10 فوائد للتسويق القائم على الحساب

يعتبر التسويق القائم على الحساب (ABM) صفقة كبيرة. يبدو أنه يتم ذكره في كل ندوة عبر الإنترنت وفي كل مؤتمر تسويقي وفي جميع مناقشات استراتيجية التسويق الرئيسية. ولكن على الرغم من كل الضجيج المحيط بالتسويق القائم على الحسابات ، فإن 43٪ فقط من الأشخاص الذين شملهم الاستطلاع لديهم فهم واضح لفوائد ABM.

إذن ، ما هو التسويق القائم على الحساب؟ في أبسط صورها ، إنها استراتيجية تجعل الحساب (بدلاً من العميل المتوقع الفردي) محور جهود التسويق والمبيعات. تعتمد جهود تسويق ABM على تحليل البيانات لتحديد الحسابات الصحيحة التي يجب استهدافها ؛ يعزز البحث للعثور على الكادر الصحيح لجهات الاتصال داخل الحساب ؛ ويستخدم اتصالات مستهدفة وشخصية وموقوتة لإشراك جهات الاتصال هذه.

في حين أن الضجة كبيرة ، ونعتقد شخصيًا أن ABM هي استراتيجية رائعة للنمو القابل للتطوير ، يبدو أن هناك وفرة كبيرة من المعلومات حول ABM. هناك الكثير من المعلومات ، في الواقع ، أن المسوقين غير قادرين على استيعاب مبادئ وفوائد استراتيجية التسويق القائمة على الحساب بشكل كامل. للمساعدة في تجاوز ضجيج ABM ، قمنا بتجميع قائمة بأكبر 10 فوائد لاستخدام التسويق القائم على الحساب.

فائدة # 1 من ABM: التسويق القائم على الحساب يساعد في التكرار في جميع صانعي القرار

في المتوسط ​​، تتطلب كل عملية شراء الآن 5.4 شخصًا للتوقيع رسميًا. هذا يعني أن إشراك جميع الأطراف منذ البداية أمر بالغ الأهمية. في كل مرة يتم فيها إضافة شخص إضافي إلى فريق صنع القرار ، تطول دورة المبيعات الخاصة بك. (تخيل أن الجميع مستعدون للتوقيع ، ثم ينضم نائب الرئيس إلى فريق الشراء وعليك أن تبدأ من البداية مع هذا الشخص.) عندما تستهدف حسابًا ، بدلاً من فرد ، يمكنك إغلاق الصفقات بسرعة أكبر عن طريق مخاطبة جميع صناع القرار منذ بداية رحلة المشتري.

ABM Benefit # 2: ABM = زيادة عائد الاستثمار

ليس سراً أن إحدى مزايا التسويق القائم على الحساب هي عائده المذهل على الاستثمار. في الواقع ، يقول 80٪ من جهات التسويق الذين يقيسون عائد الاستثمار أن مبادرات ABM تتفوق على استثمارات التسويق الأخرى. والأكثر من ذلك ، أن 60٪ من أولئك الذين استخدموا ABM لمدة عام على الأقل أبلغوا عن زيادة في الإيرادات بنسبة 10٪ على الأقل ، و 19٪ أبلغوا عن تأثير على الإيرادات بنسبة 30٪ أو أكثر .

في نهاية اليوم ، لا يرغب المسوقون في رؤية النمو التنظيمي فحسب ، بل يريدون أن يكونوا قادرين على إظهار القيمة الحقيقية لجهودهم. لا تفيد ABM الشركات فقط من خلال السماح لها بتوليد المزيد من الإيرادات ، ولكنها أيضًا تربط التسويق مباشرة بالصفقات والإيرادات المغلقة. في الواقع ، تحقق الشركات التي تستخدم ABM أرباحًا أكثر بنسبة 200٪ لجهودها التسويقية.

ABM Benefit # 3: ABM = زيادة قيمة العقد

إن جذب العملاء إلى الباب أمر رائع ، لكنه ليس كل شيء ، بل هو كل شيء. يمنحك العميل الذي يوقع على عقد لمدة عام واحد بقيمة 10000 دولار ويكلف الحصول عليه 1000 دولار عائدًا إجماليًا قدره 9000 دولار. لكن إنفاق 1000 دولار على العميل الذي يوقع على عقد بقيمة 8000 دولار في السنة لمدة 5 سنوات سيحقق عوائد أعلى بكثير.

لقد أثبت استخدام أساليب التسويق في ABM أنه يزيد بشكل كبير من حجم الصفقات من خلال التركيز على العملاء الذين من المرجح أن يكونوا ناجحين في منتجك أو خدمتك ، وهذا بدوره يعني أنه من المرجح أن يظلوا عملاءك. في الواقع ، تزيد قيمة العقد للحسابات المستهدفة من ABM بمتوسط ​​40٪ لحسابات السوق المتوسطة و 35٪ للمؤسسات. يمكن أن تؤدي هذه الأرقام بسهولة إلى نمو هائل لمؤسستك ، دون إنفاق المزيد من الأموال على الاستحواذ.

فوائد ABM # 4: تكتسب ABM القوة بسرعة

ABM هي أكثر من مجرد كلمة طنانة ، يتم تنفيذها من قبل بعض أكبر وأسرع المنظمات نموًا في العالم. تقول أكثر من 52٪ من الشركات أن لديها حاليًا برامج تجريبية لـ ABM ، و 83٪ من مختبري ABM لديهم خطط لزيادة استخدامها خلال العام المقبل.

الفائدة رقم 5 من ABM: ABM ليست فقط للمؤسسات

في الماضي ، كان التسويق المستند إلى الحساب عملية يدوية مملة وتستغرق وقتًا طويلاً. لقد كان حلاً حقًا فقط للمؤسسات التي لديها موارد وفيرة واستقرار لاختبار استراتيجيات تسويق جديدة. اليوم ، تظل العملية الأساسية كما هي إلى حد كبير ، لكن برامج التسويق القائمة على الحساب قد غيرت معادلة العمالة ، مما جعل ABM عمليًا لأي شركة تستخدم بالفعل تقنية التسويق بشكل جيد. إذا كنت تستخدم أتمتة التسويق و CRM بانتظام ، فلديك بالفعل الأدوات والتكنولوجيا التي تحتاجها للبدء في استراتيجية ABM. في حين أن الشركات الكبيرة هي حاليًا أكثر مستخدمي ABM ، فإن الشركات الصغيرة هي أكثر المختبرين عدوانية.

ABM Benefit # 6: ABM = زيادة المشاركة

أفاد 83 ٪ من مستخدمي ABM أن زيادة المشاركة مع الحسابات المستهدفة هي أعلى فائدة تم الإبلاغ عنها - وهذه مشكلة كبيرة.

في حين أن توليد العملاء المحتملين أمر ضروري للأعمال التجارية ، فإن الخطوة التالية في جعل العملاء المحتملين يتحولون إلى عملاء مدفوعين هي تشجيع العملاء المحتملين على التفاعل مع علامتك التجارية. تتطلب المشاركة القوية مع الرصاص معرفة المشتري الخاص بك ، وفهم احتياجاتهم ورغباتهم ، واستراتيجية تسويق تعمل على هذه المعرفة. يتيح لك جانب التخصيص في إستراتيجية ABM التحدث مباشرة إلى العملاء المحتملين برسالة مخصصة ، مما يزيد من احتمالية الرد الإيجابي.

ABM Benefit # 7: ABM = قوة الاحتفاظ + التوسع

الاحتفاظ بالعملاء هو مقياس آخر مهم للغاية للنجاح. لقد سمعنا جميعًا القول المأثور ، "من الأسهل بكثير الاحتفاظ بعميل حالي من الحصول على عميل جديد" - وهذا صحيح. وفقًا لـ Invesp ، فإن الحصول على عميل جديد يكلف خمسة أضعاف تكلفة الاحتفاظ بعميل حالي.

تظهر الأبحاث أن 84٪ من الشركات تعتقد أن ABM توفر فوائد كبيرة للاحتفاظ بعلاقات العملاء الحالية وتوسيعها. إن اكتساب عملاء جدد مكلف ، وإذا لم يتم بشكل صحيح ، يمكن أن يؤدي إلى معدلات عالية من التغيير ("النمو غير المتقلب"). بدلاً من ذلك ، سيوفر الاستثمار في الحفاظ على عملائك تدفقًا ثابتًا من الإيرادات الموثوقة.

فائدة # 8 ABM: ABM يحسن الاتساق

في المتوسط ​​، سيستخدم عميل B2B 6 قنوات تفاعل (مثل الإعلانات والبريد الإلكتروني والهاتف وما إلى ذلك) ، ويشعر 65٪ بالإحباط بسبب عدم اتساق التجربة. يمكن أن تساعد ABM من خلال توفير تجربة متسقة عبر جميع قنوات الاتصال لكل شخص في حساب مستهدف. كما يلاحظ جيك سورفومان من شركة Gartner في منشور المدونة هذا ، في تجربة العملاء ، الاتساق هو البهجة الجديدة: "غالبًا ما يتم اختراق الاتساق عندما تعمل النوايا الحسنة لأغراض متعارضة." يفيدك التسويق المعتمد على الحساب من خلال إبقاء أغراض الجميع في وضع الانتظار والمضي قدمًا.

ABM Benefit # 9: ABM تساعد في محاذاة الإدارات

تعاني معظم المؤسسات من مواءمة المبيعات والتسويق. ومع ذلك ، وفقًا لإحدى الدراسات ، فإن المؤسسات التي تتمتع بوظائف مبيعات وتسويق مترابطة بإحكام تشهد معدلات احتفاظ بالعملاء أعلى بنسبة 36٪ ومعدلات فوز أعلى في المبيعات بنسبة 38٪. في دراسة استقصائية حديثة ، قال 91٪ ممن لديهم برنامج ABM مطبق أنهم متوافقون "بإحكام" أو "إلى حد ما أو معتدل" مع المبيعات. هذه ليست مصادفة. يساعد التسويق المستند إلى الحساب المؤسسات على تحسين الاتصالات بين الأقسام من خلال التركيز على الأهداف والقيم والمقاييس المشتركة ، مثل تحديد ملف تعريف العميل المثالي.

توفر إستراتيجية التسويق الناجحة المستندة إلى الحساب عملاء محتملين عالي الجودة للمبيعات من خلال استهداف الحسابات التي تم تأهيلها مسبقًا واعتبارها مناسبة بشكل جيد. تركز ABM على الجودة ، بدلاً من الكمية ، مما يسمح للمبيعات بقضاء وقت أقل في تأهيل العملاء المحتملين والمزيد من الوقت في البيع - للشركات التي من المرجح أن تشتري ، والأكثر احتمالية أن تصبح عملاء ممتازين.

فائدة ABM # 10: ABM وأتمتة التسويق يسيران جنبًا إلى جنب

إلى جانب التقاط البيانات وتشغيلها ، تتيح لك أتمتة التسويق إنشاء عملية ثم تعيينها لتكرارها على نطاق واسع ، دون عمالة إضافية. أهم الفوائد التي يراها المسوقون من الجمع بين أتمتة التسويق واستراتيجية التسويق القائمة على الحساب هي:

• الربط الفعال بين سلوكيات المشتري وبياناته عبر جهات الاتصال للحصول على عرض حساب موحد
• تسجيل الحسابات تلقائيًا وتشغيل الحملات وسير العمل داخل وخارج صندوق الوارد
• استهداف دقيق لجميع صناع القرار داخل الحساب وتقديم تجربة موحدة عبر المؤسسة

من خلال الإستراتيجية الصحيحة والتكنولوجيا المناسبة لتنفيذها ، ستدعم ABM جهودك التسويقية في جميع الجوانب بينما توازن استراتيجيتك بين الوعي بالعلامة التجارية وتوليد الطلب والاحتفاظ بالعملاء والتوسع.

تعرف على المزيد حول برنامج التسويق المستند إلى الحساب الخاص بـ Act-On.