Başarılı Bir Satış Başucu Kitabının Esasları

Seri fabrika üretiminde devrim yaratan Henry Ford, Amerikan tarihine verimliliğin öncüsü olarak geçti. 1913'te Michigan'daki Highland Park fabrikasında ilk montaj hattını tanıtarak, yalnızca otomotiv sektörünü düzene sokmakla kalmadı, aynı zamanda dünya çapındaki şirketleri ve endüstrileri daha ekonomik olmaları için etkiledi.

Ford'un satışlarla ne ilgisi olduğunu merak ediyorsanız, gerçek şu ki, otomobil endüstrisi moğoluyla fark edebileceğinizden daha fazla ortak noktanız var.

Satış liderleri, temsilcilerinin anlaşmaları mümkün olduğunca verimli bir şekilde sonuçlandırabilecekleri bir ortam yaratmaya çalışırken, Ford da benzer şekilde, çalışanlarının daha kısa sürede daha fazla araba üretmesini sağlamanın bir yolunu bulmaya karar verdi.

Bunu başarmanın en iyi yolunun, her işçinin uyması gereken bir dizi standart prosedür geliştirmek olduğunu anladı. Bir sürecin bir adımı sorunsuz bir şekilde diğerine geçtiğinde, zaman, karışıklık ve verimsizliğe katkıda bulunan diğer faktörlerin en aza indirildiğini keşfetti.

Tanıdık gelmeye başladı mı?

Ford'un üretim sürecini yavaşlatan verimsizlikler gibi, satış döngünüzü tıkayabilecek pek çok şey var. Temsilcileriniz ister teklifler üzerinde çok fazla zaman harcıyor olsun, ister ölü potansiyel müşterileri kovalıyor veya kapanış aşamalarında anlaşmaların izini kaybediyor olsun, her zaman iyileştirme için yer vardır.

Kolaylaştırılmış bir iş akışıyla, her bir temsilcinizin kendi bireysel satış montaj hattı gibi çalışmasını sağlayabilirsiniz. Satış sürecinizdeki tüm adımları düzenleyerek ve bunları tamamlamak için kaynakları sağlayarak, potansiyel müşterileri satış döngüsü boyunca kolayca hareket ettirebilir ve daha fazla anlaşma yapabilirler.

Bunu yapmanın en etkili yolu, onlara bir satış taktik kitabı vermektir.

Satış oyun kitabı nedir?

Bir satış çalışma kitabı, şirketinizin müşteri adaylarını bulma ve noktalı çizgiyi imzalayana kadar huniden geçirme sürecini açıklar. Genellikle satış başucu kitabı şablonu olarak anılır, ayrıca hazır mesajlaşma ve komut dosyaları gibi temsilcilerinizin anlaşmayı tamamlamak için ihtiyaç duyduğu tüm içeriği içerir. Herkesi aynı sayfada tutmak ve birlikte doğru yönde ilerlemek için şirketiniz, satış ekibinizin stratejisi ve hedefleri hakkında genellikle kullanışlı bilgilere sahip olabilir.

Ekibinize yeni bir temsilci katıldığında herhangi bir belirsizliği ortadan kaldırmak için, onlara ilk günlerinde satış oyun kitabınızı vermenizi öneririz. Bu, sürecinizi en başından öğrenmeye başlamalarına ve koşmaya başlamalarına yardımcı olacaktır.

Kazanan bir satış kitabının temelleri

Onlara verecek bir oyun kitabı bulmakta sorun mu yaşıyorsunuz? Başka yerde arama. Daha başarılı, ölçeklenebilir bir satış süreci oluşturmak istiyorsanız, kazanan bir satış taktik kitabı oluşturmak için bu adımlar çok önemlidir:

1. Ekibinizi oluşturun

İlk iş sırası, satış oyun kitabınızın üretimini denetlemek için bir kişi atamak olmalıdır. İçeriği derlemekten, son teslim tarihlerini belirlemekten ve projeyi yolunda tutmaktan sorumlu kişi olacaklar.

2. Bir denetim gerçekleştirin

Yeni içerik oluşturmaya başlamadan önce, halihazırda etrafta dolaşanların bir denetimini yapın. Temsilcileriniz için en iyi telefon ve e-posta komut dosyalarının hangileri olduğunu görün ve bunları satış rehberinize ekleyin. Pazarlama malzemelerinizi gözden geçirin—bloglar, makaleler, teknik incelemeler ve diğer içerikler satış temsilcileri için son derece yararlı olabilir ve pazarlama ve satış çabalarınızı uyumlu hale getirmenize yardımcı olabilir. Yeniden kullanım, yalnızca zaman ve kaynak tasarrufu sağlamakla kalmaz, aynı zamanda sonuç veren içeriği de vurgular.

3. Paydaşları içeri çekin

Oradan, şirketinizden insanları devreye sokmaya başlayabilirsiniz. Satış müdürü olarak, hedefler, satış stratejisi ve en iyi uygulamalar gibi üst düzey satış ekibi ve şirket bilgileri sağlayabilirsiniz. En çok satan satış temsilcinizden, hangi satış kapanış tekniklerinin kendileri için en iyi sonuç verdiğine dair girdi vermesini isteyin.

Pazarlama ekibinizin uzmanlığı, özellikle içerik konusunda uzmanlığından yararlanın. Yeni temsilcilerinizin kolayca kavrayabileceği şekilde tavsiyenizi kelimelere dökmenize yardımcı olabilirler. Ayrıca satış rehberinin şirketinizin sesine ve tonuna uymasını sağlayabilirler. Ek olarak, çalışma kitabınızın yapısı hakkında değerli girdileri olabilir, bu nedenle anahattı oluştururken bunları erken tartışmalara dahil etmelisiniz.

Ürün pazarlamasındaki kurum içi asınız, hedeflenen alıcı kişilikleriniz, ürününüzün pazara nerede uyduğu ve ürün mesajlarınızla ilgili ayrıntıları paylaşmak için de dahil edilmelidir.

4. Uzmanlara sorun

Oyun kitabınızın yaratılmasında değerli olacağına inandığınız biri varsa, onlara masada bir yer verin. Örneğin, çalışma kitabı ürününüz hakkında bir özet görevi görmesi gerektiğinden, geliştirme aşamasındaki birinden ürün özellikleri bölümüne katkıda bulunmasını isteyebilirsiniz.

5. Yaklaşımınızı özelleştirin

Hiçbir iki şirket aynı değildir, bu nedenle iki oyun kitabı da aynı olmamalıdır. Şirketin, ürünün veya satış ürününün belirli bir bölümüne derinlemesine dalmak ve daha ayrıntılı olarak ele almak için bir bölüm ayırmak isteyebilirsiniz. Satış taktik kitabı örneğimizi kılavuz olarak kullanın, ancak kararınızı satış ekibinize uyacak şekilde ayarlamak için kullanın.

Satış başucu kitabı şablonunda neler var?

Satış taktik kitabı örneğimizde, sizinkini başarılı kılmak için eklemeniz gereken sekiz bölümü sizin için özetledik. Bunlar:

Şirket Genel Bakışı

Satış başucu kitabı şablonumuzu kullanarak, şirketinizi satış temsilcilerinize tanıtırken nelerin önemli olduğunu öğreneceksiniz. Bu, şirket geçmişiniz, değerleriniz ve misyonunuz gibi konuları içerebilir, ancak ayrıntılar her yeni potansiyel müşteri ve projeye göre değişir.

Şirketin kendisi hakkında bir arka planın ötesinde, satış ekibinizin yapısını da ortaya koymak ve hiyerarşide temsilcilerin nereye düştüğünü açıkça belirtmek isteyeceksiniz.

Ürünler ve servisler

Bir satış elemanı, ne sattığını bilmedikçe işinde başarılı olamaz. Satış başucu kitabı örneğimiz, temsilcilerinizin ürün bilgisine güvendiğinden emin olmak için kontrol etmeniz gereken tüm kutuları vurgular.

alıcı kişilikleri

Bu bölümde, temsilcilerinize tam olarak kimi hedeflediklerini ve onlara nasıl ulaşacaklarını açıklamak isteyeceksiniz. Satış taktik kitabı şablonumuzda, ekip üyelerinize ideal müşterinizin doğru bir tanımını vermek için eklemeniz gereken her şeyi size anlatmak için derin bir dalış yapıyoruz.

satış süreci

Bu bölüm, satış oyun kitabınızın et ve patatesidir. Burası, müşteri adaylarını bulup nitelendirmekten, anlaşmayı kapatmaya kadar satış süreçleriniz ve mesajlaşmanız boyunca satış temsilcinizi yürüttüğünüz yerdir. Satış taktik kitabı şablonumuzla, temsilcilerinizin her bir anlaşmayı tamamlamak için adım adım bir yaklaşım izlemesini sağlayarak verimsizlikleri en aza indirebileceksiniz.

CRM'yi kullanma

Başarılı olmak için ekibinizin her bir üyesi CRM'inizi nasıl kullanacağını bilmelidir. Satış taktik kitabı şablonumuzun bu bölümünde, temsilcilerinizin bundan en iyi şekilde yararlanmasına yardımcı olmak için CRM'niz hakkında hangi bilgileri eklemeniz gerektiğini öğreneceksiniz.

Satış metodolojiniz

Şirketiniz belirli bir satış metodolojisi izliyorsa, temsilcileriniz satış strateji kitabınızda bu metodolojiyi tanıtmalıdır. Ekibinize satış metodolojiniz hakkında nasıl bilgi vereceğiniz ve ilk ve uzun vadeli satış eğitimi için ne beklemeleri gerektiği konusunda size fikir vereceğiz.

Faaliyetlerin ve sonuçların ölçülmesi

Temsilcilerinizin ellerinden gelenin en iyisini yapmalarını sağlamak için onlardan beklentilerinizi kristal berraklığında dile getirmek isteyeceksiniz. Satış taktik kitabı şablonumuz, hem bireysel olarak hem de satış ekibinizin bir parçası olarak temsilcileriniz için beklentilerinizi ve hedeflerinizi iletmek için satış metriklerini ve analitiği nasıl kullanacağınıza dair öneriler sunar.

Tazminat ve komisyon

Satış görevlileri için tazminat paketleri, şirketten şirkete önemli ölçüde değişebilir. Bazıları diğerlerinden daha karmaşıktır ve her biri kendi şart ve koşullarına sahip olan temel maaşın üzerine para kazanmanın birden fazla yolu vardır. Satış başucu kitabı şablonumuz, bu bilgileri anlaşılması kolay ve ek motivasyon arıyorlarsa başvurulması kolay bir şekilde sunma konusunda size rehberlik edecektir.

Çözüm

Ford'un montaj hattı, üretim sürecini 45 adıma bölerek Model T'nin üretim süresini sadece 93 dakikaya indirdi. Onun optimizasyonu sayesinde tesis, üzerlerindeki boyanın kuruyabileceğinden daha hızlı araba üretiyordu.

Ekibinize iş için ihtiyaç duydukları tüm araçları vererek, temsilcilerinizin olası satışları huniden sorunsuz bir şekilde geçirmesini sağlayabilirsiniz. Bir satış taktik kitabı, denenmiş ve gerçek süreçlerinizi ve tekniklerinizi sunmanın ve tüm temsilcilerinizin iyi yağlanmış bir makine gibi anlaşmalar imzalamasını sağlamanın en kolay yoludur.

Hâlâ okumadıysanız, satış başucu kitabımızın ücretsiz kopyasını bugün alın.