tag stehen Vertriebsmitarbeiter oft unter Zeitdruck, um ihre Produkte und Dienstleistungen zu präsentieren und zu verkaufen.

Um dieses Problem zu lösen, können Sie entweder ein größeres Vertriebsteam einstellen (was mehr Zeit, Geld und Ressourcen verschlingt) oder eine Channel-Sales-Partnerschaft eingehen.

In diesem Szenario entscheiden sich die meisten Vertriebsteams von Unternehmen für die zweite Wahl, weil sie Zeit spart, Kosten senkt und ihren Markt erweitert.

Tatsächlich geben laut der Marktforschung von CSO Insights 63,5 % der Unternehmen an, dass Vertriebspartner zu ihrem Jahresumsatz beigetragen haben.

Kurz gesagt: Partnerschaften steigern den Umsatz von Unternehmen .

Vorteile von Channel-Partnerschaften

„Das Partnerprogramm von Spectrio ist unser formelhafter Ansatz, wie wir Partnerschaften und Wiederverkäufer verwalten. Wir wenden viel Zeit, Energie und Ressourcen auf, um unsere Partner auf den Weg zu bringen und sicherzustellen, dass wir ihre Erwartungen übertreffen.“

Einige der Hauptvorteile sind:

  1. Ein dedizierter Ansprechpartner: Jeder einzelne Partner, den wir unterzeichnen, erhält einen Kundenbetreuer für persönliche Unterstützung in Bezug auf Strategie, kontinuierliche Schulung und Sicherheit sowie Anleitung bei jedem Schritt des Weges von jemandem, der die Branche gut kennt. Die Vorteile eines engagierten Partners, der sich um das Wachstum Ihrer Partnerschaft und Ihres Geschäfts kümmert, spiegeln sich in den Ergebnissen unserer Partner wider.
  2. Zusätzliche Unterstützung durch Branchenexperten: Zusätzlich zur Anleitung und Unterstützung durch einen zugewiesenen Kundenbetreuer erhalten unsere Partner auch verschiedene Marketing- und Produktressourcen von Branchenführern, um ihr Geschäft auszubauen.
  3. Kollaboratives Marketing: Ob es darum geht, ein Whitepaper für einen Wiederverkäufer zu entwickeln, beim Co-Sponsoring einer Messe zu helfen oder Testimonials für Partner und Kunden selbst zu erstellen, kollaboratives Marketing ist einer der vorteilhaftesten Aspekte der Teilnahme an unserem Partnerprogramm.

Onboarding- und Schulungspartner

Ab dem Moment, in dem ein Partner die Vereinbarung unterzeichnet, wendet Spectrio einen Zeitplan an, um den Onboarding-Prozess so nahtlos und hilfreich wie möglich zu gestalten. Unser Onboarding-Prozess gliedert sich in vier Schritte:

  • Integration: Während dieses Teils des Onboarding-Prozesses arbeiten unsere Produkt-, Betriebs- und Technikteams mit unseren Partnern zusammen, um einen nahtlosen Order-to-Cash-Workflow-Prozess aufzubauen. Wir unterteilen es in Bestellung, Eingabe und Lieferung, um zu entschlüsseln, wie wir die Bestellungen erhalten und die Produkte am effizientesten liefern können.
  • Implementierung: Sobald unsere Integrations-Roadmap abgeschlossen ist, entwickelt unser Sales Enablement-Team eine Go-to-Market-Strategie und schult beide Teams in allen Aspekten der Partnerschaft.
  • Training und laufende Weiterbildung: Bei Spectrio legen wir Wert auf Weiterbildung für unsere Wiederverkäufer, um den Wert zu maximieren. Sobald unsere Partnerschaft etabliert und in Gang ist, planen unsere Vertriebs- und Marketingteams entweder Vor-Ort- oder virtuelle Schulungen, um mehr über unsere Produkte, Wertversprechen, Arbeitsabläufe und mehr zu erfahren.
  • Kollaboratives Marketing: Spectrio ist stolz auf unsere umfassende Art und Weise, wie wir unsere Partner unterstützen. Eine unserer bevorzugten (und unterhaltsamsten) Methoden ist die Erstellung von kollaborativen Marketingmaterialien, wie z. B. gemeinsam gesponserte Webinare, Podcasts, Kundenreferenzen, Pressemitteilungen, Fallstudien, Blog-Posts und mehr.

Umgang mit Kanalkonkurrenz

Die erste Möglichkeit, Kanalkonflikte zu vermeiden, besteht darin, dass wir kein Direktverkaufssystem mehr haben. Derzeit ist unsere Marketingstrategie vollständig auf den Kanal ausgerichtet, was bedeutet, dass wir keinen Direktvertriebszweig mehr haben. Zuvor verkaufte unser Vertriebsteam jedoch direkt an Kunden, was häufig zu Kanalkonflikten führte.

„Wenn wir dieses Vertrauen brechen und diese Grenze überschreiten würden, würden wir irgendwann nicht nur dieses Direktgeschäft verlieren, sondern auch die Partnerschaft. Channel Sales ist ein kleiner Bereich, und sobald Sie anfangen, Brücken zu brechen, ist es schwierig, zurück zu gehen.“

Das Mantra „ Reputationen sind schwer zu verdienen und leicht zu verlieren “ trifft in diesem Beispiel direkt zu.

Spectrio's hat hart daran gearbeitet, den Ruf des Vertrauens und der Loyalität in all unseren Partnerschaften aufrechtzuerhalten.

Umgang mit möglichen Kanalkonflikten

Die Verwaltung von Kanalkonflikten kann ein schmaler Grat sein, aber wir haben einen Weg gefunden, von dem beide Seiten profitieren. Der erste Schritt zur Bewältigung von Kanalkonflikten besteht darin, sicherzustellen, dass Sie klare Erwartungen und eine klare Kommunikation aufstellen.

Der erste Schritt besteht darin, früh in der Partnerschaft die Regeln für das Engagement festzulegen, sowohl intern als auch extern.

Bei internen Konflikten kommt es darauf an, zu verstehen, welches Segment des Vertriebsteams und/oder des Account-Management-Teams sich um welche Art von Kunden, Branchen und Branchen kümmert.

Äußerlich kann es etwas anspruchsvoller werden. Wir handhaben externe Konflikte durch Geschäftsregistrierung. Einfach ausgedrückt ist eine Geschäftsregistrierung ein gemeinsames Merkmal von Anbietern in Channel-Partner-Programmen, bei denen ein Channel-Partner, wie z. B. ein Value-Added-Reseller (VAR), den Anbieter über einen Vertriebs-Lead informiert. Bei Genehmigung durch den Anbieter erhält der Partner Priorität für den Lead.

Mit anderen Worten, wer zuerst kommt, mahlt zuerst. Oder, wenn Sie ein Nickerchen machen, verlieren Sie.

Aufbau sinnvoller Partnerschaften

Bei Spectrio beginnt der Aufbau sinnvoller Partnerschaften mit drei Dingen:

1. Vertrauen schaffen, indem wir unser Wort halten

  Unser Wort halten wir vor allem durch die Erfüllung von Service Level Agreements (SLAs). Wenn wir beispielsweise sagen, dass wir Produkte mit einer Bearbeitungszeit von fünf Tagen entwickeln werden, bleiben wir unserem Wort treu. Es ist leicht, einen Termin zu verpassen, aber es ist wichtiger, frühzeitig Vertrauen bei unseren Kunden aufzubauen.

2. Transparenz

Als Menschen liegt die Macht darin, zuzugeben, wenn man etwas nicht weiß. Tatsächlich ist die Kultivierung intellektueller Demut einer der besten Wege, um zu lernen und zu wachsen. Im Verkauf wird es Situationen geben, die völlig außerhalb unserer Kontrolle liegen und zu Misserfolgen führen können. Aus diesem Grund ist Ehrlichkeit gegenüber unseren Partnern entscheidend, um Integrität und Vertrauen aufzubauen.

Oft ist es der erste Schritt, das Problem zu lösen und voranzukommen, wenn wir zugeben, wenn wir falsch liegen.

3. Engagement für Exzellenz

Als Channel-Team sind wir stolz darauf, besser als der Durchschnitt zu sein. Stattdessen setzen wir uns konsequent dafür ein, Spitzenleistungen zu erbringen, wenn wir daran arbeiten, ein gesetztes Ziel zu erreichen.

Ein Blick ins Jahr 2023

Spectrio hat 2023 viel Wachstum vor Augen. Unser Ziel ist es, bei Technologie und Produktentwicklung auf dem neuesten Stand zu sein, mit dem Hauptziel, die Branche voranzutreiben.

„Es besteht kein Zweifel, dass sich Spectrio in den nächsten Jahren weiterentwickeln, schwenken und unsere Strategien herausfordern wird, aber unsere Grundprinzipien werden dieselben bleiben. Wir wollen uns darauf konzentrieren, mit den weltbesten Einzelhändlern in verschiedenen Branchen zusammenzuarbeiten. Mit Blick auf die Zukunft planen wir die Einführung von Partnergipfeln, eines Partnerbeirats und verschiedener Veranstaltungen und Aktivitäten im ganzen Land und möglicherweise auf der ganzen Welt, um die richtigen Leute zusammenzubringen.“

Unser Team möchte Vordenker in diesem Bereich werden, indem es sinnvolle Marketingmaterialien für die Zusammenarbeit erstellt.

Apropos kollaboratives Marketing: Jimmy plant, 2023 seinen eigenen Podcast zu starten!

Der Name befindet sich noch in der Entwicklung, aber das Ziel des Podcasts ist es, die aufregenden Updates von Spectrio hervorzuheben und Vordenkern in der Branche das Wort zu erteilen, um aktuelle Ereignisse und Innovationen in der Digital Signage-Branche zu diskutieren.

Die ersten paar Episoden werden in herkömmlichem Ton sein, aber Jimmy plant, die vielfältigen Produktionsmöglichkeiten von Spectrio zu nutzen und alle Inhalte im Laufe der Zeit in das Videoformat zu überführen.

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