Come ottenere vittorie rapide con i Playbook delle vendite

Diciamo la verità; gestire un team di vendita può essere complicato. Quando si dispone di un team in crescita, nasce la necessità di assumere e formare i nuovi assunti. Mentre fai il lavoro per gettare le basi per i nuovi membri del team, devi tenere a mente la coerenza tra i tuoi rappresentanti.

Ovviamente, questo richiederà un po' di tempo dal tuo programma di gestione delle vendite aziendali. Come puoi accelerare il processo di formazione e ottenere alcune vittorie rapide per il team di vendita?

In che modo i Playbook delle vendite possono aiutarti con vincite rapide

I Sales Playbook sono uno strumento davvero utile per portare rapidamente i tuoi rappresentanti sulla stessa pagina e standardizzare le tue attività di vendita e supporto.

I Sales Playbook ti aiutano a controllare e organizzare i dati che i tuoi team stanno raccogliendo (tipo di persona, dimensioni dell'azienda, ecc.)

I Sales Playbook delineano gli script per garantire che i rappresentanti di vendita stiano attraversando i punti chiave del tuo prodotto/servizio e i vantaggi che offri. Funzionano anche per strutturare formati per prendere appunti in modo che gli altri membri dello staff possano facilmente trovare e fare riferimento alle informazioni raccolte da altri membri del team.

E possono essere utilizzati per guidare l'intero team su come condurre chiamate di prospezione, chiamate di qualificazione, chiamate di inserimento e richieste di supporto basate sulle migliori pratiche.

Come creare un Playbook di vendita

Per creare un efficace Sales Playbook, avrai bisogno del contributo di chiunque si occupi dei tuoi clienti in un ruolo di vendita (in particolare dei tuoi migliori venditori), insieme ai membri del team che aiutano a creare e comprendere i tuoi prodotti, i loro vantaggi e come spiegarli entrambi ad altre persone.

Puoi creare Playbook di vendita per l'intero processo di vendita, oppure potrebbe essere necessario solo per parti particolari del processo di vendita.

Se stai lottando per qualificare correttamente i lead, forse concentrati sulle domande e sui passaggi che il tuo team di vendita dovrebbe intraprendere per identificare se un lead è qualificato e vale la pena perseguire.

Potrebbe essere che i tuoi rappresentanti stiano lottando per ottenere i vantaggi chiave del tuo prodotto, nel qual caso dovresti creare playbook sulla comprensione dei vantaggi e sulla loro presentazione efficace.

Con tutto ciò che riguarda le vendite e il marketing inbound, dovresti anche effettuare un audit dei contenuti del tuo materiale esistente (inclusi documenti di inserimento o formazione) in modo da poter migliorare ciò con cui stanno lavorando i tuoi team.

Cosa includere in un Sales Playbook

Non sai cosa includere? In breve, quante più informazioni possibili per aiutare il tuo team di vendita a svolgere meglio il proprio lavoro.

Ad esempio, offri ai membri del team una panoramica della tua azienda, come sono strutturati i tuoi team, gli obiettivi che devono raggiungere, chi chiedere aiuto e qualsiasi altra informazione rilevante venga in mente.

Ciò sarebbe particolarmente utile per i nuovi membri del tuo team di vendita per comprendere meglio come funzionerà il loro lavoro e metterli al passo più velocemente. Potresti includere la progressione di carriera prevista, se lo desideri.

Avrai sicuramente bisogno di includere informazioni su ogni prodotto venduto dalla tua azienda, o almeno su quelli di cui ogni team sarà responsabile.

Questo non significa solo un elenco di funzioni e caratteristiche.

Spiega i vantaggi e il modo in cui i tuoi prodotti aiutano i potenziali clienti a superare i problemi in modo che i tuoi team sappiano quali messaggi devono trasmettere.

E il tuo processo di vendita?

Dovresti includerlo, in base alle migliori pratiche o al modo in cui lavorano i tuoi rappresentanti di vendita ad alto rendimento. Ogni azienda dice di avere un processo di vendita, ma il problema di non scriverlo è che nessuno può fare riferimento ad esso e inevitabilmente alcune persone inizieranno a fare le proprie cose, anche se non funziona.

Metti nero su bianco il tuo processo di vendita e assicurati che i tuoi team lo rispettino.

Le informazioni in questa parte dovrebbero includere ogni passaggio.

Incluso cosa fare se il tuo team di vendita deve avere più di un'interazione con un lead. Ad esempio, stabilisci quanto tempo devono aspettare per contattare di nuovo qualcuno e persino chiarisci quale tipo di comunicazione dovrebbero utilizzare (telefonata, e-mail o messaggio di LinkedIn).

Inoltre, prova a includere esempi di come ti aspetti che i tuoi rappresentanti di vendita affrontino le situazioni.

Siamo stati tutti in quei corsi giornalieri in cui devi recitare o recitare in determinati scenari.

Il motivo per cui tutti noi alziamo gli occhi al pensiero di loro è perché mentre sono goffi e scomodi in quel momento, sappiamo anche che sono stati anche preziosi.

Invece, puoi utilizzare le registrazioni dei tuoi migliori venditori al telefono, ad esempio, per mostrare agli altri membri del team come farlo.

Infine, se stai utilizzando un CRM, assicurati che i dettagli su come utilizzarlo siano inclusi nel tuo Playbook.

Vantaggi della creazione del tuo Sales Playbook

Sì, sembra un sacco di lavoro. E inizialmente lo sarà.

Ma non ci vorrà molto prima che inizi a vedere alcune vittorie veloci che danno i loro frutti.

Che si tratti del tuo team di vendita che effettua più chiamate e connessioni perché dedica meno tempo alla ricerca di informazioni o effettua più vendite perché ha una migliore comprensione di come vendere i tuoi prodotti, inizierai molto rapidamente a vedere alcuni vantaggi.

Come ti aiutiamo a creare Playbook di vendita

Questo bit sembrerà semplice, perché lo è.

Dicci che aspetto ha per te un coinvolgimento ideale e in pochi minuti li tradurremo in utili e utilizzabili Sales Playbook utilizzando una combinazione di:

1. Apri campi di testo in cui i rappresentanti possono digitare quanto vogliono
2. una banca di risposte rapide personalizzate
3. Risposte a scelta multipla predefinite che salvano nelle proprietà in HubSpot CRM

E questo è tutto.

Dopodiché, avrai il tuo Playbook delle vendite.

Il motivo per cui sembra così semplice è perché ci siamo presi del tempo per creare il nostro playbook su questo processo basato su ciò che abbiamo trovato funziona meglio.

Quindi, possiamo dirti per esperienza che i playbook funzionano e funzionano rapidamente.

Un'ultima cosa...

Mentre la creazione di un Sales Playbook ti aiuterà a breve termine, se non continui a tornarci, aggiornarlo, rivederlo e perfezionarlo, alla fine diventerà obsoleto e privo di valore.

I tuoi Sales Playbook dovrebbero evolversi nel tempo come fanno i tuoi processi e le tue best practice.

I playbook delle vendite sono ovviamente solo una cosa che puoi fare per vedere alcune vittorie rapide per le vendite e il marketing della tua azienda. Consulta la nostra guida alle vendite senza attriti per ulteriori suggerimenti.