Kundenlebenszyklusmetriken, Teil 1: Die Regeln der Anziehung

Jede Phase im Lebenszyklus des B2B-Käufers ist einzigartig – nicht nur für ihn, sondern auch für die Art des Geschäfts, in dem Sie tätig sind. Ihre Interessenten und Kunden haben ihre besonderen Ziele für das, was sie in jedem Schritt der Reise erreichen möchten. und als Vermarkter haben Sie Ihre eigene Vorstellung von den bestmöglichen Ergebnissen. Aus diesem Grund ist es für Ihren Erfolg so wichtig, die wichtigsten Kennzahlen in jeder Phase des Kundenlebenszyklus zu identifizieren und zu verfolgen.

In Rethinking the Role of Marketing, dem jüngsten Bericht von Gleanster und Act-On, zeigen die Ergebnisse der Umfrage unter B2B-Vermarktern einen großen Unterschied in der Art und Weise, wie leistungsstarke Unternehmen die Bedürfnisse ihrer Kunden erfüllen. Der Bericht ergab, dass die erfolgreichsten Marketingteams in jeder Phase der Beziehung die volle Kontrolle über den Kundenlebenszyklus übernehmen, von der anfänglichen Bekanntheit und Akquise bis hin zur Bindung und Expansion. Marketer in durchschnittlichen Unternehmen hingegen konzentrierten sich eher darauf, neue Leads zu gewinnen und sie in Kunden umzuwandeln.

Lesen Sie den vollständigen Bericht von Gleanster und Act-On, um mehr darüber zu erfahren, was führende Unternehmen von den anderen unterscheidet, und finden Sie heraus, wie Top-Unternehmen mit neuen Metriken, Technologien und einem verfeinerten Fokus die Kontrolle über den gesamten Kundenlebenszyklus übernehmen.

Die Aufgabe von B2B-Vermarktern besteht heute eindeutig darin, nicht nur jeden Schritt auf der Reise des Käufers zu verstehen, sondern auch Einblick zu gewinnen, wie Marketing-, Vertriebs- und Serviceteams dabei helfen, den Interessenten Schritt für Schritt zum Kauf und darüber hinaus zu führen. Um diese Reise erfolgreich zu verfolgen und zu verwalten, müssen Sie die richtigen Kennzahlen für Ihr Unternehmen finden. Mit dieser Berichterstattung können Sie die wichtigsten Faktoren identifizieren, die den Prozess in Richtung eines Verkaufs und einer profitablen lebenslangen Beziehung führen. Sie können Ihre Ressourcen auf das konzentrieren, was funktioniert, und anpassen oder eliminieren, was nicht funktioniert. Und Sie können Ihren Ansatz kontinuierlich verfeinern, um die Ergebnisse im Laufe der Zeit zu verbessern.

In dieser Reihe von Blogbeiträgen werfen wir einen detaillierten Blick auf die fünf Phasen des Kundenlebenszyklus: Anziehen, Erfassen, Pflegen, Konvertieren und Erweitern, und bestimmen die Metriken, die Sie in jeder Phase messen müssen.

Messung Ihres Magnetismus

In Teil eins dieser Serie konzentrieren wir uns auf die Analyse der Anziehung, denn damit beginnt die Beziehung. Sie haben nur eine Chance, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen. Egal, ob Sie einen neuen Freund finden oder versuchen, neue B2B-Kunden zu finden, die Anziehungsphase ist der Schlüssel zum Erfolg. Das ist einer der Gründe, warum Speed-Dating so beliebt ist. Manchmal kann dir die erste Minute, in der du jemanden triffst, alles sagen, was du wissen musst. So ist es auch bei B2B-Vermarktern, die versuchen, das Bewusstsein ihrer potenziellen Kunden zu gewinnen. Dieser erste Moment, in dem Sie sie dazu bringen, einen Blick darauf zu werfen, ist oft der entscheidende Faktor, ob Sie sie einhaken und dann einholen können oder nicht.

Natürlich gibt es viele Möglichkeiten, wie ein neuer potenzieller Kunde Sie finden kann – oder die Sie nutzen können, um ihn zu finden, wo immer er sich auch befindet. Es ist wichtig, die wahrscheinlichsten Kanäle zu verstehen, damit Sie in jedem Kanal die richtigen Inhalte zur perfekten Zeit bereitstellen können. Sie müssen eine gute Vorstellung davon haben, wie Ihre Kunden sind, für welche Art und Größe des Unternehmens sie arbeiten, welche Art von Problemen sie lösen müssen, warum sie möglicherweise bei Ihnen kaufen und wo sie suchen, um Informationen zu erhalten. Mit diesem Einblick sind Sie in der Lage, einen starken Inhaltserstellungs- und Marketingplan zu erstellen.

Wie viele Personen besuchen Ihre Website? Wie ansprechend sind Ihre Inhalte? Wie beliebt ist Ihre Marke? Dies sind die wichtigen Fragen, die Sie beantworten müssen, wenn Sie diese Phase des Kundenlebenszyklus untersuchen.

Anziehungsmetriken

Werfen wir nun einen Blick auf die Metriken, die Sie während der Anziehungsphase messen können. Denken Sie daran, dass Sie nicht jeden einzelnen messen sollten (und wahrscheinlich auch nicht könnten). Wählen Sie eine primäre Metrik, auf die Sie sich konzentrieren möchten, und ein paar sekundäre Metriken, die Sie verfolgen möchten. Sonst werden Sie mit Informationen überhäuft. Und denken Sie daran, dass Sie nicht nur Trends melden und analysieren möchten, sondern auch sicherstellen möchten, dass die Analyse umsetzbar ist.

• Personen, die Ihre Website besuchen: Verfolgen Sie die Anzahl der Personen, die Ihre Website im Laufe des Monats besucht haben. Beachten Sie alle demografischen Trends Ihrer Besucher, wie beispielsweise den plötzlichen Anstieg der Zugriffe von einem bestimmten geografischen Standort aus.
• Absprungrate: Der Prozentsatz der Besucher, die Ihre Website betreten und auf derselben Seite verlassen – „abspringen“ – ohne andere Seiten zu besuchen. Diese Metrik kann jedoch mehrdeutig sein. Eine hohe Absprungrate könnte bedeuten, dass die Leute schnell gefunden haben, was sie wollten, und dann gegangen sind. Oder es könnte bedeuten, dass sie nach etwas anderem gesucht haben. User Experience Tests und Umfragen können diese Informationen ergänzen.
• Social-Media-Follower: Wählen Sie für diese Kennzahl eine Gruppe von Social-Media-Websites aus, an denen Sie aktiv teilnehmen, und summieren Sie die Anzahl der Follower. Bleiben Sie bei den gleichen Websites, die Sie im Laufe der Zeit verfolgen. Verfolgen Sie, wie engagiert diese Follower mit Ihrer Marke sind.
• Social Shares: Verstehen Sie die Anzahl der Shares in einem bestimmten Tracking-Zeitraum für jede Social-Media-Site, die Sie verfolgen.
• Inhalte auf Ihrer Website: Sehen Sie sich an, wie Menschen mit Ihren Blog-Beiträgen, Webseiten, Whitepapers, Webinar-Beschreibungen und Anmeldeformularen, Datenblättern usw. interagieren. Verfolgen Sie die Anzahl der Downloads, Aufrufe und Leads, die von jedem generiert werden.
• Medienpräsenz: Verstehen Sie die Anzahl der Pressemitteilungen, die Ihre PR-Abteilung erstellt und verteilt, sowie die Anzahl der Geschichten, die von Blogs und Medien aufgegriffen werden.
• Anzahl der Veranstaltungen, Webinare und Meetings: Notieren Sie, bei wie vielen Veranstaltungen Ihr Unternehmen während des Zeitraums aktiv präsent ist; diese können virtuell oder real sein. Verfolgen Sie, wie viele Leads Sie von ihnen erhalten.
• Google-Ranking: Dies ist das sichtbarste Ergebnis all Ihrer Online-Aktivitäten. Wählen Sie ein Schlüsselwort oder einen Satz aus, der für Ihr Unternehmen am relevantesten ist. Geben Sie diesen Satz in Google ein und sehen Sie, wo Ihre Website rankt. Wenn Ihre SEO- und Content-Bemühungen konsistent und erfolgreicher sind als die Ihres Konkurrenten, wird die Position Ihres Unternehmens wahrscheinlich im Laufe der Zeit steigen.
• Suchvolumen für Marke: Verwenden Sie Google Trends, um den Trend bei Suchen nach Ihrer Marke zu überprüfen, die von Personen direkt in der Suchmaschine durchgeführt werden. Dies kann Ihnen eine allgemeine Vorstellung von Ihrer Online-Markenbekanntheit geben. Beachten Sie, dass die in Google Trends angezeigten Werte dynamisch sind; Daher ändern sich die einzelnen Werte für einen bestimmten Monat ständig und erfordern historische Aktualisierungen.

Wenn es darum geht, Aufmerksamkeit zu erregen und Bewusstsein zu schaffen, besteht der Schlüssel darin, jede Aktivität zu messen, die darauf abzielt, Ihre Sichtbarkeit und Ihren Anteil am Publikum zu erhöhen. Welche Metriken verfolgen Sie, um den Erfolg Ihrer Sensibilisierungskampagnen zu messen? Teilen Sie Ihre Gedanken in den Kommentaren.

Laden Sie unbedingt das eBook The New Marketing Metrics for B2B herunter, um die Kundenlebenszyklusmetriken für jede Phase der Reise sowie einen Fünf-Schritte-Plan zu erhalten, der Ihnen hilft, Ihre Geschäftsprozesse zu analysieren und die Ergebnisse Ihres Marketings kontinuierlich zu verbessern .