客戶生命週期指標，第 3 部分：培養、評分、重複

這是五篇博文系列中的第三部分，這些博文探討了您應該在客戶生命週期的五個階段衡量的指標：吸引、捕獲、培養、轉換和擴展。

因此，您已經吸引了潛在客戶的注意並獲取了他們的信息。 現在是培養這些潛在客戶並將其轉化為合格銷售線索的時候了。 在本系列關於客戶生命週期指標的第三部分中，我們將重點關注衡量您在培養潛在客戶、建立他們的信任以及將他們帶入購買之旅方面表現如何的指標。

根據您所從事的業務，培養潛在客戶的道路可能很漫長。 根據 Aberdeen Group 的數據，潛在客戶從進入漏斗頂部到成為封閉贏得的客戶，平均會收到 10 次營銷接觸。 如果您認為自己的轉化之路很長，請考慮一下：營銷機構 Starshot 管理著長達三年的銷售週期的培育活動！ 閱讀案例研究，了解他們是如何做到的。

當然，成功的關鍵是減少與您的潛在客戶持續溝通並量化每個人的溝通結果的體力勞動。 秘密武器是營銷自動化。 Gleanster 發現，74% 的頂級公司使用自動化的潛在客戶培育。 在使用營銷自動化的表現一般或較低的公司中，三分之二的公司未能利用該平台的潛在客戶培育能力。

讓我們來看看 B2B 營銷人員用來培養潛在客戶並讓他們再次光顧的一些營銷自動化策略：

• 自動化電子郵件程序：電子郵件活動可以根據潛在客戶在漏斗中的位置、他們的屬性、他們採取的行動等向他們提供及時的內容和優惠。 自動化的點滴營銷活動讓您能夠規劃互動路徑，讓潛在客戶根據他們的行為和偏好進行定制化旅程，而不是使用一次性電子郵件來爆破潛在客戶列表。
• 觸發電子郵件：這些自動電子郵件是根據特定事件或日期觸發的，例如網站訪問者採取（或不採取）的行動，或者客戶行為或個人資料的有意義的變化。 您可以設置觸發電子郵件，以根據特定操作（例如填寫表格、註冊活動或放棄購物車）發送給潛在客戶或客戶。 您可以根據生日、週年紀念日或過期日期觸發器設置電子郵件。
• 潛在客戶評分：潛在客戶並非生而平等。 有些現在就準備好購買，有些可能很快就會準備好，有些才剛剛進入銷售渠道。 潛在客戶評分可以辨別潛在客戶的銷售準備情況。 一個好的銷售線索評分系統會觀察線上和線下的購買信號，然後提高營銷人員將合格的銷售線索傳遞給銷售人員的能力，並幫助銷售人員將時間和精力集中在最有可能的買家身上。 有關如何有效地為您的潛在客戶評分的更多信息，請查看我們的電子書，如何通過細分受眾並為您的受眾評分來確定您的潛在客戶的優先級。
• 更智能的細分：當您通過將個人資料屬性（例如行業、職位或公司）與觀察到的行為（例如參加特定網絡研討會）相結合來創建明確定義的細分時，您可以向每個不同的細分市場營銷高度個性化、高度相關的報價.

在我們深入探討衡量潛在客戶培養計劃成功與否的指標之前，我們應該提到每個優秀營銷自動化解決方案的一個關鍵特徵：漏斗報告。 它們使您可以在潛在客戶完成轉化的過程中觀察他們的進展情況。 這些不僅可以讓您即時了解營銷活動的有效性，還可以發現流程中的差距、預測銷售並確定哪些活動正在推動收入增長。

客戶關係管理 (CRM) 集成也是領導培育成功的關鍵。 營銷自動化和 CRM 之間的連接使營銷能夠及時將合格的銷售線索傳遞給銷售人員，這顯然很重要。 但這也意味著，如果銷售人員還沒有做好購買準備，他們可以將銷售線索送回營銷部門。 這些線索可以繼續培養，直到他們最終準備好購買。

培養指標

在客戶生命週期的培育階段，您的主要重點是建立興趣和增加參與度。 這個階段要問的問題包括：哪些培育計劃最有效？ 在培養過程中，潛在客戶在哪裡停滯或退出？ 哪些活動可以提高領先分數？ 哪個沒有影響？ 哪些資產促進參與？ 創建了多少營銷合格的線索？ 目標是回答問題和教育潛在客戶，同時建立信任和強化需求，以便領導繼續考慮您的解決方案和您的品牌。

• 新線索數量：有資格進行積極營銷的潛在客戶。
• 重新打開的潛在客戶數量：這些是較老的潛在客戶，他們被認為還沒有準備好並已進入某種點滴計劃，但最近表現出某種參與度，表明他們的興趣越來越大。
• 電子郵件程序的打開率和點擊率：打開率可能具有欺騙性。 例如，如果有人在未啟用圖像的情況下閱讀您的電子郵件，則該閱讀不會註冊為打開。 點擊率是電子郵件收件人積極參與的更好指標。
• 新線索的線索評分概況：此指標可幫助您觀察一段時間內的線索質量。 為此，確定一個月內打開的所有新線索，並在月底查看他們的線索分數。 在與銷售代表（他們傾向於不時將潛在客戶質量作為一個問題）進行溝通時，這可能是一個非常有價值的工具。
• 營銷合格線索 (MQL) 的數量：這是培養計劃的目標指標。 跟踪它可以讓您衡量培養計劃的有效性。 請注意，銷售和營銷一起定義標識 MQL 的指標至關重要。 如果銷售人員在這個階段有投入，就會增強他們對潛在客戶質量的信任，並且通常會帶來更好的跟進率。
• 每 MQL 成本：創建一個 MQL 的營銷計劃成本。 該指標是通過將項目成本（可能包括按比例分配的勞動力和技術成本）除以產生的潛在客戶數量得出的。 就其本身而言，此指標可能會產生誤導，因為它突出了營銷成本，但在流程的後期，當您將其與產生的價值進行比較時，它會獲得更多意義。

潛在客戶培育過程最好的部分是它提高了投資回報率和轉化率。 根據 DemandGen 報告，成功部署潛在客戶培育計劃的 B2B 營銷人員從培育的潛在客戶中獲得的銷售機會比未培育的潛在客戶平均增加 20%。

您還跟踪哪些其他指標來衡量您的潛在客戶培育活動是否成功？ 在評論區分享你的觀點。