10 преимуществ маркетинга на основе учетных записей

Аккаунт-ориентированный маркетинг (ABM) — это большое дело. Кажется, что это упоминается на каждом вебинаре, на каждой маркетинговой конференции и во всех основных обсуждениях маркетинговой стратегии. Но, несмотря на всю шумиху вокруг маркетинга на основе учетных записей, только 43% опрошенных имеют четкое представление о преимуществах ABM.

Итак, что такое маркетинг на основе аккаунта? По своей сути, это стратегия, которая делает учетную запись (а не отдельного лида) центром усилий по маркетингу и продажам. Маркетинговые усилия ABM основаны на анализе данных , позволяющем определить правильные учетные записи для таргетинга; использует исследования , чтобы найти правильный набор контактов внутри учетной записи; и использует целевые, персонализированные, рассчитанные по времени сообщения для привлечения этих контактов.

Несмотря на то, что вокруг много шума, и мы лично считаем, что ABM является фантастической стратегией для масштабируемого роста, кажется, что вокруг ABM циркулирует избыток информации. На самом деле так много информации, что маркетологи не в состоянии полностью усвоить принципы и преимущества маркетинговой стратегии, основанной на учетных записях. Чтобы помочь избавиться от шума ABM, мы составили список из 10 самых больших преимуществ использования маркетинга на основе учетных записей.

Преимущество ABM № 1: маркетинг на основе учетных записей помогает задействовать всех лиц, принимающих решения

В среднем для каждой покупки теперь требуется официальное подписание 5,4 человека. Это означает, что участие всех сторон с самого начала имеет решающее значение. Каждый раз, когда в команду, принимающую решения, добавляется дополнительный человек, ваш цикл продаж удлиняется. (Представьте, что все готовы подписать, а затем к команде закупщиков присоединяется вице-президент, и вам нужно начинать с этого человека.) обращение ко всем лицам, принимающим решения, с самого начала пути покупателя.

Преимущество ABM № 2: ABM = увеличение рентабельности инвестиций

Ни для кого не секрет, что одним из преимуществ маркетинга на основе учетных записей является невероятная окупаемость инвестиций. Фактически, 80% маркетологов, которые измеряют рентабельность инвестиций, говорят, что инициативы ABM превосходят другие маркетинговые инвестиции. Более того, 60 % тех, кто использовал ABM не менее года, сообщают об увеличении доходов не менее чем на 10 %, а 19 % сообщают об увеличении доходов на 30 % и более .

В конце концов, маркетологи хотят не только видеть организационный рост, но и иметь возможность продемонстрировать реальную ценность своих усилий. ABM не только приносит пользу компаниям, позволяя им получать больше доходов, но и напрямую связывает маркетинг с закрытыми сделками и доходами. Фактически, компании, использующие ABM, получают на 200% больше дохода от своих маркетинговых усилий.

Преимущество ABM № 3: ABM = увеличение стоимости контракта

Привлекать клиентов — это здорово, но это еще не все. Клиент, подписавший годовой контракт на 10 000 долларов и обошедшийся в 1000 долларов, принесет вам валовую прибыль в размере 9000 долларов. Но если вы потратите 1000 долларов на клиента, подписавшего 5-летний контракт на 8000 долларов в год, вы получите гораздо более высокую прибыль.

Доказано, что использование маркетинговой тактики ABM значительно увеличивает размер сделок за счет сосредоточения внимания на клиентах, которые с наибольшей вероятностью добьются успеха с вашим продуктом или услугой, что, в свою очередь, означает, что они с большей вероятностью останутся вашими клиентами. На самом деле стоимость контракта для аккаунтов, ориентированных на ABM, увеличивается в среднем на 40% для аккаунтов среднего размера и на 35% для корпоративных клиентов. Эти цифры могут легко привести к огромному росту вашей организации, не тратя больше денег на приобретение.

Преимущества ABM № 4: ABM быстро набирает обороты

ABM — это гораздо больше, чем просто модное словечко, его внедряют некоторые из самых крупных и быстрорастущих организаций в мире. Более 52% компаний говорят, что в настоящее время у них есть пилотные программы ABM, а 83% тестировщиков ABM планируют увеличить их использование в течение следующего года.

Преимущество ABM № 5: ABM подходит не только для предприятий

В прошлом маркетинг на основе учетных записей был утомительным, трудоемким и ручным процессом. На самом деле это было решение только для организаций, у которых были богатые ресурсы и стабильность для тестирования новых маркетинговых стратегий. Сегодня основной процесс остается почти таким же, но программное обеспечение для маркетинга на основе учетных записей изменило уравнение труда, сделав ABM практичным для любой компании, которая уже хорошо использует маркетинговые технологии. Если вы регулярно используете автоматизацию маркетинга и CRM, у вас уже есть инструменты и технологии, необходимые для начала работы со стратегией ABM. В то время как крупные компании в настоящее время являются самыми активными пользователями ABM, малые компании являются наиболее активными тестировщиками.

Преимущество ABM № 6: ABM = увеличение вовлеченности

Колоссальные 83% тех, кто использует ABM, сообщают, что увеличение взаимодействия с целевыми учетными записями является главным преимуществом, о котором сообщают, и это большое дело.

Хотя генерация лидов необходима для бизнеса, следующий шаг к тому, чтобы ваши лиды превратились в платящих клиентов, — это поощрение лидов к взаимодействию с вашим брендом. Надежное взаимодействие с потенциальными клиентами требует знаний о вашем покупателе, понимания его потребностей и желаний, а также маркетинговой стратегии, основанной на этих знаниях. Аспект персонализации стратегии ABM позволяет вам напрямую обращаться к вашим потенциальным клиентам с индивидуальным сообщением, увеличивая вероятность положительного ответа.

Преимущество ABM № 7: ABM = усиленное удержание + расширение

Удержание клиентов — еще один невероятно важный показатель успеха. Мы все слышали поговорку: «Гораздо проще удержать существующего клиента, чем приобрести нового» — и это правда. По данным Invesp, привлечение нового клиента обходится в пять раз дороже, чем удержание существующего клиента.

Исследования показывают, что 84% компаний считают, что ABM обеспечивает значительные преимущества для сохранения и расширения существующих отношений с клиентами. Привлечение новых клиентов обходится дорого, и если все сделано неправильно, это может привести к высокому уровню оттока («небрежный рост»). Вместо этого инвестиции в удержание ваших клиентов обеспечат стабильный поток надежного дохода.

Преимущество ABM № 8: ABM повышает согласованность

В среднем клиент B2B будет использовать 6 каналов взаимодействия (например, рекламу, электронную почту, телефон и т. д.), и 65 % разочарованы непоследовательностью опыта. ABM может помочь, предоставляя согласованный опыт по всем каналам связи каждому человеку в целевой учетной записи. Как отмечает Джейк Сорфоман из Gartner в своем блоге «В работе с клиентами последовательность — это новое наслаждение»: «Последовательность часто ставится под угрозу, когда благие намерения работают вразрез». Маркетинг, основанный на учетных записях, приносит вам пользу, поскольку все цели совпадают и продвигаются вперед.

Преимущество ABM № 9: ABM помогает согласовать работу подразделений

Большинство организаций борются за согласование продаж и маркетинга. Однако, согласно одному исследованию, в организациях с тесно связанными продажами и маркетингом коэффициент удержания клиентов выше на 36 %, а процент продаж выше на 38 %. В недавнем опросе 91% тех, у кого есть программа ABM, заявили, что они «тесно» или «в некоторой степени или умеренно» связаны с продажами. Это не случайно. Маркетинг на основе учетных записей помогает организациям улучшить взаимодействие между отделами, сосредоточив внимание на общих целях, ценностях и показателях, таких как определение профиля идеального клиента.

Успешная маркетинговая стратегия, основанная на учетных записях, обеспечивает высококачественные продажи путем нацеливания на учетные записи, которые уже прошли предварительную квалификацию и признаны подходящими. ABM фокусируется на качестве, а не на количестве, что позволяет отделам продаж тратить меньше времени на отбор потенциальных клиентов и больше времени на продажи компаниям, которые с большей вероятностью купят и с большей вероятностью станут отличными клиентами.

Преимущество ABM № 10: ABM и автоматизация маркетинга идут рука об руку

Наряду со сбором данных и запуском их в работу, автоматизация маркетинга позволяет создать процесс, а затем настроить его на масштабное повторение без дополнительных трудозатрат. Основные преимущества, которые маркетологи видят в сочетании автоматизации маркетинга с маркетинговой стратегией на основе учетных записей, следующие:

• Эффективное связывание поведения покупателей и данных по контактам для единого представления учетной записи
• Автоматическая оценка учетных записей и запуск кампаний и рабочих процессов внутри и вне папки «Входящие»
• Точная ориентация на всех лиц, принимающих решения в рамках учетной записи, и обеспечение единого взаимодействия во всей организации.

С правильной стратегией и правильной технологией для ее реализации ABM поддержит ваши маркетинговые усилия во всех аспектах, поскольку вы балансируете свою стратегию между узнаваемостью бренда, формированием спроса, удержанием и расширением клиентов.

Узнайте больше о программном обеспечении Act-On для маркетинга на основе аккаунта.