幫助您贏得更多業務的 10 種銷售結束技巧

已發表: 2022-05-06

從理論上講,完成銷售實際上非常簡單:做好準備,確定你的推銷,解決潛在客戶的擔憂,要求銷售,然後跟進,直到你有一個明確的答案。 但在實踐中,它有點複雜。 雖然完善的銷售流程可以增加您達成交易的機率,但完成交易既是一門藝術,也是一門科學。

考慮到成交前的大量工作,銷售代表渴望讓買家越過終點線,有時會轉向高壓銷售策略,這種策略很可能會讓買家退縮。

雖然壓力可能是有效的,但重要的是要知道如何以及何時使用它——否則你就有失去交易的風險。

但為了讓自己在競爭中脫穎而出,你需要跳出框框思考。 您可以採取多種方法,但有些方法比其他方法更適合某些情況。 這裡有 10 種銷售結束技巧,可以幫助您完成更多交易並贏得更多業務。

1. Columbo Close:“還有一件事”

    還記得老電視偵探哥倫布嗎?

    我們也沒有。

    顯然,他有一句著名的一句話,“還有一件事……”在嫌疑人認為他已經審訊完他們之後,他們才開始鬆了一口氣。 然後他會用精心設計的問題或陳述來打他們,讓他們重新考慮之前的互動。

    這種方法在銷售中有點像萬歲。 在給出你的推銷、列出所有的好處並展示你的產品的價值之後,你的潛在客戶仍然可能會走向門口。 這種銷售結束技巧是一個機會,可以指出有關您的產品或服務的“最後一件事”,以期影響潛在客戶的思想。 您選擇的“事物”取決於您,但您需要使用足以扭轉局面的事實、統計數據、問題或陳述。

    2. 小狗關門:“試試看”

      走進寵物商店並抱著小狗的人更有可能購買它們,特別是如果他們把它們帶回家。 同樣的邏輯也適用於銷售。 您可以通過讓潛在客戶試用您的產品來提高關閉的機會。 一旦他們開始使用它,您一直試圖銷售的好處就會成為現實。 免費試用幾天后,他們意識到沒有它他們就活不下去了。

      這種銷售結束技術是一種有效的方法,可以利用潛在客戶對產品的喜愛來完成交易。 這是一種低壓策略,依賴於擁有有價值的產品和能夠(並且願意)看到它提供的價值的潛在客戶。

      3. 假設/期權關閉:“交易已經完成”

        與其直接詢問潛在客戶的業務,不如假設他們感興趣並建議開始的日期或給他們兩個日期以供選擇。 如果您的潛在客戶已經檢查了大部分選項,並且您堅信自己會進行銷售,那麼一點額外的信心可以幫助您將其帶回家。 通過使用暗示交易已經完成的語言,您的潛在客戶將更有可能加入您的行列,而不是花時間思考可能會破壞您的交易的問題和反對意見。

        4. 緊急關門:“現在或永遠”

          如果您去過商店,您肯定會遇到“限時優惠”或“促銷即將結束”等詞。 這種銷售結算技術已經存在了幾十年,而且有充分的理由; 有用。 人們更有可能購買產品或服務,因為他們不想“錯過”。

          通過在推銷您的潛在客戶時營造一種緊迫感,您可能能夠立即激發購買慾望。 有很多方法可以解決。 你可以...

          • 暗示該產品或服務是該價格最後可用的產品或服務

          • 為在特定日期之前註冊的客戶提供折扣優惠

          • 將它們放在“列表的最前面”進行交付

          • 為他們提供補充服務或“一次性”附加服務

          最重要的是,您可以通過多種方式利用緊迫性來幫助完成更多交易。 然而,對緊迫性的呼籲必須是真實的。 如果您無法堅持到底,您可能會變得咄咄逼人,並可能導致交易失敗。 了解交易的位置也很重要——你的潛在客戶對你的宣傳投入了多少——否則你就有失去他們的風險。

          5. 銳角關閉:“如果我——你願意嗎?”

            問題是任何銷售宣傳的正常組成部分。 無論您的潛在客戶是否想知道您將如何應對特定挑戰,或者是否有辦法提供額外的價值,您的回答可能會促成交易,也可能會破壞交易。 下次當你被提示“最後一個反對意見”時,用一個問題回答他們的問題:“如果我可以給你(在此處插入讓步),你今天會簽字嗎?”

            當然,前提是您確實獲得批准向他們提供您所提供的東西。

            如果滿足要求,這種銷售結束技術使他們處於必須進行交易的位置。 你會給他們一些你已經願意的東西,以換取你想要的東西——銷售。 你的潛在客戶會覺得他們已經贏了,你的後視鏡裡會有另一筆完成的交易。

            6.工匠關閉:“尊重過程”

              作為銷售代表,您知道所銷售產品的幕後情況。 您已經看到了其中的內容; 數百小時的研究、參與的人數以及將其變為現實所需的專業知識。 但你的潛在客戶沒有。

              對他們來說,這只是對可能對他們有用的產品的另一種推銷。 但是,通過突出為開發您的產品而進行的投資,您可以讓他們對您的品牌產生新的認識。 這對於欣賞過程的潛在客戶尤其有用,而不僅僅是產品。

              7. 異議結束:“有什麼理由不這樣做嗎?”

                如果您確信您的潛在客戶了解您的產品的所有內容,但他們還沒有準備好給您簽名,那麼他們可能只需要一點點推動。 也許他們擔心自己沒有提出來,他們正在四處尋找其他選擇,或者他們只是不確定您的產品是否合適。 無論如何,這是您積極主動的時候了。

                通過詢問他們是否有任何不應該繼續的理由,您可以找出他們猶豫的原因並將任何保留公開。 一旦一切都擺在桌面上,您就可以解決他們的擔憂並克服他們的反對意見,從而使交易順利通過。

                8. 本富蘭克林關閉:“優點和缺點”

                  這種經典的銷售結算技巧以創始人的名字命名,他喜歡使用利弊清單來說服他人。 它完全按照您的想法工作。 在你的推銷中,簡單地列出你的產品的優點(好處)和缺點(缺點),並鼓勵他們根據更強大的列表做出決定。 當然,您的解決方案的優點通常大於缺點,但請隨意強調其優點並展示它們如何解決您的潛在客戶的問題。

                  9. 價值楔形關閉:“脫穎而出”

                    根據 Corporate Visions 和 B2B DecisionLabs 的 Tim Riesterer 所做的一項研究,許多 B2B 銷售人員承認他們的解決方案與競爭對手的解決方案之間有高達 70% 的重疊。 在 SaaS 等競爭激烈的行業中,不可避免地會有相似之處,因此不要假裝它們不存在,而要承認它們並專注於使您的產品脫穎而出的 30%。

                    像往常一樣開始你的推銷,概述你的解決方案以及它如何幫助你的潛在客戶。 但是,不要談論一般的好處(你的競爭對手已經在做),而是關注你的產品中讓你與眾不同的方面。 如果其他人為相對相似的解決方案引用相同的通用優勢,並且您能夠提供獨特的價值主張,那麼您將有更好的機會關閉。

                    10. 外賣結束:“交易結束”

                      人們想要他們不能擁有的東西。 通過取消功能(甚至整個交易),您可以與嚴肅的潛在客戶妥協,重新點燃垂死的交易,或者淘汰不認真的潛在客戶。 這種銷售結算技術有兩種工作方式:

                      前景不喜歡這個價格。 如果您的潛在客戶顯然對您的產品感興趣,但沒有預算來滿足您的要價,您可以刪除特性或功能以降低價格,以尋找中間立場。 如果您的產品具有多個層級或定價計劃,則此技術特別有效。 最好的情況是,您的潛在客戶獲得了 FOMO,最終更加想要這些功能,並找到了一種使原始價格起作用的方法。

                      前景沒有承諾。 努力爭取的潛在客戶可能會浪費大量時間。 如果他們不斷改變需求以試圖獲得更好的價格、附加功能或其他激勵措施,請不要猶豫,取消交易。 這樣做表明你珍惜你的時間,並向他們表明你有信心你的產品會賣掉,即使他們不買。 這要么嚇唬他們認真對待交易,要么完全推開他們,這將使您能夠專注於更嚴肅的前景。

                      最後的想法

                      不可否認,關閉是困難的。 競爭者比以往任何時候都更豐富,準備更充分,潛在客戶厭倦了一遍又一遍地聽到相同的音調。 為了讓自己與眾不同,您需要找到自己的競爭優勢。 對於一些代表來說,這種優勢是像提案模板這樣的銷售技術,而另一些代表則依賴於空談。 無論您選擇如何脫穎而出,免費提案軟件都可以簡化您的銷售流程,幫助您達成更多交易。