Como obter ganhos rápidos com manuais de vendas

Sejamos honestos; gerenciar uma equipe de vendas pode ser complicado. Quando você tem uma equipe em crescimento, surge a necessidade de integrar e treinar novos contratados. Enquanto você faz o trabalho para estabelecer as bases para novos membros da equipe, você precisa manter a consistência entre seus representantes em mente.

Obviamente, isso vai demorar um pouco da agenda do seu gerente de vendas de negócios. Como você pode acelerar o processo de treinamento e obter alguns ganhos rápidos para a equipe de vendas?

Como os manuais de vendas podem ajudá-lo com ganhos rápidos

Os manuais de vendas são uma ferramenta muito útil para colocar seus representantes na mesma página rapidamente e padronizar suas atividades de vendas e suporte.

Os manuais de vendas ajudam você a controlar e organizar os dados que suas equipes estão coletando (tipo de persona, tamanho da empresa etc.)

Os manuais de vendas descrevem scripts para garantir que os representantes de vendas estejam transmitindo os pontos-chave de seu produto/serviço e os benefícios que você oferece. Eles também funcionam para estruturar formatos de anotações para que seus outros membros da equipe possam facilmente encontrar e fazer referência a informações coletadas por outros membros da equipe.

E eles podem ser usados ​​para orientar toda a sua equipe sobre como conduzir chamadas de prospecção, chamadas de qualificação, chamadas de integração e consultas de suporte com base nas melhores práticas.

Como criar um manual de vendas

Para criar um manual de vendas eficaz, você precisará de informações de qualquer pessoa que lide com seus clientes em uma função de vendas (especialmente seus principais vendedores), juntamente com membros da equipe que ajudem a criar e entender seus produtos, seus benefícios e como explicar ambos para outras pessoas.

Você pode criar Playbooks de vendas para todo o seu processo de vendas ou pode ser que você precise deles apenas para partes específicas do processo de vendas.

Se você está lutando para qualificar leads corretamente, talvez concentre-se nas perguntas e etapas que sua equipe de vendas deve seguir para identificar se um lead é qualificado e vale a pena perseguir.

Pode ser que seus representantes estejam lutando para transmitir os principais benefícios do seu produto e, nesse caso, você deve criar manuais para entender os benefícios e apresentá-los de maneira eficaz.

Com qualquer coisa relacionada às suas vendas e marketing de entrada, você também deve realizar uma auditoria de conteúdo do seu material existente (incluindo documentos de integração ou treinamento) para que possa melhorar com o que suas equipes estão trabalhando.

O que incluir em um manual de vendas

Não sabe o que incluir? Em suma, o máximo de informações possível para ajudar sua equipe de vendas a fazer melhor seu trabalho.

Por exemplo, dê aos membros da equipe uma visão geral de sua empresa, como suas equipes estão estruturadas, metas que eles precisam atingir, a quem pedir ajuda e qualquer outra informação relevante que vier à mente.

Isso seria particularmente útil para novos membros de sua equipe de vendas para obter uma melhor compreensão de como seu trabalho funcionará e levá-los a acelerar mais rapidamente. Você pode incluir a progressão de carreira projetada, se quiser.

Você definitivamente precisará incluir informações sobre todos os produtos que sua empresa vende, ou pelo menos aqueles pelos quais cada equipe será responsável.

Isso não significa apenas uma lista de funções e recursos.

Explique os benefícios e como seus produtos ajudam os clientes em potencial a superar problemas para que suas equipes saibam quais mensagens precisam transmitir.

E o seu processo de vendas?

Você deve incluir isso, com base nas melhores práticas ou em como seus representantes de vendas de alto desempenho trabalham. Toda empresa diz que tem um processo de vendas, mas o problema de não anotá-lo é que ninguém pode fazer referência a ele e, inevitavelmente, algumas pessoas começarão a fazer suas próprias coisas, mesmo que não esteja funcionando.

Coloque seu processo de vendas em preto e branco e certifique-se de que suas equipes continuem com ele.

As informações nesta parte devem incluir todas as etapas.

Incluindo o que para você se sua equipe de vendas tiver que ter mais de uma interação com um lead. Por exemplo, defina quanto tempo eles devem esperar para entrar em contato com alguém novamente e até mesmo deixe claro que tipo de comunicação eles devem usar (telefone, e-mail ou mensagem do LinkedIn).

Além disso, tente incluir exemplos de como você espera que seus representantes de vendas lidem com as situações.

Todos nós já participamos daqueles cursos diurnos em que você tem que representar ou interpretar certos cenários.

A razão pela qual todos nós reviramos os olhos ao pensar neles é porque, embora sejam estranhos e desconfortáveis ​​​​no momento, também sabemos que eles também foram inestimáveis.

Em vez disso, você pode usar gravações de seus melhores vendedores no telefone, por exemplo, para mostrar a outros membros da equipe como fazer isso.

Por fim, se você estiver usando um CRM, certifique-se de que os detalhes de como usá-lo estejam incluídos em seu Playbook.

Benefícios de criar seu Playbook de vendas

Sim, isso parece muito trabalho. E inicialmente será.

Mas não demorará muito para que você comece a ver algumas vitórias rápidas valendo a pena.

Seja sua equipe de vendas fazendo mais ligações e conexões porque está gastando menos tempo buscando informações ou fazendo mais vendas porque entende melhor como vender seus produtos - você começará a ver alguns benefícios muito rapidamente.

Como ajudamos você a criar manuais de vendas

Esta parte vai parecer simples, porque é.

Você nos diz como é um engajamento ideal para você e nós os traduziremos em manuais de vendas úteis e úteis em alguns minutos usando uma combinação de:

1. Campos de texto abertos onde os representantes podem digitar o quanto quiserem
2. um banco de respostas rápidas personalizadas
3. Respostas de múltipla escolha predefinidas que salvam em propriedades no HubSpot CRM

E é isso.

Depois disso, você terá o seu Manual de Vendas.

A razão que parece tão simples é porque reservamos um tempo para criar nosso próprio manual sobre esse processo com base no que achamos que funciona melhor.

Assim, podemos dizer por experiência própria que os playbooks funcionam e funcionam rapidamente.

Uma última coisa...

Embora a criação de um Manual de Vendas o ajude a curto prazo, se você não continuar voltando a ele, atualizando-o, revisando-o e refinando-o, ele acabará se tornando obsoleto e sem valor.

Seus manuais de vendas devem evoluir ao longo do tempo, assim como seus próprios processos e práticas recomendadas.

Os manuais de vendas são, obviamente, apenas uma coisa que você pode fazer para ver alguns ganhos rápidos para as vendas e o marketing da sua empresa. Confira nosso guia para vendas sem atrito para obter mais dicas importantes.