Cum să găsești factori de decizie într-o companie

Este greu să găsești un aspect al vânzărilor B2B mai esențial decât să vorbești cu persoana potrivită. Ai putea avea cea mai bună echipă de vânzări din lume și nu ar conta decât dacă ai fi capabil să ajungi la factorul de decizie care poate autoriza efectiv vânzarea. De aceea este important să știi cum să găsești factori de decizie într-o companie.

Companiile care fac vânzări B2B de obicei nu sunt cele mai agresive sau cele care folosesc cele mai de ultimă oră tehnici de vânzare. În schimb, companiile sunt cele care pot intra la telefon (sau într-un lanț de e-mail) cu persoana care face atenția și are autoritatea de a se angaja în fața ofertei.

Dar chiar dacă majoritatea organizațiilor B2B știu acest lucru, puține înțeleg cum să aibă o strategie bine definită pentru a-și maximiza șansele de a vorbi cu persoana potrivită.

În acest articol, vom detalia procesul de identificare a factorilor de decizie din orice companie, parcurgând pașii esențiali pe care va trebui să îi luați în considerare și capcanele comune pe care ar trebui să le evitați. Sunteți gata să începeți? Apoi citiți mai jos.

Cum se definește un factor de decizie

Un factor de decizie este cineva care este responsabil pentru luarea deciziilor cruciale într-o organizație sau afacere. Aceștia sunt de obicei directori sau alți angajați de rang înalt dintr-o companie care au autoritatea de a lua decizii pe cont propriu sau împreună cu alți câțiva oameni, făcându-i cei cu care trebuie să discutați dacă doriți să faceți o vânzare către acel anume. companie.

În mod ideal, această persoană va fi un director executiv de nivel C și va avea autoritatea nu numai să aprobe vânzarea în sine, ci și să semneze cecul pentru produse sau servicii, ceea ce poate ajuta la reducerea numărului de persoane de la care aveți nevoie pentru a obține aprobarea și pentru a muta procesează mai repede.

Cu toate acestea, identificarea acestor persoane nu este întotdeauna ușoară. De fapt, este ușor să-l confundați pe gatekeeper cu cineva care poate apăsa de fapt trăgaciul ofertei dvs. Trebuie să fiți capabil să evaluați cu atenție dinamica locului de muncă din companie și să gestionați relațiile cu diferiți oameni în timp ce lucrați pentru a vă atinge obiectivul.

Una dintre cele mai mari provocări ale definirii unui factor de decizie este să depășiți dependența doar de titlu și să înțelegeți contextul mai larg al companiei cu care aveți de-a face. Să explorăm această problemă mai în profunzime mai jos.

De ce titlurile posturilor pot fi înșelătoare

În calitate de agent de vânzări, este ușor să te obișnuiești cu o anumită așteptare că un titlu de post este direct legat de autoritatea pe care o are o persoană în luarea deciziilor și redactarea cecurilor.

Deși există cu siguranță corelații în fiecare industrie, a spune cu deplină încredere că cineva este un factor de decizie doar uitându-se la titlul său pe LinkedIn sau pe site-ul companiei nu este o modalitate fiabilă și rezistentă la erori de abordare a sarcinii.

De fapt, vă poate duce să petreceți mult timp și resurse pentru a avea de-a face cu o singură persoană, doar pentru a afla că va trebui să treceți peste mai multe cercuri și să începeți din nou procesul cu o altă persoană cu care nici măcar nu ați comunicat înainte.

Dar de ce titlul postului nu este un indicator de încredere al faptului că o persoană ia decizii?

Ei bine, în primul rând, titlul pe care îl are factorul principal de decizie poate varia semnificativ în funcție de:

• Dimensiunea companiei
• Ce structură folosesc
• Tipul de produs sau serviciu pe care îl vindeți.

În plus, dacă filtrezi potențialii factori de decizie numai după titlul postului, s-ar putea să-ți restrângi prea mult căutarea și să ratezi alți candidați viabili care ar putea ajunge să fie persoanele responsabile pentru luarea acestor tipuri de decizii.

Vestea bună este că există multe modalități mai fiabile de a identifica persoanele cu care trebuie să vorbiți. De fapt, există un proces în cinci pași la care te poți întoarce pentru a dezvolta o strategie coerentă care va economisi timp pentru echipa ta de vânzări și îți va oferi cele mai bune șanse de a încheia afacerea.

Pași esențiali pentru identificarea persoanei potrivite

Vânzările B2B de succes sunt la fel de mult despre pregătirea pentru procesul de vânzări, cât și despre executarea acestuia. Fără o pregătire adecvată, s-ar putea argumenta că chiar și cele mai bune practici de vânzare se vor risipi și nu vor oferi rezultate.

Și același lucru este valabil și pentru găsirea decidentului în orice companie cu care doriți să lucrați.

Pașii prezentați mai jos vă vor ajuta să abordați orice companie cu mai multă încredere, știind nu numai cine sunt factorii de decizie, ci și cum să vă maximizați șansele de a ajunge la ei și de a încheia vânzarea întreprinderii.

Cunoașteți tipul de organizație

Fiecare industrie B2B are propriile sale trăsături unice. Chiar dacă există o mulțime de asemănări, diferențele subtile sunt cele care vă pot separa de ceilalți și vă permit să identificați factorii de decizie cu o precizie mult mai bună.

Din acest motiv, înainte de a explora compania pe care doriți să o vizați, ar trebui să încercați să adunați cât mai multe informații despre companiile tipice cu care doriți să lucrați. Acest lucru vă va oferi o înțelegere mai generală cu cine ar trebui să discutați, cum să-i identificați și de unde să începeți cercetarea.

De-a lungul timpului, ar trebui să puteți veni cu un profil detaliat al modului în care funcționează clienții dvs. ideali, al structurii lor interne și al oamenilor care vor avea mai multe șanse să acționeze ca gardieni în comparație cu cei care fac ca lucrurile să se întâmple.

Privind imaginea de ansamblu, veți putea identifica modele care oferă informații mai aprofundate, ajutându-vă, de asemenea, să pari mai informat și de încredere atunci când aveți de-a face cu fiecare client potențial.

Determinați-vă USP

Pătrunderea în fața factorilor de decizie nu înseamnă doar identificarea lor, ci și cum să le atrageți atenția și să-i faceți intrigați de ceea ce aveți de spus. Și aici deține o propunere de vânzare unică (USP) solidă și bine concepută devine un activ indispensabil la dispoziția dumneavoastră.

Lucrul cheie pe care trebuie să îl înțelegeți despre USP-ul dvs. este că nu este ceva pe care să-l puteți da seama o dată și să-l utilizați pe parcursul eforturilor de marketing și vânzări. Chiar dacă esența a ceea ce face compania ta diferită poate rămâne aceeași, felul în care o prezinți și chiar aspectele pe care le subliniezi pot varia semnificativ în funcție de cine ai de-a face.

Dar, pe măsură ce cercetați mai adânc în tipurile de companii pe care doriți să le vizați, veți descoperi și tipurile de provocări cu care se confruntă. Și asta va servi drept bază pentru elaborarea unui USP care vă va ajuta să ajungeți la factorii de decizie cheie și să vă facă compania să iasă în evidență față de toți ceilalți care au contactat-o ​​înainte.

Dacă există mai mulți factori de decizie în cadrul companiei pe care o vizați, un USP clar definit vă va ajuta, de asemenea, să vă dați seama cu cine să vorbiți mai întâi și cum să-i faceți cel mai mare avocat al dumneavoastră în cadrul companiei lor.

Creați o persoană detaliată

Lucrurile de ansamblu enumerate mai sus ar trebui să servească drept bază excelentă pentru a explora clienții specifici pe care doriți să-i vizați. Odată ce aveți o companie căreia doriți să o vindeți, puteți începe să identificați persoana cumpărător a persoanei care este cel mai probabil factor de decizie pe baza tuturor informațiilor pe care le-ați colectat.

Și chiar dacă detaliile specifice pot diferi destul de mult, există fire comune care pot fi folosite pentru a dezvolta o persoană și pentru a o potrivi cu o persoană despre care crezi că poate lua decizia de a cumpăra de la tine.

Am vorbit deja despre modul în care titlul postului în sine nu este o sursă de încredere de informații despre cine ar putea fi decidentul. Cu toate acestea, atunci când înțelegeți structura companiei, titlul postului joacă un rol important și vă poate ajuta să eliminați o mulțime de oameni.

Dacă este posibil, ar trebui să încercați, de asemenea, să identificați cine este cel mai probabil să se ocupe de buget, deoarece aceasta este o responsabilitate fundamentală dacă doriți un proces de vânzare fără probleme și fără fricțiuni.

Cineva care este responsabil de strategia în departamentul său (sau chiar în întreaga companie) este, de asemenea, un candidat grozav, mai ales dacă soluția ta ajută la eficientizarea a ceva sau rezolvă o problemă.

În cele din urmă, ar trebui să încercați să identificați cât timp o persoană este într-o companie, deoarece acest lucru se corelează de obicei cu a avea mai mult cuvânt de spus în decizii și a fi mai încrezător în a apăsa declanșatorul ofertei dvs.

Cum să găsiți informațiile de contact ale decidentului

Odată ce aveți o listă scurtă de oameni despre care credeți că sunt probabil factori de decizie într-o companie, este timpul să găsiți o modalitate de a le contacta pentru a începe conversația despre produsele sau serviciile dvs.

Și vestea bună este că există o mulțime de modalități de a face asta, inclusiv câteva instrumente care pot face munca mult mai ușoară.

Să ne uităm la câteva dintre instrumentele pe care le-ați putea folosi mai jos.

TaskDrive

A viza oamenii potriviți din cadrul companiei depinde de faptul că aveți toate informațiile de care aveți nevoie pentru a realiza vânzarea. Și o informație critică este cunoașterea cine sunt factorii de decizie și cum să ajungă la aceștia.

TaskDrive oferă servicii complete care pot lua o mare parte din munca grea asociată cu colectarea acestor informații din mâinile tale și în mâinile cercetătorilor noștri cu înaltă pregătire, care vor prelua întregul proces de colectare și analiză a datelor despre orice companie pe care o dorești. a lucra cu.

Veți avea chiar acces la o echipă de QA care va verifica din nou toate informațiile și va asigura că sunt 100% corecte, minimizând riscul și oferindu-vă informații aprofundate pe care le puteți utiliza cu încredere.

TaskDrive oferă clienților, de asemenea, managerul personal de succes al clienților, care vă va asculta situația unică, vă va ajuta la dezvoltarea unei strategii și va oferi îndrumări în fiecare pas al procesului.

Cu TaskDrive, nu numai că obțineți informații exacte de contact ale factorilor cheie de decizie din companie, ci și o hartă completă a companiei cu care doriți să lucrați. Aceasta include informații de afaceri extinse care pot conduce conversațiile pe care le aveți cu clienții potențiali și vă poate face soluția cât mai relevantă posibil.

Lusha

Chiar dacă TaskDrive oferă o serie de funcții puternice, există soluții mai simple care ar putea fi potrivite dacă trebuie doar să găsiți informațiile de contact și doriți să colectați singur toate informațiile de business intelligence.

Un exemplu excelent al acestui tip de instrument este Lusha, care poate furniza rapid informații de contact B2B și detalii ale companiei. Software-ul funcționează permițându-vă să găsiți numărul de telefon și adresa de e-mail ale aproape oricui pe LinkedIn, economisindu-vă mult timp atunci când sunteți gata să începeți și aveți nevoie doar de o modalitate de a contacta.

Pipl

Dacă doriți o modalitate mai neobișnuită de a sursa informații de contact despre obiectivele dvs., Pipl ar putea fi o opțiune intrigantă de luat în considerare. Ca și Lusha, oferă și informații esențiale, cum ar fi e-mailuri și numere de telefon, dar folosește o căutare profundă pe web, care poate produce rezultate mai cuprinzătoare.

De exemplu, ați putea, de asemenea, să aflați profilurile rețelelor de socializare ale persoanelor la care încercați să ajungeți, care vă pot oferi mai multe informații și pot acționa ca un alt canal pe care îl puteți utiliza.

Pasul final: Calificarea decidentului

În acest moment, ar trebui să aveți toate datele pe care le puteți aduna înainte de a contacta, ceea ce ar trebui să vă pună în cea mai bună poziție posibilă pentru succes. Cu toate acestea, pentru a confirma că vorbiți cu persoana potrivită, va trebui să vorbiți cu ea și să vă asigurați că este cazul.

Nu poți să-i întrebi pur și simplu, pentru că asta poate ajunge să-i jignească și să provoace mai multe frecări pe măsură ce încerci să închizi vânzarea. Dar puteți pune întrebări mai subtile, care vă vor oferi o mulțime de perspective, fără să frecați pe nimeni în mod greșit.

Să ne uităm la câteva dintre cele mai importante întrebări care vă pot ajuta să calificați un client potențial în mai puțin de zece minute la telefon.

• Ați mai cumpărat astfel de produse?
• Cine a fost implicat înainte în achizițiile de produse similare?
• Cine va folosi produsul? Vor dori un cuvânt de spus?
• De ce aveți nevoie pentru a obține aprobarea acestei achiziții?
• Care este rolul dumneavoastră în procesul de luare a deciziilor?
• Cum te pot ajuta să vinzi asta echipei tale?

Această listă de întrebări nu este completă, așa că ar trebui să o adăugați pe măsură ce câștigați mai multă experiență. Dar poate acționa ca un bun punct de plecare pentru a vă ghida în direcția corectă și pentru a vă ajuta să ajungeți la persoana care poate spune da ofertei dvs.

În încheiere

Găsirea factorului de decizie într-o companie pe care o urmăriți poate fi cel mai important aspect al efectuării unei vânzări. Dacă ai un produs bun și știi că poți ajuta o companie, discuția cu persoana greșită poate fi singurul lucru care stă între tine și o închidere ușoară.

Dacă urmezi pașii enumerați în acest articol și pui întrebările potrivite, ar trebui să fii în măsură să identifici rapid persoana cu care să vorbești și să știi exact ce să îi spui pentru a face vânzarea.