Cum să obțineți câștiguri rapide cu Sales Playbooks

Sa fim cinstiti; gestionarea unei echipe de vânzări poate fi dificilă. Când aveți o echipă în creștere, apare nevoia de a vă îmbarca și de a pregăti noi angajați. În timp ce faci munca pentru a pune bazele noilor membri ai echipei, trebuie să ții cont de consecvența între reprezentanții.

Evident, acest lucru va lua destul de mult timp din programul managerului de vânzări al companiei. Cum poți accelera procesul de instruire și cum poți obține câteva câștiguri rapide pentru echipa de vânzări?

Cum vă pot ajuta Sales Playbooks cu câștiguri rapide

Registrele de vânzări sunt un instrument cu adevărat util pentru a vă aduce rapid reprezentanții pe aceeași pagină și pentru a vă standardiza activitățile de vânzări și asistență.

Registrele de vânzări vă ajută să controlați și să organizați datele pe care le colectează echipele dvs. (tipul de persoană, dimensiunea companiei etc.)

Sales Playbooks conturează scripturi pentru a se asigura că reprezentanții de vânzări înțeleg punctele cheie ale produsului/serviciului și beneficiile pe care le oferiți. De asemenea, funcționează pentru structurarea formatelor de luare de note, astfel încât ceilalți membri ai personalului dvs. să poată găsi și să facă referire cu ușurință la informațiile colectate de alții din echipă.

Și ele pot fi folosite pentru a vă ghida întreaga echipă cu privire la modul de efectuare a apelurilor de prospectare, a apelurilor de calificare, a apelurilor de participare și pentru a susține întrebările bazate pe cele mai bune practici.

Cum se creează un manual de vânzări

Pentru a crea un manual de vânzări eficient, veți avea nevoie de contribuții de la oricine care are de-a face cu clienții dvs. într-un rol de vânzări (în special cei mai buni agenți de vânzări), împreună cu membrii echipei care vă ajută să vă creați și să înțelegeți produsele, beneficiile acestora și cum să le explicați ambele. altor persoane.

Puteți crea Registre de vânzări pentru întregul proces de vânzare sau s-ar putea să aveți nevoie de ele doar pentru anumite părți ale procesului de vânzare.

Dacă vă străduiți să calificați clienții potențiali în mod corespunzător, atunci poate concentrați-vă pe întrebările și pașii pe care echipa dvs. de vânzări ar trebui să ia pentru a identifica dacă un client potențial este calificat și merită urmărit.

Este posibil ca reprezentanții dvs. să se chinuie să obțină beneficiile cheie ale produsului dvs., caz în care ar trebui să creați cărți de joc pentru înțelegerea beneficiilor și prezentarea lor eficientă.

Cu orice este legat de vânzările și marketingul dvs. inbound, ar trebui să efectuați, de asemenea, un audit de conținut al materialului dvs. existent (inclusiv documentele de înscriere sau formare), astfel încât să puteți îmbunătăți ceea ce lucrează echipele dvs.

Ce să includeți într-un manual de vânzări

Nu sunteți sigur ce să includeți? Pe scurt, cât mai multe informații pentru a vă ajuta echipa de vânzări să-și facă treaba mai bine.

De exemplu, oferiți-le membrilor echipei o privire de ansamblu asupra companiei dvs., a modului în care sunt structurate echipele dvs., a obiectivelor pe care trebuie să le îndeplinească, cui să ceară ajutor și orice alte informații relevante vă vin în minte.

Acest lucru ar fi deosebit de util pentru noii membri ai echipei dvs. de vânzări, pentru a înțelege mai bine cum va funcționa munca lor și pentru a-i pune mai repede la curent. Dacă doriți, puteți include progresul în carieră proiectat.

Cu siguranță va trebui să includeți informații despre fiecare produs pe care compania dumneavoastră îl vinde sau cel puțin despre cele pentru care fiecare echipă va fi responsabilă.

Aceasta nu înseamnă doar o listă de funcții și caracteristici.

Descrieți beneficiile și modul în care produsele dvs. îi ajută pe clienții potențiali să depășească problemele, astfel încât echipele dvs. să știe ce mesaje trebuie să transmită.

Ce zici de procesul tău de vânzare?

Ar trebui să includeți acest lucru, pe baza celor mai bune practici sau a modului în care funcționează reprezentanții dvs. de vânzări cu performanță ridicată. Fiecare companie spune că are un proces de vânzare, dar problema cu faptul că nu îl notează este că nimeni nu poate face referire la el și, inevitabil, unii oameni vor începe să facă propriile lor lucruri, chiar dacă nu funcționează.

Puneți-vă procesul de vânzări în alb și negru și asigurați-vă că echipele dvs. țin cu el.

Informațiile din această parte ar trebui să includă fiecare pas.

Inclusiv ce pentru tine dacă echipa ta de vânzări trebuie să aibă mai multe interacțiuni cu un client potențial. De exemplu, stabiliți cât timp ar trebui să aștepte pentru a contacta din nou pe cineva și chiar și clarificați ce fel de comunicare ar trebui să folosească (apel telefonic, e-mail sau mesaj LinkedIn).

De asemenea, încercați să includeți exemple despre cum vă așteptați ca reprezentanții dvs. de vânzări să facă față situațiilor.

Am fost cu toții la acele cursuri de zi în care trebuie să jucați un rol sau să jucați anumite scenarii.

Motivul pentru care cu toții privim peste cap la gândul la ei este că, deși sunt incomozi și incomozi în acel moment, știm, de asemenea, că au fost de neprețuit.

În schimb, puteți folosi înregistrările celor mai buni agenți de vânzări la telefon, de exemplu, pentru a le arăta altor membri ai echipei cum să facă acest lucru.

În cele din urmă, dacă utilizați un CRM, asigurați-vă că detaliile despre cum să-l utilizați sunt incluse în Playbook.

Beneficiile creării registrului de vânzări

Da, asta pare a fi mult de lucru. Și inițial va fi.

Dar nu va dura mult până când vei începe să vezi câteva câștiguri rapide dând roade.

Fie că echipa dvs. de vânzări efectuează mai multe apeluri și conexiuni pentru că petrec mai puțin timp urmărind informații sau realizează mai multe vânzări pentru că înțelege mai bine cum să vă vândă produsele - veți începe foarte repede să vedeți unele beneficii.

Cum vă ajutăm să creați manuale de vânzări

Acest bit va suna simplu, pentru că este.

Spuneți-ne cum arată un angajament ideal pentru dvs. și le vom traduce în manuale de vânzări utilizabile și utile în câteva minute, folosind un amestec de:

1. Deschideți câmpuri de text în care reprezentanții pot scrie cât de mult sau cât de puțin doresc
2. o bancă de răspunsuri rapide personalizate
3. Răspunsuri predefinite cu variante multiple care se salvează în proprietăți în HubSpot CRM

Si asta e.

După aceea, veți avea registrul de vânzări.

Motivul care sună atât de simplu este că ne-am făcut timp pentru a crea propriul nostru manual de joc pe baza acestui proces, pe baza a ceea ce am găsit că funcționează cel mai bine.

Prin urmare, vă putem spune din experiență că manualele funcționează și funcționează rapid.

Inca un lucru...

În timp ce crearea unui manual de vânzări vă va ajuta pe termen scurt, dacă nu veți continua să reveniți la el, să îl actualizați, să îl revizuiți și să îl perfecționați, atunci acesta va deveni în cele din urmă învechit și fără valoare.

Registrele de vânzări ar trebui să evolueze în timp, așa cum fac propriile procese și bune practici.

Registrele de vânzări sunt, evident, doar un lucru pe care îl puteți face pentru a vedea câteva câștiguri rapide pentru vânzările și marketingul afacerii dvs. Consultați ghidul nostru pentru vânzări fără fricțiuni pentru mai multe sfaturi de top.