ما هي مبيعات القناة وما هي مزاياها وعيوبها؟

تقول 63٪ من الشركات أن شركاء مبيعات القنوات ساهموا في إيراداتهم السنوية. ومع ذلك ، على الرغم من استخدامه على نطاق واسع ، إلا أن التسويق عبر القنوات يظل في الغالب منطقة رمادية من حيث كيفية استخدامه وما إذا كان ضروريًا على الإطلاق.

ولكن في الوقت نفسه ، مع بحث الشركات عن طرق أكثر لتوسيع نطاق وصولها وإيجاد فرص نمو جديدة ، ستصبح مبيعات القنوات أكثر بروزًا. إنها توفر مزايا فريدة يصعب مطابقتها مع أي نهج آخر.

لكن ما هي مبيعات القنوات على أي حال؟ ولماذا تستخدمه؟

لتزويدك بالصورة الكاملة ، دعنا نلقي نظرة على تعريف مبيعات القناة وإيجابياتها وعيوبها ، بالإضافة إلى بعض الشراكات الأكثر شيوعًا التي يمكنك البحث عنها.

على استعداد للبدء؟ ثم اقرأ أدناه.

ما هي مبيعات القناة؟

مبيعات القنوات هي عملية تدخل خلالها الشركات في شراكة مع البائعين الخارجيين لتسريع النمو والوصول إلى جمهور أوسع.

على عكس المبيعات المباشرة ، التي تنطوي على بيع شركة مباشرة إلى مشتريها ، تعتمد مبيعات القنوات على الخبرة ومدى وصول الآخرين للنمو بشكل أسرع ، وتقدم إما صفقات حصرية أو تخفيض الأرباح في مقابل المبيعات التي يجلبها الطرف الثالث.

تدور أكثر الممارسات نجاحًا في مبيعات القنوات حول تجميع مجموعة متنوعة من القنوات لترويج المنتجات والمبيعات ، والتي لا تجلب المزيد من الإيرادات فحسب ، بل تسمح أيضًا للشركة بالبدء في السيطرة على سوقها وتجميع جمهور أكبر بسرعة.

يمكن أن يكون مفيدًا أيضًا عند التوسع في أسواق جديدة ، حيث تمكّن مبيعات القنوات الشركة من الاستفادة من شريك خارجي له حضور راسخ. هذا يعني أنه يمكن للشركة دخول السوق مع الاستفادة من سلطة شركائها ودون الحاجة إلى إنشاء وجود محلي خاص بها ، الأمر الذي قد يستغرق الكثير من الوقت والموارد.

إيجابيات وسلبيات مبيعات القناة

السبب الرئيسي وراء تردد الشركات في استخدام مبيعات القنوات هو عدم الإلمام بكيفية عملها. ولكن الأهم من ذلك ، هو حقيقة أن الفوائد والمخاطر المحتملة ليست مفهومة جيدًا أيضًا.

لمعالجة ذلك ، دعنا نلقي نظرة على بعض أهم إيجابيات وسلبيات مبيعات القنوات ، والتي من المفترض أن تساعدك على استخلاص استنتاجاتك حول ما إذا كان هذا أمرًا يجب عليك مراعاته لعملك.

الايجابيات

أولاً ، إليك الإيجابيات.

تحجيم أسهل

يعد توسيع نطاق الأعمال أحد أكبر التحديات التي يواجهها الملاك. هناك حد لمقدار تحسين مناهج توليد العملاء المحتملين الحالية ، والتوسع في أسواق جديدة يتطلب الكثير من التخطيط والموارد.

بمساعدة مبيعات القنوات ، يمكنك تجنب العديد من التحديات المصاحبة لتوسيع نطاق عملك ، وتحويل جزء كبير من العمل إلى شركاء خارجيين سيحققون مبيعات لك.

إذا وجدت الشركاء المناسبين ، يمكنك الوصول الفوري إلى الأسواق الكبيرة التي لم يكن لديك أي وسيلة للوصول إليها من قبل ، مما يمكن أن يسرع من النمو ويضمن عدم نفاد تدفق الأعمال الجديدة.

علاوة على ذلك ، تساعدك مبيعات القنوات أيضًا على الاستفادة من الموارد البشرية التي يمكن لشركائك تقديمها. لا يوجد سوى عدد كبير جدًا من مندوبي المبيعات لديك تحت تصرفك ، وفي مرحلة ما ، فإن المعدل الذي يمكنك من خلاله تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء سوف يتباطأ.

ومع ذلك ، إذا دخلت في شراكة مع شركة أخرى تبيع لك ، فهذا يعني أنه يمكنك التركيز على إدارة عملك والحصول على المبيعات بشكل افتراضي على الطيار الآلي. بعد ذلك ، تبدأ في التفكير في حقيقة أنه يمكنك الدخول في شراكة مع عشرات الشركات ، وتصبح إمكانية التوسع بلا حدود تقريبًا.

الوصول إلى عملاء جدد

يمثل الوصول إلى جماهير جديدة تحديًا كبيرًا. لسبب واحد ، أنت مقيد بعدد القنوات التي يمكنك متابعتها في وقت واحد. ولكن في الوقت نفسه ، قد لا تكون لديك الميزانية أو الخبرة اللازمة للتعامل مع بعض الأساليب التي يستخدمها منافسوك.

هذا هو المكان الذي يمكن أن تأتي فيه مبيعات القنوات كدعم كبير لجهودك في التوسع.

إذا تمكنت من تطوير شراكات إستراتيجية مع الشركات التي هي في وضع يسمح لها بدخول سوق معين ، فيمكنك تجاوز الكثير من العقبات التي قد تواجهها بمفردك والبدء في تحقيق مبيعات بشكل أسرع.

بهذه الطريقة ، يمكنك الاستفادة من خبرة ومعرفة الشركة التي تشارك معها ، وتجنب تكاليف الاضطرار إلى اكتشاف كل شيء بنفسك والاستفادة من المكانة الفريدة التي يمكنك أن تجد نفسك فيها.

على سبيل المثال ، إذا كنت ترغب في بيع منتجك في بلد مختلف ، فربما يمكنك تخيل مقدار الروتين والمشكلات التي سيتعين عليك التغلب عليها قبل إجراء عملية بيع واحدة. وفي الوقت نفسه ، إذا وجدت قناة المبيعات الصحيحة التي تعمل محليًا ، فيمكنك تجنب ذلك تمامًا والبدء مباشرة في تحقيق المبيعات دون الحاجة إلى القلق بشأن أي من التفاصيل.

تكاليف مخفضة

تتمثل إحدى الأولويات القصوى لأي عمل تجاري في تعظيم القيمة الدائمة للعميل مع تقليل تكلفة الحصول عليها. لتحقيق ذلك ، يجب أن تكون الشركة على استعداد لتتبع نهجها وتعديله باستمرار ، مع إعطاء الأولوية للمناطق ذات العوائد الأكبر على تلك التي تستغرق وقتًا دون تحقيق النتائج المرجوة.

وعلى الرغم من أن مبيعات القنوات لها بعض التكاليف المرتبطة بتعويض الطرف الثالث الذي يقدم البيع ، فقد يتبين أنها الطريقة الأكثر ربحية وفعالية من حيث التكلفة لتوليد مبيعات المؤسسة وتنمية أعمالك.

بالتأكيد ، من المحتمل أن يكون لديك أساليب بيع مباشرة موثوقة ومُختبرة نجحت لفترة طويلة وحققت نتائج جيدة. ولكن في الوقت نفسه ، ستكتشف فقط ما إذا كانت مبيعات القنوات يمكن أن تحقق أداءً أفضل إذا جربتها وقمت بتوسيع شبكتك.

على سبيل المثال ، وجدت HubSpot أن نسبة LTV: CAC عند البيع المباشر كانت 1.5 ، بينما كان نفس السعر يصل إلى 5 عند البيع عبر القناة.

قد لا يكون الاختلاف صارخًا في حالتك ، ولكن من الجيد دائمًا محاولة توسيع قدرتك على تحقيق مبيعات من خلال قنوات متعددة ثم معرفة القنوات الأكثر ربحية.

ثقة مضمنة

دخول سوق جديد ليس بالأمر السهل. خاصة إذا كنت شركة ناشئة أو شركة أقل شهرة ولم تعرف بعد في تلك المنطقة. لحسن الحظ ، هناك طريقة للتحايل على هذه المشكلة تمامًا من خلال الاستفادة من سلطة وثقة الشريك الذي تستخدمه كقناة مبيعات.

عندما تستخدم قناة مبيعات تتمتع بسمعة طيبة في سوق معين ، يمكنك جعل المبيعات أسهل بكثير وتقليل الاحتكاك من خلال الاستفادة من هذه السمعة لصالحك.

بدلاً من الاضطرار إلى بناء الثقة من الألف إلى الياء باستخدام حملات التوعية بالعلامة التجارية ، يمكنك ترك العملية لشخص لديه معرفة عميقة بكيفية عمل هذا السوق ، وما هي الأساليب التي تعمل بشكل أفضل ، وكيفية استخدام نجاحهم السابق لبيع منتجاتك أسرع مع هوامش ربح أفضل.

سلبيات

على الرغم من أن مزايا استخدام مبيعات القنوات كبيرة ، إلا أن لها بعض العيوب أيضًا. دعونا نلقي نظرة عليها أدناه.

الاضطرار إلى مشاركة الإيرادات

العيب الأكثر وضوحًا لمبيعات القنوات هو تقاسم أرباحك مع طرف ثالث. عندما تولد مبيعات بمفردك ، يمكنك الاحتفاظ بجميع الأرباح مطروحًا منها تكلفة اكتساب العميل ، ولكن مع مبيعات القنوات ، سيتعين أيضًا دفع نفقات إضافية اعتمادًا على نوع الترتيب الذي وصلت إليه.

ومع ذلك ، فهذه ليست مشكلة كبيرة حقًا إذا تمكنت من العثور على الشريك المناسب.

لسبب واحد ، إذا كان بإمكان الشريك أن يقدم لك الفرصة للتوسع والتوسع ، فإن المبلغ الهائل للمبيعات سيعوض أكثر من النسبة المئوية التي يجب عليك مشاركتها.

علاوة على ذلك ، من المحتمل أن يتولوا أجزاء من عملية المبيعات ، مما يعني أن الحصول على المبيعات يكلفك أقل أيضًا.

أخيرًا ، كل عملية بيع تقوم بها هي فرصة لمزيد من المبيعات إلى نفس العميل. إذا كان بإمكانك ضمان قيمة عالية لعمر العميل ، فيمكنك أن تكون كريمًا جدًا مع شركاء مبيعات القنوات ولا تزال تحقق ربحًا كبيرًا.

تحكم أقل في علامتك التجارية

تعتبر حماية سمعة علامتك التجارية أولوية قصوى. وبينما يمكنك التحكم في كيفية تفاعل فريق المبيعات الخاص بك مع العملاء ، فلن يكون لديك نفس التحكم عند استخدام مبيعات القنوات والشراكات مع الشركات الأخرى.

سيكون هذا بمثابة حل وسط يتعين عليك القيام به عندما تقرر التوسع من خلال مبيعات القنوات ، وهو أمر قد لا يكون جميع أصحاب الأعمال على استعداد للقيام به.

ومع ذلك ، فإن الخبر السار هو أنه على الرغم من أنه من المستحيل أن يكون لديك نفس التحكم كما هو الحال مع المبيعات المباشرة ، فلا يزال بإمكانك وضع القواعد والعمليات التي توفر على الأقل بعض الحماية. من خلال وضع هذه الإرشادات ، يمكنك إعداد إرشادات لكيفية إعداد الصفقات ومنح نفسك مزيدًا من التحكم في الجدول الزمني للمبيعات ، مما يضمن مزيدًا من الإيرادات التي يمكن التنبؤ بها.

قد يكون العثور على شركاء موثوقين أمرًا صعبًا

عند استخدام مبيعات القنوات ، تعد إدارة الشركاء مشكلة بحد ذاتها يجب أن تعتاد عليها. لا يتم إنشاء جميع الشركاء على قدم المساواة ، وقد يكون أداء البعض دون المستوى أو يتضح أنه غير موثوق به على الإطلاق.

ولسوء الحظ ، ليس هناك الكثير مما يمكنك فعله حيال ذلك ، على الأقل في البداية. قبل أن تكتسب المزيد من الخبرة في مبيعات القنوات ، فإن معرفة الشخص المناسب ستكون في الغالب لعبة تخمين. ستحتاج أيضًا إلى وقت لتطوير العمليات والإرشادات التي تعمل في صناعتك ووضعك.

الخبر السار هو أنه تمامًا كما هو الحال مع أي نهج تسويق أو مبيعات آخر ، عادةً ما يحل الوقت والاختبار معظم هذه المشكلات. ومع قيامك بجمع المزيد من البيانات ، يمكنك التخلص من الشركاء الذين لا يولدون النتائج الضرورية ومعرفة ما الذي تبحث عنه بناءً على الأشخاص الذين يحققون أداءً جيدًا.

رؤى أقل للعملاء

أخيرًا ، بالنسبة إلى الأعمال التجارية ، تتمثل إحدى أكبر مزايا إجراء المبيعات المباشرة في عدد الأفكار التي يمكنك اكتسابها حول عملائك.

نظرًا لأن فريق المبيعات الخاص بك لن يتمكن من إجراء محادثات مباشرة مع العملاء المحتملين ، فستفقد بعض البيانات التي كان من الممكن أن تكون لديك عند تأهيل عميل متوقع عبر الهاتف ، الأمر الذي قد يبدو مقيدًا.

ومع ذلك ، في كثير من الحالات ، ستجد أن المبيعات التي تحققها من خلال شركائك كانت من أسواق لم يكن لديك حق الوصول إليها ، مما يعني أنه لم يكن بإمكانك الوصول إلى الرؤى من تلك المبيعات في المقام الأول.

وبينما تعمل مع العملاء بعد البيع ، لا يزال هناك الكثير من الفرص لمعرفة المزيد عنهم ومعرفة كيفية تلبية احتياجات جمهورك بشكل أكثر فعالية.

أنواع شراكات مبيعات القناة

في هذه المرحلة ، ربما تكون مقتنعًا بأن المزايا التي يمكن أن تقدمها مبيعات القنوات تفوق إلى حد كبير المخاطر والتحديات التي يمكن أن تأتي معها. ولكن لتحقيق أقصى استفادة مما تقدمه ، من الضروري أيضًا فهم أنواع شراكات المبيعات التي يمكنك استخدامها.

دعونا ننظر إليهم أدناه.

• شركاء الإحالة. أحد أكثر أنواع شراكات مبيعات القنوات شيوعًا هو شريك الإحالة. يمكن أن يكونوا شركاء تجاريين أو حتى عملاء تثق بهم ، والذين يحيلون لك عملاء محتملين مؤهلين مقابل عمولة.
• تجار التجزئة. إذا كانت لديك منتجات مادية ذات طلب عام ، فيمكنك الاستفادة من تجار التجزئة في المتاجر الفعلية أو صالات العرض لعرض منتجك أمام المزيد من الأشخاص.
• مبيعات الاستعانة بمصادر خارجية. في بعض الأحيان ، قد تقرر الاستعانة بمصادر خارجية لفريق مبيعات كامل من شأنه أن يقوم بتوفير العملاء لك وإغلاقهم.
• البطاقة البيضاء. يمكنك أيضًا السماح لشركاء مبيعات قنواتك بإضافة علامتهم التجارية إلى منتجك ، مما يحد من تعرض علامتك التجارية ويقلل من بعض المخاطر المرتبطة بهذه الطريقة.
• موزعين. إذا كنت ترغب في الحصول على منتجاتك في العديد من المتاجر في وقت واحد ، فيمكنك الاستعانة بشريك بيع بالجملة يمكنه إيصال منتجاتك إلى مجموعة واسعة من الشركاء في أسواق مختلفة.

الحد الأدنى

يمكن أن تكون استراتيجية مبيعات القناة إحدى أقوى الطرق لتسريع نمو أعمالك والتوسع في الأسواق التي لا يمكنك الوصول إليها بطريقة أخرى.

إذا كنت على استعداد لقبول العيوب المحتملة وخذ الوقت الكافي لاختيار شركائك بعناية ، فلا يوجد سبب يمنع مبيعات القنوات من أن تصبح أقوى استراتيجية لديك لتوليد المبيعات.