영업 플레이북으로 빠른 성공을 거두는 방법

게시 됨: 2022-11-08

솔직히 말하자; 영업 팀을 관리하는 것은 까다로울 수 있습니다. 팀이 성장하면 새로운 직원을 온보딩하고 교육해야 합니다. 새 팀원을 위한 기반을 마련하는 작업을 수행하는 동안 담당자 간에 일관성을 유지해야 합니다.

분명히 이것은 비즈니스 영업 관리자 일정에서 상당한 시간이 걸릴 것입니다. 교육 프로세스의 속도를 높이고 영업 팀의 빠른 성과를 얻으려면 어떻게 해야 합니까?

영업 플레이북이 빠른 성공을 돕는 방법

영업 플레이북은 담당자를 신속하게 동일한 페이지에 표시하고 영업 및 지원 활동을 표준화하는 데 정말 유용한 도구입니다.

영업 플레이북은 팀에서 수집하는 데이터(페르소나 유형, 회사 규모 등)를 제어하고 구성하는 데 도움이 됩니다.

영업 플레이북은 영업 담당자가 귀사의 제품/서비스 및 귀사가 제공하는 혜택의 핵심 사항을 파악할 수 있도록 하는 스크립트를 간략하게 설명합니다. 또한 다른 직원이 팀의 다른 구성원이 수집한 정보를 쉽게 찾고 참조할 수 있도록 메모 형식을 구조화하는 데 사용됩니다.

그리고 그들은 당신의 팀 전체에게 어떻게 전화를 걸고, 전화를 걸고, 전화를 온보딩하고, 모범 사례를 기반으로 문의를 지원하는지에 대해 안내하는 데 사용할 수 있습니다.

효과적인 영업 플레이북을 만들려면 영업 역할을 하는 고객(특히 최고 영업 사원)을 다루는 모든 사람과 제품을 만들고 이해하는 데 도움을 주는 팀원의 의견, 제품의 이점, 두 가지 모두를 설명하는 방법이 필요합니다. 다른 사람들에게.

전체 영업 프로세스에 대한 영업 플레이북을 만들 수도 있고 영업 프로세스의 특정 부분에만 필요한 경우일 수도 있습니다.

리드를 적절하게 검증하는 데 어려움을 겪고 있다면 영업 팀이 리드가 자격이 있고 추구할 가치가 있는지 식별하기 위해 취해야 하는 질문과 단계에 집중할 수 있습니다.

담당자가 제품의 주요 이점을 이해하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다. 이 경우 이점을 이해하고 효과적으로 제시하는 방법에 대한 플레이북을 작성해야 합니다.

인바운드 영업 및 마케팅과 관련된 모든 것과 관련하여 기존 자료(온보딩 문서 또는 교육 포함)에 대한 콘텐츠 감사도 수행해야 팀에서 작업 중인 내용을 개선할 수 있습니다.

무엇을 포함해야 할지 잘 모르시겠습니까? 간단히 말해서 영업 팀이 업무를 더 잘 수행하는 데 도움이 되는 최대한 많은 정보를 제공합니다.

예를 들어, 팀원들에게 회사에 대한 개요, 팀이 어떻게 구성되어 있는지, 만나야 할 목표, 도움을 요청할 사람 및 기타 관련 정보가 떠오르면 무엇이든 제공하십시오.

이는 영업 팀의 새로운 구성원이 업무 방식을 더 잘 이해하고 업무 속도를 높이는 데 특히 유용합니다. 원하는 경우 예상 경력 진행을 포함할 수 있습니다.

회사에서 판매하는 모든 제품 또는 최소한 각 팀이 담당할 제품에 대한 정보를 반드시 포함해야 합니다.

이것은 단순히 기능 및 기능의 목록을 의미하지 않습니다.

이점과 제품이 잠재 고객이 문제를 극복하는 데 어떻게 도움이 되는지 설명하여 팀이 전달해야 할 메시지를 알 수 있도록 합니다.

모범 사례 또는 고성과 영업 담당자의 업무 방식에 따라 이를 포함해야 합니다. 회사마다 세일즈 프로세스가 있다고 하는데, 쓰지 않는 게 문제고, 아무도 참고할 수 없고, 안 돼도 어쩔 수 없이 자기 일을 하기 시작하는 사람도 있다.

영업 프로세스를 흑백으로 정리하고 팀이 이를 고수하도록 하십시오.

이 부분의 정보에는 모든 단계가 포함되어야 합니다.

영업 팀이 리드와 두 번 이상의 상호 작용을 해야 하는 경우 어떻게 해야 하는지 포함합니다. 예를 들어, 다른 사람에게 다시 연락하기까지 얼마나 기다려야 하는지, 어떤 종류의 커뮤니케이션(전화, 이메일 또는 링크드인 메시지)을 사용해야 하는지도 명시하세요.

또한 영업 담당자가 상황을 처리하는 방법에 대한 예를 포함시키십시오.

우리는 모두 특정 시나리오를 연기하거나 역할극을 해야 하는 당일 코스를 수강했습니다.

우리 모두가 그들을 생각하면 눈이 휘둥그레지는 이유는 그들이 당시에는 어색하고 불편해하면서도 그들 역시 소중한 존재였다는 것을 알고 있기 때문입니다.

대신, 예를 들어 다른 팀 구성원에게 방법을 보여주기 위해 전화로 녹음한 최고의 영업 사원을 사용할 수 있습니다.

마지막으로 CRM을 사용하는 경우 사용 방법에 대한 세부 정보가 플레이북에 포함되어 있는지 확인하십시오.

예, 이것은 많은 작업처럼 보입니다. 그리고 처음에는 그렇게 될 것입니다.

그러나 몇 가지 빠른 승리가 성과를 거두기 시작하는 데 오래 걸리지 않을 것입니다.

영업 팀이 정보를 찾는 데 더 적은 시간을 할애하여 더 많은 전화와 연결을 하거나 제품 판매 방법을 더 잘 이해하여 더 많은 판매를 하고 있든 간에, 몇 가지 이점을 매우 빨리 느끼기 시작할 것입니다.

이 비트는 간단하게 들릴 것입니다.

이상적인 참여 방식이 무엇인지 알려주시면 다음을 혼합하여 몇 분 안에 유용하고 유용한 영업 플레이북으로 변환해 드리겠습니다.

그리고 그게 다야.

그 후에 영업 플레이북을 갖게 됩니다.

너무 간단하게 들리는 이유는 우리가 가장 잘 작동하는 것을 기반으로 이 프로세스에 대한 자체 플레이북을 만드는 데 시간이 걸렸기 때문입니다.

따라서 플레이북이 작동하고 빠르게 작동하는 경험을 말할 수 있습니다.

영업 플레이북을 만드는 것이 단기적으로는 도움이 될 것이지만 계속해서 다시 보고, 업데이트하고, 검토하고 수정하지 않으면 결국 쓸모없고 가치가 없게 됩니다.

귀사의 영업 플레이북은 귀사의 프로세스 및 모범 사례와 마찬가지로 시간이 지남에 따라 발전해야 합니다.

영업 플레이북은 분명히 비즈니스의 영업 및 마케팅에서 빠른 성과를 거두기 위해 할 수 있는 일 중 하나일 뿐입니다. 더 많은 최고의 팁을 보려면 마찰 없는 판매에 대한 가이드를 확인하십시오.

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