顧客のライフサイクル指標、パート 1: 魅力の法則

公開: 2017-01-16

B2B バイヤーのライフサイクルのすべての段階は、彼らだけでなく、あなたが従事しているビジネスの種類によっても異なります。あなたの見込み客と顧客は、ジャーニーの各ステップで何を得ようとしているのかについて、特定の目標を持っています。マーケティング担当者として、可能な限り最高の結果を得る独自のアイデアを持っています。そのため、顧客ライフサイクルのすべての段階で最も重要な指標を特定して追跡することが、成功にとって非常に重要です。

Gleanster と Act-On の最近のレポートである Rethinking the Role of Marketing では、B2B マーケターを対象とした調査の結果、優れた業績を上げている組織が顧客のニーズを満たす方法に大きな違いがあることが明らかになりました。このレポートによると、最も成功しているマーケティングチームは、最初の認知度と獲得から維持と拡大に至るまで、関係のすべての段階で顧客のライフサイクルを完全に管理しています。一方、平均的な企業のマーケティング担当者は、新しいリードを獲得して顧客に変えることに集中する傾向がありました。

Gleanster と Act-On の完全なレポートを読んで、主要な組織とそれ以外の組織を区別するものについて詳しく学び、トップ企業が新しい指標、テクノロジー、および洗練された焦点を使用して顧客のライフサイクル全体をどのように管理しているかを調べてください。

明らかに、今日の B2B マーケティング担当者の仕事は、バイヤージャーニーのすべてのステップを理解するだけでなく、マーケティング、セールス、およびサービスチームがどのように見込み客をステージごとに、購入に、さらに先へと進めているかを可視化することでもあります。このジャーニーの追跡と管理を成功させるには、ビジネスに適した指標を見つける必要があります。このレポートを用意することで、販売に向けてプロセスを進める主要な要因を特定し、生涯にわたる有益な関係を築くことができます。機能しているものにリソースを集中させ、機能していないものを調整または排除できます。また、アプローチを継続的に改善して、時間の経過とともに結果を改善することができます。

この一連のブログ投稿では、顧客ライフサイクルの 5 つの段階 (引き付け、獲得、育成、変換、拡大) を詳しく見ていき、それぞれで測定する必要がある指標を決定します。

あなたの磁気を測定する

このシリーズのパート 1 では、魅力の分析に焦点を当てます。そこから関係が始まるからです。第一印象を良くするチャンスは一度しかありません。新しい友達を作る場合でも、新しい B2B 顧客を見つけようとしている場合でも、魅力的な段階が成功の鍵となります。スピードデートがとても人気がある理由の1つです. 誰かに会った最初の瞬間に、あなたが知る必要があるすべてのことを教えてくれることがあります。 B2B マーケターも同様に、見込み客の認知度を高めようとします。彼らを見てもらう最初の瞬間は、多くの場合、彼らを引っ掛けて引き寄せることができるかどうかの決定的な要因です.

もちろん、新しい潜在的な顧客があなたを見つける方法はたくさんあります。それぞれのチャネルで適切なコンテンツを最適なタイミングで配信できるように、最も可能性の高いチャネルを理解することが重要です。顧客がどのような人か、どのような種類の企業に勤めているか、どのような問題を解決する必要があるか、なぜ顧客があなたから製品を購入するのか、顧客が情報を得るためにどこを検索するかをよく理解する必要があります。このレベルの洞察があれば、強力なコンテンツ作成とマーケティング計画を立てることができます。

何人の人があなたのサイトを訪れますか? あなたのコンテンツはどれほど魅力的ですか？あなたのブランドはどのくらい人気がありますか？これらは、顧客ライフサイクルのこの段階を調べる際に答える必要がある重要な質問です。

魅力の指標

次に、魅力フェーズで測定できる指標を見てみましょう。すべてを測定するべきではない (おそらく測定できない) ことに注意してください。注目する主要な指標と、追跡するいくつかの二次的な指標を選択します。そうしないと、情報があふれてしまいます。また、傾向をレポートして分析するだけではなく、分析が実行可能であることを確認する必要があることを忘れないでください。

Web サイトにアクセスしたユーザー:その月に Web サイトにアクセスした個人の数を追跡します。たとえば、特定の地理的な場所からのトラフィックの急激な増加など、訪問者の人口統計の傾向に注意してください。
直帰率:サイトにアクセスして同じページで離脱する訪問者の割合 (「直帰」)。他のページにはアクセスしません。ただし、このメトリックはあいまいな場合があります。直帰率が高いということは、ユーザーが欲しいものをすぐに見つけて離れてしまったことを意味している可能性があります。あるいは、彼らが何か他のものを探していたということかもしれません。ユーザーエクスペリエンスのテストとアンケートは、この情報を補足することができます。
ソーシャルメディアのフォロワー:この指標では、積極的に参加しているソーシャルメディアサイトのグループを選択し、フォロワーの数を合計します。時間をかけて追跡するのと同じサイトに固執します。これらのフォロワーがあなたのブランドにどの程度関与しているかを追跡します。
ソーシャルシェア:追跡する各ソーシャルメディアサイトの特定の追跡期間におけるシェア数を把握します。
サイトのコンテンツ:人々がブログ投稿、Web ページ、ホワイトペーパー、ウェビナーの説明と登録フォーム、データシートなどにどのように関与しているかを調べます。それぞれのダウンロード数、ビュー数、リード数を追跡します。
メディアの可視性: PR 部門が作成して配布するプレスリリースの数と、ブログやメディアアウトレットが取り上げた記事の数を把握します。
イベント、ウェビナー、ミーティングの数:期間中に会社が積極的に参加したイベントの数に注意してください。これらは、仮想世界または現実世界の可能性があります。それらから得たリードの数を追跡します。
Google ランキング:これは、すべてのオンラインアクティビティの中で最も目に見える結果です。あなたのビジネスに最も関連のあるキーワードまたはフレーズを選択してください。そのフレーズを Google に入力して、サイトのランクを確認します。あなたの SEO とコンテンツへの取り組みが一貫しており、競合他社よりも成功している場合、あなたの会社の地位はおそらく時間とともに上昇するでしょう。
ブランドの検索ボリューム: Google トレンドを使用して、ユーザーが検索エンジンで直接行ったブランドの検索の傾向を確認します。これにより、オンラインでのブランド認知度の一般的なアイデアを得ることができます。 Google トレンドに表示される値は動的であることに注意してください。したがって、特定の月の個々の値は変化し続け、履歴の更新が必要になります。

注目を集めて認知度を高めるには、認知度と視聴者のシェアを高めることを目的としたすべてのアクティビティを測定することが重要です。意識向上キャンペーンの成功を測定するために、どの指標を追跡していますか? コメントであなたの考えを共有してください。

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