Ce este Vânzările pentru întreprinderi și care este marea problemă?

Este nevoie de aproximativ 18 apeluri pentru a intra în legătură cu un potențial cumpărător. Și atunci când ai de-a face cu vânzările la întreprinderi, acest număr poate deveni rapid și mai mare. Dar ce, ce sunt vânzările la întreprinderi pentru început? Și cum poți profita la maximum de ea? Continuați să citiți pentru a afla.

Chiar dacă vânzările la nivel de întreprindere pot fi foarte profitabile, necesită, de asemenea, mult efort și un set de abilități specifice. A face față mai multor părți interesate, depășirea ineficiențelor interne și accelerarea unui proces de vânzări cu crawlere - acestea sunt doar câteva dintre obstacolele pe care oamenii de vânzări din întreprinderi trebuie să le depășească.

Dar, în timp ce multe companii tind să își schimbe atenția către companiile mai mici, deoarece simt că este mai ușor, vânzările la întreprinderi rămân un segment premium. Dacă este stăpânit, poate permite unei companii să prospere cu doar o fracțiune din vânzări în comparație cu vânzările IMM-urilor.

Având în vedere acest lucru, să răspundem la următoarele întrebări: Ce este vânzările la întreprinderi? Care este mare lucru la asta? Și cum puteți închide mai multe vânzări pentru afacerea dvs.?

Ce este Enterprise Sales?

Vânzările pentru întreprinderi, cunoscute și ca vânzări complexe, sunt o strategie de vânzări special concepută pentru a face față unor contracte mari și clienți la nivel de întreprindere. Principalele calități ale vânzărilor întreprinderilor includ cicluri de vânzări mai lungi, mai mulți factori interesați, contracte mai mari și risc mai mare, deși s-ar putea să nu fie întotdeauna prezente.

Când definiți vânzările pentru întreprinderi, cel mai simplu mod de a face acest lucru este să le priviți în termeni de scară. Când vindeți companiilor, aveți de-a face cu entități de afaceri care au sute de angajați, venituri de milioane de dolari și departamente întregi care au propriile lor obiective, agende și ambiții.

Această dimensiune este cea care creează cea mai semnificativă diferență în comparație cu companiile mai mici.

Când vindeți companiilor mici sau mijlocii, procesul de vânzare este mult mai tranzacțional. Vă puteți bucura de cicluri de vânzare mai scurte, de mai puține puncte de contact și de a face față cu mai multe soluții ambalate care sunt mai ușor de vândut.

Între timp, vânzările întreprinderilor sunt aproape exact opusul.

S-ar putea să trebuiască să petreceți multe luni mergând înainte și înapoi cu mai mulți factori de decizie, dezvăluind detaliile vânzării și încercând să depășiți diverse obiecții, dintre care unele ar putea fi chiar conflictuale.

Vânzările pentru întreprinderi vor implica, de asemenea:

• Trebuie să vină cu o soluție mai personalizată
• Luând în considerare nevoile și sistemele moștenite existente
• Găsiți o modalitate prin care produsul dvs. să aducă valoare reală, fără a provoca o întrerupere prea mare a operațiunilor lor

Cu toate acestea, în timp ce vânzările la întreprinderi pot părea o mulțime de muncă, recompensele sunt de obicei mai mult decât merită.

Sigur, puteți face mai multe vânzări de tip tranzacțional către IMM-uri relativ rapid, dar veniturile din vânzare vor fi probabil o fracțiune din ceea ce ați putea închide pentru un client mare.

Este posibil să trebuiască, de asemenea, să petreceți aproximativ șase luni încercând să obțineți vânzarea, dar ar putea însemna că afacerea este de șase sau chiar șapte cifre, ceea ce face ca aceasta să merite din punct de vedere financiar.

Vânzările la întreprinderi pot veni, de asemenea, cu un angajament de timp mai mare, mai multă complexitate și un risc mult mai mare ca tranzacția să eșueze. Dar dacă cunoașteți aspectele fundamentale ale vânzărilor de succes ale întreprinderilor, țintirea balenelor din industria dvs. este cea mai profitabilă și mai rentabilă strategie pe care o puteți utiliza.

Având în vedere acest lucru, haideți să ne uităm la câteva dintre sfaturile esențiale de vânzări pentru întreprinderi de mai jos.

Sfaturi esențiale pentru a încheia mai multe oferte pentru întreprinderi

Vânzările la întreprinderi pot aduce multe provocări, dar natura de mare recompensă a relațiilor cu companii mari merită de obicei. Cel puțin dacă știi să te pregătești pentru procesul de vânzare și știi pe ce să te concentrezi.

Să ne uităm la câteva dintre sfaturile esențiale pe care ar trebui să le luați în considerare mai jos.

Cunoaște-ți clientul țintă

Primul pas al vânzărilor de succes ale întreprinderii nu implică de fapt nicio interacțiune cu potențialul cumpărător. De fapt, este mult mai mult despre a privi în interior decât despre tehnici de sensibilizare sau tactici de vânzare.

Pentru a reuși în vânzările la nivel de întreprindere, trebuie să știți pe cine să vizați. Și pentru a ști pe cine să vizați, trebuie să vă dați seama ce clienți întreprinderi pot beneficia cel mai mult de ceea ce aveți de oferit.

La urma urmei, vei avea de-a face cu mai multe părți interesate, încercând să arăți valoarea și adaptabilitatea produsului tău. Dacă valoarea nu este acolo sau nu este suficient de puternică, nu veți avea o șansă realistă de a face vânzarea. La acest nivel, achizițiile impulsive pur și simplu nu se întâmplă.

Deci, pentru a vă maximiza șansele, trebuie să:

1. Aflați care sunt clienții companiei care se potrivesc cel mai bine cu produsul dvs.
2. Priviți ce tipuri de companii ar putea îndeplini aceste cerințe.

A doua parte a ecuației este la fel de importantă. Vă va oferi obiective reale de analizat și studiat, oferind mai multe informații despre cum să abordați cel mai bine aceste companii și despre ce ar putea avea nevoie să audă pentru a spune da.

Deoarece vânzările pentru întreprinderi de obicei nu se pot baza pe soluții de tăiat cookie-uri, trebuie să identificați modalitățile prin care produsul dvs. se poate adapta la nevoile unice ale diferitelor companii. De asemenea, va trebui să găsiți probleme comune și blocaje cu care puteți lucra pentru a oferi soluții mai eficiente care să maximizeze valoarea produsului dvs.

Prin construirea unui profil extins de client, veți face munca echipei dvs. de vânzări mult mai ușoară. Le veți putea permite să abordeze imediat obiecțiile, reducând riscul ca vânzarea să eșueze în situațiile în care produsele dumneavoastră ar fi putut avea efectiv un impact pozitiv.

Concentrați-vă pe rezultate

Cunoașterea publicului țintă și a produsului este esențială, dar ar trebui să știi și cum să poziționezi corect valoarea pe care o poți oferi în ochii oamenilor la care încerci să ajungi.

În spatele fiecărui client întreprindere, există părți interesate care poartă o povară semnificativă de a găsi soluția potrivită pentru o companie mare și complexă. Când iau o decizie, își pun propria reputație în joc. Acestea s-ar putea confrunta cu repercusiuni dacă produsul dvs. nu se ridică la nivelul așteptărilor lor sau provoacă probleme semnificative după cumpărare.

Când se confruntă cu aceste tipuri de obiecții, a le cere potențialilor cumpărători să se bazeze pe încredere nu este o strategie viabilă. Având atâtea lucruri pe linie, va trebui să arătați de ce ar trebui să aveți încredere și cum produsul dvs. este o investiție cu risc scăzut.

Cel mai bun mod de a face asta? Rezultate reale, tangibile la care vă puteți referi.

Folosind cercetarea extinsă a publicului și cunoștințele aprofundate despre produsul dvs., va trebui să identificați modalități specifice în care produsul dvs. poate oferi valoare în această situație.

Datorită ciclului lung de vânzări, ar trebui să aveți suficient timp pentru a analiza în detaliu situația companiei, a identifica problemele flagrante și a vă da seama cum s-ar putea integra produsul dvs. în ecuație.

Astfel, puteți elimina o mulțime de riscuri și puteți arăta exact cum ar arăta procesul de implementare, ce ar fi nevoie și cum ar putea transforma modul în care operează compania.

Acest lucru nu numai că va potoli orice îndoială pentru persoana cu care aveți de-a face, dar va face și munca lor de a vă vinde produsul superiorilor mai ușor de gestionat.

Utilizați vânzarea bazată pe cont

Vânzarea bazată pe cont este o strategie de vânzări B2B care tratează fiecare client ca pe un individ, analizând structura, provocările și oportunitățile de implicare ale companiei, ceea ce ajută la elaborarea unei abordări personalizate care crește dramatic șansele de succes.

Vânzarea pe bază de cont este o abordare ideală pentru minimizarea riscurilor și creșterea probabilității de succes atunci când aveți de-a face cu clienții întreprinderii. Este o soluție care preia ciclul de vânzări tipic al întreprinderii și vă asigură că dvs., în calitate de vânzător, puteți avea mai multe oportunități de a implica compania și de a prezenta valoare.

Dar cum funcționează?

Ei bine, pentru a înțelege asta, trebuie mai întâi să ne uităm la modul în care vânzările la întreprinderi sunt diferite.

Am stabilit deja necesitatea multor puncte de contact cu mai multe părți interesate, probabilitatea crescută ca vânzarea să eșueze și provocările de a face o companie să vadă numeroasele cazuri de utilizare pentru produsul dvs.

Cu vânzările bazate pe cont, puteți aborda toate aceste provocări simultan.

În loc să utilizați inbound marketing pentru a atrage clienți potențiali și să sperați că aceștia au autoritatea de a spune „da” ofertei dvs., puteți adopta o abordare proactivă, puteți identifica mai multe persoane care au cea mai mare șansă să ia această decizie și puteți pregăti o strategie pentru toti.

Folosind această metodă, ai identifica un întreg cont (sau companie) cu care vrei să lucrezi, căutând semnale care să îți arate că este în măsură să beneficiezi de produsul tău și să fii dispus să asculți ceea ce ai de spus.

Dacă parcurgeți procesul de cercetare despre care am discutat mai devreme, veți avea o șansă mult mai bună de a identifica inițial conturile potrivite și apoi de a înțelege problemele de bază ale acestora și posibilele cazuri de utilizare pentru produsul dvs.

În acel moment, puteți crea o strategie de sensibilizare convingătoare care nu numai că vizează oamenii potriviți, dar vine și cu puncte de durere specifice și relevante pe care le puteți aborda imediat.

Apoi, puteți califica liderul prin telefon, le puteți cristaliza principalele probleme și puteți potrivi o soluție în consecință, la atâtea niveluri câte ar putea necesita situația.

Profitați-vă de succesele din trecut

Autoritatea și încrederea joacă un rol vital în vânzările întreprinderii. Mizele sunt de obicei mari, ceea ce înseamnă că cineva fără conexiuni și fără antecedente va avea greu să convingă companiile mari să asculte.

Cu toate acestea, asta nu înseamnă că nu poți înclina cântarul în favoarea ta, valorificând mai eficient succesele tale din trecut. Sigur, asta necesită mai mult efort, dar recompensele pe care le poți culege vor face și vânzările viitoare mult mai ușoare.

Pentru a începe, trebuie să stabiliți un proces eficient pentru urmărirea performanței și măsurarea succesului clienților actuali.

Fiecare implementare a produsului dumneavoastră este o oportunitate de a obține dovezi solide că produsul dumneavoastră funcționează, așa că ar trebui să urmăriți progresul din prima zi până la sfârșitul proiectului.

Puteți utiliza apoi aceste informații pentru a crea studii de caz care prezintă principalele cazuri de utilizare pentru produsele dvs., ilustrând cum pot arăta diferitele caracteristici în viața reală și ajutând clienții potențiali să vadă cum problemele cu care se confruntă ar putea fi rezolvate în diferite scenarii.

Nu se poate nega faptul că acest proces vă va cere să alocați resurse și că unii clienți ar putea refuza publicarea rezultatelor. Dar chiar dacă nu poți face publice studiile de caz, a le face ca dovadă în situații de vânzare este un atu neprețuit pe care ar trebui să încerci să-l folosești cât mai mult posibil.

De-a lungul timpului, pe măsură ce obțineți mai multe povești de succes, veți descoperi că echipa dvs. de vânzări trebuie să vândă mult mai puțin decât înainte, pur și simplu pentru că studiile de caz vor prezenta o imagine mult mai bună a rezultatelor așteptate.

Cuvinte finale

Închiderea vânzărilor întreprinderii este dificilă. Uneori, este posibil să lucrați cu un cont timp de luni de zile doar pentru a vedea tranzacția căzând în cursul finalului procesului.

Cu toate acestea, din cauza cât de profitabil este, efortul merită aproape întotdeauna. Și folosind sfaturile prezentate mai sus, vei avea șanse mult mai mari de succes.