8 Tips Penutupan Penjualan untuk Menghabiskan Kuota Anda

1. Fokus pada pelanggan, bukan kesepakatan

Sebagai tenaga penjualan, tujuan Anda adalah mengajak prospek Anda untuk memenangkan lebih banyak bisnis, bukan?

Salah.

Yah, secara teknis itu benar, tetapi jika Anda ingin peluang penutupan yang lebih baik, Anda tidak harus melihatnya seperti itu. Saat Anda fokus pada kesepakatan, Anda mengutamakan kepentingan Anda sendiri, yang dapat mendorong pelanggan menjauh.

Apa yang harus Anda lakukan sebagai gantinya, adalah fokus pada pelanggan. Pikirkan tentang kebutuhan mereka, minat mereka, dan tujuan mereka, dan bagaimana Anda dapat mengakomodasi mereka. Dengan mengutamakan pelanggan, Anda dapat memberikan nilai sejak awal interaksi, dan membuat mereka lebih cenderung ingin menandatangani.

2. Kenali produk Anda, jual relevansinya

Bagian dari menjadi tenaga penjualan yang baik adalah mampu secara akurat (dan meyakinkan) menggambarkan produk atau layanan Anda. Tetapi deskripsi dan detail tidak selalu melekat, terutama jika tidak ada konteksnya.

Untuk benar-benar menonjolkan nilai yang diberikan penawaran Anda, beri tahu (atau lebih baik lagi, tunjukkan) prospek Anda dengan tepat bagaimana hal itu akan membantu mereka. Proposal yang dibuat dengan baik dapat membantu Anda menerjemahkan fitur dan fungsi ke dalam contoh spesifik tentang bagaimana mereka dapat digunakan dan manfaat langsung yang dapat mereka berikan. Ini adalah tempat yang tepat untuk menjual nilai, merangkum poin-poin menyakitkan yang Anda temukan selama penemuan, dan berbicara dengan pembuat keputusan yang belum terlibat dalam kesepakatan.

3. Tawarkan uji coba terkelola gratis

Meskipun tip penutupan penjualan ini tidak layak untuk semua produk, ini sangat berhasil untuk model berbasis langganan seperti SaaS.

Dengan memberikan prospek Anda uji coba terkelola gratis dari produk Anda, Anda memberi mereka kesempatan untuk mengalami semua yang telah Anda bicarakan di promosi Anda. Tidak seperti uji coba gratis tak terbatas, yang dapat menjadi bumerang jika produk Anda terlalu kuat untuk mereka alami dalam jangka waktu singkat, uji coba terkelola memungkinkan Anda menghidupkan fitur dan manfaat utama, memberi mereka kesempatan untuk melihat cara kerjanya dari dalam. Selain itu, ini dapat menarik perhatian ke detail lain yang belum sempat Anda sebutkan, seperti antarmuka yang ramah pengguna, dukungan pelanggan langsung, atau kasus penggunaan potensial baru.

4. Gali lebih dalam

Sebagian besar prospek dengan senang hati membicarakan kebutuhan, tantangan, dan tujuan perusahaan mereka ketika ditanya, tetapi kemungkinan jawaban awal mereka hanya akan menggores permukaan. Jika Anda benar-benar ingin menutup prospek, Anda perlu memahami apa yang terjadi di tingkat yang jauh lebih dalam.

Jangan takut untuk mengajukan pertanyaan, atau untuk menindaklanjuti dengan lebih banyak pertanyaan lagi jika Anda merasa ada lebih banyak hal di bawahnya yang belum dibahas—mungkin prospek Anda tidak sepenuhnya memahami akar dari tantangan mereka sendiri. Jika Anda dapat menunjukkan bahwa Anda memahami mereka lebih baik daripada orang lain, Anda akan lebih mudah melibatkan mereka.

5. Berhenti melempar, mulailah percakapan

Interaksi Anda dengan prospek tidak boleh sepihak. Meskipun penting untuk memberi tahu mereka tentang perusahaan dan produk Anda, mereka mungkin dapat menemukan informasi itu di situs web Anda. Anda dapat memanfaatkan waktu dengan lebih baik dengan melakukan percakapan dengan prospek Anda.

Tanyakan kepada mereka apa tantangan mereka, apa yang ingin mereka capai, pilihan lain apa yang mereka pertimbangkan, dan seterusnya. Dengan terlibat dalam dialog yang bermakna, Anda akan dapat menunjukkan wawasan dan kemampuan Anda untuk memenuhi kebutuhan mereka.

6. Buat jawaban kecil ya

Psikologi adalah bagian inti dari penjualan. Dari pakaian yang Anda kenakan hingga bahasa yang Anda gunakan, detail kecil dapat berdampak besar pada hasil transaksi Anda. Ini juga berlaku untuk perilaku prospek Anda. Penelitian telah membuktikan bahwa orang lebih cenderung mengatakan "ya" untuk pertanyaan yang lebih besar jika mereka mengikuti serangkaian pertanyaan yang lebih kecil. Jika Anda dapat mengidentifikasi 3 atau 4 pertanyaan kecil yang mengarah ke pertanyaan besar (“apakah Anda siap untuk memulai?”), Anda dapat membangun momentum dan menciptakan suasana positif yang terbukti menutup.

Dalam webinar kami baru-baru ini dengan John Barrows, dia menjelaskan bahwa penjualan hanyalah satu demi satu, yang mengarah ke penutupan besar di akhir, “Anda menutup banyak hal di seluruh proses—menutup rujukan ke departemen lain, penutupan kapan harus mendatangkan pengadaan lebih awal, dll. Dengan pendekatan ini, penutupan tidak terjadi begitu saja, tetapi ada titik alami di mana itu masuk akal. Dalam penjualan perusahaan, tidak hanya ada satu momen ketika Anda menutup, ada banyak dari mereka. Ini semua tentang momentum.”

7. Jadilah ahli

Karena sebagian besar pelanggan melakukan riset online sebelum membeli, dapat diasumsikan bahwa prospek Anda juga melakukannya. Jadi untuk membuat mereka terkesan, Anda harus ekstra siap. Dengan menjadi ahli di industri mereka, Anda akan dapat memberikan nilai lebih dan menawarkan jawaban yang dipersonalisasi yang tidak akan mereka temukan di tempat lain. Selain itu, semakin baik Anda memahami tantangan mereka, semakin baik Anda dapat menjelaskan bagaimana penawaran Anda dapat membantu menyelesaikannya.

Pada akhirnya, keaslian adalah kuncinya. Tujuan Anda adalah menjadi sumber tepercaya bagi pelanggan Anda, jadi Anda harus mendengarkan dengan cermat tantangan, kekhawatiran, dan pertanyaan mereka, lalu menanggapinya dengan tepat.

8. Minta dijual

Meskipun mungkin tampak jelas, penting bagi Anda untuk benar-benar meminta penjualan. Setelah siklus penjualan yang panjang dan bolak-balik yang menjanjikan menjawab pertanyaan dan kekhawatiran prospek Anda, Anda mungkin berpikir bahwa pertanyaan besar itu tersirat. Ini bukan.

Jika Anda benar-benar ingin menyegel kesepakatan, Anda harus terus terang. Jangan ragu untuk mengutarakannya sesuka Anda, tetapi pastikan untuk bertanya kepada prospek Anda apakah mereka ingin melanjutkan kesepakatan Anda.

Jika tidak, Anda berisiko kehilangan semua momentum yang baru saja Anda bangun selama berminggu-minggu, atau lebih buruk lagi—diciduk oleh salah satu pesaing Anda.

Pikiran terakhir

Penutupan itu sulit, dan itu tidak menjadi lebih mudah. Tetapi dipersenjatai dengan pengetahuan dan sumber daya yang tepat, Anda dapat meningkatkan peluang Anda untuk menyegel kesepakatan. Kami berharap tip penutupan penjualan ini membantu Anda mendapatkan bola, tetapi pada akhirnya, jika ada satu hal yang Anda ambil dari ini, Anda harus fokus pada pelanggan, bukan pada kesepakatan. Lagi pula, jika Anda dapat menunjukkan bahwa Anda yang paling cocok untuk memenuhi kebutuhan mereka, Anda tidak akan kesulitan mengajak mereka bergabung.