10 korzyści z marketingu opartego na kontach

Marketing oparty na koncie (ABM) to wielka sprawa. Wydaje się, że wspomina się o tym na każdym seminarium internetowym, na każdej konferencji marketingowej i we wszystkich głównych dyskusjach na temat strategii marketingowej. Ale pomimo całego szumu wokół marketingu opartego na kontach, tylko 43% ankietowanych dobrze rozumie korzyści płynące z ABM.

Czym jest marketing oparty na koncie? W najprostszym ujęciu jest to strategia, która sprawia, że ​​celem działań marketingowych i sprzedażowych jest konto (a nie indywidualny lead). Działania marketingowe ABM opierają się na analizie danych w celu wskazania odpowiednich kont, na które należy kierować reklamy; wykorzystuje badania , aby znaleźć odpowiednią kadrę kontaktów wewnątrz konta; i wykorzystuje ukierunkowane, spersonalizowane, określone w czasie komunikaty, aby zaangażować te kontakty.

Podczas gdy szum jest świetny i osobiście uważamy, że ABM to fantastyczna strategia skalowalnego wzrostu, wydaje się, że krąży nadmiar informacji na temat ABM. W rzeczywistości jest tak dużo informacji, że marketerzy nie są w stanie w pełni przetrawić zasad i korzyści strategii marketingowej opartej na kontach. Aby pomóc przebić się przez szum ABM, przygotowaliśmy listę 10 największych korzyści płynących z korzystania z marketingu opartego na kontach.

Korzyść ABM nr 1: Marketing oparty na kontach pomaga zapętlić wszystkich decydentów

Średnio każdy zakup wymaga teraz formalnego podpisania przez 5,4 osoby. Oznacza to, że zaangażowanie wszystkich stron od samego początku jest kluczowe. Za każdym razem, gdy do zespołu decyzyjnego dołącza kolejna osoba, cykl sprzedaży się wydłuża. (Wyobraź sobie, że wszyscy są gotowi do podpisania, a następnie wiceprezes dołącza do zespołu kupującego i musisz zacząć od tej osoby). Kiedy kierujesz reklamy na konto, a nie na osobę, możesz szybciej sfinalizować transakcję, zwracając się do wszystkich decydentów od początku drogi zakupowej.

Korzyść ABM nr 2: ABM = zwiększony zwrot z inwestycji

Nie jest tajemnicą, że jedną z zalet marketingu opartego na kontach jest niesamowity zwrot z inwestycji. W rzeczywistości 80% marketerów, którzy mierzą zwrot z inwestycji, twierdzi, że inicjatywy ABM przewyższają inne inwestycje marketingowe. Co więcej, 60% osób, które korzystały z ABM przez co najmniej rok, zgłasza wzrost przychodów o co najmniej 10%, a 19% zgłasza wpływ na przychody o 30% lub większy .

W ostatecznym rozrachunku marketerzy nie tylko chcą widzieć rozwój organizacji, ale chcą też móc wykazać rzeczywistą wartość swoich wysiłków. ABM nie tylko przynosi korzyści firmom, umożliwiając im generowanie większych przychodów, ale także bezpośrednio wiąże marketing z zamkniętymi transakcjami i przychodami. W rzeczywistości firmy korzystające z ABM generują o 200% większe przychody ze swoich działań marketingowych.

Korzyść ABM nr 3: ABM = zwiększona wartość kontraktu

Pozyskiwanie klientów w drzwiach jest świetne, ale to nie wszystko. Klient, który podpisuje roczną umowę na 10 000 USD i kosztuje 1000 USD, aby go pozyskać, daje zwrot w wysokości 9 000 USD brutto. Ale wydanie 1000 USD na klienta, który podpisze 5-letnią umowę na 8000 USD rocznie, przyniesie znacznie wyższy zwrot.

Udowodniono, że stosowanie taktyki marketingowej ABM znacznie zwiększa wielkość transakcji, koncentrując się na klientach, którzy z największym prawdopodobieństwem odniosą sukces z Twoim produktem lub usługą, co z kolei oznacza, że ​​z większym prawdopodobieństwem pozostaną Twoimi klientami. W rzeczywistości wartość kontraktu dla kont ukierunkowanych na ABM wzrasta średnio o 40% w przypadku kont średniej wielkości i 35% w przypadku kont korporacyjnych. Te liczby mogą z łatwością zaowocować ogromnym wzrostem Twojej organizacji bez wydawania większych pieniędzy na przejęcie.

Korzyści ABM nr 4: ABM szybko zyskuje na popularności

ABM to znacznie więcej niż modne hasło, jest wdrażane przez jedne z największych i najszybciej rozwijających się organizacji na świecie. Ponad 52% firm twierdzi, że obecnie prowadzi programy pilotażowe ABM, a 83% testerów ABM planuje zwiększyć ich wykorzystanie w ciągu następnego roku.

Korzyść z ABM nr 5: ABM to nie tylko rozwiązanie dla przedsiębiorstw

W przeszłości marketing oparty na kontach był żmudnym, czasochłonnym i ręcznym procesem. Było to naprawdę rozwiązanie tylko dla organizacji, które miały obfite zasoby i stabilność do testowania nowych strategii marketingowych. Obecnie podstawowy proces pozostaje prawie taki sam, ale oprogramowanie marketingowe oparte na kontach zmieniło równanie pracy, czyniąc ABM praktycznym dla każdej firmy, która już dobrze wykorzystuje technologię marketingową. Jeśli regularnie korzystasz z automatyzacji marketingu i CRM, masz już narzędzia i technologię potrzebne do rozpoczęcia strategii ABM. Podczas gdy duże firmy są obecnie najcięższymi użytkownikami ABM, małe firmy są najbardziej agresywnymi testerami.

Korzyść ABM nr 6: ABM = zwiększone zaangażowanie

Aż 83% osób korzystających z ABM twierdzi, że największą zgłaszaną korzyścią jest zwiększone zaangażowanie klientów docelowych – i to jest wielka sprawa.

Podczas gdy generowanie leadów jest niezbędne dla firmy, następnym krokiem w przekształcaniu leadów w płacących klientów jest zachęcanie ich do angażowania się w Twoją markę. Solidne zaangażowanie potencjalnych klientów wymaga wiedzy o kupującym, zrozumienia jego potrzeb i pragnień oraz strategii marketingowej, która jest zgodna z tą wiedzą. Aspekt personalizacji strategii ABM pozwala przemawiać bezpośrednio do potencjalnych klientów za pomocą dopasowanego komunikatu, zwiększając prawdopodobieństwo pozytywnej odpowiedzi.

Korzyść ABM nr 7: ABM = wzmocniona retencja + ekspansja

Utrzymanie klienta to kolejna niezwykle ważna miara sukcesu. Wszyscy słyszeliśmy powiedzenie: „o wiele łatwiej jest utrzymać obecnego klienta niż pozyskać nowego” – i jest to prawda. Według Invesp pozyskanie nowego klienta jest pięć razy droższe niż utrzymanie dotychczasowego klienta.

Badania pokazują, że 84% firm uważa, że ​​ABM zapewnia znaczące korzyści w utrzymaniu i rozwijaniu obecnych relacji z klientami. Pozyskiwanie nowych klientów jest kosztowne, a jeśli nie zostanie przeprowadzone prawidłowo, może prowadzić do wysokiego wskaźnika rezygnacji („niechlujnego wzrostu”). Zamiast tego inwestowanie w utrzymanie klientów zapewni stały strumień niezawodnych przychodów.

Korzyść ABM nr 8: ABM poprawia spójność

Średnio klient B2B korzysta z 6 kanałów interakcji (np. reklamy, e-mail, telefon itp.), a 65% jest sfrustrowanych niespójnością doświadczenia. ABM może pomóc, zapewniając spójną obsługę we wszystkich kanałach komunikacji dla każdej osoby na docelowym koncie. Jak zauważa Jake Sorfoman z firmy Gartner we wpisie na blogu „In Customer Experience, Consistency is the New Delight”: „Konsekwencja jest często zagrożona, gdy dobre intencje działają na niekorzyść”. Marketing oparty na kontach przynosi korzyści, utrzymując cele wszystkich w jednym szeregu i posuwając się naprzód.

Korzyść ABM nr 9: ABM pomaga w dostosowaniu departamentów

Większość organizacji ma problemy z dopasowaniem sprzedaży i marketingu. Jednak według jednego z badań organizacje o ściśle powiązanych funkcjach sprzedaży i marketingu odnotowują o 36% wyższe wskaźniki utrzymania klientów i o 38% wyższe wskaźniki sprzedaży. W niedawnej ankiecie 91% osób posiadających program ABM stwierdziło, że są one „ściśle” lub „nieco lub umiarkowanie” powiązane ze sprzedażą. To nie przypadek. Marketing oparty na kontach pomaga organizacjom usprawnić komunikację między działami, koncentrując się na wspólnych celach, wartościach i wskaźnikach, takich jak zdefiniowanie idealnego profilu klienta.

Udana strategia marketingowa oparta na kontach zapewnia wysokiej jakości leady sprzedażowe poprzez kierowanie na konta, które zostały już wstępnie zakwalifikowane i uznane za dobrze dopasowane. ABM koncentruje się na jakości, a nie na ilości, dzięki czemu dział sprzedaży może poświęcać mniej czasu na kwalifikację potencjalnych klientów, a więcej na sprzedaż – firmom, które są bardziej skłonne do zakupu i mają większe szanse stać się doskonałymi klientami.

Korzyść ABM nr 10: ABM i automatyzacja marketingu idą ręka w rękę

Wraz z przechwytywaniem danych i wprowadzaniem ich do pracy, automatyzacja marketingu pozwala stworzyć proces, a następnie ustawić go tak, aby powtarzał się na dużą skalę, bez dodatkowej pracy. Najważniejsze korzyści, jakie marketerzy dostrzegają w połączeniu automatyzacji marketingu ze strategią marketingową opartą na koncie, to:

• Efektywne łączenie zachowań kupujących i danych między kontaktami w celu ujednolicenia widoku konta
• Automatyczne ocenianie kont oraz uruchamianie kampanii i przepływów pracy wewnątrz i na zewnątrz skrzynki odbiorczej
• Precyzyjne kierowanie do wszystkich decydentów na koncie i zapewnianie ujednoliconego doświadczenia w całej organizacji

Dysponując odpowiednią strategią i odpowiednią technologią do jej realizacji, ABM wesprze Twoje działania marketingowe we wszystkich aspektach, gdy zrównoważysz strategię między świadomością marki, generowaniem popytu oraz utrzymaniem i ekspansją klientów.

Dowiedz się więcej o oprogramowaniu do marketingu opartego na koncie Act-On.