Valorile ciclului de viață al clienților, Partea 3: Creștere, punctaj, repetare

Aceasta este partea a treia dintr-o serie de cinci postări de blog care examinează valorile pe care ar trebui să le măsurați de-a lungul celor cinci etape ale ciclului de viață al clienților: atrageți , capturați , hrăniți, convertiți și extindeți.

Deci, ați atras atenția potențialilor dvs. și le-ați capturat informațiile. Acum este timpul să hrăniți acești perspective și să le transformați în clienți potențiali calificați. În partea a treia a acestei serii, despre valorile ciclului de viață al clienților, ne vom concentra asupra valorilor care măsoară cât de bine ați cultivat clienții potențiali, le-ați consolidat încrederea și le-ați adus în drumul spre cumpărare.

În funcție de afacerea în care vă aflați, drumul pentru promovarea conducerii poate fi unul lung. Potrivit Grupului Aberdeen, clienții potențiali primesc în medie 10 atingeri de marketing din momentul în care intră în partea de sus a pâlniei și până când sunt un client câștigat închis. Și dacă credeți că aveți o cale lungă către conversie, luați în considerare acest lucru: agenția de marketing Starshot gestionează campanii de nutrire pentru cicluri de vânzări de până la trei ani! Citiți studiul de caz pentru a vedea cum procedează.

Desigur, cheia succesului este să reduceți munca manuală de comunicare continuă cu clienții potențiali și cuantificarea rezultatelor acestor comunicări de către fiecare individ. Iar arma secretă este automatizarea marketingului. Gleanster a constatat că 74% dintre companiile cu cele mai bune performanțe folosesc promovarea automată a lead-urilor. Printre companiile cu performanțe medii sau mai scăzute care folosesc automatizarea de marketing, două treimi dintre ele nu reușesc să valorifice capacitățile platformei de creștere a clienților potențiali.

Să aruncăm o privire la câteva dintre tacticile de automatizare a marketingului pe care le folosesc marketerii B2B pentru a-și hrăni clienții potențiali și a-i face să revină pentru mai multe:

• Programe automate de e-mail: campaniile de e-mail pot livra conținut și oferte în timp util clienților potențiali în funcție de locul în care se află în canal, atributele lor, acțiunile pe care le întreprind și multe altele. În loc să aruncați o listă de clienți potențiali cu e-mailuri unice, campaniile automate de marketing prin picurare vă oferă posibilitatea de a planifica căi de interacțiune care îi conduc pe potențiali într-o călătorie personalizată, în funcție de comportamentul și preferințele lor.
• Trigger Email-uri : Aceste e-mailuri automate sunt declanșate pe baza unor evenimente sau date specifice, cum ar fi o acțiune întreprinsă (sau nu) de un vizitator al site-ului web sau o schimbare semnificativă a comportamentului sau a profilului unui client. Puteți configura e-mailuri de declanșare pentru a fi trimise potențialilor sau clienților pe baza unor acțiuni specifice, cum ar fi completarea unui formular, înregistrarea la un eveniment sau abandonarea unui coș de cumpărături. Puteți configura e-mailuri în funcție de declanșatorii zilei de naștere, aniversare sau expirare.
• Punctajul clienților potențiali : clienții potențiali nu sunt creați egali. Unele sunt gata să cumpere chiar acum, altele vor fi probabil gata în curând, iar altele tocmai intră în canal. Scorul clienților potențiali face posibil să discerneți cât de pregătit pentru vânzări este un client potențial. Un sistem bun de punctare a clienților potențiali urmărește semnalele de cumpărare online și offline, apoi crește capacitatea de marketing de a transmite clienți potențiali calificați către vânzări și ajută vânzările să-și concentreze timpul și efortul pe cei mai probabili cumpărători. Pentru mai multe informații despre cum să vă înscrieți în mod eficient clienții potențiali, aruncați o privire la cartea noastră electronică, Cum să vă prioritizați clienții potențiali prin segmentarea și punctajul publicului dvs. .
• Segmentare mai inteligentă : atunci când creați segmente bine definite combinând atribute de profil (cum ar fi industria, titlul sau compania) cu comportamentele observate (cum ar fi participarea la un anumit webinar), puteți comercializa oferte extrem de personalizate, extrem de relevante pentru fiecare segment distinct. .

Înainte de a ne aprofunda în valorile pentru măsurarea succesului programelor dvs. de creștere a clienților potențiali, ar trebui să menționăm o caracteristică cheie a oricărei soluții bune de automatizare a marketingului: rapoartele de canal. Acestea fac posibilă urmărirea progresului clienților potențiali pe măsură ce parcurg calea către conversie. Acestea fac mai mult decât să ofere o perspectivă instantanee asupra eficacității campaniilor dvs. de marketing - de asemenea, fac posibilă descoperirea lacunelor în proces, prognozarea vânzărilor și determinarea campaniilor care generează venituri.

Integrarea managementului relațiilor cu clienții (CRM) este, de asemenea, cheia succesului în creșterea conducerii. Conectivitatea dintre automatizarea marketingului și CRM face posibil ca marketingul să transmită clienți potențiali calificați către vânzări în timp util, iar acest lucru este evident important. Dar înseamnă, de asemenea, că vânzările pot trimite clienți potențiali înapoi către marketing dacă nu sunt pregătiți să facă o achiziție. Și acești clienți potențiali pot continua să fie alimentați până când sunt în sfârșit gata să cumpere.

Hrăniți valorile

În timpul etapei de cultivare a ciclului de viață al clientului, obiectivul dvs. principal este de a dezvolta interes și de a crește implicarea. Întrebările care trebuie adresate în această etapă includ: Care programe de îngrijire sunt cele mai eficiente? Unde se blochează sau scad leadurile în timpul procesului de îngrijire? Ce activități cresc scorurile de clienți potențiali? Care nu au niciun efect? Ce active favorizează implicarea? Câți clienți potențiali calificați în marketing sunt creați? Scopul este de a răspunde la întrebări și de a educa prospectul, în timp ce se construiește încredere și se consolidează nevoia, astfel încât liderul să continue să ia în considerare soluția dvs., precum și marca dvs.

• Număr de clienți potențiali noi: potențiali care se califică pentru marketing activ.
• Numărul de clienți potențiali redeschiși: aceștia sunt clienți potențiali mai vechi care au fost considerați nepregătiți și au fost introduși într-un program de picurare, dar care au demonstrat recent un fel de implicare care indică un interes în creștere.
• Rata de deschidere și rata de clic a programelor de e-mail : ratele de deschidere pot fi înșelătoare. De exemplu, dacă cineva vă citește e-mailul fără a activa imagini, acea citire nu se va înregistra ca deschis. Ratele de clic sunt un indicator mai bun al implicării active din partea unui destinatar de e-mail.
• Profilul scorului de clienți potențiali al noilor clienți potențiali: această valoare vă ajută să observați calitatea clienților potențiali în timp. Pentru aceasta, identificați toți clienții potențiali noi deschisi într-o lună și uitați-vă la scorurile lor de clienți potențiali la sfârșitul lunii. Acesta ar putea fi un instrument foarte valoros în timpul comunicării cu reprezentanții de vânzări (care tind să ridice calitatea clienților potențiali ca o problemă din când în când).
• Numărul de clienți potențiali calificați în marketing (MQL): Aceasta este metrica țintă a programelor de nutrire. Urmărirea acesteia vă permite să măsurați eficacitatea programelor de îngrijire. Rețineți că este esențial ca vânzările și marketingul să definească împreună valorile care identifică MQL. Dacă vânzările au contribuții în această etapă, le sporește încrederea în calitatea clienților potențiali și adesea are ca rezultat rate mai bune de urmărire.
• Cost pe MQL: costul programului de marketing pentru a crea un MQL. Această valoare este generată prin împărțirea costului programului (care ar putea include costurile proporționale cu forța de muncă și tehnologia) la numărul de clienți potențiali generați. În sine, această măsurătoare poate fi înșelătoare, deoarece evidențiază costurile de marketing, dar capătă mai multă semnificație mai târziu în proces, când o poți compara cu valoarea generată.

Cea mai bună parte a procesului de creștere a clienților potențiali este că îmbunătățește rentabilitatea investiției, precum și ratele de conversie. Potrivit DemandGen Report, agenții de marketing B2B care au implementat cu succes programe de promovare a clienților potențiali au o creștere medie de 20% a oportunităților de vânzări de la clienții potențiali alimentați față de clienții potențiali nealimentați.

Ce alte valori urmăriți pentru a măsura succesul campaniilor dvs. de promovare a clienților potențiali? Împărtășește-ți gândurile în comentarii.