Was ist Channel Sales und was sind seine Vor- und Nachteile?

63 % der Unternehmen geben an, dass Channel-Vertriebspartner zu ihrem Jahresumsatz beigetragen haben. Doch obwohl es weit verbreitet ist, bleibt Channel Marketing meist eine Grauzone, wenn es darum geht, wie man es nutzt und ob es überhaupt notwendig ist.

Da Unternehmen jedoch gleichzeitig nach mehr Möglichkeiten suchen, ihre Reichweite zu erweitern und neue Wachstumschancen zu finden, wird der Kanalverkauf nur noch an Bedeutung gewinnen. Sie bieten einzigartige Vorteile, die mit keinem anderen Ansatz zu vergleichen sind.

Aber was ist Channel Sales überhaupt? Und warum sollten Sie es verwenden?

Um Ihnen ein vollständiges Bild zu vermitteln, sehen wir uns die Definition des Kanalverkaufs, seine Vor- und Nachteile sowie einige der häufigsten Partnerschaften an, die Sie suchen könnten.

Bereit anzufangen? Dann lesen Sie unten weiter.

Was sind Kanalverkäufe?

Kanalverkäufe sind ein Prozess, bei dem Unternehmen mit Drittanbietern zusammenarbeiten, um das Wachstum zu beschleunigen und ein breiteres Publikum zu erreichen.

Im Gegensatz zum Direktvertrieb, bei dem ein Unternehmen direkt an seine Käufer verkauft, stützt sich der Kanalvertrieb auf das Fachwissen und die Reichweite anderer, um schneller zu wachsen, und bietet entweder exklusive Angebote oder eine Gewinnkürzung im Austausch für die Verkäufe, die der Drittanbieter einbringt.

Die erfolgreichsten Methoden des Kanalverkaufs drehen sich um die Anhäufung einer Vielzahl von Kanälen für Produktwerbung und -verkauf, die nicht nur mehr Umsatz bringen, sondern es dem Unternehmen auch ermöglichen, seinen Markt zu dominieren und schnell ein größeres Publikum zu gewinnen.

Es kann auch bei der Expansion in neue Märkte sehr nützlich sein, da der Kanalverkauf es einem Unternehmen ermöglicht, einen Drittpartner zu nutzen, der über eine etablierte Präsenz verfügt. Das bedeutet, dass ein Unternehmen in einen Markt eintreten kann, während es die Autorität seines Partners nutzt und ohne eine eigene lokale Präsenz aufbauen zu müssen, was viel Zeit und Ressourcen in Anspruch nehmen kann.

Vor- und Nachteile des Vertriebskanals

Der Hauptgrund, warum Unternehmen zögern, Channel Sales zu nutzen, ist mangelnde Vertrautheit mit der Funktionsweise. Aber noch mehr ist es die Tatsache, dass auch die Vorteile und potenziellen Risiken nicht gut verstanden werden.

Sehen wir uns dazu einige der wichtigsten Vor- und Nachteile des Kanalverkaufs an, die Ihnen helfen sollten, Ihre Schlussfolgerungen darüber zu ziehen, ob Sie dies für Ihr Unternehmen in Betracht ziehen sollten.

Vorteile

Hier sind zunächst die Profis.

Einfachere Skalierung

Die Skalierung eines Unternehmens ist eine der größten Herausforderungen für Eigentümer. Es gibt eine Grenze dafür, wie weit Sie aktuelle Ansätze zur Lead-Generierung optimieren können, und die Expansion in neue Märkte erfordert viel Planung und Ressourcen.

Mit Hilfe des Vertriebskanals können Sie viele der Herausforderungen vermeiden, die mit der Skalierung Ihres Unternehmens einhergehen, indem Sie den Großteil der Arbeit auf Drittanbieter verlagern, die den Umsatz für Sie generieren.

Wenn Sie die richtigen Partner finden, erhalten Sie sofortigen Zugang zu großen Märkten, die Sie zuvor nicht erreichen konnten, was das Wachstum beschleunigen und sicherstellen kann, dass der Fluss neuer Geschäfte nicht zur Neige geht.

Darüber hinaus hilft Ihnen der Vertriebskanal auch dabei, die Humanressourcen zu nutzen, die Ihre Partner anbieten können. Sie haben nur eine begrenzte Anzahl von Verkäufern zur Verfügung, und irgendwann wird die Rate, mit der Sie Leads in Kunden umwandeln können, stagnieren.

Wenn Sie jedoch mit einem anderen Unternehmen zusammenarbeiten, das für Sie verkauft, bedeutet dies, dass Sie sich auf die Führung Ihres Unternehmens konzentrieren können und die Verkäufe praktisch auf Autopilot eingehen. Dann fangen Sie an, darüber nachzudenken, dass Sie potenziell mit Dutzenden von Unternehmen zusammenarbeiten können, und das Skalierungspotenzial wird nahezu grenzenlos.

Neue Kunden erreichen

Neue Zielgruppen zu erreichen, ist eine große Herausforderung. Zum einen sind Sie in der Anzahl der Kanäle, die Sie gleichzeitig verfolgen können, begrenzt. Gleichzeitig verfügen Sie jedoch möglicherweise nicht über das Budget oder die Erfahrung, um einige der Ansätze Ihrer Konkurrenten in Angriff zu nehmen.

Hier können Kanalverkäufe als massiver Schub für Ihre Expansionsbemühungen ins Spiel kommen.

Wenn Sie strategische Partnerschaften mit Unternehmen entwickeln können, die in der Lage sind, in einen bestimmten Markt einzusteigen, können Sie viele der Hindernisse überwinden, denen Sie alleine gegenüberstehen würden, und viel schneller Umsätze generieren.

Auf diese Weise können Sie von der Expertise und dem Know-how Ihres Partnerunternehmens profitieren, vermeiden die Kosten, alles selbst herausfinden zu müssen, und profitieren von Ihrer einzigartigen Position, in der Sie sich befinden können.

Wenn Sie beispielsweise Ihr Produkt in einem anderen Land verkaufen möchten, können Sie sich wahrscheinlich vorstellen, wie viel Bürokratie und Probleme Sie überwinden müssten, bevor Sie einen einzigen Verkauf tätigen. Wenn Sie in der Zwischenzeit den richtigen Vertriebskanal finden, der lokal funktioniert, können Sie dies ganz vermeiden und direkt mit der Generierung von Verkäufen beginnen, ohne sich um Details kümmern zu müssen.

Reduzierte Kosten

Eine der obersten Prioritäten für jedes Unternehmen ist es, den Lebenszeitwert eines Kunden zu maximieren und gleichzeitig die Kosten für die Kundenakquise zu minimieren. Um dies zu erreichen, muss ein Unternehmen bereit sein, seinen Ansatz kontinuierlich zu verfolgen und zu optimieren und Bereiche mit den größten Renditen gegenüber denen zu priorisieren, die Zeit in Anspruch nehmen, ohne die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

Und obwohl Kanalverkäufe mit einigen Kosten verbunden sind, die mit der Vergütung des Drittanbieters verbunden sind, der den Verkauf anbietet, könnte es sich dennoch als die profitabelste und kostengünstigste Art herausstellen, Unternehmensverkäufe zu generieren und Ihr Geschäft auszubauen.

Sicher, Sie haben wahrscheinlich zuverlässige und erprobte Direktvertriebsansätze, die seit langem funktionieren und gute Ergebnisse erzielen. Ob der Channel-Vertrieb aber noch besser laufen könnte, erfährst du aber erst, wenn du es versuchst und dein Netzwerk erweiterst.

Beispielsweise stellte HubSpot fest, dass das LTV:CAC-Verhältnis beim Direktverkauf 1,5 betrug, während die gleiche Rate beim Verkauf über den Kanal sogar 5 betrug.

Der Unterschied ist in Ihrem Fall vielleicht nicht so stark, aber es ist immer gut zu versuchen, Ihre Fähigkeit zu erweitern, Verkäufe über mehrere Kanäle zu tätigen, und dann zu sehen, welche die profitabelsten sind.

Eingebautes Vertrauen

Der Eintritt in einen neuen Markt ist nicht einfach. Vor allem, wenn Sie ein Startup oder ein weniger bekanntes Unternehmen sind, das in dieser Region noch nicht bekannt ist. Glücklicherweise gibt es eine Möglichkeit, dieses Problem vollständig zu umgehen, indem Sie die Autorität und das Vertrauen eines Partners nutzen, den Sie als Vertriebskanal nutzen.

Wenn Sie einen Vertriebskanal nutzen, der in einem bestimmten Markt einen guten Ruf hat, können Sie den Verkauf erheblich vereinfachen und Reibungsverluste verringern, indem Sie diesen Ruf zu Ihrem Vorteil nutzen.

Anstatt mit Markenbekanntheitskampagnen von Grund auf Vertrauen aufbauen zu müssen, können Sie den Prozess jemandem überlassen, der über fundierte Kenntnisse darüber verfügt, wie dieser Markt funktioniert, welche Ansätze am besten funktionieren und wie Sie seinen bisherigen Erfolg für den Verkauf Ihrer Produkte nutzen können schneller und mit besseren Margen.

Nachteile

Auch wenn die Vorteile der Nutzung von Vertriebskanälen erheblich sind, hat sie auch einige Nachteile. Werfen wir einen Blick auf sie unten.

Einnahmen teilen müssen

Der offensichtlichste Nachteil des Kanalverkaufs besteht darin, dass Sie Ihre Gewinne mit Dritten teilen müssen. Wenn Sie selbst Verkäufe generieren, können Sie alle Gewinne abzüglich der Kosten für die Kundenakquise behalten, aber bei Kanalverkäufen müssen je nach Art der getroffenen Vereinbarung auch zusätzliche Kosten bezahlt werden.

Dies ist jedoch kein so großes Problem, wenn Sie es schaffen, den richtigen Partner zu finden.

Wenn ein Partner Ihnen die Möglichkeit bietet, zu skalieren und zu expandieren, wird die schiere Menge an Verkäufen den Prozentsatz, den Sie teilen müssen, mehr als ausgleichen.

Darüber hinaus übernehmen sie wahrscheinlich Teile des Verkaufsprozesses, sodass die Verkaufsakquise auch für Sie weniger kostet.

Schließlich ist jeder Verkauf, den Sie tätigen, eine Gelegenheit für weitere Verkäufe an denselben Kunden. Wenn Sie einen hohen Customer Lifetime Value sicherstellen können, können Sie gegenüber Ihren Channel-Vertriebspartnern sehr großzügig sein und trotzdem einen satten Gewinn erzielen.

Weniger Kontrolle über Ihre Marke

Der Schutz des Rufs Ihrer Marke hat höchste Priorität. Und während Sie steuern können, wie Ihr Vertriebsteam mit Kunden interagiert, haben Sie nicht die gleiche Kontrolle, wenn Sie Vertriebskanäle und Partnerschaften mit anderen Unternehmen nutzen.

Das wird ein Kompromiss sein, den Sie eingehen müssen, wenn Sie sich entscheiden, über Channel-Verkäufe zu expandieren, wozu möglicherweise nicht alle Geschäftsinhaber bereit sind.

Die gute Nachricht ist jedoch, dass Sie, obwohl es unmöglich ist, die gleiche Kontrolle wie beim Direktverkauf zu haben, dennoch Regeln und Prozesse aufstellen können, die zumindest einen gewissen Schutz bieten. Wenn Sie diese eingerichtet haben, können Sie Richtlinien für die Gestaltung der Geschäfte aufstellen und sich mehr Kontrolle über den Verkaufszeitplan verschaffen, um vorhersehbarere Einnahmen zu gewährleisten.

Es kann schwierig sein, zuverlässige Partner zu finden

Bei der Verwendung von Vertriebskanälen ist die Verwaltung von Partnern an sich schon ein Ärgernis, an das Sie sich gewöhnen müssen. Nicht alle Partner sind gleich geschaffen, und einige können unterdurchschnittlich abschneiden oder sich als absolut unzuverlässig erweisen.

Und leider kann man daran zumindest anfangs nicht viel ändern. Bevor Sie mehr Erfahrung mit dem Channel-Vertrieb sammeln, ist es meist ein Ratespiel, zu wissen, wer gut zu Ihnen passt. Sie werden auch Zeit brauchen, um Prozesse und Richtlinien zu entwickeln, die in Ihrer Branche und Situation funktionieren.

Die gute Nachricht ist, dass, wie bei jedem anderen Marketing- oder Vertriebsansatz, Zeit und Tests die meisten dieser Probleme normalerweise lösen. Und wenn Sie mehr Daten sammeln, können Sie die Partner aussortieren, die nicht die erforderlichen Ergebnisse erzielen, und anhand derjenigen, die eine gute Leistung erbringen, lernen, worauf Sie achten müssen.

Weniger Kundeneinblicke

Schließlich ist einer der größten Vorteile des Direktvertriebs für ein Unternehmen die Anzahl der Erkenntnisse, die Sie über Ihre Kunden gewinnen können.

Da Ihr Verkaufsteam keine direkten Gespräche mit potenziellen Kunden führen kann, werden Ihnen einige der Daten entgehen, die Sie möglicherweise hätten, wenn Sie einen Lead per Telefon qualifizieren, was einschränkend erscheinen kann.

In vielen Fällen werden Sie jedoch feststellen, dass die Verkäufe, die Sie über Ihre Partner generieren, aus Märkten stammen, zu denen Sie keinen Zugang hatten, was bedeutet, dass Sie von vornherein keinen Zugang zu den Erkenntnissen aus diesen Verkäufen hatten.

Und während Sie nach dem Verkauf mit den Kunden zusammenarbeiten, gibt es immer noch viele Möglichkeiten, mehr über sie zu erfahren und herauszufinden, wie Sie die Bedürfnisse Ihres Publikums effektiver erfüllen können.

Arten von Channel-Vertriebspartnerschaften

An dieser Stelle sind Sie wahrscheinlich davon überzeugt, dass die Vorteile des Kanalvertriebs die damit verbundenen Risiken und Herausforderungen bei weitem überwiegen. Aber um das Beste aus seinem Angebot herauszuholen, ist es auch wichtig, die Arten von Vertriebspartnerschaften zu verstehen, die Sie potenziell nutzen können.

Schauen wir sie uns unten an.

• Empfehlungspartner. Eine der häufigsten Arten von Channel-Sales-Partnerschaften ist ein Empfehlungspartner. Dies können Geschäftspartner oder sogar Kunden Ihres Vertrauens sein, die Ihnen gegen eine Provision qualifizierte Leads empfehlen.
• Einzelhändler. Wenn Sie physische Produkte mit einer allgemeineren Nachfrage haben, können Sie Einzelhändler in physischen Geschäften oder Ausstellungsräumen nutzen, um Ihr Produkt vor mehr Menschen zu bringen.
• Ausgelagerter Vertrieb. Manchmal entscheiden Sie sich vielleicht dafür, ein ganzes Vertriebsteam auszulagern, das Kunden für Sie sucht und schließt.
• Weißes Etikett. Sie können Ihren Channel-Vertriebspartnern auch erlauben, Ihr Produkt mit ihrem Branding zu versehen, wodurch die Präsenz Ihrer Marke begrenzt und einige der mit dieser Methode verbundenen Risiken verringert werden.
• Verteiler. Wenn Sie Ihre Produkte in vielen Geschäften gleichzeitig erhalten möchten, können Sie einen Großhandelspartner nutzen, der Ihre Produkte an eine Vielzahl von Partnern in verschiedenen Märkten liefern kann.

Endeffekt

Eine Channel-Sales-Strategie kann eine der wirkungsvollsten Möglichkeiten sein, das Wachstum Ihres Unternehmens zu beschleunigen und in Märkte zu expandieren, die Sie sonst nicht erreichen könnten.

Wenn Sie bereit sind, die potenziellen Nachteile zu akzeptieren und sich die Zeit nehmen, Ihre Partner sorgfältig auszuwählen, gibt es keinen Grund, warum der Kanalverkauf nicht Ihre stärkste Strategie zur Generierung von Verkäufen werden könnte.