De ce aveți nevoie de analize de vânzări

Combinarea unor munți de date de vânzări poate să nu fie în fruntea listei dvs. de priorități, dar dacă doriți cu adevărat să vă atingeți obiectivele de vânzări în mod constant, va trebui să încetați să vă bazați pe presupuneri și intuiție.

Pentru a înțelege unde greșiți, ce puteți face pentru a vă îmbunătăți și cum să găsiți oportunități de creștere, aveți nevoie de date solide. Dacă doriți să începeți să luați decizii informate cu privire la procesul dvs. de vânzări și să vă creșteți eficiența vânzărilor, aveți nevoie de analize de vânzări.

Ce este analiza vânzărilor?

Analiza vânzărilor este practica de utilizare a datelor de vânzări, a tendințelor și a valorilor pentru a obține vizibilitate asupra activităților de vânzări. Aceste informații ajută echipele de vânzări și managerii să optimizeze procesul decizional, să depășească obstacolele și să îmbunătățească procesele de vânzări.

Care sunt diferitele tipuri de analiză a vânzărilor?

Analiza vânzărilor oferă informații utile pe care organizațiile de vânzări le pot folosi pentru a îmbunătăți rezultatele vânzărilor. Există patru categorii în care se pot încadra informațiile:

• Descriptiv: Rezumă observațiile privind datele de vânzări.

  • Exemplu: dimensiunea medie a ofertei a scăzut cu 15% între septembrie și octombrie.

• Diagnostic: își propune să identifice potențiale explicații pentru observații.

  • Exemplu: clienții cheltuiesc, în general, mai puțini bani odată ce vara se termină.

• Predictiv: utilizează date istorice și tendințe pentru a anticipa oportunitățile și obstacolele viitoare.

  • Exemplu: În ultimii 5 ani, dimensiunea medie a tranzacțiilor a scăzut între septembrie și octombrie, așa că se așteaptă să facă același lucru și anul viitor.

• Prescriptiv: sugerează acțiuni care pot ajuta reprezentanții sau echipele să beneficieze de informații.

  • Exemplu: Oferiți o reducere la un produs complementar în acea perioadă pentru a încuraja vânzările încrucișate și pentru a crește venitul mediu pe vânzare.

De ce este importantă analiza vânzărilor?

Știi care dintre produsele tale se vând cel mai bine? Sau cine sunt reprezentanții tăi cei mai performanti? Dar repetările tale cele mai proaste performanțe? Știu ei unde se blochează ofertele lor sau de ce? Fără date de partea ta, este greu să găsești răspunsuri concrete la aceste întrebări. Sau orice întrebări despre procesul dvs. de vânzare, într-adevăr.

Analiza vânzărilor vă ajută să defalcați datele despre vânzări, astfel încât să puteți înțelege mai bine cum se comportă organizația dvs. în raport cu obiectivele sale și cum vă puteți îmbunătăți. Din partea de sus a pâlniei până în jos, iată de ce aveți nevoie de analize de vânzări:

Mai multe oportunități de piață

Dacă vă pregătiți să lansați un nou produs, să vă îmbunătățiți argumentul de vânzări sau doar sunteți curios în legătură cu sentimentul clienților, analiza vânzărilor este cel mai bun prieten al dvs. Vă poate ajuta să identificați oportunitățile de piață, să analizați tendințele și să înțelegeți percepția clienților asupra mărcii dvs., astfel încât să puteți atrage mai bine publicul dvs.

Îmbunătățiți generarea de lead-uri

Dacă utilizați cercetarea de piață pentru a identifica potențiale perspective, ați început excelent. Dar cu analiza vânzărilor, puteți face un pas mai departe. Folosind date interne și externe, analiza vânzărilor vă poate ajuta să înțelegeți ce clienți potențiali sunt cel mai probabil să închidă. Cu aceste informații în mână, puteți concentra atenția asupra clienților potențiali mai promițători și puteți petrece mai puțin timp urmărind cei morți.

Creșteți vizibilitatea

Analiza vânzărilor (și în special software-ul de analiză a vânzărilor creat special) oferă vizibilitate directă asupra conductei de vânzări. Poate ajuta liderii de echipă să monitorizeze activitățile de vânzări, să analizeze conversațiile reprezentanților cu potențialii potențiali, să vadă cum interacționează cumpărătorii cu documentele de vânzări și multe altele. Înarmat cu aceste informații, veți putea să vă pregătiți reprezentanții pentru succes și să le oferiți resursele de care au nevoie pentru a reuși.

O prognoză mai bună

Folosind date și tendințe istorice, analiza vânzărilor poate ajuta managerii să înțeleagă mai bine la ce să se aștepte în viitor în ceea ce privește veniturile, personalul, inventarul, bugetul și nu numai. Dacă se așteaptă o creștere mare, ciclurile de vânzări, planurile de marketing și programele de angajare pot fi modificate pentru a valorifica creșterea cererii.

Îmbunătățiți satisfacția clienților

De asemenea, analiza vânzărilor poate ajuta la menținerea noilor clienți fericiți și implicați. Puteți utiliza datele de vânzări pentru a determina care acțiuni specifice, atât în ​​timpul vânzării, cât și după acestea, ajută la construirea unor relații mai profunde cu clienții. Pentru companiile SaaS, un bun exemplu în acest sens este transferul critic de conturi noi de la AE la managerii de succes a clienților. Analiza vânzărilor poate facilita această transferare și poate face tranziția cât mai lină posibil pentru clienții dvs. În general, aceste informații sunt neprețuite pentru înțelegerea modului în care ați putea îmbunătăți experiența pentru viitorii clienți, ceea ce va face mult mai ușor să-și păstreze afacerea sau chiar să le vândă în plus sau încrucișat în viitor.

Simplificați planificarea vânzărilor

Analiza vânzărilor îi ajută pe manageri să urmărească și să analizeze performanța reprezentanților pentru a înțelege ce funcționează și ce nu. Acest lucru le permite să stabilească liste de joc pe care să le urmărească reprezentanții, să identifice și să elimine blocajele, să simplifice procesul de vânzări și să facă ajustări pentru a îmbunătăți performanța reprezentanților. De asemenea, îi poate ajuta să își gestioneze mai bine echipele de vânzări în ceea ce privește bugetul, geografia, cotele și așa mai departe.

Creșteți veniturile

Cu analiza vânzărilor, managerii au acces la date care îi pot ajuta să determine care produse sau servicii sunt cele mai (și mai puțin) profitabile și să aloce resursele în consecință. Acest lucru le permite să reducă timpul petrecut cu activități mai puțin profitabile și să mărească timpul petrecut cu cele mai profitabile oferte, pentru a crește veniturile generale.

10 cele mai importante valori de vânzări

Există zeci, dacă nu sute de valori de vânzări. De la interacțiunile cu clienții până la activitățile de vânzări, aceștia pot oferi o perspectivă asupra mai multor aspecte ale unei organizații, așa că este important să alegeți valori care sunt relevante pentru ceea ce doriți să analizați. Iată doar câteva pentru a începe:

1. Dimensiunea medie a ofertei

Măsoară valoarea medie în dolari a fiecărei tranzacții încheiate, care poate oferi un punct de plecare pentru a crește dimensiunea ofertelor dvs.

Venituri ($) generate din tranzacția încheiată / numărul de oferte încheiate câștigate

2. Durata medie a ciclului de vânzări

Detaliază timpul mediu necesar unui reprezentant pentru a încheia o afacere de la primul punct de contact cu prospectul. Măsoară cât de repede sunt capabili reprezentanții să mute clienții potențiali prin conductă și să genereze venituri.

Numărul total de zile necesare pentru a închide toate ofertele într-o anumită perioadă/Numărul total de oferte închise în acea perioadă

3. Rata de abandon

Măsoară numărul de clienți care anulează sau nu își reînnoiesc abonamentul într-o anumită perioadă de timp. Vă poate ajuta să înțelegeți cât de des (și de ce) pleacă clienții dvs.

Număr de clienți reluați / Număr total de clienți

4. Valoarea ponderată a conductei

Evidențiază veniturile totale așteptate din toate oportunitățile dvs. de vânzări într-un anumit interval de timp, după luarea în considerare a probabilității de închidere.

Valoarea totală în USD a tuturor oportunităților x probabilitatea de închidere

5. Atingerea cotei

Măsoară procentul de tranzacții încheiate în raport cu o cotă stabilită (după număr sau valoare). Poate fi folosit pentru a urmări progresul către obiective și pentru a evalua performanța reprezentanților.

# (sau valoarea $) de oferte încheiate într-o anumită perioadă/Cotă (# sau valoarea $ a ofertelor) pentru perioada respectivă

6. Creșterea vânzărilor

Măsoară ritmul cu care vânzările au crescut într-o anumită perioadă (cum ar fi o săptămână, o lună, un an etc.).

(Vânzări din perioada curentă - vânzări din perioada anterioară) / Vânzări din perioada anterioară x 100

7. Valoarea de viață a clientului (CLV)

Evidențiază valoarea medie a veniturilor pe care o companie se poate aștepta de la un client obișnuit pe parcursul relației. Este adesea folosit în legătură cu costul de achiziție a clienților (CAC) pentru a determina cât timp este nevoie pentru a recupera investiția necesară pentru a câștiga un nou client.

Suma tuturor veniturilor generate de un client individual

8. Rata de câștig

Măsoară procentul de oferte care sunt încheiate-câștigate într-o anumită perioadă de timp. Este folosit pentru a măsura performanța reprezentanților de vânzări și eficiența generală a vânzărilor.

Număr total de oportunități câștigate / Număr total de oportunități închise (atât câștigate, cât și pierdute)

9. Rata de conversie a lead-ului

Măsoară câte clienți potențiali sunt convertiți în vânzări. Această măsurătoare oferă o perspectivă asupra performanței întregului mandat și cât de eficient este canalul de vânzări.

# de clienți potențiali convertiți în oportunitate într-o anumită perioadă / # de clienți potențiali creați în acea perioadă

10. Timp mediu de răspuns al clienților potențiali

Măsoară timpul mediu necesar reprezentanților de vânzări pentru a contacta un client potențial după ce au fost identificați ca potențial

Timp total pentru a răspunde clienților potențiali într-o anumită perioadă / numărul de răspunsuri în acea perioadă

Cel mai bun software de analiză a vânzărilor

De la prospectare până la închidere, analiza vânzărilor este utilă în fiecare etapă a ciclului de vânzări. Iată câteva dintre cele mai bune instrumente de analiză a vânzărilor pentru a vă ajuta echipa să măsoare, să urmărească și să își atingă obiectivele:

Forta de vanzare

Salesforce este cel mai bine cunoscut pentru gestionarea relațiilor cu clienții, dar dincolo de instrumente precum urmărirea oportunităților și gestionarea contactelor, se mândrește și cu o suită impresionantă de soluții de analiză a vânzărilor. Fiecare dintre produsele sale vine cu capabilități încorporate de analiză și raportare, dar acestea sunt doar începutul.

Pentru informații mai profunde, Salesforce oferă și Tableau CRM și Tableau. Tableau CRM depășește analizele standard Salesforce, integrând toate datele dvs. cu CRM. Oferă informații utile și analize bazate pe inteligență artificială chiar în platforma Salesforce, ajutându-ți echipa să identifice oportunități și să prezică rezultate fără a perturba fluxurile de lucru.

Tableau, pe de altă parte, este o soluție de analiză autonomă care funcționează independent de Salesforce. Indiferent de sursă, ajută la transformarea datelor în perspective care stimulează creșterea afacerii.

Clari

Clari este o platformă de operațiuni de venituri care își propune să facă întregul proces de venituri mai eficient și mai previzibil. Vă amintiți când am menționat toate acele date care sunt generate zilnic? Clari îl adună automat din toate zonele organizației dvs., apoi folosește inteligența artificială pentru a crea tablouri de bord și informații despre execuție. Acesta deblochează istoricul complet al datelor dvs. de venituri, făcând prognozele, gestionarea conductelor și informațiile despre venituri mult mai precise. Cu vizibilitate totală în afacerea dvs., oferă fiecărui membru al echipei și liderului datele de care au nevoie pentru a lua decizii informate.

Gong

Gong este o platformă de informații despre venituri care utilizează inteligența artificială și învățarea automată pentru a valorifica datele de interacțiune cu clienții pentru a crea informații în timp real care vă ajută să închideți. Acesta colectează automat informații din apeluri, întâlniri, apoi le descompune în informații utile despre ofertele, clienții și piața dvs. Rezultatul? Vizibilitate completă care vă ajută să reduceți riscurile tranzacțiilor, să reproduceți comportamentul câștigător și să vă îmbunătățiți mesajele.

Mobilizare

Outreach este o platformă de automatizare a vânzărilor care are ca scop transformarea procesului de vânzări, creșterea colaborării dintre vânzări și marketing și creșterea veniturilor pe reprezentant. Oferă informații despre conversație, analiză a sentimentului cumpărătorilor și raportare privind performanța echipei pentru a ajuta reprezentanții și liderii să maximizeze eficiența vânzărilor în organizația lor. Prin extragerea datelor din Salesforce, arată reprezentanților cum reacționează cumpărătorii la fiecare activitate de vânzări, ajutându-i să-și adapteze abordarea cu interacțiuni personalizate.

Propune

Închiderea este, fără îndoială, cel mai important pas în procesul de vânzare, dar întotdeauna pare să existe o lipsă de date în jurul acestuia. Multe echipe investesc o mulțime de bani și resurse în software-ul de vârf, cum ar fi Gong sau Outreach, dar când vine timpul să încheie afacerea, există o cutie neagră. Fără vizibilitate în pipeline sau o modalitate de a vă urmări propunerile după ce sunt trimise către potențiali, ați putea la fel de bine să le trimiteți în gol.

Proposify vă oferă viziune cu raze X, astfel încât să puteți vedea exact ce se întâmplă în fiecare etapă a procesului de propunere. Cu fluxul de activitate live, puteți vedea ce fac potențialii dvs. și puteți obține o analiză play-by-play a ofertelor dvs. Folosind tabloul de bord al ofertei, puteți înțelege ce se întâmplă în curs, astfel încât să puteți începe să treceți peste blocajele. Iar cu rapoartele de vânzări, veți avea acces ușor la toate valorile pe care CEO-ul dvs. chiar dorește să le vadă.

Gânduri finale

Fără date de partea dvs., aveți o vizibilitate limitată asupra procesului dvs. de vânzări și ați putea petrece prea mult timp navigând în obstacole inutile care vă blochează calea către închidere. Cu software-ul de analiză a vânzărilor, puteți relua controlul prin valorificarea datelor dvs. de vânzări pentru a îmbunătăți procesele și a crește eficiența vânzărilor.