幫助您贏得更多業務的 10 種銷售結束技巧

從理論上講，完成銷售實際上非常簡單：做好準備，確定你的推銷，解決潛在客戶的擔憂，要求銷售，然後跟進，直到你有一個明確的答案。 但在實踐中，它有點複雜。 雖然完善的銷售流程可以增加您達成交易的機率，但完成交易既是一門藝術，也是一門科學。

考慮到成交前的大量工作，銷售代表渴望讓買家越過終點線，有時會轉向高壓銷售策略，這種策略很可能會讓買家退縮。

雖然壓力可能是有效的，但重要的是要知道如何以及何時使用它——否則你就有失去交易的風險。

但為了讓自己在競爭中脫穎而出，你需要跳出框框思考。 您可以採取多種方法，但有些方法比其他方法更適合某些情況。 這裡有 10 種銷售結束技巧，可以幫助您完成更多交易並贏得更多業務。

1. Columbo Close：“還有一件事”

還記得老電視偵探哥倫布嗎？

我們也沒有。

顯然，他有一句著名的一句話，“還有一件事……”在嫌疑人認為他已經審訊完他們之後，他們才開始鬆了一口氣。 然後他會用精心設計的問題或陳述來打他們，讓他們重新考慮之前的互動。

這種方法在銷售中有點像萬歲。 在給出你的推銷、列出所有的好處並展示你的產品的價值之後，你的潛在客戶仍然可能會走向門口。 這種銷售結束技巧是一個機會，可以指出有關您的產品或服務的“最後一件事”，以期影響潛在客戶的思想。 您選擇的“事物”取決於您，但您需要使用足以扭轉局面的事實、統計數據、問題或陳述。

2. 小狗關門：“試試看”

走進寵物商店並抱著小狗的人更有可能購買它們，特別是如果他們把它們帶回家。 同樣的邏輯也適用於銷售。 您可以通過讓潛在客戶試用您的產品來提高關閉的機會。 一旦他們開始使用它，您一直試圖銷售的好處就會成為現實。 免費試用幾天后，他們意識到沒有它他們就活不下去了。

這種銷售結束技術是一種有效的方法，可以利用潛在客戶對產品的喜愛來完成交易。 這是一種低壓策略，依賴於擁有有價值的產品和能夠（並且願意）看到它提供的價值的潛在客戶。

3. 假設/期權關閉：“交易已經完成”

與其直接詢問潛在客戶的業務，不如假設他們感興趣並建議開始的日期或給他們兩個日期以供選擇。 如果您的潛在客戶已經檢查了大部分選項，並且您堅信自己會進行銷售，那麼一點額外的信心可以幫助您將其帶回家。 通過使用暗示交易已經完成的語言，您的潛在客戶將更有可能加入您的行列，而不是花時間思考可能會破壞您的交易的問題和反對意見。

4. 緊急關門：“現在或永遠”

如果您去過商店，您肯定會遇到“限時優惠”或“促銷即將結束”等詞。 這種銷售結算技術已經存在了幾十年，而且有充分的理由； 有用。 人們更有可能購買產品或服務，因為他們不想“錯過”。

通過在推銷您的潛在客戶時營造一種緊迫感，您可能能夠立即激發購買慾望。 有很多方法可以解決。 你可以...

• 暗示該產品或服務是該價格最後可用的產品或服務

• 為在特定日期之前註冊的客戶提供折扣優惠

• 將它們放在“列表的最前面”進行交付

• 為他們提供補充服務或“一次性”附加服務

最重要的是，您可以通過多種方式利用緊迫性來幫助完成更多交易。 然而，對緊迫性的呼籲必須是真實的。 如果您無法堅持到底，您可能會變得咄咄逼人，並可能導致交易失敗。 了解交易的位置也很重要——你的潛在客戶對你的宣傳投入了多少——否則你就有失去他們的風險。

5. 銳角關閉：“如果我——你願意嗎？”

問題是任何銷售宣傳的正常組成部分。 無論您的潛在客戶是否想知道您將如何應對特定挑戰，或者是否有辦法提供額外的價值，您的回答可能會促成交易，也可能會破壞交易。 下次當你被提示“最後一個反對意見”時，用一個問題回答他們的問題：“如果我可以給你（在此處插入讓步），你今天會簽字嗎？”

當然，前提是您確實獲得批准向他們提供您所提供的東西。

如果滿足要求，這種銷售結束技術使他們處於必須進行交易的位置。 你會給他們一些你已經願意的東西，以換取你想要的東西——銷售。 你的潛在客戶會覺得他們已經贏了，你的後視鏡裡會有另一筆完成的交易。

6.工匠關閉：“尊重過程”

作為銷售代表，您知道所銷售產品的幕後情況。 您已經看到了其中的內容； 數百小時的研究、參與的人數以及將其變為現實所需的專業知識。 但你的潛在客戶沒有。

對他們來說，這只是對可能對他們有用的產品的另一種推銷。 但是，通過突出為開發您的產品而進行的投資，您可以讓他們對您的品牌產生新的認識。 這對於欣賞過程的潛在客戶尤其有用，而不僅僅是產品。

7. 異議結束：“有什麼理由不這樣做嗎？”

如果您確信您的潛在客戶了解您的產品的所有內容，但他們還沒有準備好給您簽名，那麼他們可能只需要一點點推動。 也許他們擔心自己沒有提出來，他們正在四處尋找其他選擇，或者他們只是不確定您的產品是否合適。 無論如何，這是您積極主動的時候了。

通過詢問他們是否有任何不應該繼續的理由，您可以找出他們猶豫的原因並將任何保留公開。 一旦一切都擺在桌面上，您就可以解決他們的擔憂並克服他們的反對意見，從而使交易順利通過。

8. 本富蘭克林關閉：“優點和缺點”

這種經典的銷售結算技巧以創始人的名字命名，他喜歡使用利弊清單來說服他人。 它完全按照您的想法工作。 在你的推銷中，簡單地列出你的產品的優點（好處）和缺點（缺點），並鼓勵他們根據更強大的列表做出決定。 當然，您的解決方案的優點通常大於缺點，但請隨意強調其優點並展示它們如何解決您的潛在客戶的問題。

9. 價值楔形關閉：“脫穎而出”

根據 Corporate Visions 和 B2B DecisionLabs 的 Tim Riesterer 所做的一項研究，許多 B2B 銷售人員承認他們的解決方案與競爭對手的解決方案之間有高達 70% 的重疊。 在 SaaS 等競爭激烈的行業中，不可避免地會有相似之處，因此不要假裝它們不存在，而要承認它們並專注於使您的產品脫穎而出的 30%。

像往常一樣開始你的推銷，概述你的解決方案以及它如何幫助你的潛在客戶。 但是，不要談論一般的好處（你的競爭對手已經在做），而是關注你的產品中讓你與眾不同的方面。 如果其他人為相對相似的解決方案引用相同的通用優勢，並且您能夠提供獨特的價值主張，那麼您將有更好的機會關閉。

10. 外賣結束：“交易結束”

人們想要他們不能擁有的東西。 通過取消功能（甚至整個交易），您可以與嚴肅的潛在客戶妥協，重新點燃垂死的交易，或者淘汰不認真的潛在客戶。 這種銷售結算技術有兩種工作方式：

前景不喜歡這個價格。 如果您的潛在客戶顯然對您的產品感興趣，但沒有預算來滿足您的要價，您可以刪除特性或功能以降低價格，以尋找中間立場。 如果您的產品具有多個層級或定價計劃，則此技術特別有效。 最好的情況是，您的潛在客戶獲得了 FOMO，最終更加想要這些功能，並找到了一種使原始價格起作用的方法。

前景沒有承諾。 努力爭取的潛在客戶可能會浪費大量時間。 如果他們不斷改變需求以試圖獲得更好的價格、附加功能或其他激勵措施，請不要猶豫，取消交易。 這樣做表明你珍惜你的時間，並向他們表明你有信心你的產品會賣掉，即使他們不買。 這要么嚇唬他們認真對待交易，要么完全推開他們，這將使您能夠專注於更嚴肅的前景。

最後的想法

不可否認，關閉是困難的。 競爭者比以往任何時候都更豐富，準備更充分，潛在客戶厭倦了一遍又一遍地聽到相同的音調。 為了讓自己與眾不同，您需要找到自己的競爭優勢。 對於一些代表來說，這種優勢是像提案模板這樣的銷售技術，而另一些代表則依賴於空談。 無論您選擇如何脫穎而出，免費提案軟件都可以簡化您的銷售流程，幫助您達成更多交易。