10 tehnici de închidere a vânzărilor pentru a vă ajuta să câștigați mai multe afaceri

În teorie, închiderea unei vânzări este de fapt destul de simplă: prezentați-vă pregătit, primiți argumentul, abordați preocupările potențialului dvs., solicitați vânzarea și urmăriți până când aveți un răspuns definitiv. Dar, în practică, este puțin mai complicat. În timp ce un proces de vânzare rafinat vă poate crește șansele de a încheia afacerea, încheierea rămâne atât de mult o artă, cât și o știință.

Având în vedere volumul de muncă care duce până la încheiere, reprezentanții de vânzări sunt dornici să-i aducă pe cumpărători să treacă pe linia de sosire, apelând uneori la tactici de vânzări de înaltă presiune, care sunt mai mult decât probabil să-i ofere cumpărătorului picioarele rece.

Deși presiunea poate fi eficientă, este important să știți cum și când să o folosiți, altfel riscați să pierdeți afacerea.

Dar pentru a te deosebi de concurența ta, va trebui să te gândești în afara cutiei. Există o serie de abordări pe care le puteți lua, dar unele se potrivesc mai bine unor situații decât altele. Iată 10 tehnici de închidere a vânzărilor care vă vor ajuta să încheiați mai multe oferte și să câștigați mai multe afaceri.

1. Închiderea Columbo: „Încă un lucru”

Îți amintești de vechiul detectiv de televiziune, Columbo?

Nici noi.

Se pare că avea o linie celebră, „Încă un lucru...” A fost folosită după ce suspecții au crezut că a terminat de interogați, exact când au început să răsufle uşuraţi. Apoi i-a lovit cu o întrebare sau o afirmație atent elaborată, făcându-i să-și reconsidere interacțiunea anterioară.

Această abordare a devenit oarecum o Ave Maria în vânzări. După ce ați prezentat prezentarea, a enumerat toate beneficiile și a demonstrat valoarea ofertei dvs., prospectul dvs. s-ar putea îndrepta în continuare spre ușă. Această tehnică de închidere a vânzărilor este o oportunitate de a sublinia „un ultim lucru” despre produsul sau serviciul tău, în speranța de a legăna mintea potențialului tău. „Lucrurea” pe care o alegeți depinde de dvs., dar veți dori să utilizați un fapt, o statistică, o întrebare sau o afirmație suficient de puternică pentru a schimba afacerea.

2. Cățelușul Închidere: „Încercați-l”

Oamenii care intră în magazinele de animale de companie și țin căței sunt mult mai probabil să îi cumpere, mai ales dacă îi iau acasă. Aceeași logică se aplică vânzărilor. Vă puteți îmbunătăți șansele de închidere permițându-vă potențialul să vă încerce produsul. De îndată ce încep să-l folosească, beneficiile pe care ați încercat să le vindeți devin reale. După câteva zile de la proba lor gratuită, își dau seama că nu mai pot trăi fără ea.

Această tehnică de închidere a vânzărilor este o abordare eficientă care valorifică dragostea potențialului dvs. pentru produs pentru a finaliza tranzacția. Este o tactică de presiune scăzută care se bazează pe a avea un produs valoros și o perspectivă care este capabilă (și dorește) să vadă valoarea pe care o oferă.

3. Închiderea asumptivă / opțiunea: „Afacerea este deja încheiată”

În loc să ceri direct afacerea unui client potențial, presupuneți că este interesat și sugerați o dată pentru a începe sau oferiți-le două date dintre care să aleagă. Dacă prospectul tău a bifat majoritatea căsuțelor și crezi cu fermitate că vei face vânzarea, un pic de încredere în plus te poate ajuta să-l aduci acasă. Folosind un limbaj care sugerează că afacerea este deja încheiată, probabilitatea dvs. va fi mai probabil să vi se alăture la bord, mai degrabă decât să-și ia timp să se gândească la probleme și obiecții care ar putea să vă deraieze afacerea.

4. Închiderea de urgență: „Acum sau niciodată”

Dacă ați fost vreodată într-un magazin, cu siguranță ați întâlnit cuvintele „ofertă pe durată limitată” sau „vânzarea se termină în curând”. Această tehnică de închidere a vânzărilor există de zeci de ani și din motive întemeiate; functioneaza. Oamenii sunt mai predispuși să cumpere un produs sau un serviciu pentru că nu vor să „să rateze”.

Creând un sentiment de urgență în timp ce îți prezinți prospectul, s-ar putea să poți inspira o achiziție imediat. Și există multe moduri prin care poți face asta. Ai putea...

• Implică faptul că produsul sau serviciul este ultimul disponibil la acel preț

• Oferă reducere la ofertă pentru clienții care se înscriu înainte de o anumită dată

• Puneți-le în „prima listă” pentru livrare

• Acordați-le un serviciu complementar sau un supliment „unic”

Concluzia este că există multe modalități prin care puteți profita de urgență pentru a ajuta la încheierea mai multor tranzacții. Cu toate acestea, apelurile la urgență trebuie să fie autentice. Dacă nu reușiți să vă duceți până la capăt, riscați să fiți insistent și puteți arunca afacerea în aer. De asemenea, este important să știți unde se află afacerea - cât de investit este prospectul dvs. în prezentarea dvs. - sau riscați să le pierdeți.

5. Închiderea unghiului ascuțit: „Dacă eu—Vrei?”

Întrebările sunt o parte normală a oricărui argument de vânzare. Indiferent dacă prospectul dvs. dorește să știe cum ați aborda o anumită provocare sau dacă există modalități prin care puteți oferi valoare suplimentară, răspunsurile dvs. ar putea face sau rupe afacerea. Data viitoare când vi se va cere „o ultimă obiecție”, răspundeți la întrebarea lor cu o întrebare: „Dacă vă pot da (inserați concesia aici), veți semna astăzi?”

Cu condiția să obțineți aprobarea pentru a le oferi ceea ce oferiți, desigur.

Această tehnică de închidere a vânzărilor îi pune într-o poziție în care trebuie să facă o afacere dacă cerința este îndeplinită. Le vei oferi ceva ce erai deja dispus, în schimbul a ceva ce vrei - vânzarea. Perspectiva ta va ieși simțind că a câștigat, iar tu vei avea o altă afacere încheiată în retrovizoare.

6. The Artisan Close: „Respectați procesul”

În calitate de reprezentant de vânzări, știți ce se întâmplă în culisele produsului pe care îl vindeți. Ai văzut ce se întâmplă în el; sutele de ore de cercetare, numărul de oameni implicați și expertiza care a fost necesară pentru a-l aduce la viață. Dar prospectul tău nu.

Pentru ei, este doar un alt argument de vânzare pentru un produs care le-ar putea fi util. Dar evidențiind investiția care a fost în dezvoltarea ofertei dvs., le puteți oferi o nouă apreciere pentru brandul dvs. Acest lucru este util în special pentru clienții potențiali care apreciază procesul, nu doar produsul.

7. Închiderea obiecției: „Există vreun motiv să nu o faci?”

Dacă sunteți încrezător că potențialul dvs. înțelege totul despre oferta dvs., dar încă nu este pregătit să vă dea semnătura, ar putea avea nevoie doar de un mic ghiont. Poate că au îngrijorări că nu vorbesc, fac cumpărături pentru alte opțiuni sau pur și simplu nu sunt siguri dacă produsul dvs. se potrivește bine. În orice caz, acesta este timpul tău să fii proactiv.

Întrebându-i dacă există vreun motiv pentru care nu ar trebui să continuați, puteți afla de ce ezită și puteți scoate la iveală orice rezervă. Și odată ce totul este pe masă, le puteți aborda preocupările și le puteți depăși obiecțiile pentru a trece afacerea pe linia de sosire.

8. Închiderea lui Ben Franklin: „Pro și contra”

Această tehnică clasică de închidere a vânzărilor a fost numită după părintele fondator și după afinitatea sa de a folosi listele pro și contra pentru a-i convinge pe alții. Funcționează exact așa cum crezi că ar fi. În timpul argumentării dvs. de vânzări, enumerați pur și simplu avantajele (beneficiile) și contra (dezavantajele) ofertei dvs. și încurajați-i să ia o decizie bazată pe lista mai puternică. Desigur, avantajele soluției dvs. depășesc în general contra, dar nu ezitați să subliniați beneficiile și să arătați cum acestea pot rezolva problemele potențialului dvs.

9. Închiderea valorii: „Ieși în evidență”

Potrivit unui studiu realizat de Tim Riesterer de la Corporate Visions și B2B DecisionLabs, mulți agenți de vânzări B2B admit că există o suprapunere de până la 70% între soluția lor și cea a concurenților lor. În industriile competitive precum SaaS, este inevitabil să existe asemănări, așa că, în loc să te prefaci că nu există, recunoaște-le și concentrează-te asupra celor 30% care fac produsul tău să iasă în evidență.

Începeți prezentarea așa cum ați face de obicei, oferind o imagine de ansamblu asupra soluției dvs. și a modului în care vă poate ajuta prospectul. Dar în loc să vorbiți despre beneficiile generice (pe care concurenții dvs. le fac deja), concentrați-vă pe aspectele ofertei dvs. care vă diferențiază de restul. Dacă alții susțin aceleași beneficii generice pentru soluții relativ similare și sunteți capabil să oferiți o propunere de valoare unică, veți avea șanse mult mai mari de a închide.

10. Închiderea Takeaway: „Afacerea este oprită”

Oamenii vor ceea ce nu pot avea. Luând funcții (sau chiar întreaga afacere) de pe masă, puteți face compromisuri cu potențiale serioase, puteți reaprinde tranzacții pe cale de dispariție sau puteți elimina potențialii care nu sunt serioși. Există două moduri în care această tehnică de închidere a vânzărilor poate funcționa:

Prospectului nu-i place prețul. Dacă prospectul dvs. este în mod clar interesat de produsul dvs., dar nu are bugetul necesar pentru a vă satisface prețul cerut, puteți elimina funcții sau funcții pentru a reduce prețul în efortul de a găsi o cale de mijloc. Această tehnică este eficientă în special dacă produsul dvs. are mai multe niveluri sau planuri de prețuri. În cel mai bun caz, potențialul dvs. primește FOMO, ajunge să dorească și mai mult caracteristicile și găsește o modalitate de a face ca prețul inițial să funcționeze.

Perspectiva nu este angajată. Perspectivii care joacă din greu pentru a obține pot fi o pierdere uriașă de timp. Dacă își schimbă constant cerințele în încercarea de a obține un preț mai bun, funcții suplimentare sau alte stimulente, nu ezitați să anulați oferta. Acest lucru demonstrează că prețuiești timpul tău și le arată că sunteți încrezător că produsul dvs. se va vinde, chiar dacă ei nu îl cumpără. Acest lucru fie îi va speria să ia afacerea în serios, fie îi va îndepărta cu totul, ceea ce vă va permite să vă concentrați pe perspective mai serioase.

Gânduri finale

Nu se poate nega că închiderea este grea. Concurenții sunt mai abundenți și mai bine pregătiți decât oricând, iar potențialele s-au săturat să audă mereu aceleași propuneri. Pentru a vă diferenția, va trebui să vă găsiți avantajul competitiv. Pentru unii reprezentanți, acest avantaj este tehnologia de vânzări, cum ar fi șabloanele de propunere, în timp ce alții se bazează pe darul chibzuirii. Indiferent cum alegi să ieși în evidență, software-ul gratuit pentru propuneri vă poate simplifica procesul de vânzare pentru a vă ajuta să încheiați mai multe oferte.