10 تقنيات لإغلاق المبيعات لمساعدتك على كسب المزيد من الأعمال

من الناحية النظرية ، يعد إغلاق عملية بيع أمرًا بسيطًا جدًا: احضر مستعدًا ، وحسم عرضك ، وعالج مخاوف العميل المحتمل ، واطلب البيع ، والمتابعة حتى تحصل على إجابة نهائية. لكن من الناحية العملية ، الأمر أكثر تعقيدًا بعض الشيء. في حين أن عملية البيع المكررة يمكن أن تزيد من احتمالات إبرام الصفقة ، إلا أن الإغلاق يظل فنًا بقدر ما هو علم.

نظرًا لحجم العمل الذي أدى إلى الإغلاق ، فإن مندوبي المبيعات حريصون على جذب المشترين عبر خط النهاية ، ويلجأون أحيانًا إلى أساليب البيع ذات الضغط العالي التي من المرجح أن تمنح المشتري أقدامًا باردة.

في حين أن الضغط يمكن أن يكون فعالاً ، فمن المهم أن تعرف كيف ومتى تستخدمه - أو تخاطر بخسارة الصفقة.

ولكن لكي تميز نفسك عن منافسيك ، ستحتاج إلى التفكير خارج الصندوق. هناك عدد من الأساليب التي يمكنك اتباعها ، لكن بعضها يناسب مواقف معينة أفضل من غيرها. إليك 10 تقنيات لإغلاق المبيعات ستساعدك على إبرام المزيد من الصفقات وكسب المزيد من الأعمال.

1. إغلاق كولومبو: "شيء واحد فقط"

هل تتذكر المخبر التلفزيوني القديم (كولومبو)؟

ولا نحن كذلك.

على ما يبدو ، كان لديه بطانة واحدة شهيرة ، "مجرد شيء واحد آخر ..." تم استخدامه بعد أن اعتقد المشتبه بهم أنه انتهى من استجوابهم ، تمامًا كما بدأوا يتنفسون الصعداء. ثم قام بعد ذلك بصدمهم بسؤال أو بيان تم إعداده بعناية ، مما يجعلهم يعيدون النظر في تفاعلهم السابق.

أصبح هذا النهج نوعًا ما من السلام عليك يا مريم في المبيعات. بعد تقديم عرضك ، وإدراج جميع الفوائد ، وإثبات قيمة العرض الخاص بك ، لا يزال من المحتمل أن يتجه العميل المحتمل إلى الباب. تعد تقنية إغلاق المبيعات هذه فرصة للإشارة إلى "شيء أخير" حول منتجك أو خدمتك ، على أمل التأثير في عقل العميل المحتمل. "الشيء" الذي تختاره متروك لك ، لكنك سترغب في استخدام حقيقة أو إحصائية أو سؤال أو بيان قوي بما يكفي لتغيير مسار الصفقة.

2. The Puppy Dog Close: "جربه"

الأشخاص الذين يتجولون في متاجر الحيوانات الأليفة ويحملون الجراء هم أكثر عرضة لشرائها ، خاصة إذا أخذوها إلى المنزل. نفس المنطق ينطبق على المبيعات. يمكنك تحسين فرصتك في الإغلاق عن طريق السماح للعميل المحتمل بتجربة منتجك. بمجرد أن يبدأوا في استخدامه ، تصبح الفوائد التي كنت تحاول بيعها حقيقية. بعد بضعة أيام من الإصدار التجريبي المجاني ، أدركوا أنه لم يعد بإمكانهم العيش بدونها.

تُعد تقنية إغلاق المبيعات هذه طريقة فعالة تعزز حب العميل المحتمل للمنتج لإتمام الصفقة. إنه أسلوب ضغط منخفض يعتمد على امتلاك منتج ذي قيمة وتوقعات قادرة (وراغبة) في رؤية القيمة التي يوفرها.

3. الإغلاق الافتراضى / الخيار: "الصفقة مغلقة بالفعل"

بدلاً من طلب عمل تجاري محتمل مباشرةً ، افترض أنهم مهتمون واقترح تاريخًا للبدء أو امنحهم تاريخين للاختيار من بينها. إذا قام العميل المحتمل بفحص معظم المربعات ، وكنت تعتقد اعتقادًا راسخًا أنك ستقوم بعملية البيع ، فيمكن أن يساعدك القليل من الثقة الإضافية في إعادته إلى المنزل. باستخدام اللغة التي تشير إلى أن الصفقة قد تمت بالفعل ، فمن المرجح أن ينضم العميل المحتمل إليك على متن الطائرة بدلاً من قضاء بعض الوقت في التفكير في المشكلات والاعتراضات التي يمكن أن تعرقل صفقتك.

4. الإغلاق العاجل: "الآن أو أبدًا"

إذا زرت متجرًا من قبل ، فمن المؤكد أنك صادفت الكلمات "عرض محدود الوقت" أو "سينتهي البيع قريبًا". كانت تقنية إغلاق المبيعات هذه موجودة منذ عقود ، ولسبب وجيه ؛ إنها تعمل. من المرجح أن يشتري الأشخاص منتجًا أو خدمة لأنهم لا يريدون "تفويت ذلك".

من خلال خلق شعور بالإلحاح أثناء الترويج لعملك المحتمل ، قد تكون قادرًا على إلهام الشراء هناك وبعد ذلك. وهناك العديد من الطرق التي يمكنك اتباعها. يمكنك...

• ضمنيًا أن المنتج أو الخدمة هي آخر منتج متوفر بهذا السعر

• اعرض خصم الصفقة للعملاء الذين قاموا بالتسجيل قبل تاريخ معين

• ضعهم في "مقدمة القائمة" للتسليم

• امنحهم خدمة تكميلية أو وظيفة إضافية "لمرة واحدة"

خلاصة القول هي أن هناك العديد من الطرق التي يمكنك من خلالها الاستفادة من الإلحاح للمساعدة في إتمام المزيد من الصفقات. ومع ذلك ، يجب أن تكون النداءات العاجلة حقيقية. إذا لم تكن قادرًا على المتابعة ، فإنك تخاطر بأن تكون انتهازيًا ويمكن أن تؤدي إلى تفجير الصفقة. من المهم أيضًا معرفة مكان الصفقة - مدى استثمار احتمالية في عرضك - أو تخاطر بفقدانها.

5. إغلاق الزاوية الحادة: "إذا كنت أنا ، فهل ستفعل ذلك؟"

الأسئلة هي جزء طبيعي من أي عرض ترويجي للمبيعات. سواء كان العميل المحتمل يرغب في معرفة كيفية مواجهتك لتحدي معين أو إذا كانت هناك طرق يمكنك من خلالها تقديم قيمة إضافية ، فإن إجاباتك يمكن أن تؤدي إلى الصفقة أو تنهيها. في المرة القادمة التي يُطلب منك فيها "اعتراض أخير" ، أجب عن سؤالهم بسؤال: "إذا كان بإمكاني منحك (أدخل الامتياز هنا) ، فهل ستوقع اليوم؟"

شريطة أن تحصل بالفعل على موافقة لمنحهم ما تقدمه بالطبع.

تضعهم تقنية إغلاق المبيعات هذه في وضع يتعين عليهم فيه عقد صفقة إذا تم استيفاء المتطلبات. ستمنحهم شيئًا كنت على استعداد له بالفعل ، مقابل شيء تريده - البيع. سيظهر العميل المحتمل وكأنه ربح ، وستحصل على صفقة مغلقة أخرى في رؤيتك الخلفية.

6. إغلاق الحرفي: "احترم العملية"

بصفتك مندوب مبيعات ، فأنت تعلم ما يدور خلف الكواليس للمنتج الذي تبيعه. لقد رأيت ما يدخل فيه. مئات الساعات من البحث ، وعدد الأشخاص المشاركين ، والخبرة اللازمة لإحياء هذا البحث. لكن احتمالية لم تفعل ذلك.

بالنسبة لهم ، إنها مجرد عرض ترويجي آخر لمنتج قد يكون مفيدًا لهم. ولكن من خلال تسليط الضوء على الاستثمار الذي تم في تطوير عرضك ، يمكنك منحهم تقديرًا جديدًا لعلامتك التجارية. هذا مفيد بشكل خاص مع العملاء المحتملين الذين يقدرون العملية ، وليس المنتج فقط.

7. إغلاق الاعتراض: "هل هناك سبب لعدم القيام بذلك؟"

إذا كنت واثقًا من أن عميلك المحتمل يفهم كل شيء عن عرضك ولكنه لا يزال غير مستعد لمنحك التوقيع ، فقد يحتاج فقط إلى القليل من التنبيه. ربما لديهم مخاوف من أنهم لا يتحدثون عنها ، أو أنهم يتسوقون بحثًا عن خيارات أخرى ، أو أنهم غير متأكدين مما إذا كان منتجك مناسبًا أم لا. على أي حال ، هذا هو وقتك لتكون استباقيًا.

من خلال سؤالهم عما إذا كان هناك أي سبب يمنعك من المتابعة ، يمكنك معرفة سبب ترددهم وإظهار أي تحفظات في العلن. وبمجرد أن يصبح كل شيء على الطاولة ، يمكنك معالجة مخاوفهم والتغلب على اعتراضاتهم لتوصيل الصفقة عبر خط النهاية.

8. وثيقة بن فرانكلين: "إيجابيات وسلبيات"

تم تسمية تقنية إغلاق المبيعات الكلاسيكية هذه على اسم الأب المؤسس وتقاربه لاستخدام قوائم الإيجابيات والسلبيات لإقناع الآخرين. إنه يعمل تمامًا كما تعتقد أنه سيعمل. أثناء عرضك للمبيعات ، ما عليك سوى سرد إيجابيات (مزايا) وسلبيات (عيوب) عرضك ، وشجعهم على اتخاذ قرار بناءً على القائمة الأقوى. بالطبع ، تفوق إيجابيات الحل الخاص بك عمومًا السلبيات ، لكن لا تتردد في التأكيد على الفوائد وإظهار كيف يمكنها حل مشاكل العميل المحتمل.

9. إغلاق إسفين القيمة: "التميز"

وفقًا لدراسة أجراها Tim Riesterer من Corporate Visions و B2B DecisionLabs ، يعترف العديد من مندوبي مبيعات B2B بأن هناك ما يصل إلى 70٪ من التداخل بين حلولهم ومنافسيهم. في الصناعات التنافسية مثل SaaS ، لا مفر من وجود أوجه تشابه ، لذا بدلاً من التظاهر بعدم وجودها ، اعترف بها وركز على 30٪ التي تجعل منتجك مميزًا.

ابدأ عرضك التقديمي كما تفعل عادةً ، وقدم نظرة عامة على الحل الذي تقدمه وكيف يمكن أن يساعد عميلك المحتمل. ولكن بدلاً من الحديث عن الفوائد العامة (التي يفعلها منافسوك بالفعل) ، ركز على جوانب عرضك التي تميزك عن البقية. إذا كان الآخرون يسردون نفس الفوائد العامة لحلول مماثلة نسبيًا وكنت قادرًا على تقديم عرض قيمة فريد ، فستكون لديك فرصة أفضل بكثير للإغلاق.

10. إغلاق الوجبات الجاهزة: "تم إيقاف الصفقة"

الناس يريدون ما لا يستطيعون الحصول عليه. من خلال إزالة الميزات (أو حتى الصفقة بأكملها) من على الطاولة ، يمكنك المساومة مع الآفاق الجادة ، أو إعادة إشعال الصفقات المحتضرة ، أو التخلص من العملاء المحتملين غير الجادين. هناك طريقتان يمكن أن تعمل بها تقنية إغلاق المبيعات هذه:

العميل المحتمل لا يحب السعر. إذا كان العميل المحتمل مهتمًا بشكل واضح بمنتجك ، ولكن ليس لديه الميزانية لتلبية سعر الطلب ، يمكنك إزالة الميزات أو الوظائف لتقليل السعر في محاولة لإيجاد حل وسط. هذه التقنية فعالة بشكل خاص إذا كان لمنتجك عدة مستويات أو خطط تسعير. أفضل سيناريو ، يحصل العميل المحتمل على FOMO ، وينتهي به الأمر إلى الرغبة في الحصول على ميزات أكثر ، والعثور على طريقة لجعل السعر الأصلي يعمل.

العميل المحتمل غير ملتزم. يمكن أن تكون الآفاق التي يلعبون بجد للحصول عليها مضيعة للوقت. إذا قاموا بتغيير مطالبهم باستمرار في محاولة للحصول على سعر أفضل أو ميزات إضافية أو حوافز أخرى ، فلا تتردد في إلغاء الصفقة. يوضح القيام بذلك أنك تقدر وقتك ، ويظهر لهم أنك واثق من بيع منتجك ، حتى لو لم يشترونه. سيؤدي ذلك إما إلى إخافتهم من أخذ الصفقة على محمل الجد ، أو دفعهم بعيدًا تمامًا ، مما سيسمح لك بالتركيز على آفاق أكثر جدية.

افكار اخيرة

ليس هناك من ينكر أن الإغلاق صعب. أصبح المنافسون أكثر وفرة واستعدادًا من أي وقت مضى ، وقد سئم العملاء المحتملون من سماع نفس الملاعب مرارًا وتكرارًا. لكي تميز نفسك عن غيرك ، ستحتاج إلى العثور على ميزتك التنافسية. بالنسبة لبعض المندوبين ، تتمثل هذه الميزة في تقنية المبيعات مثل قوالب العروض ، بينما يعتمد البعض الآخر على هدية الثرثرة. بغض النظر عن الطريقة التي تختارها للتميز ، يمكن لبرنامج الاقتراحات المجاني تبسيط عملية مبيعاتك لمساعدتك في إتمام المزيد من الصفقات.