Как добиться быстрых результатов с помощью Sales Playbooks

Будем честны; управление отделом продаж может быть сложным. Когда у вас растущая команда, возникает необходимость в адаптации и обучении новых сотрудников. Пока вы работаете над тем, чтобы заложить основу для новых членов команды, вы должны помнить о постоянстве своих представителей.

Очевидно, что это отнимет у вашего менеджера по продажам довольно много времени. Как можно ускорить процесс обучения и добиться быстрых побед для отдела продаж?

Как книги по продажам могут помочь вам в быстрых победах

Справочники по продажам — это действительно полезный инструмент, позволяющий быстро наладить отношения с представителями и стандартизировать деятельность по продажам и поддержке.

Справочники по продажам помогают вам контролировать и систематизировать данные, которые собирают ваши команды (тип личности, размер компании и т. д.).

Учебники по продажам описывают сценарии, чтобы торговые представители понимали ключевые моменты вашего продукта/услуги и преимущества, которые вы предлагаете. Они также работают для структурирования форматов ведения заметок, чтобы другие члены вашего персонала могли легко находить и ссылаться на информацию, собранную другими членами команды.

И их можно использовать для руководства всей вашей командой в том, как проводить поисковые звонки, квалификационные звонки, вводные звонки и поддержку запросов на основе передового опыта.

Как создать книгу продаж

Чтобы создать эффективную книгу продаж, вам понадобится информация от всех, кто работает с вашими клиентами в роли продавца (особенно от ваших лучших продавцов), а также от членов команды, которые помогают создавать и понимать ваши продукты, их преимущества и то, как объяснить и то, и другое. другим людям.

Вы можете создавать книги по продажам для всего процесса продаж, или они могут понадобиться вам только для определенных частей процесса продаж.

Если вы изо всех сил пытаетесь правильно квалифицировать лиды, возможно, сосредоточьтесь на вопросах и шагах, которые должна предпринять ваша команда по продажам, чтобы определить, является ли лид квалифицированным и стоит ли его развивать.

Возможно, ваши представители изо всех сил пытаются объяснить основные преимущества вашего продукта, и в этом случае вам следует создать учебники по пониманию преимуществ и их эффективному представлению.

Что касается всего, что связано с вашими входящими продажами и маркетингом, вам также следует провести аудит содержания ваших существующих материалов (включая адаптационные документы или обучение), чтобы вы могли улучшить то, с чем работают ваши команды.

Что включить в книгу продаж

Не знаете, что включить? Короче говоря, как можно больше информации, чтобы помочь вашей команде продаж лучше выполнять свою работу.

Например, дайте членам команды обзор вашей компании, структуру вашей команды, цели, которые им необходимо выполнить, к кому обратиться за помощью и любую другую важную информацию, которая придет им на ум.

Это было бы особенно полезно для новых членов вашего отдела продаж, чтобы лучше понять, как будет работать их работа, и быстрее освоить их. Если хотите, вы можете включить предполагаемый карьерный рост.

Вам обязательно нужно включить информацию о каждом продукте, который продает ваша компания, или, по крайней мере, о тех, за которые будет отвечать каждая команда.

Это не просто список функций и возможностей.

Объясните преимущества и то, как ваши продукты помогают потенциальным клиентам преодолевать проблемы, чтобы ваши команды знали, какие сообщения им нужно донести.

Как насчет вашего процесса продаж?

Вы должны включить это, основываясь на передовом опыте или на том, как работают ваши высокоэффективные торговые представители. Каждая компания говорит, что у них есть процесс продаж, но проблема с тем, что его не записывают, заключается в том, что никто не может сослаться на него, и неизбежно некоторые люди начнут делать свое дело, даже если оно не работает.

Изложите свой процесс продаж в черно-белом виде и убедитесь, что ваши команды придерживаются его.

Информация в этой части должна включать каждый шаг.

Включая то, что вам нужно, если ваша команда продаж должна иметь более одного взаимодействия с потенциальным клиентом. Например, укажите, как долго они должны ждать, чтобы снова связаться с кем-то, и даже объясните, какой вид связи они должны использовать (телефонный звонок, электронная почта или сообщение LinkedIn).

Кроме того, попробуйте включить примеры того, как вы ожидаете, что ваши торговые представители будут справляться с ситуациями.

Мы все были на тех дневных курсах, где вам нужно было разыгрывать или разыгрывать определенные сценарии.

Причина, по которой мы все закатываем глаза при мысли о них, заключается в том, что, хотя в то время они неуклюжи и неудобны, мы также знаем, что они также бесценны.

Вместо этого вы можете использовать записи телефонных разговоров ваших лучших продавцов, например, чтобы показать другим членам команды, как это делать.

Наконец, если вы используете CRM, убедитесь, что сведения о том, как ее использовать, включены в ваш Playbook.

Преимущества создания «Книги продаж»

Да, кажется, что это много работы. И изначально так и будет.

Но это не займет много времени, прежде чем вы начнете видеть, что некоторые быстрые победы окупаются.

Будь то ваша команда по продажам, делающая больше звонков и контактов, потому что они тратят меньше времени на поиск информации, или совершающая больше продаж, потому что они лучше понимают, как продавать ваши продукты, вы очень быстро начнете видеть некоторые преимущества.

Как мы помогаем вам создавать книги по продажам

Этот бит будет звучать просто, потому что это так.

Вы рассказываете нам, как для вас выглядит идеальное взаимодействие, и мы за несколько минут превращаем их в удобные и полезные книги по продажам, используя смесь:

1. Открытые текстовые поля, где представители могут вводить столько или меньше, сколько они хотят
2. банк пользовательских быстрых ответов
3. Предопределенные ответы с несколькими вариантами ответов, которые сохраняются в свойствах в HubSpot CRM

Вот и все.

После этого у вас будет свой Sales Playbook.

Причина, по которой это звучит так просто, заключается в том, что мы потратили время на создание собственного сценария для этого процесса, основанного на том, что, по нашему мнению, работает лучше всего.

Итак, по опыту мы можем сказать вам, что плейбуки работают, и работают быстро.

Последняя вещь...

Хотя создание книги по продажам поможет вам в краткосрочной перспективе, если вы не будете постоянно возвращаться к ней, обновлять, пересматривать и улучшать ее, то в конечном итоге она устареет и не будет иметь никакой ценности.

Ваши книги по продажам должны развиваться с течением времени, как и ваши собственные процессы и лучшие практики.

Книги по продажам — это, очевидно, только одна вещь, которую вы можете сделать, чтобы увидеть быстрые победы в продажах и маркетинге вашего бизнеса. Ознакомьтесь с нашим руководством по продажам без трения, чтобы получить дополнительные советы.