セールスアナリティクスが必要な理由

公開: 2022-05-06

膨大な数の販売データを組み合わせることは優先リストの最優先事項ではないかもしれませんが、本当に一貫して販売目標を達成したい場合は、当て推量と直感に頼るのをやめる必要があります。

どこが間違っているのか、改善するために何ができるのか、そして成長の機会を見つける方法を理解するには、コールドハードデータが必要です。販売プロセスについて十分な情報に基づいた意思決定を開始し、販売効率を高めたい場合は、販売分析が必要です。

販売分析とは何ですか？

販売分析は、販売データ、傾向、およびメトリックを使用して、販売活動を可視化する方法です。これらの洞察は、営業チームとマネージャーが意思決定を最適化し、障害を克服し、営業プロセスを改善するのに役立ちます。

さまざまな種類の販売分析とは何ですか？

販売分析は、販売組織が販売結果を改善するために使用できる実用的な情報を提供します。インサイトは次の4つのカテゴリに分類できます。

説明：販売データの観察結果を要約します。
- 例： 9月から10月の間に平均取引サイズが15％減少しました。
診断：観察の潜在的な説明を特定することを目的としています。
- 例：夏が終わると、顧客は通常、より少ないお金を使います。
予測：履歴データと傾向を使用して、将来の機会と障害を予測します。
- 例：過去5年間の平均取引規模は、9月から10月の間に減少したため、来年も同じになると予想されます。
規範的：担当者またはチームが洞察から利益を得るのに役立つアクションを提案します。
- 例：クロスセリングを促進し、販売あたりの平均収益を増やすために、その期間中に補完製品の割引を提供します。

なぜ販売分析が重要なのですか？

どの製品が最も売れているのか知っていますか？または、最もパフォーマンスの高い担当者は誰ですか？パフォーマンスが最も悪い担当者はどうですか？彼らは彼らの取引がどこで行き詰まっているのか、またはその理由を知っていますか？あなたの側のデータがなければ、これらの質問に対する具体的な答えを思い付くのは難しいです。または、実際に販売プロセスに関する質問があります。

販売分析は、販売データを分類するのに役立ちます。これにより、組織が目標に対してどのように成果を上げているか、およびどのように改善できるかをよりよく理解できます。目標到達プロセスの上部から下部に至るまで、販売分析が必要な理由は次のとおりです。

より多くの市場機会

新製品の発売を準備している場合、売り込みを鋭くする場合、または顧客の感情に興味がある場合は、販売分析が最適です。これは、市場機会を特定し、傾向を分析し、ブランドに対する顧客の認識を理解するのに役立ち、オーディエンスにより良いアピールを行うことができます。

リード生成を改善する

潜在的な見通しを特定するために市場調査を使用する場合、あなたは素晴らしいスタートを切っています。しかし、販売分析を使用すると、さらに一歩進むことができます。内部および外部のデータを使用して、販売分析は、どの潜在的な顧客が成約する可能性が最も高いかを理解するのに役立ちます。その情報が手元にあれば、より有望なリードに注意を集中し、死んだリードを追いかける時間を減らすことができます。

視認性を高める

販売分析（特に専用の販売分析ソフトウェア）は、販売パイプラインを直接可視化します。これは、チームリーダーが営業活動を監視し、見込み客との担当者の会話を分析し、購入者が営業文書とどのようにやり取りしているかを確認するのに役立ちます。これらの洞察を武器に、担当者を成功に導く準備を整え、成功するために必要なリソースを提供することができます。

より良い予測

過去のデータと傾向を使用して、販売分析は、マネージャーが収益、人員配置、在庫、予算などの観点から将来何を期待するかをよりよく理解するのに役立ちます。高い成長が見込まれる場合は、需要の増加を利用するために、販売サイクル、マーケティング計画、および採用スケジュールを変更できます。

顧客満足度の向上

販売分析は、新規顧客の満足度とエンゲージメントを維持するのにも役立ちます。販売データを使用して、販売中と販売後の両方で、どの特定のアクションがより深い顧客関係の構築に役立つかを判断できます。 SaaS企業の場合、この良い例は、AEからカスタマーサクセスマネージャーへの新しいアカウントの重要な受け渡しです。販売分析は、この引き継ぎを容易にし、顧客の移行を可能な限りスムーズにするのに役立ちます。全体的に見て、これらの洞察は、将来の顧客のエクスペリエンスをどのように改善できるかを理解するために非常に貴重です。これにより、ビジネスの維持がはるかに容易になり、将来的にはアップセルやクロスセルも可能になります。

販売計画の合理化

販売分析は、マネージャーが担当者のパフォーマンスを追跡および分析して、何が機能していて何が機能していないかを理解するのに役立ちます。これにより、営業担当が従うためのプレイブックを作成し、障害を特定して排除し、販売プロセスを合理化し、営業担当のパフォーマンスを向上させるための調整を行うことができます。また、予算、地域、割り当てなどの観点から、営業チームをより適切に管理するのにも役立ちます。

収益を増やす

販売分析を使用すると、マネージャーはデータにアクセスして、どの製品またはサービスが最も（そして最も）収益性が低いかを判断し、それに応じてリソースを割り当てることができます。これにより、収益性の低い活動に費やす時間を削減し、収益性の高い取引に費やす時間を増やして、全体的な収益を増やすことができます。

10最も重要な販売指標

そこには数百とは言わないまでも数十の販売指標があります。顧客とのやり取りから営業活動まで、組織の複数の側面に関する洞察を提供できるため、分析したいものに関連する指標を選択することが重要です。ここにあなたが始めるためのほんのいくつかがあります：

1.平均取引サイズ

成約した各取引の平均金額を測定します。これは、取引のサイズを拡大するための開始点を提供できます。

成約取引から発生した収益（$）/成約した取引の数

2.平均販売サイクルの長さ

担当者が見込み客との最初の連絡先から取引を成立させるのにかかる平均時間を詳しく説明します。これは、営業担当がパイプラインを通じて見込み客を移動させ、収益を生み出すことができる速さを測定します。

特定の期間にすべての取引を成立させるのにかかった合計日数/その期間に成立した取引の総数

3.解約率

特定の期間にサブスクリプションをキャンセルまたは更新しない顧客の数を測定します。それはあなたがあなたの顧客がどれくらいの頻度で（そしてなぜ）去っているのかを理解するのを助けることができます。

解約された顧客の数/顧客の総数

4.加重パイプライン値

成約の可能性を考慮した後、特定の時間枠でのすべての販売機会から予想される総収益を強調表示します。

すべての機会の合計$値x成約確率

5.クォータの達成

設定されたクォータに関連する成約した取引の割合を（数または値で）測定します。目標に向けた進捗状況を追跡し、担当者のパフォーマンスを評価するために使用できます。

特定の期間に成立した取引の＃（または$値）/その期間のクォータ（取引の＃または$値）

6.売上高の伸び

特定の期間（1週間、1か月、1年など）に売上が伸びた割合を測定します。

（当期売上高-前期売上高）/前期売上高×100

7.顧客生涯価値（CLV）

関係の過程で企業が一般的なクライアントから期待できる平均収益額を強調しています。これは、顧客獲得コスト（CAC）に関連して、新しい顧客を獲得するために必要な投資を回収するのにかかる時間を決定するためによく使用されます。

個々の顧客によって生み出されたすべての収益の合計

8.勝率

特定の期間内に成約した取引の割合を測定します。これは、営業担当者のパフォーマンスと全体的な販売効果を測定するために使用されます。

獲得したオポチュニティの総数/クローズしたオポチュニティの総数（勝ち負けの両方）

9.リードコンバージョン率

リードが売上に変換される数を測定します。この指標は、期間全体のパフォーマンスと販売目標到達プロセスの効果に関する洞察を提供します。

特定の期間に機会に変換されたリードの数/その期間に作成されたリードの数

10.平均リード応答時間

営業担当者がリードとして識別された後、リードに連絡するのにかかる平均時間を測定します

特定の期間内にリードに応答する合計時間/その期間の応答数

最高の販売分析ソフトウェア

見込み客から決算まで、販売分析は販売サイクルのすべての段階で役立ちます。チームが目標を測定、追跡、および達成するのに役立つ最高の販売分析ツールのいくつかを次に示します。

Salesforce

Salesforceは顧客関係管理で最もよく知られていますが、商談追跡や連絡先管理などのツールだけでなく、優れた販売分析ソリューションのスイートも誇っています。各製品には分析機能とレポート機能が組み込まれていますが、これらはほんの始まりにすぎません。

より深い洞察を得るために、SalesforceはTableauCRMとTableauも提供しています。 Tableau CRMは、すべてのデータをCRMと統合することにより、Salesforceの標準的な分析を超えています。 Salesforceプラットフォームで実用的な洞察とAI主導の分析を提供し、ワークフローを中断することなく、チームが機会を見つけて結果を予測するのに役立ちます。

一方、Tableauは、Salesforceから独立して動作するスタンドアロンの分析ソリューションです。ソースに関係なく、データをビジネスの成長を促進する洞察に変えるのに役立ちます。

クラリ

Clariは、収益プロセス全体をより効率的かつ予測可能にすることを目的とした収益運用プラットフォームです。毎日生成されるすべてのデータについて言及したときのことを覚えていますか？ Clariは、組織のすべての領域から自動的に収集し、AIを使用してダッシュボードと実行の洞察を作成します。収益データの完全な履歴のロックを解除し、予測、パイプライン管理、および収益インテリジェンスをはるかに正確にします。ビジネス全体を完全に可視化することで、すべてのチームメンバーとリーダーが情報に基づいた意思決定を行うために必要なデータを利用できるようになります。

ゴング

Gongは、AIと機械学習を使用して顧客とのやり取りのデータを活用し、成約に役立つリアルタイムの洞察を作成する収益インテリジェンスプラットフォームです。通話、会議から情報を自動的に収集し、それを取引、顧客、市場に関する実用的なインテリジェンスに分解します。結果？取引リスクを軽減し、勝利行動を再現し、メッセージングを完成させるのに役立つ完全な可視性。

アウトリーチ

Outreachは、販売プロセスを変革し、販売とマーケティングのコラボレーションを強化し、営業担当者あたりの収益を増やすことを目的とした販売自動化プラットフォームです。会話インテリジェンス、バイヤー感情分析、およびチームパフォーマンスレポートを提供して、営業担当者とリーダーが組織全体の販売効果を最大化するのに役立ちます。 Salesforceからデータを取得することで、営業担当が各営業活動にどのように反応するかを示し、パーソナライズされたインタラクションでアプローチを調整するのに役立ちます。

提案する

クロージングは、間違いなく販売プロセスの最も重要なステップですが、それでも、その周りのデータは常に不足しているようです。多くのチームは、GongやOutreachなどの目標到達プロセスソフトウェアのトップに莫大な資金とリソースを投資していますが、取引を成立させるときはブラックボックスがあります。パイプラインを可視化したり、プロスペクトに送信された後にプロポーザルを追跡したりする方法がなければ、プロポーザルを無効に送信することもできます。

Proposifyは、提案プロセスの各段階で何が起こっているかを正確に確認できるように、X線ビジョンを提供します。ライブアクティビティフィードを使用すると、見込み客が何をしているかを確認し、取引の実況を把握できます。取引ダッシュボードを使用すると、パイプラインで何が起こっているかを理解できるため、ボトルネックを突破することができます。また、売上レポートを使用すると、CEOが実際に見たいと思っているすべての指標に簡単にアクセスできます。

最終的な考え

あなたの側にデータがないと、販売プロセスの可視性が制限され、閉鎖への道を妨げる不要な障害物をナビゲートするのに多くの時間を費やす可能性があります。販売分析ソフトウェアを使用すると、販売データを活用してプロセスを改善し、販売効率を高めることで、制御を取り戻すことができます。