Kanal Satışı Nedir ve Avantaj ve Dezavantajları Nelerdir?

Şirketlerin %63'ü kanal satış ortaklarının yıllık gelirlerine katkıda bulunduğunu söylüyor. Yine de, yaygın olarak kullanılmasına rağmen, kanal pazarlaması, nasıl kullanılacağı ve gerekli olup olmadığı konusunda çoğunlukla gri bir alan olmaya devam ediyor.

Ancak aynı zamanda, erişimlerini genişletmek ve yeni büyüme fırsatları bulmak için daha fazla yol arayan şirketlerle birlikte, kanal satışları yalnızca daha belirgin hale gelecektir. Başka herhangi bir yaklaşımla eşleşmesi zor olan benzersiz avantajlar sunarlar.

Ama yine de kanal satışları nedir? Ve neden kullanmalısın?

Size resmin tamamını sunmak için, kanal satış tanımına, artı ve eksilerine ve ayrıca arayabileceğiniz en yaygın ortaklıklardan bazılarına göz atalım.

başlamaya hazır mısın? Sonra aşağıda okuyun.

Kanal Satışları Nelerdir?

Kanal satışları, şirketlerin büyümeyi hızlandırmak ve daha geniş bir kitleye ulaşmak için üçüncü taraf satıcılarla ortak olduğu bir süreçtir.

Doğrudan alıcılarına satış yapan bir şirketin dahil olduğu doğrudan satışların aksine, kanal satışları daha hızlı büyümek için diğerlerinin uzmanlığına ve erişimine dayanır ve üçüncü tarafın getirdiği satışlar karşılığında özel fırsatlar veya kârdan bir pay sunar.

Kanal satışlarının en başarılı uygulamaları, yalnızca daha fazla gelir getirmekle kalmayıp aynı zamanda şirketin pazarına hükmetmeye başlamasına ve daha büyük bir kitleyi hızla toplamasına izin veren, ürün tanıtımı ve satışı için çok çeşitli kanalların biriktirilmesi etrafında döner.

Kanal satışları, bir şirketin yerleşik bir varlığı olan üçüncü taraf bir ortaktan faydalanmasını sağladığından, yeni pazarlara açılırken de çok yararlı olabilir. Bu, bir şirketin, çok fazla zaman ve kaynak gerektirebilecek kendi yerel varlığını oluşturmak zorunda kalmadan, ortağının yetkisinden yararlanarak bir pazara girebileceği anlamına gelir.

Kanal Satışlarının Artıları ve Eksileri

Şirketlerin kanal satışlarını kullanmakta tereddüt etmelerinin temel nedeni, nasıl çalıştığına aşinalık eksikliğidir. Ancak daha da önemlisi, faydaların ve potansiyel risklerin de iyi anlaşılmadığı gerçeğidir.

Bunu ele almak için, işletmeniz için göz önünde bulundurmanız gereken bir şey olup olmadığı konusunda sonuçlara varmanıza yardımcı olacak kanal satışlarının en önemli artı ve eksilerinden bazılarına bakalım.

Artıları

İlk olarak, işte profesyoneller.

Daha Kolay Ölçeklendirme

Bir işletmeyi ölçeklendirmek, sahiplerinin karşılaştığı en büyük zorluklardan biridir. Mevcut olası satış yaratma yaklaşımlarını ne kadar optimize edebileceğinizin bir sınırı vardır ve yeni pazarlara açılmak çok fazla planlama ve kaynak gerektirir.

Kanal satışlarının yardımıyla, işinizi ölçeklendirmenin getirdiği birçok zorluğun üstesinden gelebilir, işin büyük bölümünü sizin için satış üretecek üçüncü taraf ortaklara kaydırabilirsiniz.

Doğru ortakları bulursanız, daha önce ulaşamayacağınız büyük pazarlara anında erişim sağlayabilir, bu da büyümeyi hızlandırabilir ve yeni iş akışının bitmemesini sağlayabilir.

Dahası, kanal satışları, ortaklarınızın sunabileceği insan kaynaklarından yararlanmanıza da yardımcı olur. Hizmetinizde olan çok sayıda satış elemanı var ve bir noktada, olası satışları müşterilere dönüştürme oranınız duracak.

Ancak, sizin için satış yapan başka bir işletmeyle ortaklık kurarsanız, bu, işinizi yürütmeye odaklanabileceğiniz ve satışların neredeyse otomatik pilotta gelmesini sağlayabileceğiniz anlamına gelir. Ardından, potansiyel olarak düzinelerce şirketle ortak olabileceğinizi düşünmeye başlıyorsunuz ve ölçeklendirme potansiyeli neredeyse sınırsız hale geliyor.

Yeni Müşterilere Ulaşmak

Yeni kitlelere ulaşmak büyük bir zorluktur. Birincisi, aynı anda kaç kanal izleyebileceğiniz konusunda sınırlısınız. Ancak aynı zamanda, rakiplerinizin kullandığı bazı yaklaşımların üstesinden gelecek bütçeye veya deneyime sahip olmayabilirsiniz.

Kanal satışlarının, genişleme çabalarınız için büyük bir destek olarak gelebileceği yer burasıdır.

Belirli bir pazara girebilecek konumda olan şirketlerle stratejik ortaklıklar geliştirebilirseniz, kendi başınıza karşılaşacağınız birçok engeli aşabilir ve çok daha hızlı satış yapmaya başlayabilirsiniz.

Bu sayede, iş ortaklığı yaptığınız şirketin uzmanlığından ve bilgi birikiminden faydalanabilir, her şeyi kendi başınıza çözme maliyetinden kurtulabilir ve kendinizi bulabileceğiniz benzersiz konumun avantajlarından yararlanabilirsiniz.

Örneğin, ürününüzü farklı bir ülkede satmak istiyorsanız, tek bir satış yapmadan önce ne kadar bürokrasi ve sorunun üstesinden gelmeniz gerektiğini hayal edebilirsiniz. Bu arada, yerel olarak çalışan doğru satış kanalını bulursanız, bundan tamamen kaçınabilir ve herhangi bir ayrıntı hakkında endişelenmenize gerek kalmadan doğrudan satış üretmeye başlayabilirsiniz.

Azaltılmış Maliyetler

Herhangi bir işletme için en önemli önceliklerden biri, bir müşterinin yaşam boyu değerini en üst düzeye çıkarırken, aynı zamanda onları edinme maliyetini de en aza indirmektir. Bunu başarmak için bir şirket, yaklaşımını sürekli olarak izlemeye ve düzeltmeye istekli olmalı, istenen sonuçları üretmeden zaman alan alanlara göre en büyük getiriye sahip alanlara öncelik vermelidir.

Ve kanal satışlarının, satışı sağlayan üçüncü tarafı tazmin etmekle ilgili bazı maliyetleri olsa da, kurumsal satışlar üretmenin ve işinizi büyütmenin en karlı ve uygun maliyetli yolu olduğu ortaya çıkabilir.

Elbette, muhtemelen uzun süredir işe yarayan ve iyi sonuçlar veren güvenilir ve test edilmiş doğrudan satış yaklaşımlarınız var. Ancak aynı zamanda, yalnızca bir deneyip ağınızı genişletirseniz, kanal satışlarının daha da iyi olup olmayacağını öğreneceksiniz.

Örneğin, HubSpot, doğrudan satış yaparken LTV:CAC oranının 1,5 olduğunu, kanal üzerinden satış yaparken ise aynı oranın 5'e kadar çıktığını tespit etti.

Sizin durumunuzda fark o kadar belirgin olmayabilir, ancak birden fazla kanal üzerinden satış yapma yeteneğinizi denemek ve genişletmek ve ardından hangilerinin en karlı olduğunu görmek her zaman iyidir.

Yerleşik Güven

Yeni bir pazara girmek kolay değil. Özellikle de henüz o bölgede tanınmayan bir startup veya daha az bilinen bir şirketseniz. Neyse ki, satış kanalı olarak kullandığınız bir iş ortağının yetki ve güveninden yararlanarak bu sorunu tamamen aşmanın bir yolu var.

Belirli bir pazarda güçlü bir itibara sahip bir satış kanalı kullandığınızda, bu itibarı kendi yararınıza kullanarak satışları çok daha kolay hale getirebilir ve sürtünmeyi azaltabilirsiniz.

Marka bilinirliği kampanyalarını kullanarak sıfırdan güven oluşturmak yerine süreci, o pazarın nasıl işlediği, hangi yaklaşımların en iyi sonucu verdiği ve ürünlerinizi satmak için önceki başarılarını nasıl kullanacağı konusunda derinlemesine bilgi sahibi birine bırakabilirsiniz. daha hızlı ve daha iyi marjlarla.

Eksileri

Kanal satışı kullanmanın avantajları önemli olsa da, bazı dezavantajları da vardır. Aşağıda onlara bir göz atalım.

Geliri Paylaşmak Zorunda Kalmak

Kanal satışlarının en belirgin dezavantajı, kârınızı üçüncü bir tarafla paylaşmak zorunda olmaktır. Kendi başınıza satış yaptığınızda, müşteri edinme maliyetinden tüm karları elinizde tutarsınız, ancak kanal satışlarında ulaştığınız düzenlemenin türüne bağlı olarak ek masrafların da ödenmesi gerekecektir.

Ancak, doğru ortağı bulmayı başarırsanız, bu gerçekten o kadar büyük bir sorun değil.

Birincisi, bir iş ortağı size ölçeklendirme ve genişleme fırsatı sunabilirse, satışların miktarı, paylaşmanız gereken yüzdeyi fazlasıyla telafi edecektir.

Dahası, muhtemelen satış sürecinin bazı kısımlarını devralacaklar, bu da sizin için satış maliyetlerinin daha az olacağı anlamına geliyor.

Son olarak, yaptığınız her satış, aynı müşteriye daha fazla satış yapmak için bir fırsattır. Yüksek bir müşteri yaşam boyu değeri sağlayabilirseniz, kanal satış ortaklarınıza karşı çok cömert olabilir ve yine de büyük bir kâr elde edebilirsiniz.

Markanız Üzerinde Daha Az Kontrol

Markanızın itibarını korumak en önemli önceliktir. Satış ekibinizin müşterilerle nasıl etkileşime gireceğini kontrol edebilirsiniz, ancak kanal satışlarını ve diğer şirketlerle ortaklıkları kullandığınızda aynı kontrole sahip olmayacaksınız.

Bu, tüm işletme sahiplerinin yapmak isteyeceği bir şey olmasa da, kanal satışları yoluyla genişlemeye karar verdiğinizde yapmanız gereken bir uzlaşma olacaktır.

Bununla birlikte, iyi haber şu ki, doğrudan satışlarla aynı kontrole sahip olmak imkansız olsa da, yine de en azından bazı korumalar sunan kurallar ve süreçler oluşturabilirsiniz. Bunları yerine getirdiğinizde, anlaşmaların nasıl ayarlanması gerektiğine ilişkin yönergeler oluşturabilir ve satış zaman çizelgesi üzerinde kendinize daha fazla kontrol sağlayarak daha öngörülebilir gelir sağlayabilirsiniz.

Güvenilir Ortaklar Bulmak Zor Olabilir

Kanal satışlarını kullanırken, ortakları yönetmek, alışmanız gereken başlı başına bir güçlüktür. Tüm ortaklar eşit yaratılmamıştır ve bazıları düşük performans gösterebilir veya kesinlikle güvenilmez olabilir.

Ve ne yazık ki, bu konuda yapabileceğiniz pek bir şey yok, en azından başlangıçta. Kanal satışlarında daha fazla deneyim kazanmadan önce, kimin uygun olduğunu bilmek çoğunlukla bir tahmin oyunu olacaktır. Sektörünüzde ve durumunuzda işe yarayan süreçleri ve yönergeleri geliştirmek için de zamana ihtiyacınız olacak.

İyi haber şu ki, diğer pazarlama veya satış yaklaşımlarında olduğu gibi, zaman ve testler genellikle bu sorunların çoğunu çözüyor. Ve daha fazla veri topladıkça, gerekli sonuçları sağlamayan ortakları ayıklayabilir ve iyi performans gösterenlere dayanarak ne arayacağınızı öğrenebilirsiniz.

Daha Az Müşteri İçgörüsü

Son olarak, bir işletme için doğrudan satış yapmanın en büyük avantajlarından biri, müşterileriniz hakkında elde edebileceğiniz içgörü sayısıdır.

Satış ekibiniz potansiyel müşterilerle doğrudan görüşme yapmayacağından, telefonda bir müşteri adayını nitelendirirken sahip olabileceğiniz bazı verileri kaçıracaksınız ve bu sınırlayıcı görünebilir.

Ancak çoğu durumda, ortaklarınız aracılığıyla gerçekleştirdiğiniz satışların, erişiminizin olmadığı pazarlardan geldiğini göreceksiniz; bu, bu satışlardan elde edilen içgörülere ilk etapta erişemeyeceğiniz anlamına gelir.

Satıştan sonra müşterilerle çalışırken, onlar hakkında daha fazla bilgi edinmek ve hedef kitlenizin ihtiyaçlarını nasıl daha etkili bir şekilde karşılayacağınızı bulmak için hala birçok fırsatınız olacak.

Kanal Satış Ortaklıkları Türleri

Bu noktada, muhtemelen kanal satışlarının sunabileceği avantajların, beraberinde getirebileceği risklerden ve zorluklardan önemli ölçüde daha ağır bastığına ikna olmuşsunuzdur. Ancak sunduğu şeylerden en iyi şekilde yararlanmak için potansiyel olarak kullanabileceğiniz satış ortaklığı türlerini anlamak da önemlidir.

Aşağıda onlara bakalım.

• Yönlendirme Ortakları. En yaygın kanal satış ortaklığı türlerinden biri tavsiye ortağıdır. Bir komisyon karşılığında size nitelikli müşteri adayları yönlendiren iş ortakları veya güvendiğiniz müşteriler bile olabilirler.
• Perakendeciler. Daha genel talep gören fiziksel ürünleriniz varsa, ürününüzü daha fazla kişiye ulaştırmak için fiziksel mağazalardaki veya showroomlardaki perakendecilerden yararlanabilirsiniz.
• Dış kaynaklı satışlar. Bazen, sizin için müşteri bulup kapatacak bir satış ekibinin tamamını dışarıdan temin etmeye karar verebilirsiniz.
• Beyaz etiket. Ayrıca kanal satış ortaklarınızın ürününüze kendi markalarını eklemelerine izin vererek markanızın maruz kalmasını sınırlayabilir ve bu yöntemle ilişkili bazı riskleri azaltabilirsiniz.
• Distribütörler. Ürünlerinizi aynı anda birçok mağazadan almak istiyorsanız, ürünlerinizi çeşitli pazarlarda çok çeşitli ortaklara ulaştırabilecek bir toptan satış ortağı kullanabilirsiniz.

Sonuç olarak

Kanal satış stratejisi, işinizin büyümesini hızlandırmanın ve başka türlü ulaşamayacağınız pazarlara açılmanın en güçlü yollarından biri olabilir.

Potansiyel dezavantajları kabul etmeye ve ortaklarınızı dikkatli bir şekilde seçmek için zaman ayırmaya istekliyseniz, kanal satışlarının satış üretmek için en güçlü stratejiniz haline gelmemesi için hiçbir neden yoktur.