8 consejos de cierre de ventas para aplastar su cuota

Publicado: 2022-05-06

Seamos realistas: puede tener un flujo de trabajo repleto de clientes potenciales prometedores, una secuencia de crianza de clase mundial y la mejor tecnología de su lado, pero si no puede cerrar el trato, todos sus esfuerzos serán en vano.

En teoría, el cierre es simple. Preséntese, presente su propuesta, responda las preguntas de su cliente potencial y solicite la venta. Pero en la práctica, no es tan fácil. Hay errores de comunicación, vacilaciones, objeciones y otros obstáculos que pueden descarrilar su trato si el cierre no es su punto fuerte.

Ya sea que esté luchando para que su trato llegue a la línea de meta o simplemente esté buscando inspiración para el próximo, podemos ayudarlo. Comience con nuestras técnicas de cierre probadas y verdaderas, incursione en algunas preguntas de cierre y luego profundice en estos consejos de cierre de ventas para llevarlo a casa.

8 consejos de cierre de ventas

1. Centrarse en el cliente, no en el trato

2. Conoce tu producto, vende su relevancia

3. Ofrezca una prueba gratuita

4. Profundiza

5. Deja de lanzar, inicia una conversación

6. Crea pequeños sí

7. Sea un experto

8. En realidad pide la venta

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1. Centrarse en el cliente, no en el trato

Como representante de ventas, su objetivo es lograr que su prospecto se involucre para ganar más negocios, ¿verdad?

Equivocado.

Bueno, técnicamente es correcto, pero si quieres una mejor oportunidad de cerrar, no es así como debes verlo. Cuando te enfocas en el trato, antepones tus propios intereses, lo que puede alejar al cliente.


Lo que debe hacer en su lugar, es centrarse en el cliente. Piense en sus necesidades, sus intereses y sus objetivos, y cómo puede acomodarlos. Al poner al cliente en primer lugar, puede proporcionar valor desde el comienzo de la interacción y hacer que sea más probable que desee firmar.

2. Conoce tu producto, vende su relevancia

Parte de ser un buen representante de ventas es poder describir con precisión (y de manera convincente) su producto o servicio. Pero las descripciones y los detalles no siempre se mantienen, especialmente si no hay contexto.

Para resaltar realmente el valor que brinda su oferta, dígale (o mejor aún, muéstrele) a su prospecto exactamente cómo lo ayudará. Una propuesta bien elaborada puede ayudarlo a traducir características y funciones en ejemplos específicos de cómo se pueden usar y los beneficios directos que pueden proporcionar. Es el lugar perfecto para vender valor, resumir los puntos débiles que descubrió durante el descubrimiento y hablar con los responsables de la toma de decisiones que no han estado involucrados en el trato.

3. Ofrezca una prueba administrada gratuita

Si bien este consejo de cierre de ventas no es factible para todos los productos, es especialmente exitoso para modelos basados ​​en suscripción como SaaS.

Al entregarle a su prospecto una prueba administrada gratuita de su producto, le brinda la oportunidad de experimentar todo lo que ha hablado en su presentación. A diferencia de una prueba gratuita ilimitada, que podría ser contraproducente si su producto es demasiado sólido para que lo experimenten en un corto período de tiempo, una prueba administrada le permite dar vida a características y beneficios clave, dándoles la oportunidad de ver cómo funciona desde el principio. en el interior. Además, puede llamar la atención sobre otros detalles que no tuvo la oportunidad de mencionar, como su interfaz fácil de usar, atención al cliente práctica o nuevos casos de uso potenciales.

4. Profundiza

La mayoría de los prospectos están felices de hablar sobre las necesidades, los desafíos y los objetivos de su empresa cuando se les pregunta, pero es probable que sus respuestas iniciales solo rasquen la superficie. Si realmente desea cerrar un cliente potencial, debe comprender lo que sucede a un nivel mucho más profundo.

No tenga miedo de hacer preguntas, o de seguir con más preguntas si siente que hay más debajo que no se está abordando; es posible que su cliente potencial no comprenda completamente las raíces de sus propios desafíos. Si puede demostrar que los comprende mejor que nadie, le resultará mucho más fácil lograr que participen.

5. Deja de lanzar, inicia una conversación

Tus interacciones con los prospectos no deben ser unilaterales. Si bien es importante contarles acerca de su empresa y su producto, es probable que puedan encontrar esa información en su sitio web. Puede aprovechar mucho mejor el tiempo teniendo una conversación con su cliente potencial.

Pregúnteles cuáles son sus desafíos, qué esperan lograr, qué otras opciones están considerando, etc. Al entablar un diálogo significativo, podrá demostrar su perspicacia y capacidad para abordar sus necesidades.

6. Crea pequeños sí

La psicología es una parte fundamental de las ventas. Desde la ropa que usa hasta el lenguaje que usa, los pequeños detalles pueden tener un gran efecto en el resultado de sus negocios. Esto también se aplica al comportamiento de sus prospectos. La investigación ha demostrado que es más probable que las personas digan "sí" a preguntas más importantes si siguen una serie de preguntas más pequeñas. Si puede identificar 3 o 4 preguntas más pequeñas que conducen a la más grande ("¿está listo para comenzar?"), puede generar impulso y crear una atmósfera positiva que se ha comprobado que cierra.

En nuestro seminario web reciente con John Barrows, explica que las ventas no son más que un cierre tras otro, que conducen al gran cierre al final: “Estás cerrando varias cosas a lo largo de todo el proceso: cerrando por una referencia a otro departamento, el cierre para determinar cuándo iniciar las compras antes, etc. Con este enfoque, el cierre no se produce por sí solo, sino que hay un punto natural en el que tiene sentido. En las ventas empresariales, no hay un solo momento en el que cierra, hay muchos de ellos. Se trata de impulso”.

7. Sea un experto

Dado que la gran mayoría de los clientes realizan investigaciones en línea antes de comprar, es seguro asumir que su cliente potencial también lo hizo. Entonces, para impresionarlos, debes estar más preparado. Al convertirse en un experto en su industria, podrá brindar aún más valor y ofrecer respuestas personalizadas que no encontrarán en ningún otro lugar. Además, cuanto mejor comprenda sus desafíos, mejor podrá explicar cómo su oferta puede ayudar a resolverlos.

Al final del día, la autenticidad es clave. Su objetivo es convertirse en un recurso confiable para su cliente, por lo que debe escuchar atentamente sus desafíos, inquietudes y preguntas, y luego responder en consecuencia.

8. Pregunta por la venta

Si bien puede parecer obvio, es crucial que realmente solicite la venta. Después de un largo ciclo de ventas y un prometedor intercambio de respuestas a las preguntas e inquietudes de sus prospectos, podría pensar que la gran pregunta está implícita. No es.

Si realmente quieres sellar el trato, tendrás que ser franco. Siéntete libre de expresarlo como quieras, pero solo asegúrate de preguntarle a tu prospecto si quiere seguir adelante con tu trato.

Si no lo hace, corre el riesgo de que el prospecto pierda todo ese impulso que acaba de pasar semanas construyendo o, peor aún, que lo recoja uno de sus competidores.

Pensamientos finales

El cierre es difícil, y no se está volviendo más fácil. Pero armado con el conocimiento y los recursos adecuados, puede mejorar sus posibilidades de cerrar el trato. Esperamos que estos consejos de cierre de ventas lo ayuden a ponerse en marcha, pero al final del día, si hay algo que se lleva de esto, es que debe enfocarse en el cliente, no en el trato. Después de todo, si puede demostrar que es el más adecuado para abordar sus necesidades, no tendrá ningún problema para que se involucren.