客户生命周期指标，第 1 部分：吸引力法则

B2B 买家生命周期的每个阶段都是独一无二的 - 不仅对他们而且对您所从事的业务类型也是如此。您的潜在客户和客户对于他们在旅程的每个步骤中想要获得的东西都有其特定的目标，作为营销人员，您对最佳结果有自己的想法。 这就是为什么在客户生命周期的每个阶段识别和跟踪最重要的指标对您的成功如此重要。

在 Gleanster 和 Act-On 最近的报告《重新思考营销的作用》中，对 B2B 营销人员的调查结果强调了顶级组织满足客户需求的方式存在巨大差异。 该报告发现，最成功的营销团队在关系的每个阶段都完全控制了客户生命周期，从最初的认知和获取到保留和扩展。 另一方面，普通公司的营销人员倾向于专注于获取新的潜在客户并将其转化为客户。

阅读 Gleanster 和 Act-On 的完整报告，详细了解领先组织与其他组织的区别，并了解顶级公司如何通过新指标、技术和精确的关注点来控制整个客户生命周期。

显然，当今 B2B 营销人员的工作不仅是了解购买者旅程中的每一步，而且还要了解营销、销售和服务团队如何帮助潜在客户逐步完成购买及其他工作。 为了成功跟踪和管理这一旅程，您需要为您的业务找到正确的指标。 有了这个报告，您就可以确定将流程推向销售的关键驱动因素 - 以及有利可图的终身关系。 您可以将资源集中在有效的方面，并调整或消除无效的方面。 随着时间的推移，您可以不断完善您的方法以改进结果。

在本系列博文中，我们将深入了解客户生命周期的五个阶段：吸引、捕获、培育、转化和扩展，并确定您需要在每个阶段衡量的指标。

测量你的磁性

在本系列的第一部分中，我们将专注于吸引力分析，因为那是关系的起点。 您只有一次机会留下良好的第一印象。 无论您是要结交新朋友还是试图寻找新的 B2B 客户，吸引阶段都是成功的关键。 这是快速约会如此受欢迎的原因之一。 有时，您遇到某人的第一分钟就可以告诉您您需要知道的一切。 B2B 营销人员也是如此，因为他们试图赢得潜在客户的注意。 当你让他们看一眼的那一刻，通常是决定你是否能够钩住他们然后把他们卷起来的决定性因素。

当然，新的潜在客户可以通过多种方式找到您，或者您可以使用这些方式找到他们，无论他们身在何处。 了解最有可能的渠道非常重要，这样您就可以在最佳时间在每个渠道中提供正确的内容。 您需要很好地了解您的客户是什么样的人，他们为哪种类型和规模的公司工作，他们需要解决的问题种类，他们为什么要向您购买，以及他们会在哪里搜索以获取信息。 有了这种洞察力，您将能够创建强大的内容创建和营销计划。

有多少人访问您的网站？ 您的内容有多吸引人？ 您的品牌有多受欢迎？ 这些是您在检查客户生命周期的这个阶段时需要回答的重要问题。

景点指标

现在让我们看一下在吸引阶段可以衡量的指标。 请记住，您不应该（也可能不能）测量每一个。 选择一个要关注的主要指标和几个要跟踪的次要指标。 否则，你会被信息超载。 请记住，您不想只是报告和分析趋势，您需要确保分析是可行的。

• 访问您网站的人数：跟踪当月访问您网站的人数。 记下访问者人口统计的任何趋势，例如来自某个地理位置的流量突然增加。
• 跳出率：访问者在同一页面上进入和退出网站的百分比——“跳出”——没有访问任何其他页面。 然而，这个指标可能是模棱两可的。 高跳出率可能意味着人们很快就找到了他们想要的东西并离开了。 或者这可能意味着他们正在寻找其他东西。 用户体验测试和调查可以补充此信息。
• 社交媒体关注者：对于此指标，选择您积极参与的一组社交媒体网站并汇总关注者数量。 随着时间的推移，坚持使用相同的网站。 跟踪这些关注者与您的品牌的互动程度。
• 社交分享：了解您跟踪的每个社交媒体网站在给定跟踪期间内的分享数量。
• 您网站上的内容：查看人们如何与您的博客文章、网页、白皮书、网络研讨会描述和注册表、数据表等互动。 跟踪每一个产生的下载、查看和潜在客户的数量。
• 媒体知名度：了解您的公关部门创建和分发的新闻稿数量，以及博客和媒体渠道报道的故事数量。
• 活动、网络研讨会和会议的数量：记下贵公司在这段时间内积极参与的活动数量； 这些可以是虚拟的或现实世界的。 跟踪您从他们那里获得的潜在客户数量。
• Google 排名：这是您所有在线活动中最明显的结果。 选择与您的业务最相关的关键字或词组。 在 Google 中输入该短语，查看您网站的排名。 如果您的 SEO 和内容工作比您的竞争对手一致且更成功，您公司的地位可能会随着时间的推移而上升。
• 品牌搜索量：使用 Google 趋势检查人们直接在搜索引擎中搜索您的品牌的趋势。 这可以让您大致了解您的在线品牌知名度。 请注意，Google 趋势中显示的值是动态的； 因此，给定月份的各个值将不断变化，需要历史更新。

在吸引注意力和提高知名度方面，关键是衡量旨在提高知名度和受众份额的每项活动。 您跟踪哪些指标来衡量您的宣传活动是否成功？ 在评论区分享你的观点。

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