10 Manfaat Pemasaran Berbasis Akun

Pemasaran berbasis akun (ABM) adalah masalah besar. Sepertinya itu disebutkan di setiap webinar, di setiap konferensi pemasaran, dan di semua diskusi strategi pemasaran utama. Namun terlepas dari semua hype seputar pemasaran berbasis akun, hanya 43% orang yang disurvei memiliki pemahaman yang jelas tentang manfaat ABM.

Jadi, apa itu pemasaran berbasis akun? Pada dasarnya, ini adalah strategi yang menjadikan akun (bukan memimpin individu) sebagai fokus upaya pemasaran dan penjualan. Upaya pemasaran ABM mengandalkan analisis data untuk menentukan akun yang tepat untuk ditargetkan; memanfaatkan penelitian untuk menemukan kader kontak yang tepat di dalam akun; dan menggunakan komunikasi yang ditargetkan, dipersonalisasi, dan diatur waktunya untuk melibatkan kontak tersebut.

Meskipun desas-desusnya bagus, dan kami secara pribadi berpikir bahwa ABM adalah strategi yang fantastis untuk pertumbuhan yang dapat diskalakan, tampaknya ada informasi yang meluap-luap tentang ABM yang beredar. Begitu banyak informasi, pada kenyataannya, pemasar tidak dapat sepenuhnya mencerna prinsip dan manfaat dari strategi pemasaran berbasis akun. Untuk membantu mengurangi kebisingan ABM, kami telah menyusun daftar 10 manfaat terbesar menggunakan pemasaran berbasis akun.

Manfaat ABM #1: Pemasaran Berbasis Akun Membantu Menghubungkan Semua Pembuat Keputusan

Rata-rata, setiap pembelian sekarang membutuhkan 5,4 orang untuk menandatangani secara resmi. Artinya, pelibatan semua pihak sejak awal sangatlah penting. Setiap kali orang tambahan ditambahkan ke tim pembuat keputusan, siklus penjualan Anda akan diperpanjang. (Bayangkan setiap orang siap untuk menandatangani, dan kemudian seorang VP bergabung dengan tim pembelian dan Anda harus mulai dari awal dengan orang tersebut.) Saat Anda menargetkan akun, bukan individu, Anda dapat menutup transaksi lebih cepat dengan menangani semua pembuat keputusan sejak awal perjalanan pembeli.

Manfaat ABM #2: ABM = Peningkatan ROI

Bukan rahasia lagi bahwa salah satu manfaat pemasaran berbasis akun adalah pengembalian investasi yang luar biasa. Faktanya, 80% pemasar yang mengukur ROI mengatakan bahwa inisiatif ABM mengungguli investasi pemasaran lainnya. Selain itu, 60% dari mereka yang telah menggunakan ABM setidaknya selama satu tahun melaporkan peningkatan pendapatan minimal 10%, dan 19% melaporkan dampak pendapatan sebesar 30% atau lebih .

Pada akhirnya, pemasar tidak hanya ingin melihat pertumbuhan organisasi, tetapi juga ingin dapat menunjukkan nilai nyata dari usaha mereka. ABM tidak hanya menguntungkan perusahaan dengan memungkinkan mereka menghasilkan lebih banyak pendapatan, tetapi juga menghubungkan pemasaran secara langsung dengan transaksi dan pendapatan yang telah ditutup. Faktanya, perusahaan yang menggunakan ABM menghasilkan pendapatan 200% lebih banyak untuk upaya pemasaran mereka.

Manfaat ABM #3: ABM = Peningkatan Nilai Kontrak

Mendapatkan pelanggan di pintu itu bagus, tapi itu bukan segalanya, akhir segalanya. Seorang pelanggan yang menandatangani kontrak satu tahun senilai $10.000, dan biaya perolehan $1.000 memberi Anda pengembalian kotor sebesar $9.000. Tetapi membelanjakan $1.000 untuk pelanggan yang menandatangani $8.000/tahun, kontrak 5 tahun akan menghasilkan pengembalian yang jauh lebih tinggi.

Menggunakan taktik pemasaran ABM telah terbukti meningkatkan ukuran kesepakatan secara signifikan dengan berfokus pada pelanggan yang kemungkinan besar akan berhasil dengan produk atau layanan Anda, yang pada gilirannya berarti mereka lebih mungkin untuk tetap menjadi pelanggan Anda. Faktanya, nilai kontrak untuk akun yang ditargetkan oleh ABM meningkat rata-rata 40% untuk akun pasar menengah dan 35% untuk perusahaan. Angka-angka itu dapat dengan mudah menghasilkan pertumbuhan yang luar biasa bagi organisasi Anda, tanpa menghabiskan lebih banyak uang untuk akuisisi.

Manfaat ABM #4: ABM Cepat Mendapatkan Tenaga

ABM lebih dari sekadar kata kunci, ini diterapkan oleh beberapa organisasi terbesar dan paling cepat berkembang di dunia. Lebih dari 52% perusahaan mengatakan mereka saat ini memiliki program percontohan ABM, dan 83% penguji ABM memiliki rencana untuk meningkatkan penggunaannya selama tahun depan.

Manfaat ABM #5: ABM Bukan Hanya Untuk Perusahaan

Di masa lalu, pemasaran berbasis akun adalah proses manual yang membosankan dan memakan waktu. Itu benar-benar solusi hanya untuk organisasi yang memiliki sumber daya berlimpah dan stabilitas untuk menguji strategi pemasaran baru. Saat ini , proses dasarnya tetap sama, tetapi perangkat lunak pemasaran berbasis akun telah mengubah persamaan tenaga kerja, menjadikan ABM praktis untuk perusahaan mana pun yang telah menggunakan teknologi pemasaran dengan baik. Jika Anda secara teratur menggunakan otomatisasi pemasaran dan CRM, Anda sudah memiliki alat dan teknologi yang diperlukan untuk memulai strategi ABM. Sementara perusahaan besar saat ini adalah pengguna ABM terberat, perusahaan kecil adalah penguji paling agresif.

Manfaat ABM #6: ABM = Peningkatan Keterlibatan

Sebanyak 83% dari mereka yang menggunakan ABM melaporkan bahwa peningkatan interaksi dengan akun target adalah keuntungan yang dilaporkan teratas – dan itu adalah masalah besar.

Meskipun perolehan prospek sangat penting untuk bisnis, langkah selanjutnya untuk mengubah prospek Anda menjadi pelanggan yang membayar adalah mendorong prospek untuk terlibat dengan merek Anda. Keterlibatan prospek yang solid membutuhkan pengetahuan tentang pembeli Anda, pemahaman tentang kebutuhan dan keinginan mereka, dan strategi pemasaran yang sesuai dengan pengetahuan tersebut. Aspek personalisasi dari strategi ABM memungkinkan Anda untuk berbicara langsung dengan prospek Anda dengan pesan yang disesuaikan, meningkatkan kemungkinan respons positif.

Manfaat ABM #7: ABM = Retensi yang Diperkuat + Ekspansi

Retensi pelanggan adalah metrik lain yang sangat penting untuk sukses. Kita semua pernah mendengar pepatah, “mempertahankan pelanggan yang sudah ada jauh lebih mudah daripada mendapatkan pelanggan baru” – dan itu benar. Menurut Invesp, memperoleh pelanggan baru lima kali lebih mahal daripada mempertahankan pelanggan yang sudah ada.

Penelitian menunjukkan bahwa 84% perusahaan percaya bahwa ABM memberikan manfaat yang signifikan untuk mempertahankan dan memperluas hubungan klien saat ini. Akuisisi pelanggan baru itu mahal, dan jika tidak dilakukan dengan benar, dapat menyebabkan tingkat churn yang tinggi (“pertumbuhan yang ceroboh”). Sebaliknya, berinvestasi dalam mempertahankan pelanggan Anda akan menghasilkan aliran pendapatan yang andal.

Manfaat ABM #8: ABM Meningkatkan Konsistensi

Rata-rata, pelanggan B2B akan menggunakan 6 saluran interaksi (misalnya iklan, email, telepon, dll.), dan 65% merasa frustrasi dengan pengalaman yang tidak konsisten. ABM dapat membantu dengan memberikan pengalaman yang konsisten di semua saluran komunikasi kepada setiap orang di akun yang ditargetkan. Seperti yang dicatat oleh Jake Sorfoman dari Gartner dalam postingan blog ini, In Customer Experience, Consistency is the New Delight: “Konsistensi sering kali dikompromikan saat niat baik bertentangan dengan tujuan.” Pemasaran berbasis akun menguntungkan Anda dengan menjaga agar tujuan semua orang tetap sejalan dan bergerak maju.

Manfaat ABM #9: ABM Membantu Penyelarasan Departemen

Sebagian besar organisasi berjuang dengan keselarasan penjualan dan pemasaran. Namun, menurut sebuah penelitian, organisasi dengan fungsi penjualan dan pemasaran yang sangat selaras mengalami tingkat retensi pelanggan 36% lebih tinggi dan tingkat kemenangan penjualan 38% lebih tinggi. Dalam survei baru-baru ini, 91% dari mereka yang memiliki program ABM mengatakan bahwa mereka "erat" atau "agak atau sedang" selaras dengan penjualan. Ini bukan kebetulan. Pemasaran berbasis akun membantu organisasi meningkatkan komunikasi antar departemen dengan berfokus pada tujuan, nilai, dan metrik bersama, seperti menentukan profil pelanggan yang ideal.

Strategi pemasaran berbasis akun yang sukses menghasilkan prospek penjualan berkualitas tinggi dengan menargetkan akun yang telah memenuhi syarat dan dianggap cocok. ABM berfokus pada kualitas, bukan kuantitas, sehingga memungkinkan penjualan menghabiskan lebih sedikit waktu untuk mengkualifikasi prospek dan lebih banyak waktu menjual – kepada perusahaan yang lebih mungkin membeli, dan lebih mungkin menjadi pelanggan yang sangat baik.

Manfaat ABM #10: ABM dan Otomatisasi Pemasaran Berjalan Berdampingan

Seiring dengan pengambilan data dan menjalankannya, otomatisasi pemasaran memungkinkan Anda membuat proses dan kemudian mengaturnya agar berulang dalam skala besar, tanpa tenaga kerja tambahan. Manfaat utama yang dilihat pemasar dari menggabungkan otomatisasi pemasaran dengan strategi pemasaran berbasis akun adalah:

• Menautkan perilaku dan data pembeli secara efektif di seluruh kontak untuk tampilan akun terpadu
• Secara otomatis menilai akun dan memicu kampanye dan alur kerja di dalam dan di luar kotak masuk
• Menargetkan dengan tepat semua pembuat keputusan dalam satu akun dan memberikan pengalaman terpadu di seluruh organisasi

Dengan strategi yang tepat dan teknologi yang tepat untuk melaksanakannya, ABM akan mendukung upaya pemasaran Anda di semua aspek saat Anda menyeimbangkan strategi antara kesadaran merek, penciptaan permintaan, serta retensi dan perluasan pelanggan.

Pelajari lebih lanjut tentang Perangkat Lunak Pemasaran Berbasis Akun Act-On.