O que é vendas de canal e quais são seus prós e contras?

63% das empresas dizem que os parceiros de vendas de canal contribuíram para sua receita anual. No entanto, embora seja amplamente utilizado, o marketing de canal permanece principalmente uma área cinzenta em termos de como usá-lo e se é necessário.

Mas, ao mesmo tempo, com as empresas procurando mais maneiras de expandir seu alcance e encontrar novas oportunidades de crescimento, as vendas por canal só se tornarão mais proeminentes. Eles oferecem vantagens únicas que são difíceis de combinar com qualquer outra abordagem.

Mas afinal, o que são vendas de canal? E por que você deve usá-lo?

Para lhe dar uma visão geral, vejamos a definição de vendas do canal, seus prós e contras, bem como algumas das parcerias mais comuns que você pode procurar.

Pronto para começar? Então leia abaixo.

O que são vendas de canal?

As vendas de canal são um processo durante o qual as empresas fazem parceria com vendedores terceirizados para acelerar o crescimento e alcançar um público mais amplo.

Ao contrário das vendas diretas, que envolvem uma empresa vendendo diretamente para seus compradores, as vendas por canal contam com a experiência e o alcance de outras pessoas para crescer mais rapidamente, oferecendo ofertas exclusivas ou uma parte dos lucros em troca das vendas que o terceiro traz.

As práticas mais bem-sucedidas de vendas por canal giram em torno de acumular uma gama diversificada de canais para promoção e vendas de produtos, que não apenas trazem mais receita, mas também permitem que a empresa comece a dominar seu mercado e rapidamente acumular um público maior.

Também pode ser muito útil ao expandir para novos mercados, pois as vendas de canal permitem que uma empresa aproveite um parceiro terceirizado que tenha uma presença estabelecida. Isso significa que uma empresa pode entrar em um mercado aproveitando a autoridade de seu parceiro e sem ter que criar sua própria presença local, o que pode consumir muito tempo e recursos.

Prós e contras das vendas de canal

A principal razão pela qual as empresas hesitam em usar as vendas por canal é a falta de familiaridade com o funcionamento. Mas ainda mais, é o fato de que os benefícios e riscos potenciais também não são bem compreendidos.

Para resolver isso, vejamos alguns dos prós e contras mais importantes das vendas por canal, que devem ajudá-lo a tirar suas conclusões sobre se é algo que você deve considerar para o seu negócio.

Prós

Primeiro, aqui estão os prós.

Dimensionamento mais fácil

Escalar um negócio é um dos maiores desafios que os proprietários enfrentam. Há um limite para o quanto você pode otimizar as abordagens atuais de geração de leads, e a expansão para novos mercados exige muito planejamento e recursos.

Com a ajuda das vendas de canal, você pode evitar muitos dos desafios que acompanham o dimensionamento de seus negócios, transferindo a maior parte do trabalho para parceiros terceirizados que gerarão vendas para você.

Se você encontrar os parceiros certos, poderá obter acesso instantâneo a grandes mercados que antes não tinha como alcançar, o que pode acelerar o crescimento e garantir que o fluxo de novos negócios não se esgote.

Além disso, as vendas de canal também ajudam a alavancar os recursos humanos que seus parceiros podem oferecer. Você tem um número limitado de vendedores à sua disposição e, em algum momento, a taxa na qual você pode converter leads em clientes ficará estagnada.

No entanto, se você fizer parceria com outra empresa que vende para você, isso significa que você pode se concentrar em administrar seus negócios e fazer com que as vendas cheguem praticamente no piloto automático. Então, você começa a pensar no fato de que pode fazer parceria com dezenas de empresas, e o potencial de escala torna-se quase ilimitado.

Alcançando novos clientes

Alcançar novos públicos é um grande desafio. Por um lado, você está limitado em quantos canais você pode buscar ao mesmo tempo. Mas, ao mesmo tempo, você pode não ter o orçamento ou a experiência para lidar com algumas das abordagens que seus concorrentes estão usando.

É aí que as vendas de canal podem entrar como um grande impulso para seus esforços de expansão.

Se você puder desenvolver parcerias estratégicas com empresas que estão em condições de entrar em um determinado mercado, poderá eliminar muitos dos obstáculos que enfrentaria sozinho e começar a gerar vendas muito mais rapidamente.

Dessa forma, você pode aproveitar a experiência e o know-how da empresa com a qual está fazendo parceria, evitando os custos de ter que descobrir tudo por conta própria e aproveitando a posição única em que pode se encontrar.

Por exemplo, se você deseja vender seu produto em um país diferente, provavelmente pode imaginar quanta burocracia e problemas você teria que superar antes de fazer uma única venda. Enquanto isso, se você encontrar o canal de vendas certo que funcione localmente, poderá evitar isso e ir direto para a geração de vendas sem ter que se preocupar com nenhum detalhe.

Custos reduzidos

Uma das principais prioridades de qualquer negócio é maximizar o valor da vida útil de um cliente e, ao mesmo tempo, minimizar o custo de adquiri-lo. Para conseguir isso, uma empresa deve estar disposta a acompanhar e ajustar continuamente sua abordagem, priorizando as áreas com maiores retornos sobre aquelas que consomem tempo sem produzir os resultados desejados.

E mesmo que as vendas de canal tenham alguns custos associados à compensação do terceiro que fornece a venda, ainda pode ser a maneira mais lucrativa e econômica de gerar vendas corporativas e expandir seus negócios.

Claro, você provavelmente tem abordagens de vendas diretas confiáveis ​​e testadas que funcionam há muito tempo e estão gerando bons resultados. Mas, ao mesmo tempo, você só descobrirá se as vendas do canal podem ser ainda melhores se você tentar e expandir sua rede.

Por exemplo, a HubSpot descobriu que a proporção LTV:CAC ao vender diretamente era de 1,5, enquanto a mesma taxa era de até 5 ao vender pelo canal.

A diferença pode não ser tão gritante no seu caso, mas é sempre bom tentar expandir sua capacidade de fazer vendas por meio de vários canais e ver quais são os mais rentáveis.

Confiança incorporada

Entrar em um novo mercado não é fácil. Especialmente se você é uma startup ou uma empresa menos conhecida que ainda não é conhecida naquela região. Felizmente, existe uma maneira de contornar totalmente esse problema, aproveitando a autoridade e a confiança de um parceiro que você usa como canal de vendas.

Quando você usa um canal de vendas que tem uma forte reputação em um mercado específico, pode tornar as vendas muito mais fáceis e reduzir o atrito, aproveitando essa reputação a seu favor.

Em vez de ter que construir confiança desde o início usando campanhas de reconhecimento de marca, você pode deixar o processo para alguém que tenha um conhecimento profundo de como esse mercado funciona, quais abordagens funcionam melhor e como usar seu sucesso anterior para vender seus produtos mais rápido e com melhores margens.

Contras

Embora as vantagens de usar as vendas por canal sejam substanciais, também há algumas desvantagens. Vamos dar uma olhada neles abaixo.

Ter que compartilhar a receita

A desvantagem mais óbvia das vendas por canal é ter que compartilhar seus lucros com terceiros. Quando você gera vendas por conta própria, você consegue manter todos os lucros menos o custo de aquisição de clientes, mas com as vendas por canal, as despesas adicionais também terão que ser pagas dependendo do tipo de acordo que você alcançou.

No entanto, isso não é um problema tão grande se você conseguir encontrar o parceiro certo.

Por um lado, se um parceiro puder oferecer a você a oportunidade de escalar e expandir, a grande quantidade de vendas mais do que compensará a porcentagem que você precisa compartilhar.

Além disso, eles provavelmente assumirão partes do processo de vendas, o que significa que adquirir vendas também custa menos para você.

Finalmente, cada venda que você faz é uma oportunidade para mais vendas para o mesmo cliente. Se você puder garantir um alto valor ao longo da vida do cliente, poderá ser muito generoso com seus parceiros de vendas de canal e ainda obter um grande lucro.

Menos controle sobre sua marca

Proteger a reputação da sua marca é uma prioridade. E embora você possa controlar como sua equipe de vendas interage com os clientes, você não terá o mesmo controle quando usar as vendas de canal e parcerias com outras empresas.

Esse será um compromisso que você terá que fazer quando decidir expandir por meio de vendas de canal, o que pode não ser algo que todos os empresários estejam dispostos a fazer.

No entanto, a boa notícia é que, embora seja impossível ter o mesmo controle que você teria com as vendas diretas, ainda é possível estabelecer regras e processos que ofereçam pelo menos algumas proteções. Com isso, você pode definir diretrizes de como os negócios devem ser configurados e ter mais controle sobre o cronograma de vendas, garantindo uma receita mais previsível.

Encontrar parceiros confiáveis ​​pode ser difícil

Ao usar as vendas de canal, gerenciar parceiros é um incômodo por si só com o qual você terá que se acostumar. Nem todos os parceiros são criados iguais, e alguns podem ter um desempenho inferior ou se tornarem absolutamente não confiáveis.

E, infelizmente, não há muito que você possa fazer sobre isso, pelo menos inicialmente. Antes de ganhar mais experiência com vendas de canal, saber quem é o mais adequado será principalmente um jogo de adivinhação. Você também precisará de tempo para desenvolver processos e diretrizes que funcionem em seu setor e situação.

A boa notícia é que, assim como em qualquer outra abordagem de marketing ou vendas, o tempo e os testes geralmente resolvem a maioria desses problemas. E à medida que você coleta mais dados, pode eliminar os parceiros que não estão gerando os resultados necessários e aprender o que procurar com base naqueles que apresentam bom desempenho.

Menos insights do cliente

Por fim, para uma empresa, uma das maiores vantagens de fazer vendas diretas é o número de insights que você pode obter sobre seus clientes.

Como sua equipe de vendas não terá conversas diretas com clientes em potencial, você perderá alguns dos dados que poderia ter ao qualificar um lead por telefone, o que pode parecer limitante.

No entanto, em muitos casos, você descobrirá que as vendas geradas por meio de seus parceiros eram de mercados aos quais você não tinha acesso, o que significa que você não teria acesso aos insights dessas vendas em primeiro lugar.

E à medida que você trabalha com os clientes após a venda, ainda haverá muitas oportunidades para aprender mais sobre eles e descobrir como atender às necessidades do seu público de forma mais eficaz.

Tipos de parcerias de vendas de canal

Neste ponto, você provavelmente está convencido de que as vantagens que as vendas por canal podem oferecer superam consideravelmente os riscos e desafios que ela pode trazer. Mas para aproveitar ao máximo o que ele tem a oferecer, também é essencial entender os tipos de parcerias de vendas que você pode usar.

Vamos vê-los abaixo.

• Parceiros de referência. Um dos tipos mais comuns de parcerias de vendas de canal é um parceiro de referência. Eles podem ser parceiros de negócios ou até mesmo clientes em quem você confia, que encaminham leads qualificados para você em troca de uma comissão.
• Revendedores. Se você tiver produtos físicos com uma demanda mais geral, poderá utilizar varejistas em lojas físicas ou showrooms para colocar seu produto na frente de mais pessoas.
• Vendas terceirizadas. Às vezes, você pode decidir terceirizar uma equipe de vendas inteira que forneceria e fecharia clientes para você.
• Etiqueta branca. Você também pode permitir que seus parceiros de vendas de canal adicionem sua marca ao seu produto, limitando a exposição de sua marca e reduzindo alguns dos riscos associados a esse método.
• Distribuidores. Se você deseja obter seus produtos em várias lojas ao mesmo tempo, pode usar um parceiro atacadista que pode levar seus produtos a uma ampla variedade de parceiros em vários mercados.

Resultado final

Uma estratégia de vendas por canal pode ser uma das maneiras mais poderosas de acelerar o crescimento de seus negócios e expandir para mercados que você não poderia alcançar de outra forma.

Se você estiver disposto a aceitar as possíveis desvantagens e reservar um tempo para selecionar cuidadosamente seus parceiros, não há razão para que as vendas de canal não possam se tornar sua estratégia mais poderosa para gerar vendas.