Daha Fazla İş Kazanmanıza Yardımcı Olacak 10 Satış Kapanış Tekniği

Teoride, bir satışı kapatmak aslında oldukça basittir: hazırlıklı görünün, adımınızı atın, potansiyel müşterinizin endişelerini ele alın, satışı isteyin ve kesin bir cevap alana kadar takip edin. Ama pratikte, biraz daha karmaşık. İyileştirilmiş bir satış süreci, anlaşmayı imzalama şansınızı artırabilirken, kapanış bir bilim olduğu kadar bir sanattır.

Kapanışa kadar olan iş miktarı göz önüne alındığında, satış temsilcileri alıcıları bitiş çizgisine ulaştırmak için can atıyor ve bazen alıcıya soğuk davranma olasılığı daha yüksek olan yüksek basınçlı satış taktiklerine yöneliyor.

Baskı etkili olabilse de , onu nasıl ve ne zaman kullanacağınızı bilmek önemlidir - yoksa anlaşmayı kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

Ancak kendinizi rakiplerinizden ayırmak için kalıpların dışında düşünmeniz gerekecek. Alabileceğiniz birkaç yaklaşım var, ancak bazıları belirli durumlara diğerlerinden daha iyi uyuyor. İşte daha fazla anlaşma yapmanıza ve daha fazla iş kazanmanıza yardımcı olacak 10 satış kapatma tekniği.

1. Columbo Kapanışı: “Bir şey daha”

Eski televizyon dedektifi Columbo'yu hatırlıyor musun?

Biz de.

Görünüşe göre ünlü bir cümlesi vardı, "Yalnızca bir şey daha..." Şüpheliler onları sorgulamayı bitirdiğini düşündükten sonra, tam rahat bir nefes almaya başladıklarında kullanıldı. Daha sonra dikkatlice hazırlanmış bir soru veya ifadeyle onlara vurarak önceki etkileşimlerini yeniden gözden geçirmelerini sağladı.

Bu yaklaşım satışlarda bir nevi Hail Mary haline geldi. Satış konuşmanızı yaptıktan, tüm faydaları listeledikten ve teklifinizin değerini gösterdikten sonra, potansiyel müşteriniz yine de kapıya yönelebilir. Bu satış kapama tekniği, potansiyel müşterinizin zihnini etkileme umuduyla, ürününüz veya hizmetinizle ilgili "son bir şeye" işaret etmek için bir fırsattır. Seçtiğiniz "şey" size kalmış, ancak anlaşmayı tersine çevirecek kadar güçlü bir gerçek, istatistik, soru veya ifade kullanmak isteyeceksiniz.

2. Yavru Köpek Kapanışı: “Deneyin”

Evcil hayvan dükkanlarına giren ve yavru köpek tutan kişilerin, özellikle de onları eve götürürlerse, onları satın alma olasılıkları çok daha yüksektir. Aynı mantık satış için de geçerlidir. Potansiyel müşterinizin ürününüzü denemesine izin vererek kapanış şansınızı artırabilirsiniz. Kullanmaya başlar başlamaz, satmaya çalıştığınız faydalar gerçek oluyor. Ücretsiz denemelerinin üzerinden birkaç gün geçtikten sonra, artık onsuz yaşayamayacaklarını anlarlar.

Bu satış kapama tekniği, anlaşmayı sonuçlandırmak için potansiyel müşterinizin ürüne olan sevgisini güçlendiren etkili bir yaklaşımdır. Değerli bir ürüne ve sağladığı değeri görebilecek (ve istekli) bir potansiyel müşteriye sahip olmaya dayanan bir düşük baskı taktiğidir.

3. Varsayımsal / Opsiyon Kapanışı: “Anlaşma zaten kapandı”

Bir potansiyel müşterinin işini doğrudan sormak yerine, ilgilendiklerini varsayın ve başlamak için bir tarih önerin veya onlara seçebilecekleri iki tarih verin. Potansiyel müşteriniz kutuların çoğunu kontrol ettiyse ve satışı yapacağınıza kesinlikle inanıyorsanız, biraz ekstra güven, onu eve getirmenize yardımcı olabilir. Anlaşmanın zaten yapıldığını gösteren bir dil kullanarak, potansiyel müşterinizin anlaşmanızı rayından çıkarabilecek sorunları ve itirazları düşünmek için zaman ayırmak yerine size katılma olasılığı daha yüksek olacaktır.

4. Acil Kapanış: “Ya şimdi ya da asla”

Daha önce bir mağazaya gittiyseniz, “sınırlı süreli teklif” veya “indirim yakında sona eriyor” sözleriyle mutlaka karşılaşmışsınızdır. Bu satış kapama tekniği onlarca yıldır kullanılmaktadır ve bunun iyi bir nedeni vardır; işe yarıyor. İnsanların bir ürünü veya hizmeti "kaçırmak" istemedikleri için satın alma olasılıkları daha yüksektir.

Potansiyel müşterinizi yönlendirirken bir aciliyet duygusu yaratarak, hemen orada bir satın alma için ilham verebilirsiniz. Ve bu konuda gidebileceğiniz birçok yol var. Yapabilirdiniz...

• Ürün veya hizmetin bu fiyata mevcut olan son ürün olduğunu ima edin

• Belirli bir tarihten önce kaydolan müşteriler için indirim teklifi

• Teslimat için onları “listenin başına” koyun

• Onlara 'tek seferlik' tamamlayıcı bir hizmet veya eklenti verin

Sonuç olarak, daha fazla anlaşmayı kapatmaya yardımcı olmak için aciliyetten yararlanmanın birçok yolu vardır. Ancak, aciliyete yapılan itirazların gerçek olması gerekir. Devam edemezseniz, saldırgan olma riskiniz vardır ve potansiyel olarak anlaşmayı mahvedebilirsiniz. Anlaşmanın nerede olduğunu - potansiyel müşterinizin sahanıza ne kadar yatırım yaptığını - veya onları kaybetme riskiniz olduğunu bilmek de önemlidir.

5. Keskin Açı Kapanışı: “Eğer Ben—Sen Yapacak mısın?”

Sorular, herhangi bir satış konuşmasının normal bir parçasıdır. Potansiyel müşteriniz belirli bir zorlukla nasıl başa çıkacağınızı bilmek istesin veya ek değer sağlamanın yolları varsa, yanıtlarınız anlaşmayı sağlayabilir veya bozabilir. Bir dahaki sefere “son bir itiraz” istendiğinde, onların sorusuna şu soruyla cevap verin: “Size verebilirsem (buraya imtiyaz ekleyin), bugün imzalar mısınız?”

Tabii onlara sunduğunuz şeyi vermek için gerçekten onay almanız şartıyla.

Bu satış kapama tekniği, onları, gereksinim karşılandığında anlaşma yapmak zorunda kalacakları bir konuma getirir. Onlara, istediğiniz bir şey karşılığında, zaten istekli olduğunuz bir şeyi vereceksiniz - satış. Potansiyeliniz kazanmış gibi hissedecek ve arka görüşünüzde başka bir kapalı anlaşma olacak.

6. Esnaf Kapanışı: “Sürece saygı gösterin”

Bir satış temsilcisi olarak, sattığınız ürünün perde arkasında neler olduğunu bilirsiniz. İçinde ne olduğunu gördünüz; yüzlerce saatlik araştırma, dahil olan insan sayısı ve onu hayata geçirmek için gereken uzmanlık. Ama umudunuz yok.

Onlar için bu, onlar için faydalı olabilecek bir ürün için başka bir satış konuşmasıdır. Ancak teklifinizi geliştirmeye yapılan yatırımı vurgulayarak, onlara markanız için yeni bir takdir verebilirsiniz. Bu, yalnızca ürünü değil, süreci takdir eden potansiyel müşteriler için özellikle yararlıdır.

7. İtiraz Kapanır: “Yapmamak için bir sebep var mı?”

Potansiyel müşterinizin teklifinizle ilgili her şeyi anladığından eminseniz, ancak hala size imzayı vermeye hazır değillerse, biraz dürtmeye ihtiyaçları olabilir. Belki gündeme getirmediklerine dair endişeleri var, başka seçenekler için alışveriş yapıyorlar veya ürününüzün uygun olup olmadığından emin değiller. Her durumda, proaktif olma zamanı.

Devam etmemeniz için herhangi bir neden olup olmadığını sorarak, neden tereddüt ettiklerini öğrenebilir ve herhangi bir çekinceyi açığa çıkarabilirsiniz. Ve her şey masada olduğunda, anlaşmayı bitiş çizgisine getirmek için endişelerini giderebilir ve itirazlarının üstesinden gelebilirsiniz.

8. Ben Franklin Kapanışı: “Artıları ve Eksileri”

Bu klasik satış kapama tekniği, adını kurucu babanın ve diğerlerini ikna etmek için artılar ve eksiler listelerini kullanma eğiliminden almıştır. Tam olarak düşündüğünüz gibi çalışır. Satış konuşmanız sırasında, teklifinizin artılarını (faydalarını) ve eksilerini (dezavantajlarını) listeleyin ve onları daha güçlü listeye dayalı bir karar vermeye teşvik edin. Elbette, çözümünüzün artıları genellikle eksilerinden daha ağır basar, ancak faydaları vurgulamaktan ve potansiyel müşterilerinizin sorunlarını nasıl çözebileceklerini göstermekten çekinmeyin.

9. Değer Kama Kapanışı: “Öne Çıkma”

Corporate Visions ve B2B DecisionLabs'tan Tim Riesterer tarafından yapılan bir araştırmaya göre, birçok B2B satış görevlisi kendi çözümleri ile rakipleri arasında %70'e varan örtüşme olduğunu kabul ediyor. SaaS gibi rekabetçi sektörlerde, benzerliklerin olması kaçınılmazdır, bu yüzden bunlar yokmuş gibi davranmak yerine onları kabul edin ve ürününüzü öne çıkaran %30'a odaklanın.

Satış konuşmanıza genellikle yaptığınız gibi başlayın, çözümünüze ve bunun potansiyel müşterinize nasıl yardımcı olabileceğine dair bir genel bakış sağlayın. Ancak (rakiplerinizin zaten yapmakta olduğu) genel faydalar hakkında konuşmak yerine, teklifinizin sizi diğerlerinden ayıran yönlerine odaklanın. Başkaları nispeten benzer çözümler için aynı genel faydaları anlatıyorsa ve benzersiz bir değer teklifi sunabiliyorsanız, kapatma şansınız çok daha yüksek olacaktır.

10. Paket Servis Kapanışı: "Anlaşma bitti"

İnsanlar sahip olamadıklarını isterler. Özellikleri (hatta tüm anlaşmayı) masadan kaldırarak, ciddi beklentilerle uzlaşabilir, ölmekte olan anlaşmaları yeniden canlandırabilir veya ciddi olmayan umutları ayıklayabilirsiniz. Bu satış kapama tekniğinin çalışabilmesinin iki yolu vardır:

Prospect fiyatı beğenmedi. Potansiyel müşteriniz ürününüzle açıkça ilgileniyorsa, ancak istediğiniz fiyatı karşılayacak bütçeye sahip değilse, bir orta yol bulmak amacıyla fiyatı düşürmek için özellikleri veya işlevleri kaldırabilirsiniz. Bu teknik, özellikle ürününüzün birden çok katmanı veya fiyatlandırma planı varsa etkilidir. En iyi senaryo, potansiyel müşteriniz FOMO alır, özellikleri daha da fazla ister ve orijinal fiyatı çalıştırmanın bir yolunu bulur.

Beklenti taahhüt edilmedi. Elde edilmesi zor olan adaylar büyük bir zaman kaybı olabilir. Daha iyi bir fiyat, ek özellikler veya diğer teşvikler için taleplerini sürekli olarak değiştirirlerse, anlaşmayı iptal etmekten çekinmeyin. Bunu yapmak, zamanınıza değer verdiğinizi gösterir ve onlara, satın almasalar bile ürününüzün satılacağından emin olduğunuzu gösterir. Bu, onları ya anlaşmayı ciddiye almaya korkutacak ya da onları tamamen uzaklaştıracak ve bu da daha ciddi beklentilere odaklanmanıza izin verecektir.

Son düşünceler

Kapanmanın zor olduğu inkar edilemez. Rakipler her zamankinden daha bol ve her zamankinden daha iyi hazırlanmışlar ve beklentiler aynı sahaları tekrar tekrar duymaktan bıkmış durumda. Kendinizi farklı kılmak için rekabet avantajınızı bulmanız gerekecek. Bazı temsilciler için bu avantaj, teklif şablonları gibi satış teknolojisidir, diğerleri ise boş lafın armağanına güvenir. Nasıl öne çıkmayı seçerseniz seçin, ücretsiz teklif yazılımı daha fazla anlaşma yapmanıza yardımcı olmak için satış sürecinizi düzene sokabilir.