什麼是渠道銷售，它的優缺點是什麼？

63% 的公司表示渠道銷售合作夥伴為其年收入做出了貢獻。 然而，儘管它被廣泛使用，但就如何使用它以及是否有必要而言，渠道營銷仍然主要是一個灰色地帶。

但與此同時，隨著企業尋求更多方式來擴大業務範圍並尋找新的增長機會，渠道銷售只會變得更加突出。 它們提供了其他任何方法都難以匹敵的獨特優勢。

但到底什麼是渠道銷售？ 為什麼要使用它？

為了向您提供全貌，讓我們看一下渠道銷售的定義、它的優缺點，以及您可以尋找的一些最常見的合作夥伴關係。

準備好開始了嗎？ 然後在下面閱讀。

什麼是渠道銷售？

渠道銷售是公司與第三方賣家合作以加速增長並接觸更廣泛受眾的過程。

與涉及公司直接向其買家銷售的直銷不同，渠道銷售依靠他人的專業知識和影響力來更快地增長，提供獨家交易或利潤削減以換取第三方帶來的銷售。

渠道銷售最成功的做法是積累多種渠道進行產品推廣和銷售，這不僅可以帶來更多收入，還可以讓公司開始主導市場並迅速積累更多的受眾。

在擴展到新市場時，它也非常有用，因為渠道銷售使公司能夠利用已建立業務的第三方合作夥伴。 這意味著公司可以在利用合作夥伴的權威的同時進入市場，而無需創建自己的本地業務，這可能需要大量時間和資源。

渠道銷售的利弊

公司對使用渠道銷售猶豫不決的主要原因是不熟悉它的工作原理。 但更重要的是，好處和潛在風險也沒有得到很好的理解。

為了解決這個問題，讓我們看一下渠道銷售的一些最重要的利弊，這應該可以幫助您得出結論，確定這是否是您應該為您的業務考慮的事情。

優點

首先，這是優點。

更容易擴展

擴大業務規模是業主面臨的最大挑戰之一。 您可以優化當前的潛在客戶生成方法的程度是有限的，並且擴展到新市場需要大量的計劃和資源。

在渠道銷售的幫助下，您可以避免與擴展業務相關的許多挑戰，將大部分工作轉移給將為您帶來銷售的第三方合作夥伴。

如果您找到了合適的合作夥伴，您可以立即進入您以前無法觸及的大型市場，從而加速增長並確保新業務的流量不會耗盡。

此外，渠道銷售還可以幫助您利用合作夥伴可以提供的人力資源。 您可以使用的銷售人員只有這麼多，並且在某些時候，您將潛在客戶轉化為客戶的速度將停滯不前。

但是，如果您與另一家為您銷售的企業合作，這意味著您可以專注於經營您的業務，並讓銷售幾乎自動進入。 然後，您開始考慮可以與數十家公司合作的事實，並且擴展的潛力幾乎是無限的。

接觸新客戶

吸引新的受眾是一個巨大的挑戰。 一方面，您一次可以追求的渠道數量有限。 但與此同時，您可能沒有預算或經驗來應對競爭對手正在使用的某些方法。

這就是渠道銷售可以為您的擴張努力帶來巨大推動作用的地方。

如果您可以與有能力進入特定市場的公司建立戰略合作夥伴關係，那麼您可以克服自己面臨的許多障礙並更快地開始產生銷售。

通過這種方式，您可以利用與您合作的公司的專業知識和專有技術，避免不得不自己解決所有問題的成本，並利用您可以找到的獨特職位。

例如，如果您想在不同的國家/地區銷售您的產品，您可能可以想像在進行單次銷售之前您必須克服多少繁文縟節和問題。 同時，如果您找到合適的本地銷售渠道，您可以完全避免這種情況，直接產生銷售，而無需擔心任何細節。

降低成本

任何企業的首要任務之一是最大限度地提高客戶的生命週期價值，同時最大限度地降低獲取客戶的成本。 為實現這一目標，公司必須願意不斷跟踪和調整其方法，優先考慮回報最大的領域，而不是那些佔用時間卻沒有產生預期結果的領域。

儘管渠道銷售確實有一些與補償提供銷售的第三方相關的成本，但它可能仍然是產生企業銷售和發展業務的最有利可圖和最具成本效益的方式。

當然，您可能擁有可靠且經過測試的直銷方法，這些方法已經運行了很長時間並且正在產生良好的效果。 但同時，你會發現，如果你試一試，擴大你的網絡，渠道銷售是否會做得更好。

例如，HubSpot 發現直接銷售時的 LTV:CAC 比率為 1.5，而通過渠道銷售時的比率高達 5。

就您而言，差異可能並不那麼明顯，但嘗試擴展您通過多種渠道進行銷售的能力，然後看看哪些渠道最有利可圖，總是好的。

內置信任

進入一個新市場並不容易。 特別是如果您是一家初創公司或一家在該地區還不為人所知的鮮為人知的公司。 幸運的是，有一種方法可以通過利用您用作銷售渠道的合作夥伴的權威和信任來完全規避這個問題。

當您使用在特定市場享有盛譽的銷售渠道時，您可以通過利用該聲譽來使銷售變得更加容易並減少摩擦。

不必使用品牌知名度活動從頭開始建立信任，您可以將流程留給對市場運作方式、哪種方法最有效以及如何利用他們之前的成功銷售您的產品有深入了解的人速度更快，利潤更高。

缺點

儘管使用渠道銷售的優勢很大，但它也有一些缺點。 讓我們在下面看看它們。

不得不分享收入

渠道銷售最明顯的缺點是必須與第三方分享您的利潤。 當您自己產生銷售時，您可以保留所有利潤減去客戶獲取成本，但對於渠道銷售，還必鬚根據您達成的安排類型支付額外費用。

但是，如果您設法找到合適的合作夥伴，這並不是什麼大問題。

一方面，如果合作夥伴可以為您提供擴展和擴展的機會，那麼絕對的銷售額將超過您必須分享的百分比。

更重要的是，他們可能會接管部分銷售流程，這意味著您獲得銷售的成本也會更低。

最後，您所做的每一次銷售都是向同一客戶進行更多銷售的機會。 如果您可以確保較高的客戶生命週期價值，您可以對您的渠道銷售合作夥伴非常慷慨，並且仍然可以獲得可觀的利潤。

減少對品牌的控制

保護您的品牌聲譽是重中之重。 雖然您可以控制您的銷售團隊與客戶互動的方式，但當您使用渠道銷售和與其他公司的合作夥伴關係時，您將無法擁有同樣的控制權。

當您決定通過渠道銷售進行擴張時，這將是您必須做出的妥協，這可能不是所有企業主都願意做的事情。

然而，好消息是，即使不可能擁有與直銷相同的控制權，您仍然可以建立至少提供一些保護的規則和流程。 有了這些，您可以為必須如何設置交易設置指導方針，並讓自己更好地控制銷售時間表，確保更可預測的收入。

尋找可靠的合作夥伴可能很困難

使用渠道銷售時，管理合作夥伴本身就是一件麻煩事，您必須習慣這一點。 並非所有合作夥伴生來都是平等的，有些合作夥伴可能表現不佳或完全不可靠。

不幸的是，您對此無能為力，至少在最初是這樣。 在您獲得更多渠道銷售經驗之前，知道誰是合適的人主要是猜謎遊戲。 您還需要時間來製定適用於您所在行業和情況的流程和指南。

好消息是，與任何其他營銷或銷售方法一樣，時間和測試通常可以解決大部分問題。 隨著您收集更多數據，您可以淘汰沒有產生必要結果的合作夥伴，並根據表現良好的合作夥伴了解要尋找的內容。

更少的客戶洞察力

最後，對於企業而言，進行直銷的最大優勢之一是您可以獲得有關客戶的大量見解。

由於您的銷售團隊無法與潛在客戶進行直接對話，因此您將錯過一些您在通過電話確定潛在客戶資格時可能擁有的數據，這似乎是有限的。

但是，在許多情況下，您會發現您通過合作夥伴產生的銷售來自您無法訪問的市場，這意味著您一開始就無法獲得這些銷售的洞察力。

當您在售後與客戶合作時，仍然有很多機會可以更多地了解他們並弄清楚如何更有效地滿足您的受眾的需求。

渠道銷售合作夥伴的類型

在這一點上，您可能確信渠道銷售可以提供的優勢遠遠超過它可能帶來的風險和挑戰。 但要充分利用它所提供的功能，了解您可能使用的銷售合作夥伴類型也很重要。

讓我們在下面看看它們。

• 推薦合作夥伴。 最常見的渠道銷售合作夥伴類型之一是推薦合作夥伴。 他們可能是業務合作夥伴，甚至是您信任的客戶，他們將合格的潛在客戶推薦給您以換取佣金。
• 零售商。 如果您有更普遍需求的實體產品，您可以利用實體店或陳列室中的零售商將您的產品展示給更多人。
• 外包銷售。 有時，您可能決定外包整個銷售團隊，為您尋找和關閉客戶。
• 白色標籤。 您還可以允許您的渠道銷售合作夥伴將他們的品牌添加到您的產品中，從而限制您的品牌曝光率並降低與此方法相關的一些風險。
• 經銷商。 如果您想同時在多家商店購買產品，您可以使用批發合作夥伴，該批發合作夥伴可以將您的產品提供給各個市場的廣泛合作夥伴。

底線

渠道銷售策略可能是加速您的業務增長和擴展到您無法進入的市場的最有效方法之一。

如果您願意接受潛在的弊端並花時間仔細選擇您的合作夥伴，那麼渠道銷售就沒有理由不能成為您最有力的銷售策略。