10 techniques de clôture des ventes pour vous aider à gagner plus d'affaires

En théorie, conclure une vente est en fait assez simple : présentez-vous préparé, clouez votre argumentaire, répondez aux préoccupations de votre prospect, demandez la vente et faites un suivi jusqu'à ce que vous ayez une réponse définitive. Mais en pratique, c'est un peu plus compliqué. Bien qu'un processus de vente raffiné puisse augmenter vos chances de conclure l'affaire, la conclusion demeure autant un art qu'une science.

Compte tenu de la quantité de travail menant à la clôture, les commerciaux sont impatients de faire franchir la ligne d'arrivée aux acheteurs, se tournant parfois vers des tactiques de vente à haute pression qui sont plus que susceptibles de donner froid aux yeux à l'acheteur.

Bien que la pression puisse être efficace, il est important de savoir comment et quand l'utiliser, sinon vous risquez de perdre l'affaire.

Mais pour vous démarquer de vos concurrents, vous devrez sortir des sentiers battus. Il existe un certain nombre d'approches que vous pouvez adopter, mais certaines conviennent mieux à certaines situations que d'autres. Voici 10 techniques de clôture des ventes qui vous aideront à conclure plus d'affaires et à gagner plus d'affaires.

1. La fermeture de Columbo : "Juste une dernière chose"

Vous souvenez-vous du vieux détective de télévision, Columbo ?

Nous non plus.

Apparemment, il avait un célèbre paquebot, "Juste une dernière chose …" Il a été utilisé après que les suspects aient pensé qu'il avait fini de les interroger, juste au moment où ils ont commencé à pousser un soupir de soulagement. Il les avait ensuite frappés avec une question ou une déclaration soigneusement élaborée, les faisant reconsidérer leur interaction précédente.

Cette approche est devenue en quelque sorte un Je vous salue Marie dans les ventes. Après avoir présenté votre argumentaire, énuméré tous les avantages et démontré la valeur de votre offre, votre prospect pourrait toujours se diriger vers la porte. Cette technique de clôture des ventes est l'occasion de souligner "une dernière chose" à propos de votre produit ou service, dans l'espoir d'influencer l'esprit de votre prospect. La «chose» que vous choisissez dépend de vous, mais vous voudrez utiliser un fait, une statistique, une question ou une déclaration suffisamment puissant pour renverser la situation.

2. The Puppy Dog Close: "Essayez-le"

Les personnes qui entrent dans les animaleries et tiennent des chiots sont beaucoup plus susceptibles de les acheter, surtout si elles les ramènent à la maison. La même logique s'applique aux ventes. Vous pouvez améliorer vos chances de conclure en laissant votre prospect essayer votre produit. Dès qu'ils commencent à l'utiliser, les avantages que vous essayez de vendre deviennent réels. Après quelques jours d'essai gratuit, ils réalisent qu'ils ne peuvent plus s'en passer.

Cette technique de clôture des ventes est une approche efficace qui tire parti de l'amour du produit de votre prospect pour finaliser la transaction. C'est une tactique à basse pression qui repose sur le fait d'avoir un produit de valeur et un prospect capable (et désireux) de voir la valeur qu'il offre.

3. La clôture hypothétique / d'option : "La transaction est déjà conclue"

Plutôt que de demander directement l'entreprise d'un prospect, supposez qu'il est intéressé et suggérez une date pour commencer ou donnez-lui le choix entre deux dates. Si votre prospect a coché la plupart des cases et que vous croyez fermement que vous allez conclure la vente, un peu de confiance supplémentaire peut vous aider à la ramener à la maison. En utilisant un langage suggérant que la transaction est déjà conclue, votre prospect sera plus susceptible de vous rejoindre plutôt que de prendre le temps de réfléchir à des problèmes et à des objections qui pourraient faire dérailler votre transaction.

4. La fermeture d'urgence : "Maintenant ou jamais"

Si vous êtes déjà allé dans un magasin, vous êtes sûrement tombé sur les mots "offre à durée limitée" ou "la vente se termine bientôt". Cette technique de clôture des ventes existe depuis des décennies, et pour une bonne raison ; Ça marche. Les gens sont plus susceptibles d'acheter un produit ou un service parce qu'ils ne veulent pas « manquer ».

En créant un sentiment d'urgence lors de la présentation de votre prospect, vous pourrez peut-être inspirer un achat sur-le-champ. Et vous pouvez vous y prendre de plusieurs façons. Vous pourriez...

• Insinuer que le produit ou service est le dernier disponible à ce prix

• Offre de remise sur l'offre pour les clients qui s'inscrivent avant une certaine date

• Mettez-les en « avant de la liste » pour la livraison

• Accordez-leur un service complémentaire ou un ajout en tant que "ponctuel"

L'essentiel est qu'il existe de nombreuses façons de tirer parti de l'urgence pour aider à conclure davantage de transactions. Cependant, les appels à l'urgence doivent être sincères. Si vous n'êtes pas en mesure de donner suite, vous risquez de paraître insistant et de faire exploser l'affaire. Il est également important de savoir où en est l'affaire - à quel point votre prospect est investi dans votre argumentaire - ou vous risquez de le perdre.

5. L'angle pointu se termine : "Si je, le ferais-tu ?"

Les questions font partie intégrante de tout argumentaire de vente. Que votre prospect veuille savoir comment vous relèveriez un défi spécifique ou s'il existe des moyens d'apporter une valeur ajoutée, vos réponses pourraient faire ou défaire l'affaire. La prochaine fois que vous serez invité avec cette « dernière objection », répondez à leur question par une question : « Si je peux vous donner (insérez une concession ici), signerez-vous aujourd'hui ? »

À condition que vous obteniez l'approbation pour leur donner ce que vous offrez, bien sûr.

Cette technique de clôture des ventes les place dans une position où ils doivent conclure une affaire si l'exigence est remplie. Vous leur donnerez quelque chose que vous vouliez déjà, en échange de quelque chose que vous voulez : la vente. Votre prospect sortira avec l'impression d'avoir gagné, et vous aurez un autre accord conclu dans votre rétroviseur.

6. L'Artisan Close : "Respectez le processus"

En tant que représentant commercial, vous savez ce qui se passe dans les coulisses du produit que vous vendez. Vous avez vu ce qui s'y passe; les centaines d'heures de recherche, le nombre de personnes impliquées et l'expertise nécessaire pour lui donner vie. Mais votre prospect n'a pas.

Pour eux, ce n'est qu'un autre argumentaire de vente pour un produit qui pourrait leur être utile. Mais en mettant en évidence l'investissement qui a été consacré au développement de votre offre, vous pouvez leur donner une nouvelle appréciation de votre marque. Ceci est particulièrement utile avec les prospects qui apprécient le processus, pas seulement le produit.

7. L'objection Fermer : "Y a-t-il une raison de ne pas le faire ?"

Si vous êtes sûr que votre prospect comprend tout de votre offre, mais qu'il n'est toujours pas prêt à vous donner la signature, il a peut-être juste besoin d'un petit coup de pouce. Peut-être qu'ils ont des préoccupations qu'ils n'abordent pas, qu'ils recherchent d'autres options ou qu'ils ne sont tout simplement pas sûrs que votre produit leur convienne. Dans tous les cas, c'est le moment d'être proactif.

En leur demandant s'il y a une raison pour laquelle vous ne devriez pas continuer, vous pouvez découvrir pourquoi ils hésitent et faire part de leurs réserves au grand jour. Et une fois que tout est sur la table, vous pouvez répondre à leurs préoccupations et surmonter leurs objections pour faire franchir la ligne d'arrivée à l'accord.

8. La fermeture de Ben Franklin : "Pour et contre"

Cette technique classique de clôture des ventes a été nommée d'après le père fondateur et son affinité pour l'utilisation de listes de pour et de contre pour persuader les autres. Cela fonctionne exactement comme vous le pensez. Au cours de votre argumentaire de vente, énumérez simplement les avantages (avantages) et les inconvénients (inconvénients) de votre offre, et encouragez-les à prendre une décision en fonction de la liste la plus solide. Bien sûr, les avantages de votre solution l'emportent généralement sur les inconvénients, mais n'hésitez pas à souligner les avantages et à montrer comment ils peuvent résoudre les problèmes de votre prospect.

9. Le Value Wedge Clôture : « Démarquez-vous »

Selon une étude réalisée par Tim Riesterer de Corporate Visions et B2B DecisionLabs, de nombreux commerciaux B2B admettent qu'il y a jusqu'à 70 % de chevauchement entre leur solution et celle de leurs concurrents. Dans des secteurs concurrentiels comme le SaaS, il est inévitable qu'il y ait des similitudes, alors au lieu de prétendre qu'elles n'existent pas, reconnaissez-les et concentrez-vous sur les 30 % qui font que votre produit se démarque.

Commencez votre présentation comme vous le feriez habituellement, en donnant un aperçu de votre solution et en quoi elle peut aider votre prospect. Mais au lieu de parler des avantages génériques (ce que vos concurrents font déjà), concentrez-vous sur les aspects de votre offre qui vous distinguent des autres. Si d'autres récitent les mêmes avantages génériques pour des solutions relativement similaires et que vous êtes en mesure d'offrir une proposition de valeur unique, vous aurez de bien meilleures chances de conclure.

10. La conclusion à emporter : « L'affaire est annulée »

Les gens veulent ce qu'ils ne peuvent pas avoir. En retirant des fonctionnalités (ou même l'intégralité de l'accord) de la table, vous pouvez faire des compromis avec des prospects sérieux, relancer des accords mourants ou éliminer des prospects qui ne sont pas sérieux. Cette technique de clôture des ventes peut fonctionner de deux manières :

Prospect n'aime pas le prix. Si votre prospect est clairement intéressé par votre produit, mais n'a pas le budget pour atteindre le prix demandé, vous pouvez supprimer des fonctionnalités ou des fonctions pour réduire le prix dans le but de trouver un terrain d'entente. Cette technique est particulièrement efficace si votre produit comporte plusieurs niveaux ou plans tarifaires. Dans le meilleur des cas, votre prospect obtient FOMO, finit par vouloir encore plus les fonctionnalités et trouve un moyen de faire fonctionner le prix d'origine.

Prospect n'est pas engagé. Les prospects qui jouent dur pour obtenir peuvent être une énorme perte de temps. S'ils modifient constamment leurs demandes dans le but d'obtenir un meilleur prix, des fonctionnalités supplémentaires ou d'autres incitations, n'hésitez pas à annuler l'accord. Cela montre que vous appréciez votre temps et montrez-leur que vous êtes convaincu que votre produit se vendra, même s'ils ne l'achètent pas. Cela les incitera à prendre l'affaire au sérieux ou les repoussera complètement, ce qui vous permettra de vous concentrer sur des perspectives plus sérieuses.

Dernières pensées

Il est indéniable que la fermeture est difficile. Les concurrents sont plus nombreux et mieux préparés que jamais, et les prospects en ont assez d'entendre les mêmes arguments encore et encore. Afin de vous démarquer, vous devrez trouver votre avantage concurrentiel. Pour certains représentants, cet avantage est la technologie de vente comme les modèles de proposition, tandis que d'autres comptent sur le don du bavardage. Quelle que soit la manière dont vous choisissez de vous démarquer, un logiciel de proposition gratuit peut rationaliser votre processus de vente pour vous aider à conclure davantage de transactions.