เมตริกวงจรชีวิตของลูกค้า ตอนที่ 1: กฎแห่งการดึงดูด

ทุกขั้นตอนของวงจรชีวิตของผู้ซื้อ B2B นั้นมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ไม่เพียงแต่สำหรับพวกเขาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงประเภทธุรกิจที่คุณมีส่วนร่วมด้วย ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าของคุณมีเป้าหมายเฉพาะสำหรับสิ่งที่พวกเขาพยายามได้รับในแต่ละขั้นตอนในการเดินทาง และในฐานะนักการตลาด คุณมีความคิดของคุณเองเกี่ยวกับผลลัพธ์ที่ดีที่สุด นั่นเป็นเหตุผลที่การระบุและติดตามเมตริกที่สำคัญที่สุดในทุกขั้นตอนของวงจรชีวิตลูกค้าจึงมีความสำคัญต่อความสำเร็จของคุณ

ใน Rethinking the Role of Marketing รายงานล่าสุดจาก Gleanster และ Act-On ผลการสำรวจของนักการตลาด B2B ได้เน้นย้ำถึงความแตกต่างอย่างมากในวิธีที่องค์กรที่มีประสิทธิภาพสูงสุดตอบสนองความต้องการของลูกค้า รายงานพบว่าทีมการตลาดที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดกำลังควบคุมวงจรชีวิตลูกค้าอย่างเต็มรูปแบบตลอดทุกขั้นตอนของความสัมพันธ์ ตั้งแต่การรับรู้เริ่มต้นและการได้มา ไปจนถึงการรักษาและการขยาย ในทางกลับกัน นักการตลาดในบริษัททั่วๆ ไป มักจะให้ความสำคัญกับการแสวงหาลีดใหม่และเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นลูกค้า

อ่าน รายงาน ฉบับเต็มจาก Gleanster และ Act-On เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่แยกองค์กรชั้นนำออกจากองค์กรอื่นๆ และค้นหาวิธีที่บริษัทชั้นนำควบคุมวงจรชีวิตของลูกค้าทั้งหมดด้วยเมตริก เทคโนโลยี และจุดเน้นที่ปรับปรุงใหม่

เห็นได้ชัดว่างานของนักการตลาด B2B ในปัจจุบันไม่เพียงแต่เข้าใจทุกขั้นตอนในการเดินทางของผู้ซื้อเท่านั้น แต่ยังต้องมองเห็นว่าทีมการตลาด การขาย และการบริการกำลังช่วยขับเคลื่อนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปทีละขั้น ไปจนถึงการซื้อและอื่นๆ ได้อย่างไร เพื่อให้ประสบความสำเร็จในการติดตามและจัดการการเดินทางนี้ คุณต้องค้นหาเมตริกที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจของคุณ เมื่อใช้การรายงานนี้ คุณสามารถระบุตัวขับเคลื่อนหลักที่ขับเคลื่อนกระบวนการไปสู่การขาย และความสัมพันธ์ตลอดอายุการใช้งานที่ให้ผลกำไร คุณสามารถมุ่งเน้นทรัพยากรของคุณกับสิ่งที่ได้ผล และปรับเปลี่ยนหรือกำจัดสิ่งที่ไม่ได้ผล และคุณสามารถปรับแต่งแนวทางของคุณอย่างต่อเนื่องเพื่อปรับปรุงผลลัพธ์เมื่อเวลาผ่านไป

ในซีรีส์บล็อกโพสต์นี้ เราจะพิจารณาห้าขั้นตอนของวงจรชีวิตลูกค้าในเชิงลึก: ดึงดูด ดึงดูด บำรุง แปลง และขยาย และกำหนดเมตริกที่คุณต้องการวัดผลในแต่ละช่วง

การวัดความเป็นแม่เหล็กของคุณ

ในส่วนที่หนึ่งของซีรีส์นี้ เราจะมุ่งเน้นไปที่การวิเคราะห์แรงดึงดูด เพราะนั่นคือจุดเริ่มต้นของความสัมพันธ์ คุณได้รับโอกาสเพียงครั้งเดียวในการสร้างความประทับใจแรกพบ ไม่ว่าคุณกำลังหาเพื่อนใหม่หรือพยายามหาลูกค้า B2B รายใหม่ ขั้นตอนการดึงดูดคือกุญแจสู่ความสำเร็จ นี่เป็นหนึ่งในเหตุผลที่การหาคู่เร็วเป็นที่นิยมมาก บางครั้งนาทีแรกที่คุณพบใครสักคนสามารถบอกทุกสิ่งที่คุณต้องการทราบได้ เช่นเดียวกับนักการตลาด B2B ที่พวกเขาพยายามเอาชนะใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า วินาทีแรกเมื่อคุณให้พวกเขาดู มักจะเป็นปัจจัยตัดสินว่าคุณจะสามารถขอพวกเขาได้หรือไม่ แล้วจึงดึงพวกเขาเข้ามา

แน่นอนว่ามีหลายวิธีที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่สามารถค้นพบคุณได้ หรือคุณสามารถใช้เพื่อค้นหาพวกเขาได้ ไม่ว่าพวกเขาจะอยู่ที่ไหนก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจช่องทางที่เป็นไปได้มากที่สุด เพื่อให้คุณสามารถส่งเนื้อหาที่เหมาะสมในแต่ละช่องในเวลาที่เหมาะสม คุณต้องมีความคิดที่ดีว่าลูกค้าของคุณเป็นอย่างไร ประเภทและขนาดของบริษัทที่พวกเขาทำงานให้ ประเภทของปัญหาที่พวกเขาต้องแก้ไข ทำไมพวกเขาถึงซื้อจากคุณ และพวกเขาจะค้นหาข้อมูลได้จากที่ใด ด้วยข้อมูลเชิงลึกระดับนี้ คุณจะสามารถสร้างการสร้างเนื้อหาและแผนการตลาดที่แข็งแกร่งได้

มีคนเข้าชมไซต์ของคุณกี่คน? เนื้อหาของคุณน่าดึงดูดแค่ไหน? แบรนด์ของคุณเป็นที่นิยมแค่ไหน? คำถามเหล่านี้เป็นคำถามสำคัญที่คุณจะต้องตอบเมื่อตรวจสอบขั้นตอนนี้ของวงจรชีวิตลูกค้า

ตัวชี้วัดสถานที่ท่องเที่ยว

ตอนนี้ มาดูเมตริกที่คุณสามารถวัดได้ระหว่างขั้นตอนการดึงดูด โปรดทราบว่าคุณไม่ควร (และอาจไม่สามารถ) วัดค่าได้ทุกตัว เลือกเมตริกหลักเพื่อมุ่งเน้นและเมตริกรองสองสามรายการเพื่อติดตาม มิฉะนั้น คุณจะมีข้อมูลมากเกินไป และจำไว้ว่าคุณไม่ต้องการเพียงรายงานและวิเคราะห์แนวโน้ม คุณจะต้องแน่ใจว่าการวิเคราะห์นั้นสามารถนำไปปฏิบัติได้

• ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ: ติดตามจำนวนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณในระหว่างเดือน จดบันทึกแนวโน้มใด ๆ ในข้อมูลประชากรของผู้เข้าชมของคุณ เช่น การเข้าชมที่เพิ่มขึ้นอย่างกะทันหันจากที่ตั้งทางภูมิศาสตร์บางแห่ง เป็นต้น
• อัตราตีกลับ: เปอร์เซ็นต์ของผู้เข้าชมที่เข้าไซต์ของคุณและออกจากไซต์ในหน้าเดียวกัน – “ตีกลับ” – โดยไม่ได้ไปที่หน้าอื่น อย่างไรก็ตาม เมตริกนี้อาจไม่ชัดเจน อัตราตีกลับที่สูงอาจหมายถึงผู้คนพบสิ่งที่ต้องการอย่างรวดเร็วและจากไป หรืออาจหมายความว่าพวกเขากำลังมองหาสิ่งอื่น การทดสอบและการสำรวจประสบการณ์ผู้ใช้สามารถเสริมข้อมูลนี้ได้
• ผู้ติดตามโซเชียลมีเดีย: สำหรับเมตริกนี้ ให้เลือกกลุ่มของไซต์โซเชียลมีเดียที่คุณมีส่วนร่วมและสรุปจำนวนผู้ติดตาม ยึดติดกับไซต์เดียวกับที่คุณติดตามเมื่อเวลาผ่านไป ติดตามว่าผู้ติดตามเหล่านี้มีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณอย่างไร
• การแบ่งปันทางสังคม: ทำความเข้าใจจำนวนการแบ่งปันในช่วงเวลาการติดตามที่กำหนดสำหรับแต่ละไซต์โซเชียลมีเดียที่คุณติดตาม
• เนื้อหาในไซต์ของคุณ: ดูวิธีที่ผู้คนมีส่วนร่วมกับบล็อกโพสต์ เว็บเพจ สมุดปกขาว คำอธิบายการสัมมนาผ่านเว็บและแบบฟอร์มการลงทะเบียน เอกสารข้อมูล และอื่นๆ ติดตามจำนวนการดาวน์โหลด การดู และโอกาสในการขายที่เกิดจากแต่ละรายการ
• การเปิดเผยของสื่อ: ทำความเข้าใจจำนวนข่าวประชาสัมพันธ์ที่แผนกประชาสัมพันธ์ของคุณสร้างและเผยแพร่ ตลอดจนจำนวนเรื่องราวที่บล็อกและสื่อต่างๆ หยิบขึ้นมา
• จำนวนกิจกรรม การสัมมนาผ่านเว็บ และการประชุม: จดบันทึกจำนวนกิจกรรมที่บริษัทของคุณมีอยู่ในช่วงเวลาหนึ่ง สิ่งเหล่านี้อาจเป็นโลกเสมือนจริงหรือโลกจริงก็ได้ ติดตามจำนวนโอกาสในการขายที่คุณได้รับจากพวกเขา
• การจัดอันดับของ Google: นี่คือผลลัพธ์ที่เห็นได้ชัดเจนที่สุดของกิจกรรมออนไลน์ทั้งหมดของคุณ เลือกคำหลักหรือวลีที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณมากที่สุด พิมพ์วลีนั้นลงใน Google และดูว่าไซต์ของคุณอยู่ในอันดับใด หากความพยายามด้าน SEO และเนื้อหาของคุณสอดคล้องกันและประสบความสำเร็จมากกว่าของคู่แข่ง ตำแหน่งของบริษัทของคุณก็อาจจะเพิ่มขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป
• ปริมาณการค้นหาสำหรับแบรนด์: ใช้ Google Trends เพื่อตรวจสอบแนวโน้มในการค้นหาแบรนด์ของคุณ ซึ่งดำเนินการโดยผู้คนโดยตรงในเครื่องมือค้นหา สิ่งนี้สามารถให้แนวคิดทั่วไปเกี่ยวกับการรับรู้แบรนด์ออนไลน์ของคุณ โปรดทราบว่าค่าที่แสดงใน Google Trends เป็นค่าแบบไดนามิก ดังนั้น ค่าแต่ละค่าสำหรับเดือนที่กำหนดจะเปลี่ยนแปลงไปเรื่อย ๆ โดยต้องมีการอัปเดตในอดีต

เมื่อพูดถึงการดึงดูดความสนใจและสร้างการรับรู้ กุญแจสำคัญคือการวัดทุกกิจกรรมที่มีเป้าหมายเพื่อเพิ่มการมองเห็นและส่วนแบ่งของผู้ชม เมตริกใดที่คุณติดตามเพื่อวัดความสำเร็จของแคมเปญการรับรู้ของคุณ แบ่งปันความคิดของคุณในความคิดเห็น

อย่าลืมดาวน์โหลด eBook The New Marketing Metrics for B2B เพื่อรับเมตริกวงจรชีวิตของลูกค้าสำหรับทุกขั้นตอนของการเดินทาง รวมถึงแผนห้าขั้นตอนเพื่อช่วยคุณวิเคราะห์กระบวนการทางธุรกิจและปรับปรุงผลลัพธ์ทางการตลาดของคุณอย่างต่อเนื่อง .