Часть 2: Серия продаж без трения

Эффективные входящие продажи: увеличьте клиентскую базу и продавайте эффективнее

Заинтересованы в том, чтобы позволить вашей команде по продажам повысить коэффициент конверсии и продавать больше потенциальных клиентов? Вы пришли в нужное место.

Чтобы выполнить активную фазу продаж без трения, вам необходимо проанализировать два ключевых фактора вашего процесса входящих продаж:

• Как ваша команда по продажам в настоящее время проводит свое время?
• Насколько эффективно инструменты, которые использует отдел продаж?

Знаете ли вы, что в среднем большинство продавцов тратят на продажи клиентам только треть своего дня? Остальные распределяются между написанием электронных писем (21%), вводом данных (17%), поиском и исследованием потенциальных клиентов (17%), посещением внутренних совещаний (12%) и планированием звонков (12%).

Анализируя, как ваши продавцы тратят свое время, и внося небольшие, но важные изменения в свой день, вы можете увеличить продажи, привлечь более довольных клиентов и удержать больше существующих клиентов.

Аналогичным образом, анализируя различные инструменты, которые ваши отделы продаж используют для преобразования потенциальных клиентов в клиентов и оптимизации стратегии входящих продаж, вы можете быстрее развивать свою компанию, сокращая время, которое они тратят на выполнение неэффективных административных задач.

Задавая более правильные вопросы о взаимосвязи между вашими текущими CRM, электронной почтой, поисковыми инструментами и отчетами, вы можете лучше решить, помогают ли инструменты, находящиеся в распоряжении вашего отдела продаж, или препятствуют их способности конвертировать больше продаж с помощью входящего метода.

В конце концов, вы не ожидаете, что талантливый столяр соорудит красивый стол без своего молотка, стамески или отвертки. То же самое относится и к вашим специалистам по продажам. С правильными инструментами они могут тратить меньше времени на администрирование продаж, больше времени на клиентов и, в конечном итоге, превращать больше потенциальных клиентов в клиентов.

Чтобы начать вносить изменения, в которых нуждается ваш бизнес, вам необходимо задать два важных вопроса о каждом аспекте вашего процесса входящих продаж:

1. Приносит ли это ценность вашим лидам?
2. Почему это занимает так много времени?

Во-первых, ваши торговые представители должны выполнять только те задачи, которые повышают ценность их лидов. Звучит просто, правда? Но бывает трудно определить, что именно повышает ценность процесса продаж, а что нет. Например, добавляют ли встречи один на один, которые ваши торговые представители проводят со своим непосредственным руководителем, столь необходимую ценность?

Ну, это зависит от того, что происходит на этих встречах. Если ваш менеджер коучирует и обучает ваших торговых представителей, чтобы улучшить их эффективность входящих продаж, то ответ будет однозначным «да». Но если эти полчаса будут потрачены на обсуждение общего управления продажами? Тогда наверное не очень.

Кроме того, если члены вашего отдела продаж уже следуют методологии входящих продаж, ориентированной на контент, они уже будут знать ценность добавления персонализированной информации о каждом из ваших потенциальных клиентов в CRM, чтобы использовать ее позже. Однако является ли ручной ввод этих данных наилучшим использованием времени вашего отдела продаж, или этот процесс потенциально может быть либо автоматизирован, либо выполняться отдельной административной группой?

На эти вопросы нет однозначного ответа, поскольку каждый бизнес уникален. Но изучив все задачи, выполненные вашими отделами продаж, и попытавшись учесть, как они в настоящее время тратят свое время, вы начнете понимать, какие действия можно удалить или упростить, чтобы обеспечить более эффективную конверсию потенциальных клиентов.

Но это еще не все.

После того, как вы идентифицировали и удалили все действия, которые приносят ограниченную пользу вашим потенциальным клиентам, вам нужно вернуться к оставшимся процессам, чтобы посмотреть, можно ли внести какие-либо улучшения в другом месте.

Один хороший совет: где бы ваши отделы продаж ни выглядели так, как будто они выполняют ввод данных, подумайте об автоматизации. Например, если ваша команда отправляет много электронных писем, подумайте, как можно было бы лучше потратить это время, если бы ваша CRM могла отправлять эти электронные письма автоматически.

Сделайте процесс продажи личным

Несмотря на то, что вы не хотите жертвовать ценностью персонализированного контакта (помните, что беспроблемные входящие продажи — это прежде всего первостепенное внимание к опыту работы с клиентами), даже «персонализированные электронные письма» могут быть созданы из общих шаблонов электронной почты: оптимизация действия, способная освободить ваши команда продаж, чтобы делать то, что они делают лучше всего продавать!

Еще один творческий способ улучшить процесс входящих продаж — встроить персонализированные видеосообщения в само электронное письмо с помощью легко интегрируемых видеоплатформ, таких как Vidyard. В конце концов, большинство из нас может говорить быстрее, чем печатать, верно? И всем нравится чувствовать себя важными.

Так что представьте, какое положительное влияние это окажет на потенциальных клиентов, если они получат персонализированное видеосообщение только для них. Выгоды? Вашему торговому представителю потребовалось не только меньше времени для выполнения задачи, но и дополнительная ценность для вашего клиента. И хотя этот подход подходит не для каждого электронного письма (особенно если это письменное подтверждение предложений, встреч и т. д.), для общего построения отношений с клиентами он может быть очень эффективным.

Посмотрите на свои потери

Еще одна область, которую следует проанализировать на этапе реализации входящих беспрепятственных продаж, — это изучение «упущенных продаж». Ваша команда теряет продажи из-за конкурентов? Как насчет проигрыша альтернативным решениям? Или, может быть, ваши потенциальные клиенты просто решают вообще не внедрять решение? Анализ того, почему и где ваши команды упускают возможность конвертировать потенциальных клиентов в клиентов, даст вам лучшее представление о том, какие дополнительные изменения вам еще нужно внести в процесс входящих продаж.

После этого анализа у вас, вероятно, будет более четкое представление о том, нужны ли вашей команде в целом более квалифицированные лиды, доступ к дополнительной информации во время телефонных звонков, дополнительное обучение продукту или даже просто роскошь, позволяющая проводить больше времени, встречаясь с клиентами лицом к лицу. лицо. Это позволит вам найти, изолировать и устранить все микроразногласия, которые в настоящее время создают узкое место в вашем процессе продаж, что означает увеличение продаж и ускорение роста.

4 ключевых вывода

В заключение, есть четыре ключевых показателя, которые вам необходимо измерить, чтобы увидеть, есть ли у вас эффективно работающая команда:

1. Количество задач, необходимых для совершения продажи — чем меньше, тем лучше.
2. Время, необходимое для выполнения каждой задачи, постарайтесь уменьшить это число, где это возможно.
3. Увеличение времени, которое ваша команда по продажам тратит на общение с клиентами и совершение продаж — вы хотите, чтобы это составляло большую часть дня вашей команды по продажам.
4. Достижение квоты — оказывают ли шаги 1-3 положительное влияние на произведенные продажи? Если нет, то вы не нашли реальных источников трений в процессе продаж.

Время продолжать копать. Что вы пропустили?