8 Suggerimenti per la chiusura delle vendite per schiacciare la tua quota

1. Concentrati sul cliente, non sull'affare

Come rappresentante di vendita, il tuo obiettivo è coinvolgere il tuo potenziale cliente per ottenere più affari, giusto?

Sbagliato.

Bene, tecnicamente è giusto, ma se vuoi una migliore possibilità di chiusura, non è così che dovresti guardarla. Quando ti concentri sull'affare, metti al primo posto i tuoi interessi, il che può allontanare il cliente.

Quello che dovresti fare invece, è concentrarti sul cliente. Pensa ai loro bisogni, ai loro interessi e ai loro obiettivi e come puoi soddisfarli. Mettendo il cliente al primo posto, puoi fornire valore fin dall'inizio dell'interazione e renderlo più propenso a voler firmare.

2. Conosci il tuo prodotto, vendi la sua rilevanza

Parte dell'essere un buon rappresentante di vendita è essere in grado di descrivere in modo accurato (e convincente) il tuo prodotto o servizio. Ma le descrizioni e i dettagli non sempre si attaccano, soprattutto se non c'è contesto.

Per evidenziare davvero il valore che offre la tua offerta, di' (o meglio ancora, mostra) al tuo potenziale cliente esattamente come lo aiuterà. Una proposta ben congegnata può aiutarti a tradurre caratteristiche e funzioni in esempi specifici di come possono essere utilizzate e dei vantaggi diretti che possono fornire. È il posto perfetto per vendere valore, riassumere i punti deboli che hai scoperto durante la scoperta e parlare con i responsabili delle decisioni che non sono stati coinvolti nell'affare.

3. Offri una prova gestita gratuita

Sebbene questo suggerimento di chiusura delle vendite non sia fattibile per tutti i prodotti, è particolarmente efficace per i modelli basati su abbonamento come SaaS.

Offrendo al tuo potenziale cliente una prova gratuita gestita del tuo prodotto, dai loro l'opportunità di provare tutto ciò di cui hai parlato nel tuo discorso. A differenza di una prova gratuita illimitata, che potrebbe ritorcersi contro se il tuo prodotto è troppo robusto per essere utilizzato in un breve lasso di tempo, una versione di prova gestita ti consente di dare vita a funzionalità e vantaggi chiave, dando loro la possibilità di vedere come funziona dal dentro. Inoltre, può attirare l'attenzione su altri dettagli che non hai avuto la possibilità di menzionare, come l'interfaccia intuitiva, l'assistenza clienti pratica o nuovi potenziali casi d'uso.

4. Scava in profondità

La maggior parte dei potenziali clienti è felice di parlare delle esigenze, delle sfide e degli obiettivi della propria azienda quando gli viene chiesto, ma è probabile che le loro risposte iniziali raschino solo la superficie. Se vuoi davvero chiudere un potenziale cliente, devi capire cosa sta succedendo a un livello molto più profondo.

Non aver paura di porre domande o di continuare con altre domande se ritieni che ci sia più sotto che non viene affrontato: è possibile che il tuo potenziale cliente non cogli appieno le radici delle sue sfide. Se sei in grado di dimostrare di capirli meglio di chiunque altro, sarà molto più facile coinvolgerli.

5. Smetti di lanciare, inizia una conversazione

Le tue interazioni con i potenziali clienti non dovrebbero essere unilaterali. Sebbene sia importante parlare loro della tua azienda e del tuo prodotto, probabilmente possono trovare tali informazioni sul tuo sito web. Puoi fare un uso molto migliore del tempo conversando con il tuo potenziale cliente.

Chiedi loro quali sono le loro sfide, cosa sperano di ottenere, quali altre opzioni stanno prendendo in considerazione e così via. Impegnandoti in un dialogo significativo, sarai in grado di dimostrare la tua intuizione e capacità di soddisfare le loro esigenze.

6. Crea piccoli sì

La psicologia è una parte fondamentale delle vendite. Dall'abbigliamento che indossi al linguaggio che usi, piccoli dettagli possono avere un grande effetto sul risultato dei tuoi affari. Questo vale anche per il comportamento dei tuoi potenziali clienti. La ricerca ha dimostrato che è più probabile che le persone dicano "sì" a domande più grandi se seguono una serie di domande più piccole. Se riesci a identificare 3 o 4 domande più piccole che portano a quella più grande ("sei pronto per iniziare?"), puoi creare slancio e creare un'atmosfera positiva che ha dimostrato di chiudersi.

Nel nostro recente webinar con John Barrows, spiega che le vendite non sono altro che una chiusura dopo l'altra, che porta alla grande chiusura alla fine: "Stai chiudendo più cose durante l'intero processo, chiudendo per un rinvio a un altro dipartimento, chiusura per quando portare in anticipo l'approvvigionamento, ecc. Con questo approccio, la chiusura non si verifica solo, ma c'è un punto naturale in cui ha senso. Nelle vendite aziendali, non c'è un solo momento in cui chiudi, ce ne sono molti. È tutta una questione di slancio".

7. Sii un esperto

Poiché la stragrande maggioranza dei clienti effettua ricerche online prima di acquistare, è lecito ritenere che lo faccia anche il tuo potenziale cliente. Quindi, per impressionarli, devi essere più preparato. Diventando un esperto del loro settore, sarai in grado di fornire ancora più valore e offrire risposte personalizzate che non troverebbero altrove. Inoltre, meglio comprendi le loro sfide, meglio sarai in grado di spiegare in che modo la tua offerta può aiutare a risolverle.

Alla fine della giornata, l'autenticità è la chiave. Il tuo obiettivo è diventare una risorsa affidabile per i tuoi clienti, quindi dovresti ascoltare attentamente le loro sfide, preoccupazioni e domande, quindi rispondere di conseguenza.

8. Richiedi la vendita

Anche se può sembrare ovvio, è fondamentale che tu chieda effettivamente la vendita. Dopo un lungo ciclo di vendita e un promettente avanti e indietro nell'affrontare le domande e le preoccupazioni dei tuoi potenziali clienti, potresti pensare che la grande domanda sia implicita. Non è.

Se vuoi davvero concludere l'accordo, dovrai essere schietto. Sentiti libero di esprimerlo come preferisci, ma assicurati di chiedere al tuo potenziale cliente se vuole andare avanti con il tuo accordo.

Se non lo fai, rischi che il potenziale cliente perda tutto lo slancio che hai appena trascorso settimane a costruire o, peggio, venga catturato da uno dei tuoi concorrenti.

Pensieri finali

La chiusura è dura e non sta diventando più facile. Ma armato delle giuste conoscenze e risorse, puoi aumentare le tue possibilità di concludere l'accordo. Ci auguriamo che questi suggerimenti per la chiusura delle vendite ti aiutino a far girare la palla, ma alla fine, se c'è una cosa che togli da questo, è che dovresti concentrarti sul cliente, non sull'affare. Dopotutto, se puoi dimostrare di essere il più adatto a soddisfare le loro esigenze, non avrai problemi a coinvolgerli.