Kotanızı Ezmek için 8 Satış Kapanış İpuçları

1. Anlaşmaya değil, müşteriye odaklanın

Bir satış temsilcisi olarak amacınız, daha fazla iş kazanmak için potansiyel müşterinizi harekete geçirmek, değil mi?

Yanlış.

Teknik olarak doğru ama daha iyi bir kapanış şansı istiyorsan olaya böyle bakmamalısın. Anlaşmaya odaklandığınızda, kendi çıkarlarınızı ilk sıraya koyarsınız, bu da müşteriyi uzaklaştırabilir.

Bunun yerine yapmanız gereken, müşteriye odaklanmak. İhtiyaçlarını, ilgi alanlarını ve hedeflerini ve bunları nasıl karşılayabileceğinizi düşünün. Müşteriyi ilk sıraya koyarak, etkileşimin başlangıcından itibaren değer sağlayabilir ve müşteriyi imzalamaya daha yatkın hale getirebilirsiniz.

2. Ürününüzü tanıyın, alaka düzeyini satın

İyi bir satış temsilcisi olmanın bir parçası da ürün veya hizmetinizi doğru (ve ikna edici) bir şekilde tanımlayabilmektir. Ancak açıklamalar ve ayrıntılar, özellikle bağlam yoksa, her zaman yapışmaz.

Teklifinizin sağladığı değeri gerçekten vurgulamak için, potansiyel müşterinize onlara nasıl yardımcı olacağını tam olarak anlatın (veya daha iyisi gösterin). İyi hazırlanmış bir teklif, özellikleri ve işlevleri nasıl kullanılabileceklerine ve sağlayabilecekleri doğrudan faydalara ilişkin belirli örneklere dönüştürmenize yardımcı olabilir. Değer satmak, keşif sırasında ortaya çıkardığınız sıkıntılı noktaları özetlemek ve anlaşmaya dahil olmayan karar vericilerle konuşmak için mükemmel bir yerdir.

3. Ücretsiz bir yönetilen deneme sürümü sunun

Bu satış kapanış ipucu tüm ürünler için uygun olmasa da, özellikle SaaS gibi abonelik tabanlı modeller için başarılıdır.

Potansiyel müşterinize ürününüzün ücretsiz yönetilen bir deneme sürümünü vererek, onlara konuşmanızda bahsettiğiniz her şeyi deneyimleme fırsatı verirsiniz. Ürününüz kısa bir süre içinde deneyimlenemeyecek kadar sağlamsa geri tepebilecek sınırsız ücretsiz denemenin aksine, yönetilen bir deneme, temel özellikleri ve faydaları hayata geçirmenize olanak tanır ve onlara ürünün nasıl çalıştığını en başından itibaren görme şansı verir. içeri. Ayrıca, kullanıcı dostu arayüzünüz, uygulamalı müşteri desteğiniz veya yeni potansiyel kullanım durumları gibi bahsetmeye fırsat bulamadığınız diğer ayrıntılara da dikkat çekebilir.

4. Derine inin

Çoğu aday, sorulduğunda şirketlerinin ihtiyaçları, zorlukları ve hedefleri hakkında konuşmaktan mutlu olur, ancak ilk cevaplarının yalnızca yüzeyi kazıyacağı muhtemeldir. Bir potansiyel müşteriyi gerçekten kapatmak istiyorsanız, neler olduğunu çok daha derin bir düzeyde anlamanız gerekir.

Altında ele alınmayan daha fazla şey olduğunu düşünüyorsanız, soru sormaktan veya daha fazla soru sormaktan korkmayın - potansiyel müşteriniz, zorluklarının köklerini tam olarak kavramamış olabilir. Onları herkesten daha iyi anladığınızı gösterebilirseniz, onları dahil etmek çok daha kolay olacaktır.

5. Atmayı bırakın, sohbete başlayın

Potansiyel müşterilerle olan etkileşimleriniz tek taraflı olmamalıdır. Onlara şirketiniz ve ürününüz hakkında bilgi vermek önemli olsa da, muhtemelen bu bilgileri web sitenizde bulabilirler. Potansiyel müşterinizle sohbet ederek zamanı daha iyi kullanabilirsiniz.

Onlara zorluklarının ne olduğunu, neyi başarmayı umduklarını, başka hangi seçenekleri düşündüklerini vb. sorun. Anlamlı bir diyaloga girerek, içgörünüzü ve onların ihtiyaçlarını karşılama yeteneğinizi gösterebileceksiniz.

6. Küçük evetler yaratın

Psikoloji, satışın temel bir parçasıdır. Giydiğiniz kıyafetlerden kullandığınız dile kadar, küçük detayların anlaşmalarınızın sonucu üzerinde büyük etkisi olabilir. Bu, potansiyel müşterilerinizin davranışları için de geçerlidir. Araştırmalar, insanların bir dizi daha küçük soruyu takip ettiklerinde daha büyük sorulara "evet" deme olasılıklarının daha yüksek olduğunu kanıtladı. Büyük soruya doğru giden 3 veya 4 küçük soru belirleyebilirseniz (“başlamaya hazır mısınız?”), ivme kazanabilir ve kapandığı kanıtlanmış olumlu bir atmosfer yaratabilirsiniz.

John Barrows ile yaptığımız son web seminerinde, satışların birbiri ardına gelen yakınlıktan başka bir şey olmadığını ve sonunda büyük kapanışa yol açtığını açıklıyor: “Tüm süreç boyunca birçok şeyi kapatıyorsunuz – başka bir departmana sevk için kapatıyorsunuz, tedariğin ne zaman erken getirileceğine ilişkin kapanış, vb. Bu yaklaşımla, kapanış sadece gerçekleşmez, ancak bunun mantıklı olduğu doğal bir nokta vardır. Kurumsal satışlarda kapandığınız an tek bir an değil, çoktur. Her şey momentumla ilgili.”

7. Uzman olun

Müşterilerin büyük çoğunluğu satın almadan önce çevrimiçi araştırma yaptığından, potansiyel müşterinizin de araştırma yaptığını varsaymak güvenlidir. Bu yüzden onları etkilemek için ekstra hazırlıklı olmanız gerekir. Sektörlerinde uzman olarak, daha fazla değer sağlayabilecek ve başka hiçbir yerde bulamayacakları kişiselleştirilmiş cevaplar sunabileceksiniz. Ayrıca, onların zorluklarını ne kadar iyi anlarsanız, teklifinizin onları çözmeye nasıl yardımcı olabileceğini o kadar iyi açıklayabilirsiniz.

Günün sonunda, özgünlük anahtardır. Amacınız müşteriniz için güvenilir bir kaynak olmaktır, bu nedenle onların zorluklarını, endişelerini ve sorularını yakından dinlemeli ve ardından buna göre yanıt vermelisiniz.

8. Satışı isteyin

Açık gibi görünse de, gerçekten satış talebinde bulunmanız çok önemlidir. Uzun bir satış döngüsünden ve potansiyel müşterilerinizin sorularını ve endişelerini ele alan umut verici bir geri dönüşten sonra, büyük sorunun ima edildiğini düşünebilirsiniz. Öyle değil.

Anlaşmayı gerçekten imzalamak istiyorsan, açık sözlü olman gerekecek. İstediğiniz gibi ifade etmekten çekinmeyin, ancak potansiyel müşterinize anlaşmanızla ilerlemek isteyip istemediklerini sorduğunuzdan emin olun.

Bunu yapmazsanız, potansiyel müşterinizin inşa etmek için haftalarca harcadığınız tüm ivmeyi kaybetmesi veya daha kötüsü rakiplerinizden biri tarafından yakalanması riskini alırsınız.

Son düşünceler

Kapanış zor ve hiç de kolaylaşmıyor. Ancak doğru bilgi ve kaynaklarla donanmış olarak, anlaşmayı imzalama şansınızı artırabilirsiniz. Bu satış kapanış ipuçlarının işin üstesinden gelmenize yardımcı olacağını umuyoruz, ancak günün sonunda, bundan alacağınız bir şey varsa, o da anlaşmaya değil müşteriye odaklanmanız gerektiğidir. Ne de olsa, ihtiyaçlarını karşılamaya en uygun kişi olduğunuzu gösterebilirseniz, onları gemiye almakta sorun yaşamayacaksınız.