10 técnicas de cierre de ventas para ayudarlo a ganar más negocios

En teoría, cerrar una venta es bastante simple: preséntese preparado, acierte en su presentación, aborde las inquietudes de su cliente potencial, solicite la venta y haga un seguimiento hasta que tenga una respuesta definitiva. Pero en la práctica, es un poco más complicado. Si bien un proceso de ventas refinado puede aumentar sus probabilidades de cerrar el trato, el cierre sigue siendo tanto un arte como una ciencia.

Dada la cantidad de trabajo previo al cierre, los representantes de ventas están ansiosos por lograr que los compradores crucen la línea de meta, y a veces recurren a tácticas de ventas de alta presión que es muy probable que desconcierten al comprador.

Si bien la presión puede ser efectiva, es importante saber cómo y cuándo usarla, o corre el riesgo de perder el trato.

Pero para diferenciarse de su competencia, deberá pensar fuera de la caja. Hay una serie de enfoques que puede tomar, pero algunos se adaptan a ciertas situaciones mejor que otros. Aquí hay 10 técnicas de cierre de ventas que lo ayudarán a cerrar más tratos y ganar más negocios.

1. The Columbo Close: “Solo una cosa más”

¿Recuerdas al viejo detective de la televisión, Colombo?

Nosotros tampoco.

Aparentemente, tenía una frase famosa, "Solo una cosa más..." Se usó después de que los sospechosos pensaron que había terminado de interrogarlos, justo cuando comenzaron a respirar aliviados. Luego los golpeaba con una pregunta o declaración cuidadosamente elaborada, haciéndolos reconsiderar su interacción anterior.

Este enfoque se ha convertido en algo así como un Ave María en las ventas. Después de dar su presentación, enumerar todos los beneficios y demostrar el valor de su oferta, su prospecto aún podría dirigirse a la puerta. Esta técnica de cierre de ventas es una oportunidad para señalar "una última cosa" sobre su producto o servicio, con la esperanza de influir en la mente de su cliente potencial. La "cosa" que elija depende de usted, pero querrá usar un hecho, una estadística, una pregunta o una declaración lo suficientemente poderosa como para cambiar el trato.

2. The Puppy Dog Close: “Pruébalo”

Es mucho más probable que las personas que ingresan a las tiendas de mascotas y sostienen cachorros los compren, especialmente si se los llevan a casa. La misma lógica se aplica a las ventas. Puede mejorar sus posibilidades de cierre al permitir que su prospecto pruebe su producto. Tan pronto como comiencen a usarlo, los beneficios que ha estado tratando de vender se vuelven reales. Después de unos días de su prueba gratuita, se dan cuenta de que ya no pueden vivir sin ella.

Esta técnica de cierre de ventas es un enfoque efectivo que aprovecha el amor de su prospecto por el producto para finalizar el trato. Es una táctica de baja presión que se basa en tener un producto valioso y un cliente potencial que puede (y está dispuesto) a ver el valor que ofrece.

3. El cierre supuesto/opción: “El trato ya está cerrado”

En lugar de preguntar por el negocio de un prospecto directamente, asuma que está interesado y sugiera una fecha para comenzar o déle dos fechas para elegir. Si su prospecto ha marcado la mayoría de las casillas y cree firmemente que va a hacer la venta, un poco de confianza adicional puede ayudarlo a lograrlo. Al usar un lenguaje que sugiera que el trato ya está cerrado, es más probable que su prospecto se una a usted en lugar de tomarse el tiempo para pensar en problemas y objeciones que podrían descarrilar su trato.

4. El cierre de urgencia: “ahora o nunca”

Si alguna vez has estado en una tienda, seguramente te habrás encontrado con las palabras "oferta por tiempo limitado" o "la oferta termina pronto". Esta técnica de cierre de ventas ha existido durante décadas y por una buena razón; funciona. Es más probable que las personas compren un producto o servicio porque no quieren “perdérselo”.

Al crear un sentido de urgencia mientras presenta a su cliente potencial, es posible que pueda inspirar una compra en ese mismo momento. Y hay muchas maneras de hacerlo. Tú podrías...

• Dar a entender que el producto o servicio es el último disponible a ese precio

• Oferta de descuento en la oferta para clientes que se registren antes de una fecha determinada

• Póngalos al "frente de la lista" para la entrega

• Otórgueles un servicio complementario o complemento como 'único'

La conclusión es que hay muchas maneras de aprovechar la urgencia para ayudar a cerrar más negocios. Sin embargo, los llamados a la urgencia deben ser genuinos. Si no puede cumplir, corre el riesgo de parecer agresivo y puede arruinar el trato. También es importante saber dónde está el trato, qué tan involucrado está su prospecto en su presentación, o corre el riesgo de perderlo.

5. El cierre de ángulo agudo: "Si yo, ¿lo harás tú?"

Las preguntas son una parte normal de cualquier argumento de venta. Ya sea que su cliente potencial quiera saber cómo abordaría un desafío específico o si hay formas en las que puede ofrecer valor adicional, sus respuestas podrían hacer o deshacer el trato. La próxima vez que se le solicite esa "última objeción", responda su pregunta con una pregunta: "Si puedo darle (inserte una concesión aquí), ¿firmará hoy?"

Siempre que obtenga la aprobación para darles lo que está ofreciendo, por supuesto.

Esta técnica de cierre de ventas los coloca en una posición en la que tienen que hacer un trato si se cumple el requisito. Les darás algo que ya estabas dispuesto a dar, a cambio de algo que deseas: la venta. Tu prospecto saldrá sintiendo que ha ganado, y tendrás otro trato cerrado en tu retrovisor.

6. El Cierre Artesanal: “Respetar el proceso”

Como representante de ventas, sabe lo que sucede detrás de escena del producto que está vendiendo. Ya has visto lo que hay dentro; los cientos de horas de investigación, la cantidad de personas involucradas y la experiencia necesaria para darle vida. Pero su prospecto no lo ha hecho.

Para ellos, es solo otro argumento de venta de un producto que podría serles útil. Pero al resaltar la inversión que se realizó para desarrollar su oferta, puede darles una nueva apreciación de su marca. Esto es especialmente útil con prospectos que aprecian el proceso, no solo el producto.

7. El cierre de la objeción: "¿Hay alguna razón para no hacerlo?"

Si está seguro de que su cliente potencial comprende todo acerca de su oferta, pero aún no está listo para darle la firma, es posible que solo necesite un pequeño empujón. Tal vez les preocupa no mencionarlas, están buscando otras opciones o simplemente no están seguros de si su producto encaja bien. En cualquier caso, este es tu momento de ser proactivo.

Al preguntarles si hay alguna razón por la que no debería continuar, puede averiguar por qué dudan y sacar a la luz cualquier reserva. Y una vez que todo esté sobre la mesa, puede abordar sus inquietudes y superar sus objeciones para lograr que el trato llegue a la meta.

8. El cierre de Ben Franklin: “Pros y contras”

Esta técnica clásica de cierre de ventas lleva el nombre del padre fundador y su afinidad por usar listas de pros y contras para persuadir a otros. Funciona exactamente como crees que lo haría. Durante su discurso de venta, simplemente enumere los pros (beneficios) y los contras (inconvenientes) de su oferta y anímelos a tomar una decisión basada en la lista más sólida. Por supuesto, las ventajas de su solución generalmente superan las desventajas, pero siéntase libre de enfatizar los beneficios y mostrar cómo pueden resolver los problemas de su cliente potencial.

9. El cierre de cuña de valor: "Destacar"

Según un estudio realizado por Tim Riesterer de Corporate Visions y B2B DecisionLabs, muchos vendedores B2B admiten que existe hasta un 70 % de superposición entre su solución y la de sus competidores. En industrias competitivas como SaaS, es inevitable que haya similitudes, así que en lugar de fingir que no existen, reconózcalas y concéntrese en el 30% que hace que su producto se destaque.

Comience su presentación como lo haría normalmente, brindando una descripción general de su solución y cómo puede ayudar a su cliente potencial. Pero en lugar de hablar de los beneficios genéricos (que sus competidores ya están haciendo), concéntrese en los aspectos de su oferta que lo diferencian del resto. Si otros mencionan los mismos beneficios genéricos para soluciones relativamente similares y usted puede ofrecer una propuesta de valor única, tendrá muchas más posibilidades de cerrar.

10. El cierre para llevar: "El trato está cerrado"

La gente quiere lo que no puede tener. Al eliminar características (o incluso el trato completo) de la mesa, puede comprometerse con prospectos serios, reavivar tratos agonizantes o eliminar prospectos que no son serios. Hay dos formas en que esta técnica de cierre de ventas puede funcionar:

Al prospecto no le gusta el precio. Si su cliente potencial está claramente interesado en su producto, pero no tiene el presupuesto para cumplir con el precio de venta, puede eliminar características o funciones para reducir el precio en un esfuerzo por encontrar un término medio. Esta técnica es especialmente efectiva si su producto tiene varios niveles o planes de precios. En el mejor de los casos, su prospecto obtiene FOMO, termina deseando aún más las funciones y encuentra una manera de hacer que el precio original funcione.

El cliente potencial no está comprometido. Los prospectos que juegan duro para conseguirlos pueden ser una gran pérdida de tiempo. Si cambian constantemente sus demandas en un intento de obtener un mejor precio, funciones adicionales u otros incentivos, no dude en cancelar el trato. Si lo hace, demuestra que valora su tiempo y les muestra que está seguro de que su producto se venderá, incluso si no lo compran. Esto los asustará para que se tomen el trato en serio o los alejará por completo, lo que le permitirá concentrarse en prospectos más serios.

Pensamientos finales

No se puede negar que cerrar es difícil. Los competidores son más abundantes y están mejor preparados que nunca, y los prospectos están cansados ​​de escuchar los mismos argumentos una y otra vez. Para diferenciarse, deberá encontrar su ventaja competitiva. Para algunos representantes, esa ventaja es la tecnología de ventas, como las plantillas de propuestas, mientras que otros confían en el don de la elocuencia. No importa cómo elija destacarse, el software gratuito de propuestas puede optimizar su proceso de ventas para ayudarlo a cerrar más tratos.