Ce sunt vânzările pe canal și care sunt avantajele și dezavantajele sale?

63% dintre companii spun că partenerii de vânzări de canal au contribuit la veniturile lor anuale. Cu toate acestea, deși este utilizat pe scară largă, marketingul pe canal rămâne în mare parte o zonă gri în ceea ce privește modul de utilizare și dacă este necesar.

Dar, în același timp, cu companiile care caută mai multe modalități de a-și extinde acoperirea și de a găsi noi oportunități de creștere, vânzările pe canal vor deveni mai proeminente. Ele oferă avantaje unice care sunt greu de egalat cu orice altă abordare.

Dar ce este vânzările pe canal, oricum? Și de ce ar trebui să-l folosești?

Pentru a vă oferi o imagine de ansamblu, să ne uităm la definiția vânzărilor canalului, avantajele și dezavantajele sale, precum și unele dintre cele mai comune parteneriate pe care le puteți căuta.

Sunteți gata să începeți? Apoi citiți mai jos.

Ce sunt vânzările pe canal?

Vânzările prin canale sunt un proces în care companiile se asociază cu vânzători terți pentru a accelera creșterea și a ajunge la un public mai larg.

Spre deosebire de vânzările directe, care implică o companie care vinde direct cumpărătorilor săi, vânzările prin canal se bazează pe expertiza și întinderea altora pentru a crește mai rapid, oferind fie oferte exclusive, fie o reducere a profiturilor în schimbul vânzărilor pe care terțul le aduce.

Cele mai de succes practici de vânzări pe canale se învârt în jurul acumulării unei game diverse de canale pentru promovarea și vânzarea produselor, care nu numai că aduc mai multe venituri, ci și permit companiei să înceapă să-și domine piața și să acumuleze rapid un public mai mare.

De asemenea, poate fi foarte util atunci când se extinde pe noi piețe, deoarece vânzările prin canal permit unei companii să profite de un partener terț care are o prezență stabilită. Aceasta înseamnă că o companie poate intra pe piață în timp ce profită de autoritatea partenerului său și fără a fi nevoită să-și creeze propria prezență locală, ceea ce poate necesita mult timp și resurse.

Avantaje și dezavantaje ale vânzărilor pe canal

Principalul motiv pentru care companiile ezită să folosească vânzările prin canal este lipsa de familiarizare cu modul în care funcționează. Dar și mai mult, este faptul că beneficiile și riscurile potențiale nu sunt bine înțelese.

Pentru a rezolva acest lucru, să ne uităm la unele dintre cele mai importante avantaje și dezavantaje ale vânzărilor pe canal, care ar trebui să vă ajute să trageți concluziile cu privire la faptul dacă este ceva ce ar trebui să luați în considerare pentru afacerea dvs.

Pro

În primul rând, iată profesioniștii.

Scalare mai ușoară

Dezvoltarea unei afaceri este una dintre cele mai mari provocări cu care se confruntă proprietarii. Există o limită la cât de mult puteți optimiza abordările actuale de generare de clienți potențiali, iar extinderea pe noi piețe necesită multă planificare și resurse.

Cu ajutorul vânzărilor pe canal, puteți evita multe dintre provocările legate de extinderea afacerii dvs., transferând cea mai mare parte a muncii către parteneri terți care vor genera vânzări pentru dvs.

Dacă găsiți partenerii potriviți, puteți obține acces instantaneu la piețe mari la care nu aveați cum să ajungeți până acum, ceea ce poate accelera creșterea și vă poate asigura că fluxul de noi afaceri nu se epuizează.

În plus, vânzările prin canal vă ajută să profitați de resursele umane pe care partenerii dvs. le pot oferi. Există doar atât de mulți agenți de vânzări pe care îi ai la dispoziție și, la un moment dat, ritmul cu care poți converti clienții potențiali în clienți va stagna.

Cu toate acestea, dacă te asociezi cu o altă afacere care vinde pentru tine, asta înseamnă că te poți concentra pe gestionarea afacerii tale și ca vânzările să vină practic pe pilot automat. Apoi, începi să te gândești la faptul că te poți asocia cu zeci de companii, iar potențialul de extindere devine aproape nelimitat.

Ajungerea la noi clienți

Atingerea unor noi audiențe este o mare provocare. În primul rând, ești limitat în numărul de canale pe care le poți urmări simultan. Dar, în același timp, este posibil să nu aveți bugetul sau experiența pentru a aborda unele dintre abordările pe care le folosesc concurenții dvs.

Acesta este locul în care vânzările pe canal pot veni ca un impuls masiv pentru eforturile tale de extindere.

Dacă puteți dezvolta parteneriate strategice cu companii care sunt în măsură să pătrundă pe o anumită piață, puteți depăși multe dintre obstacolele cu care v-ați confrunta singur și puteți începe să generați vânzări mult mai rapid.

În acest fel, poți profita de expertiza și know-how-ul companiei cu care faci partener, evitând costurile de a fi nevoit să-ți dai seama singur și profitând de poziția unică în care te poți afla.

De exemplu, dacă doriți să vă vindeți produsul într-o altă țară, probabil vă puteți imagina cât de multă birocrație și probleme ar trebui să depășiți înainte de a face o singură vânzare. Între timp, dacă găsiți canalul de vânzări potrivit care funcționează la nivel local, puteți evita acest lucru cu totul și puteți trece direct la generarea de vânzări fără a vă face griji pentru niciunul dintre detalii.

Costuri reduse

Una dintre prioritățile de top pentru orice afacere este de a maximiza valoarea de viață a unui client, minimizând în același timp costul achiziționării acestora. Pentru a realiza acest lucru, o companie trebuie să fie dispusă să urmărească și să își modifice în mod continuu abordarea, dând prioritate zonelor cu cele mai mari profituri față de cele care necesită timp fără a produce rezultatele dorite.

Și chiar dacă vânzările pe canal au unele costuri asociate cu compensarea terței părți care furnizează vânzarea, s-ar putea să se dovedească totuși cea mai profitabilă și mai rentabilă modalitate de a genera vânzări pentru întreprinderi și de a vă dezvolta afacerea.

Sigur, probabil că aveți abordări de vânzări directe fiabile și testate, care au funcționat de mult timp și generează rezultate bune. Dar, în același timp, veți afla doar dacă vânzările pe canal s-ar putea descurca și mai bine dacă încercați și extindeți rețeaua.

De exemplu, HubSpot a constatat că raportul LTV:CAC la vânzarea directă a fost de 1,5, în timp ce aceeași rată a fost de până la 5 la vânzarea prin canal.

Diferența poate să nu fie la fel de mare în cazul dvs., dar este întotdeauna bine să încercați să vă extindeți capacitatea de a face vânzări prin mai multe canale și apoi să vedeți care sunt cele mai profitabile.

Încredere încorporată

Intrarea pe o nouă piață nu este ușoară. Mai ales dacă ești un startup sau o companie mai puțin cunoscută care pur și simplu nu este încă cunoscută în acea regiune. Din fericire, există o modalitate de a ocoli această problemă în întregime, valorificând autoritatea și încrederea unui partener pe care îl utilizați ca canal de vânzări.

Când utilizați un canal de vânzări care are o reputație puternică pe o anumită piață, puteți face vânzările mult mai ușoare și puteți reduce frecvența, valorificând această reputație în avantajul dvs.

În loc să fii nevoit să construiești încredere de la zero folosind campanii de conștientizare a mărcii, poți lăsa procesul pe seama unei persoane care are cunoștințe aprofundate despre cum funcționează acea piață, ce abordări funcționează cel mai bine și cum să-și folosească succesul anterior pentru a-ți vinde produsele. mai rapid și cu marje mai bune.

Contra

Chiar dacă avantajele utilizării vânzărilor prin canal sunt substanțiale, are și unele dezavantaje. Să le aruncăm o privire mai jos.

Trebuie să împărțiți veniturile

Cel mai evident dezavantaj al vânzărilor pe canal este acela de a vă împărți profiturile cu o terță parte. Când generați vânzări pe cont propriu, puteți păstra toate profiturile minus costul de achiziție al clienților, dar cu vânzările pe canal, vor trebui plătite și cheltuieli suplimentare în funcție de tipul de aranjament la care ați ajuns.

Cu toate acestea, aceasta nu este chiar atât de mare o problemă dacă reușiți să găsiți partenerul potrivit.

În primul rând, dacă un partener vă poate oferi oportunitatea de a vă extinde și de a vă extinde, cantitatea mare de vânzări va compensa mai mult decât procentul pe care trebuie să îl împărțiți.

În plus, probabil că aceștia vor prelua părți ale procesului de vânzări, ceea ce înseamnă că achiziționarea de vânzări costă mai puțin și pentru tine.

În cele din urmă, fiecare vânzare pe care o faci este o oportunitate pentru mai multe vânzări pe linie către același client. Dacă puteți asigura o valoare ridicată pe durata de viață a clienților, puteți fi foarte generos cu partenerii dvs. de vânzări de canal și puteți obține totuși un profit considerabil.

Mai puțin control asupra mărcii dvs

Protejarea reputației mărcii dvs. este o prioritate de top. Și, deși poți controla modul în care echipa ta de vânzări interacționează cu clienții, nu vei avea același control atunci când folosești vânzările prin canal și parteneriatele cu alte companii.

Acesta va fi un compromis pe care va trebui să îl faceți atunci când vă decideți să vă extindeți prin vânzări pe canal, ceea ce ar putea să nu fie ceva ce toți proprietarii de afaceri sunt dispuși să facă.

Cu toate acestea, vestea bună este că, deși este imposibil să aveți același control ca și în cazul vânzărilor directe, puteți stabili reguli și procese care să ofere cel puțin unele protecții. Cu acestea, puteți stabili linii directoare pentru modul în care trebuie să fie configurate ofertele și vă puteți oferi mai mult control asupra cronologiei vânzărilor, asigurând venituri mai previzibile.

Găsirea de parteneri de încredere poate fi dificilă

Când utilizați vânzările pe canal, gestionarea partenerilor este o problemă în sine cu care va trebui să vă obișnuiți. Nu toți partenerii sunt creați egali, iar unii ar putea avea performanțe slabe sau se pot dovedi a fi absolut nesiguri.

Și, din păcate, nu poți face mare lucru în acest sens, cel puțin inițial. Înainte de a câștiga mai multă experiență cu vânzările pe canal, a ști cine se potrivește va fi în mare parte un joc de ghicituri. De asemenea, veți avea nevoie de timp pentru a dezvolta procese și linii directoare care funcționează în industria și situația dvs.

Vestea bună este că, la fel ca în orice altă abordare de marketing sau vânzări, timpul și testarea rezolvă de obicei majoritatea acestor probleme. Și pe măsură ce colectați mai multe date, puteți elimina partenerii care nu generează rezultatele necesare și puteți afla ce să căutați pe baza celor care au performanțe bune.

Mai puține informații despre clienți

În cele din urmă, pentru o afacere, unul dintre cele mai mari avantaje ale vânzărilor directe este numărul de informații pe care le poți obține despre clienții tăi.

Deoarece echipa ta de vânzări nu va avea conversații directe cu potențialii, vei pierde unele dintre datele pe care le-ai fi putut avea atunci când ai calificat un client potențial prin telefon, ceea ce poate părea limitativ.

Cu toate acestea, în multe cazuri, veți descoperi că vânzările pe care le generați prin intermediul partenerilor dvs. au fost de pe piețe la care nu ați avut acces, ceea ce înseamnă că nu ați fi avut acces la informațiile din acele vânzări în primul rând.

Și pe măsură ce lucrezi cu clienții după vânzare, vor exista în continuare o mulțime de oportunități de a afla mai multe despre ei și de a descoperi cum să răspunzi mai eficient nevoilor publicului tău.

Tipuri de parteneriate de vânzări pe canal

În acest moment, probabil că ești convins că avantajele pe care vânzările pe canal le pot oferi depășesc considerabil riscurile și provocările pe care le poate aduce. Dar pentru a profita la maximum de ceea ce are de oferit, este, de asemenea, esențial să înțelegeți tipurile de parteneriate de vânzări pe care le puteți utiliza.

Să le privim mai jos.

• Parteneri de recomandare. Unul dintre cele mai comune tipuri de parteneriate de vânzări pe canal este un partener de recomandare. Aceștia pot fi parteneri de afaceri sau chiar clienți în care aveți încredere, care vă trimit clienți potențiali calificați în schimbul unui comision.
• Comercianții cu amănuntul. Dacă aveți produse fizice cu o cerere mai generală, puteți utiliza comercianții cu amănuntul în magazine fizice sau showroom-uri pentru a vă prezenta produsul mai multor oameni.
• Vânzări externalizate. Uneori, ați putea decide să externalizați o întreagă echipă de vânzări care să-și aprovizioneze și să închidă clienți pentru dvs.
• Eticheta alba. De asemenea, puteți permite partenerilor dvs. de vânzări de canal să adauge branding-ul lor la produsul dvs., limitând expunerea mărcii dvs. și reducând unele dintre riscurile asociate cu această metodă.
• Distribuitori. Dacă doriți să obțineți produsele dvs. în mai multe magazine simultan, puteți utiliza un partener en-gros care vă poate aduce produsele la o gamă largă de parteneri de pe diverse piețe.

Concluzie

O strategie de vânzări pe canal poate fi una dintre cele mai puternice modalități de a accelera creșterea afacerii dvs. și de a vă extinde pe piețe pe care altfel nu le-ați putea ajunge.

Dacă sunteți dispus să acceptați potențialele dezavantaje și să vă faceți timp pentru a vă selecta cu atenție partenerii, nu există niciun motiv pentru care vânzările prin canal nu ar putea deveni cea mai puternică strategie a dvs. de generare de vânzări.