10 tactici esențiale pentru a susține o strategie de inbound marketing B2B

1. Blogging
2. Creare avansată de conținut
3. Conținut video
4. Distribuție și promovare de conținut
5. Marketing prin e-mail
6. Automatizare de marketing și fluxuri de lucru pentru creșterea clienților potențiali
7. Optimizare pentru motoarele de căutare (SEO)
8. Abordare de proiectare bazată pe creștere (GDD) pentru site-ul dvs. web
9. Implementați un program Voce-a-clientului (VOC).
10. Activarea vânzărilor

1. Blogging

Blogging-ul este elementul de bază al unui plan de inbound marketing B2B. Articolele de blog utile și relevante ar trebui să abordeze punctele dure ale persoanelor vizate. Aceste piese joacă un rol major în atragerea de clienți potențiali și în creșterea traficului organic către site-ul dvs. web și câteva bune practici importante vă pot ajuta să scrieți postări bine structurate, utile, care să atragă și să implice vizitatorii pe site-ul companiei dvs.

Este important să înțelegeți, totuși, că rezultatele nu vor veni peste noapte. La o rată de un articol de blog pe săptămână (minimumul pe care îl recomandăm), durează de obicei 12 până la 18 luni până când companiile înregistrează o creștere exponențială a traficului . Google recompensează consistența, așa că, cu un program de publicare dedicat de cel puțin un articol pe săptămână, vă puteți aștepta la o creștere exponențială a traficului după aproximativ 55-70 de articole, urmată de o creștere constantă pe măsură ce continuați să publicați cu consecvență.

2. Creare avansată de conținut

Ofertele de conținut avansat nu numai că generează contacte noi , dar pot, de asemenea, să ghideze contactele existente și să le aducă mai adânc în pâlnia dvs. de vânzări. Conținutul avansat are multe forme, dar unele dintre cele mai comune tipuri includ cărți electronice, foi de sfaturi, documente albe, ghiduri de utilizare și calculatoare interactive . Consultați acest infografic pentru o listă mai extinsă și pentru a lua în considerare ce piese sunt potrivite pentru afacerea dvs. și pentru publicul țintă. Aceste oferte de conținut sunt de obicei mai adânci în subiecte decât articolele de blog sau oferă vizitatorului următorul pas logic pe care să-l facă în călătoria cumpărătorului și sunt ideale pentru promovare la sfârșitul articolelor de blog ca îndemn (CTA). ).

Recomandăm insistent clienților noștri să producă o bucată de conținut avansat în fiecare lună , în special în etapele incipiente ale unui program de intrare, deoarece este un instrument remarcabil pentru captarea clienților potențiali (transformarea vizitatorilor necunoscuți în contacte cunoscute) și demonstrarea expertizei pe subiecte pe care le cunoașteți potențialii dvs. sunt interesați de.

3. Conținut video

Am putea clasifica conținutul video într-o categorie mai largă numită „publicare de conținut”, dar, la fel ca blogurile și conținutul avansat, videoclipul merită o categorie proprie. Conținutul video online a explodat și se estimează că traficul video va reprezenta aproximativ 80% din traficul de internet al consumatorilor până în 2021! Pur și simplu nu există un moment mai bun decât acum pentru a folosi videoclipurile ca parte a strategiei de inbound marketing.

În spațiul de producție industrială, există o gamă largă de conținut video care poate stârni interesul clienților potențiali, inclusiv mărturii ale clienților, demonstrații de produse, demonstrații de capabilități, studii de caz și bloguri video . Cheia este să vă educați publicul cu privire la valoarea produselor sau serviciilor dvs.

Cauți inspirație? Consultați acest articol pentru patru companii industriale care folosesc videoclipurile în avantajul lor și consultați biblioteca noastră completă de instrucțiuni de marketing video de mai jos:

4. Distribuția și promovarea conținutului

Deci, ți-ai stabilit strategia și ai dezvoltat tot acest conținut grozav – acum ce faci cu el? Pentru început, respectarea câtorva bune practici vă poate ajuta să vă asigurați că munca dvs. asiduă la crearea de conținut este răsplătită:

• Înțelegeți cine este publicul dvs
• Descoperiți unde găsesc și distribuie conținut
• Aflați ce tipuri de conținut le consideră valoroase și care pot fi partajate
• Explorați descoperirea creativă a subiectelor și captați atenția cu conținut atrăgător
• Construiți și mențineți relații
• Implicați-vă în conversații și faceți parte din comunitatea dvs. din industrie
• Amintiți-vă să scrieți ca un om, pentru oameni

Distribuție: Evident, doriți să promovați o urmărire dedicată de abonați la propriul dvs. blog, dar dacă cititorii își găsesc conținutul valoros în altă parte, luați în considerare blogging-ul pentru invitați pe alte site-uri pentru a obține expunere și autoritate în industria dvs.

Echipa ta de vânzări este un alt canal de distribuție excelent pentru conținutul tău. Dacă mențineți un portofoliu de conținut pentru fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului, reprezentanții dvs. de vânzări pot alege și distribui cu ușurință conținut util și relevant direct potențialilor lor, în contextul conversațiilor lor.

Promovare: Aceasta necesită o abordare completă a echipei. Nu este doar distribuirea ofertelor de conținut prin postări pe rețelele sociale, cu clicuri ușoare pe pagina companiei tale. Toți membrii echipei dvs. ar trebui să vă distribuie conținutul pe platformele pe care le folosesc cel mai des potențialii dvs. Reclamele plătite sunt, de asemenea, un instrument bun pentru a stimula promovarea în cazuri precum evenimente sau lansări de produse sau o nouă ofertă semnificativă de conținut din care doriți să generați clienți potențiali.

La ce sunt bune articolele de blog de înaltă calitate dacă nu sunt văzute niciodată? În timp ce conținutul de calitate va fi cu siguranță recompensat în timp de Google în căutarea organică, este important ca companiile și angajații lor să promoveze imediat articolele de blog pe rețelele sociale. Vă recomandăm să distribuiți articole de blog despre profilurile companiei pe LinkedIn și Facebook și, de asemenea, să încurajăm personalul să partajeze aceste articole cu propriile rețele sociale și comunități din industrie.

Partajarea articolelor mai vechi ale companiei, conținut relevant terță parte și postări care promovează cultura companiei poate contribui, de asemenea, la construirea mărcii companiei dvs. pe rețelele sociale. În timp, veți avea un ROI măsurabil din aceste activități.

Pentru mai multe idei despre distribuția și promovarea conținutului, consultați acest articol de Neil Patel.

5. Marketing prin e-mail

O strategie de marketing prin e-mail bine concepută este crucială pentru a oferi clienților potențiali conținutul potrivit la momentul potrivit. Marketingul prin e-mail vă permite să promovați noi articole de blog pentru abonați, să recomandați noi piese de conținut avansat celor care au optat pentru comunicații prin e-mail și să dezvoltați o strategie de flux de lucru automatizat. Când trimiteți conținut vizat către anumite liste de contacte, îi ajutați să progreseze prin canalul de vânzări.

Iată câteva statistici relevante despre marketingul prin e-mail pentru 2020:

• 81% dintre agenții de marketing B2B spun că cea mai folosită formă de marketing de conținut este buletinele informative prin e-mail. (Institutul de marketing de conținut, 2020)
• 16% din toate e-mailurile nu ajung niciodată în căsuța de e-mail. (E-mail Tool Tester, 2019)
• 87% dintre agenții de marketing B2B spun că e-mailul este unul dintre canalele lor de distribuție organice gratuite. (Institutul de marketing de conținut, 2020)
• 90% dintre marketerii de conținut spun că implicarea prin e-mail este cea mai importantă măsură pe care o urmăresc pentru a măsura performanța conținutului. (Institutul de marketing de conținut, 2020)

Pentru sfaturi despre succesul marketingului prin e-mail, consultați ghidul nostru gratuit:

6. Automatizare de marketing și fluxuri de lucru pentru creșterea potențialului

Potrivit HubSpot, 67% dintre marketeri folosesc automatizarea. În același timp, 70% dintre companiile care automatizează raportează un beneficiu al comunicării mai bine direcționate cu clienții. Automatizarea marketingului vă poate ajuta să atingeți multe obiective; printre beneficiile sale se numără abilitatea de a automatiza și scala fluxurile de lucru pentru cultivarea clienților potențiali care vă promovează conținutul în conformitate cu călătoria cumpărătorului și comportamentele potențialului. Platforma HubSpot le permite utilizatorilor să aplice logica și comportamentul pentru a dezvolta fluxuri de lucru automatizate țintite și eficiente.

Odată cu automatizarea implementată, companiile își descoperă adesea echipele de vânzări devin mai de succes și mulțumite, deoarece se pot conecta de la început cu clienți potențiali mai caldi care au fost deja hrăniți cu conținut relevant.

Utilizarea automatizării marketingului este de așteptat să crească, iar companiile pot emula tacticile implementate de cei mai de succes lideri de piață pentru a obține un succes similar. Automatizarea înlocuiește, în esență, apelul rece cu marketing contextual, servind drept un avantaj pentru clienții potențiali și pentru echipa dvs. de vânzări.

Înrudit: Ce este o agenție de marketing de creștere și de ce ar trebui să o luați în considerare

7. Optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO)

Am vorbit despre importanța blogging-ului și a conținutului avansat, dar fără o strategie de optimizare pentru motoarele de căutare, acest conținut s-ar putea să nu fie niciodată găsit organic în primul rând. De fapt, SEO este parte integrantă a aproape fiecarei părți a unei strategii de inbound marketing de succes. SEO de calitate începe cu cercetarea cuvintelor cheie și o strategie de cuvinte cheie bine definită, care găzduiește cuvintele și expresiile pe care persoanele țintă le caută probabil - cele care abordează punctele lor dure.

De exemplu, dacă sunteți un producător de echipamente originale care înțelege că potențialele se confruntă cu costul echipamentului dvs. comparativ cu alternativele, scrierea unui articol despre „5 motive pentru care costul lui X este atât de mare” vă va oferi răspunsuri sincere și vă va explica valoarea produsul dvs. către clienți potențiali, în același timp, vizând cuvintele cheie care ar putea atrage volum în industria dvs.

Deși există mulți alți factori care influențează SEO, inclusiv experiența utilizatorului site-ului web (de exemplu, designul în primul rând pe mobil și securitatea site-ului), totul începe cu găsirea celor mai bune cuvinte cheie pe baza potențialilor dvs. cumpărători și crearea de conținut foarte bine direcționat în jurul lor.

8. Abordare de proiectare bazată pe creștere (GDD) pentru site-ul dvs. web

Site-urile web de odinioară au necesitat tone de timp dedicat planificării și lansării site-ului web, doar pentru a lăsa site-ul web să stea neschimbat până când a devenit din nou învechit în câțiva ani. Growth Driven Design răstoarnă această practică veche, adoptând o abordare iterativă, centrată pe utilizator, bazată pe date pentru îmbunătățirea site-ului. O abordare GDD necesită o analiză regulată a comportamentului utilizatorilor pe site-ul dvs., care informează domeniile de îmbunătățire și actualizări care vor îmbunătăți experiența utilizatorului și vor conduce utilizatorii către conținutul de care sunt interesați cel mai mult.

Un beneficiu semnificativ pe care clienții noștri experimentează atunci când implementează o abordare GDD pe site-ul lor este Optimizarea Ratei de Conversie (CRO). Analizând comportamentul utilizatorilor și datele de pe paginile de formulare și efectuând modificări de design pentru a îmbunătăți experiența utilizatorului, am obținut rate mai mici de abandonare a formularelor și o colectare mai bună a datelor.

9. Implementați un program Vocea Clientului (VOC).

Acum că v-ați valorificat conținutul util și contextual pentru a-și hrăni potențialii de-a lungul volantului și a-i converti în clienți, întreaga echipă ar trebui să se concentreze pe încântarea acelor clienți, deoarece aceștia pot fi surse ale celui mai puternic conținut: mărturiile. Implementarea unui program VOC vă permite să culegeți povești despre cum potențialii dvs. au devenit clienți, să aflați unde vă puteți îmbunătăți ca afacere și să folosiți această experiență grozavă în conținut.

Pentru a avea acces la acel depozit de cunoștințe prețuite, mai întâi trebuie să accesați acești clienți. Aici intervine programul dvs. VOC. Va trebui să luați în considerare ce puncte de contact și medii au sens pentru a accesa clienții dvs. pentru informații. Puteți alege să contactați clienții individual și să le adresați întrebări față în față sau poate fi mai eficient și mai scalabil să utilizați un sondaj sau un formular pe site-ul dvs. web sau e-mailuri - sau o combinație a acestor metode.

Oricum ar fi, cunoștințele pe care le obțineți prin programul dvs. VOC sunt pentru mult mai mult decât conținut de marketing - este vorba despre oportunități de creștere a afacerii. Veți afla despre domeniile în care excelați și în care vă puteți îmbunătăți. Puteți identifica lacune în furnizarea de servicii sau potențiale idei de produse noi. La fel de important, le vei spune clienților tăi că prețuiești feedback-ul lor la fel de mult pe cât apreciază expertiza ta . Un program VOC bine definit vă ajută în continuare să vă aliniați marketingul și vânzările, să îmbunătățiți procesele existente și să încântă atât potențialii, cât și clienții.

10. Activarea vânzărilor

Când vorbim despre strategia de inbound marketing B2B, subliniem importanța alinierii echipelor dvs. de marketing și vânzări pentru ca inbound să funcționeze bine pentru organizația dvs. Din punct de vedere tactic, aceasta ia forma activării vânzărilor. Pe scurt, asigurându-vă că echipa dvs. de vânzări are acces la instrumentele și resursele optime de care au nevoie, le faceți mult mai ușor să încheie mai multe oferte .

Acesta este încă un motiv pentru care ne place să folosim HubSpot Sales și software-ul CRM. Este încărcat cu instrumente ușor de utilizat, cum ar fi instrumentul Documente , care păstrează o bibliotecă actualizată de conținut organizată și la îndemână. Șabloanele de e-mail economisesc mult timp, secvențele ajută la eficientizarea comunicării cu clienții potențiali, iar fragmentele simplifică eforturile de răspuns. Instrumentul Întâlniri se sincronizează cu calendarele pentru a facilita rezervarea de timp față în față pentru clienții potențiali. Funcțiile noastre preferate ajută echipele de vânzări ale clienților noștri să facă cea mai bună treabă.

Înrudit: Forumuri din industrie și generare de clienți potențiali B2B: Cele mai utile câștiguri

Deci, de unde să încep?

Până acum, ați văzut valoarea fiecăreia dintre aceste tactici de inbound marketing și modul în care fiecare componentă a programului dvs. de inbound se interconectează și depinde de restul pentru succes. Programul dvs. de inbound va evolua și se va schimba în timp, așa că este esențial să vă angajați nu numai pentru strategia dvs. de inbound, ci și pentru măsurarea și evaluarea eficienței programului dvs. pentru a adapta tacticile atunci când este necesar. Sunteți gata să profitați de puterea marketingului inbound? Citiți Ghidul nostru pas cu pas pentru Inbound Marketing și începeți!