11 KPI Operasi Penjualan yang Harus Anda Mulai Lacak

Penjualan yang efektif adalah dasar dari setiap bisnis yang sukses. Jika Anda tidak dapat menjual produk atau layanan Anda, Anda keluar dari pasar.

Itulah mengapa Sales Ops adalah salah satu fungsi terpenting di setiap perusahaan yang berkembang pesat. Perannya adalah membantu menciptakan strategi penjualan yang solid dan mendukung tim penjualan lini depan.

Namun, tim Anda memerlukan cara untuk melacak pekerjaan mereka untuk memastikan pekerjaan mereka membantu tim penjualan. Di situlah pengaturan KPI tertentu dapat membantu Anda.

Apa indikator kinerja utama?

KPI (indikator kinerja utama) membantu Anda melihat seberapa baik perusahaan Anda bergerak menuju tujuan yang ditentukan.

Mereka memungkinkan Anda untuk mengukur efektivitas strategi penjualan Anda. Melacak mereka juga menunjukkan kepada Anda apakah keputusan Anda menggerakkan perusahaan ke arah yang benar.

Tentu saja, KPI operasi penjualan yang tepat mungkin berbeda antar perusahaan. Biasanya, mereka bergantung pada strategi, struktur perusahaan, dan bahkan manajer operasi penjualan individu.

KPI sering bergantung pada pendekatan individu tim untuk mencapai tujuan perusahaan.

Mengapa pelacakan KPI operasi penjualan penting?

Salah satu alasan utama Anda harus melacak KPI Operasi Penjualan adalah dampaknya yang besar terhadap pendapatan dan penjualan.

Mengapa demikian?

Biasanya, tim yang berbeda memiliki KPI yang berbeda-beda.

Namun, jika tim memiliki tujuan tertentu, mereka mungkin juga berbagi KPI tertentu. Ini adalah kasus untuk Sales Ops, Rev Ops, dan tim penjualan.

Misalnya, Sales Ops sering mengawasi KPI tim penjualan lapangan. Mereka melakukan itu untuk membantu mereka mencapai tujuan penjualan mereka sendiri.

Demikian pula, Rev Ops beroperasi di persimpangan pemasaran dan penjualan.

Jadi, melacak KPI yang dibagikan itu adalah kunci untuk memahami penjualan dan pendapatan perusahaan.

Terlebih lagi, ketika penjualan dan Rev Ops menyelaraskan tujuan mereka, mereka dapat bertukar data dan wawasan.

Hal ini memungkinkan mereka untuk meningkatkan penjualan perusahaan dan proses menghasilkan pendapatan.

Tentu saja, bukan berarti Sales Ops akan bekerja dengan Rev Ops pada semua fungsinya. Tapi, di mana keduanya bisa bekerja sama, kerja sama seperti itu bisa memberikan dorongan penjualan yang besar.

Namun, kurang dari setengah UKM B2B mengikuti praktik baik Sales Ops dalam berbagi KPI dengan pemasaran dan penjualan:

Selain itu, 1 dari 10 perusahaan gagal menetapkan target untuk tahun depan. Itu juga salah satu alasan mengapa 77% dari perusahaan-perusahaan itu tetap dalam skala kecil.

Dan dari mereka yang mengaturnya, banyak yang mengatur terlalu banyak, terlalu sedikit, atau salah mengaturnya. Berikut adalah beberapa praktik baik operasi penjualan untuk membuat KPI tersebut efektif.

Apa yang membuat KPI operasi penjualan yang baik?

Menetapkan KPI Operasi Penjualan tidak harus rumit. Salah satu dasar dari penyiapan KPI yang efektif adalah memastikan Anda dapat melacak semua KPI.

Lagi pula, apa gunanya menetapkan tujuan jika Anda mengabaikannya?

Tentu saja, setiap KPI yang Anda tetapkan harus bermanfaat bagi tim operasi penjualan. Yang terpenting, perlu:

• Bantu Sales Ops profesional memahami jika pekerjaan mereka menggerakkan perusahaan ke arah yang benar. KPI Operasi Penjualan harus melacak hal-hal yang dihasilkan dari tindakan tim Operasi Penjualan.
• Bantu para pemimpin memahami jika mereka membuat keputusan strategis yang tepat. Jangan membuat KPI Anda terlalu sempit atau fokus pada angka kecil (tinggalkan metrik khusus untuk itu). KPI Operasi Penjualan yang Efektif harus menawarkan pandangan tingkat tinggi tentang situasi bisnis Anda.
• Terakhir, KPI operasi penjualan yang baik harus dikaitkan dengan tujuan bisnis utama. Mereka harus melacak kinerja perusahaan di area yang penting untuk mencapai tujuan tersebut.

Tentu saja, hanya karena KPI mengikuti aturan itu, tidak berarti itu akan efektif. Anda juga harus memastikan bahwa Anda memilih KPI yang dibutuhkan perusahaan Anda. Berikut adalah beberapa KPI Operasi Penjualan paling populer.

Berbagai jenis KPI operasi penjualan

Daftar di bawah ini mencakup semua KPI paling populer. Mereka terdaftar tanpa urutan tertentu. Itu karena KPI tertentu mungkin lebih penting bagi Anda daripada orang lain.

Namun, KPI tertentu memberi Anda lebih banyak wawasan tentang kinerja perusahaan daripada yang lain.

Tentu saja, Anda tidak perlu memperkenalkan semuanya untuk membuat tim Operasi Penjualan Anda bekerja secara efisien.

1. Akurasi perkiraan

KPI ini mengukur seberapa akurat pemimpin tim Operasi Penjualan Anda dapat memprediksi penjualan di masa mendatang.

Mengapa penting: Peramalan yang akurat adalah KPI penting untuk kesuksesan bisnis jangka panjang. Pertama, ini membantu membuat keputusan pengeluaran yang akurat mengenai akun-akun utama.

Selain itu, jika Anda berkembang pesat, akurasi perkiraan membantu Anda merencanakan investasi masa depan Anda.

Terakhir, saat Sales Ops Anda membagikan KPI ini dengan Rev Ops, mereka dapat menggunakannya untuk memprediksi pendapatan secara keseluruhan.

Apa yang harus diwaspadai: Mengandalkan metrik ini saja berbahaya. Lagi pula, akurasi ramalan yang bagus dalam satu periode tidak menjamin akurasi di masa depan.

Idealnya, Anda ingin memiliki data masa lalu yang cukup untuk dapat melihat keakuratan metrik itu sendiri dari waktu ke waktu.

Melacak data untuk periode yang diperpanjang adalah kunci untuk membuat tolok ukur yang dapat memberi tahu Anda apakah perkiraan Anda masuk akal.

2. Panjang siklus penjualan

Ini melacak waktu rata-rata yang diperlukan dari kontak pertama dengan calon pelanggan hingga konversi yang berhasil.

Mengapa penting : Pertama, metrik membantu menambah prediktabilitas pada perkiraan. Ketika Anda mengetahui berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menutup suatu transaksi, Anda dapat memprediksi dengan lebih akurat kapan transaksi tersebut akan ditutup.

Dalam siklus penjualan yang lebih panjang, metrik ini membantu Anda melihat bagaimana berbagai tahapan proses memengaruhi panjangnya. Kemudian, Anda dapat mencari cara untuk mengoptimalkannya.

Demikian pula, ketika panjang siklus penjualan Anda meningkat, ini dapat membantu Anda menemukan masalah pada waktunya untuk memperbaikinya. Ini sering kali mencakup prospek yang kurang berkualitas atau tenaga penjualan baru yang tidak siap.

Apa yang harus diwaspadai : Panjang siklus penjualan tergantung pada berbagai faktor. Ini berbeda secara signifikan antara perusahaan B2B dan B2C. Ini mungkin berbeda antara sumber prospek individu atau tenaga penjualan. Cara yang baik untuk melawan dampak dari faktor-faktor tersebut adalah dengan mengelompokkan audiens.

3. Nilai/volume pipa

KPI volume pipeline melacak jumlah prospek dalam pipeline terhadap sasaran yang telah ditetapkan sebelumnya. Demikian pula, nilai pipa KPI melakukannya untuk nilai prospek.

Mengapa penting: Setiap KPI tersebut terdiri dari beberapa metrik penjualan. Bersama-sama, mereka membuat KPI yang dapat membantu Anda menentukan apakah tim penjualan Anda berada di jalur yang tepat untuk memenuhi sasaran penjualannya.

Melihat kinerja masing-masing tahapan pipeline membantu Anda menemukan masalah yang mencegah Anda mencapai sasaran. Dengan demikian, ini adalah metrik penting untuk memahami seberapa baik kinerja saluran penjualan Anda.

Apa yang harus diwaspadai: Masalah terbesar dengan KPI ini adalah hanya menunjukkan gambaran besarnya. Untuk menyelami lebih dalam, Anda harus memasangkannya dengan metrik individual.

4. Rasio transaksi tertutup

Ini melacak rasio orang yang terlibat oleh tim penjualan Anda dengan mereka yang tutup.

Mengapa penting: Pertama, ini memberi tahu Anda seberapa baik staf penjualan Anda memproses prospek. Dengan demikian, ini dapat digunakan sebagai bagian dari sistem penilaian untuk perwakilan penjualan individu.

Namun, ini juga dapat membantu Anda menilai kualitas prospek — terutama jika Anda melacaknya secara terpisah untuk segmen yang berbeda. Dengan begitu, Anda dapat melihat apakah masalahnya ada pada kualitas prospek yang buruk atau keterampilan tenaga penjualan Anda yang tidak memadai.

Yang harus diwaspadai: Data yang Anda gunakan untuk melacak KPI ini cenderung berfluktuasi. Metrik yang membentuk KPI ini dapat bergantung pada hal-hal selain kualitas prospek atau efisiensi tim penjualan.

Misalnya, penutupan timah dapat berfluktuasi sepanjang tahun. Perubahan pasar juga dapat memengaruhinya. Untuk mendapatkan hasil yang akurat, penting untuk menentukan apakah ada faktor-faktor seperti itu – dan ingatlah mereka.

5. Titik kontak ke pertemuan pertama/panggilan penjualan video

KPI ini melacak berapa banyak titik kontak yang diperlukan untuk memesan rapat penjualan pertama.

Mengapa penting: Sama seperti rasio transaksi tertutup, KPI ini dapat membantu penjualan dan pemasaran.

Misalnya, ini menunjukkan seberapa baik materi penjualan dan pemasaran membantu mendorong orang ke bawah. Demikian pula, ini menunjukkan seberapa baik tenaga penjualan Anda dalam mengatur pertemuan pertama atau panggilan penjualan.

Apa yang harus diwaspadai: KPI ini sering penting untuk perusahaan B2B atau mereka yang memiliki produk dengan siklus penjualan yang panjang. Namun, itu tidak relevan untuk produk kecil.

Dalam beberapa situasi, KPI ini mungkin bukan milik penjualan sama sekali. Ini terjadi jika wiraniaga adalah titik kontak terakhir sebelum rapat (sehingga tidak ada panggilan tindak lanjut). Dalam hal ini, seluruh proses pemanasan dilakukan oleh pemasaran, dan di situlah KPI ini berada.

6. Performa produk (terutama saat bekerja dengan Rev Ops)

KPI ini membantu melacak kinerja penjualan masing-masing produk.

Mengapa penting: Pertama, KPI membantu perusahaan mengidentifikasi pemenang dan pecundang. Ini juga memungkinkan penyelidikan mengapa produk tertentu lebih mudah dijual.

Apakah itu karena kurangnya pelatihan? Apakah sistem insentif Anda membuatnya lebih menguntungkan untuk mendorong produk tertentu? Atau apakah tenaga penjualan mendorong satu produk di atas yang lain karena lebih mudah untuk dikonversi?

Apa yang harus diwaspadai: Menciptakan model yang konsisten untuk membandingkan kinerja produk sangat penting. Jika tidak, Sales Ops dapat menggunakan KPI ini untuk mengarahkan tim penjualan ke produk yang salah.

Ada banyak sekali faktor yang mempengaruhi penjualan masing-masing produk. Misalnya, kampanye pemasaran viral dapat mengubah hasil produk yang umumnya buruk. Atau produk dengan volume tinggi dan harga rendah mungkin merupakan produk terlaris Anda. Apakah mereka mengungguli yang tiket tinggi?

7. Biaya akuisisi pelanggan (CAC)

KPI melacak berapa biaya rata-rata untuk mengonversi pelanggan baru. Ini adalah jumlah dari semua biaya pemasaran dan penjualan dibagi dengan semua pelanggan yang diperoleh.

Mengapa penting: CAC adalah KPI inti untuk setiap tim Operasi Penjualan. CAC adalah pembunuh startup terbesar kedua, tepat di belakang kecocokan pasar yang buruk.

KPI membantu Anda memahami apakah kampanye penjualan Anda menguntungkan dan seberapa jauh Anda dari impas. Ini juga merupakan metrik utama untuk mengoptimalkan biaya mereka. Dan, jika Anda melihat rata-rata industri, ini memberi Anda tolok ukur seberapa baik (atau buruk) kinerja perusahaan Anda (rata-rata).

Misalnya, CAC organik dan anorganik rata-rata adalah $205 dan $341 untuk SaaS. Meskipun mungkin tampak banyak, itu juga jauh lebih sedikit daripada kebanyakan industri lain:

Yang harus diwaspadai: Jangan bandingkan CAC hanya dengan harga produk. Terkadang, Anda mungkin masih untung meskipun CAC mendekati AOV (nilai pesanan rata-rata). Misalnya, ini terjadi jika CLV Anda lebih tinggi dari CAC dan biaya lainnya.

Perlu diingat juga bahwa data untuk KPI ini suka berfluktuasi dan berbeda-beda tergantung industri dan bisnisnya. Jadi, penting untuk menghitungnya menggunakan angka jangka panjang.

8. Nilai seumur hidup pelanggan

CLV melacak berapa banyak bisnis Anda membuat per pelanggan untuk total waktu mereka tetap satu, rata-rata.

Mengapa penting: Dengan CAC, metrik ini membantu Anda memahami profitabilitas Anda per pelanggan. Bagaimanapun, tujuan setiap perusahaan adalah memaksimalkan CLV-nya. Oleh karena itu, ini adalah salah satu KPI inti yang digunakan saat menyelaraskan pekerjaan Operasi Penjualan dan Operasi Rev.

Yang harus diwaspadai: CLV sangat bagus jika Anda ingin mencari cara untuk memaksimalkan pendapatan per pelanggan. Namun, itu lebih merupakan pekerjaan Rev Ops. Alhasil, hanya berguna untuk penjualan jika digabungkan dengan CAC atau AOV.

Selain itu, ini tidak dapat diandalkan di basis pelanggan kecil, di mana beberapa outlier dapat mengubah hasil.

9. Tingkat churn pelanggan

KPI ini memberi tahu Anda persentase pelanggan yang hilang selama periode tertentu.

Mengapa penting: KPI penting untuk pemasaran produk yang dapat dimanfaatkan oleh Sales Ops. Tingkat churn yang tinggi (terutama jika terjadi lebih awal) dapat mengindikasikan masalah dengan penjualan.

Misalnya, tenaga penjualan Anda mungkin terlalu menjanjikan hanya untuk mendapatkan konversi. Jika itu masalahnya, pelanggan akan meninggalkan Anda segera setelah mereka menyadari bahwa mereka telah ditipu untuk melakukan pembelian.

Selain itu, meningkatkan retensi adalah salah satu cara paling efektif untuk meningkatkan keuntungan. Peningkatan 5% dalam retensi dapat meningkatkan keuntungan sebesar 25% hingga 95%.

Apa yang harus diwaspadai: Kecuali jika penjualan Anda juga terlibat dalam retensi pelanggan, lebih baik memfokuskan sumber daya Anda pada KPI lain.

10. Rasio lead-to-opportunity

KPI ini melacak rasio total prospek dengan prospek yang berhasil dikualifikasikan oleh tim penjualan. Seringkali, ini terlihat pada arahan yang diterima tim penjualan dari pemasaran.

Mengapa penting: Pentingnya metrik ini akan bergantung pada peran tim Operasi Penjualan Anda. Misalnya, jika tim Sales Ops Anda membantu memenuhi syarat prospek untuk tim penjualan, itu akan membantu Anda melacak dan memahami kinerja Sales Ops.

Demikian pula, kualitas memimpin mungkin menjadi masalah jika KPI jauh di belakang tujuan yang ditetapkan. Dalam hal ini, ada baiknya menyelidiki apakah ada ketidakselarasan antara pemasaran dan penjualan.

Apa yang harus diwaspadai: Jika hasil yang dilacak jauh dari yang diharapkan, penting untuk menemukan masalah mendasar sebelum Anda mulai menunjuk.

Misalnya, mudah untuk menyalahkan pemasaran atas kualitas timah yang buruk. Namun, bagaimana jika tim penjualan Anda gagal memenuhi syarat?

11. Rata-rata waktu respons timbal

KPI ini melacak waktu sejak tim menerima petunjuk hingga kontak pertama.

Mengapa penting: Respons cepat sering kali menjadi salah satu faktor kunci untuk menutup prospek.

Data menunjukkan bahwa, rata-rata, tingkat kontak turun secara signifikan setelah 5 menit. Tingkat kualifikasi turun 21x dari 5 menjadi 30 menit:

Selain itu, melacak KPI ini membantu Anda menemukan cara untuk meningkatkan kecepatan dan efisiensi tim Anda. Ini juga merupakan cara yang bagus untuk menumbuhkan kesadaran akan pentingnya respons yang cepat.

Apa yang harus diwaspadai: Jangan hanya fokus pada pelacakan KPI ini untuk seluruh perusahaan. Ketika datang ke waktu respons, ada baiknya melihat perwakilan penjualan individu. Mengapa?

Lead response time seringkali merupakan hal yang sangat individual. Dengan demikian, perwakilan penjualan individu mungkin memiliki masalah dengannya karena alasan yang berbeda. Melihat setiap perwakilan penjualan dapat membantu menemukan alasan tersebut (serta solusi untuk masalah apa pun).

Cara melacak KPI

KPI mana pun yang Anda pilih, kabar baiknya adalah Anda tidak perlu melacaknya secara manual.

Saat ini, perangkat lunak otomatisasi pemasaran memungkinkan Anda mengotomatiskan pengumpulan dan pembersihan data. Ia bahkan dapat secara otomatis menggabungkan data jika berasal dari sumber yang berbeda.

Setelah data masuk, Anda dapat membuat dasbor yang dipersonalisasi. Dasbor semacam itu kemudian membiarkan anggota tim Anda melihat dan fokus pada KPI yang paling penting bagi mereka.

Ingatlah bahwa Anda mungkin memerlukan alat pelacakan KPI yang berbeda untuk melacak KPI tersebut. Itu mungkin berbeda berdasarkan KPI yang Anda pilih.

Solusi populer termasuk CRM seperti Hubspot (untuk data pelanggan) atau Anaplan untuk perkiraan penjualan.

Tentu saja, memilih alat hanyalah langkah pertama. Kunci keberhasilan operasi penjualan otomatisasi pelacakan KPI adalah:

• Pilih metrik yang dibutuhkan tim Operasi Penjualan Anda. Ini mengharuskan Anda mempertimbangkan struktur dan peran tim.

• Pastikan data yang Anda kumpulkan aman.
• Buat milestone agar tim Anda lebih termotivasi untuk terus berkembang.
• Lihatlah tahapan individual dari setiap KPI untuk menemukan masalah apa pun yang dapat menurunkan angka.

Otomatisasi KPI yang baik membantu tim Anda melacak KPI penting dengan sedikit usaha. Dengan data yang dikirimkan langsung ke dasbor, tim Sales Ops Anda bisa lebih efisien dalam meningkatkan area kritis.

Mulai lacak KPI Operasi Penjualan yang tepat

Melacak KPI Operasi Penjualan membantu tim penjualan Anda tumbuh dan menjual lebih banyak. Akibatnya, ini membantunya tetap kompetitif dan terus tumbuh.

Pertama, data yang Anda kumpulkan memungkinkan Anda menemukan masalah dalam proses penjualan. Ini kemudian memungkinkan tim Operasi Penjualan Anda untuk berbagi umpan balik yang berharga dengan tim penjualan lapangan.

Selain itu, melacak KPI tertentu sangat penting untuk menciptakan strategi penjualan perusahaan Anda, yang merupakan salah satu peran kunci dari operasi penjualan.

Setelah Anda mulai melacak KPI Operasi Penjualan, jangan lupa untuk mengotomatiskan prosesnya. Dan bukan hanya alat operasi penjualan yang dapat membantu Anda melakukannya.

Misalnya, alat otomatisasi pemasaran seperti Encharge dapat membantu Anda mengelola dan menyegmentasikan audiens Anda. Dan seperti yang disebutkan sebelumnya, segmentasi adalah kunci untuk melacak KPI operasi penjualan tertentu

Tentu saja, masih banyak lagi yang dapat dilakukan Encharge untuk membantu bisnis Anda. Pesan panggilan gratis dengan konsultan kami untuk mempelajari bagaimana hal itu dapat membantu Anda mengembangkan dan mengotomatisasi bisnis Anda.