Como criar uma estratégia holística de entrada no mercado para o crescimento da receita?

Uma estratégia de entrada no mercado bem construída pode ajudá-lo a atrair leads de alta qualidade e impulsionar o crescimento da receita dentro do negócio.

Mas não é tão simples quanto parece.

Seu produto, serviço ou oferta pode ser excepcional e estrategicamente posicionado e não há como negar o talento e a experiência de sua equipe de vendas e marketing.

Mas apesar de tudo isso, sua estratégia GTM não está funcionando tão bem quanto você esperava?

Neste blog, abordaremos os detalhes de como analisar sua estratégia de entrada no mercado de uma perspectiva holística e como construir uma estratégia de entrada no mercado que impulsione o crescimento da receita.

Para aqueles que estão começando do zero ou tentando entender o que é uma estratégia de entrada no mercado e como é uma estrutura de estratégia de entrada no mercado, comece imediatamente.

Mas aqueles de vocês que já possuem um plano GTM em vigor e estão aqui em busca de insights baseados em dados para otimizar seu plano GTM atual, sintam-se à vontade para pular para a parte onde discutimos dicas para garantir o crescimento da receita dentro de seu plano GTM.

O que é uma estratégia de entrada no mercado?

Antes de estabelecermos o processo de criação de uma estratégia holística de entrada no mercado para o crescimento da receita, vamos primeiro entender o que é uma estratégia de entrada no mercado. Em palavras simples, uma estratégia de entrada no mercado ocorre quando todas as equipes da empresa – vendas, marketing, atendimento ao cliente, operações, etc. – se unem para contribuir para oferecer uma jornada excepcional ao cliente por meio de seu produto ou serviço.

A sua estratégia de entrada no mercado desempenha um papel fundamental como mecanismo chave que permite às empresas estruturar eficazmente a sua abordagem para interagir com os clientes e impulsionar o crescimento das receitas.

Basicamente, um plano GTM é mais do que apenas uma estratégia de marketing; é um plano abrangente que abrange todos os aspectos da colocação de um produto no mercado. Isto inclui compreender o cliente-alvo, definir a proposta de valor, selecionar canais de vendas e distribuição e elaborar uma mensagem que será comunicada em todos os meios.

Estratégias eficazes de GTM são inerentemente centradas no cliente, concentrando-se incansavelmente na experiência do cliente e em como o produto ou serviço atende a uma necessidade ou resolve um problema do mercado-alvo. Esta abordagem requer uma compreensão profunda do comportamento, preferências e pontos problemáticos do cliente, bem como das tendências mais amplas do mercado e da dinâmica competitiva.

Ao adoptar esta abordagem baseada em insights, as empresas podem evitar a armadilha comum de desenvolver produtos isoladamente das necessidades do mercado, garantindo que as suas ofertas estão bem alinhadas com as exigências dos clientes e, assim, facilitando o crescimento das receitas.

Aqui está uma estrutura de estratégia de entrada no mercado para ajudá-lo a entender melhor o que é uma estratégia de entrada no mercado.

Alinhamento horizontal:

Isso envolve o alinhamento horizontal de diferentes aspectos do negócio para garantir coerência e sinergia. Isso inclui o planejamento, onde todas as equipes colaboram para definir objetivos e estratégias. A estratégia envolve o desenvolvimento de uma abordagem coesa para alcançar esses objetivos. A capacitação se concentra em capacitar as equipes com os recursos e ferramentas necessários para executar a estratégia de forma eficaz.

Combustível Funcional:

Este componente concentra-se nas áreas funcionais que impulsionam a estratégia GTM. As operações de marketing garantem que os esforços de marketing sejam bem coordenados e otimizados para o sucesso. As operações de vendas agilizam o processo de vendas e aumentam a eficiência. O sucesso do cliente visa garantir que os clientes estejam satisfeitos e apoiados ao longo de sua jornada com a empresa.

Fundações para escala:

Estes são os elementos fundamentais que apoiam a escalabilidade e a sustentabilidade da estratégia GTM. Os dados são cruciais para tomar decisões informadas e compreender o comportamento do cliente. Sistemas referem-se à infraestrutura tecnológica que permite operações e gerenciamento de dados contínuos. Pessoas são os indivíduos talentosos dentro da organização que executam a estratégia e geram resultados.

Essa estrutura de estratégia de entrada no mercado ajuda você a alinhar equipes, alimentar suas áreas funcionais de maneira eficaz e estabelecer bases sólidas para escala, permitindo que as empresas criem um plano GTM robusto que impulsione o crescimento da receita.

Como construir uma estratégia de entrada no mercado?

1. Identifique seu cliente-alvo

Comece conduzindo uma pesquisa de mercado completa para obter uma compreensão profunda de seu perfil de cliente ideal e de sua buyer persona. Isso envolve a análise de dados demográficos, padrões de comportamento, motivações e pontos problemáticos para garantir que seu produto ou serviço atenda a uma necessidade genuína.

2. Defina sua proposta de valor

Articule claramente como sua oferta resolve um problema ou atende a uma necessidade melhor do que qualquer outra solução no mercado. Sua proposta de valor deve ser atraente, diferenciando seu produto ou serviço em um mercado lotado.

3. Alinhe Vendas e Marketing

Divida os silos entre suas equipes de vendas e marketing para garantir que estejam trabalhando para atingir os mesmos objetivos. Use os insights coletados em pesquisas de mercado para criar mensagens unificadas e estratégias de conteúdo que atendam diretamente às necessidades e preferências do seu público-alvo.

4. Aproveite o feedback do cliente

Incorpore mecanismos de feedback em todos os pontos de contato com o cliente para coletar insights continuamente. Esse feedback deve informar o desenvolvimento de produtos, estratégias de marketing e táticas de vendas, garantindo que suas ofertas permaneçam relevantes e desejáveis.

5. Otimize para a jornada do cliente

Mapeie a jornada do cliente desde o reconhecimento até a compra e além, otimizando cada etapa para uma experiência perfeita. Isso envolve a criação de conteúdo direcionado, o emprego de técnicas de vendas eficazes e a oferta de atendimento ao cliente excepcional para estimular leads em direção à conversão e promover a fidelidade.

6. Analise e Adapte

Utilize a análise de dados para monitorar a eficácia de sua estratégia de GTM, identificando áreas de melhoria e ajustando sua abordagem em tempo real. Essa abordagem baseada em dados garante que sua estratégia evolua em resposta às mudanças no comportamento do cliente, às tendências do mercado e às pressões competitivas.

Dicas para garantir o crescimento da receita dentro do seu plano GTM

Você está quase lá!

Para garantir que sua estratégia de entrada no mercado supere as expectativas e ajude suas equipes a atingir suas metas para impulsionar o crescimento da receita, é importante incorporar os princípios RevOps em seu plano GTM.

Vamos ver como você pode fazer isso:

1. Sistemas Integrados para Operações Perfeitas

Garanta que seus sistemas estejam interconectados para facilitar uma execução tranquila da estratégia de entrada no mercado. O gerenciamento integrado de relacionamento com o cliente (CRM), a automação de marketing e as ferramentas de vendas desempenham um papel crucial no fornecimento de uma visão unificada das interações com os clientes, simplificando assim os processos e evitando silos de dados.

2. Plataforma de dados unificada para tomada de decisões informadas

Estabeleça uma plataforma de dados centralizada que agregue informações de diversas fontes. Este hub de dados consolidado serve como uma fonte única de verdade para métricas relacionadas a receitas, permitindo previsões precisas e apoiando decisões estratégicas de marketing.

3. Garantia de qualidade de dados para insights confiáveis

Mantenha a precisão e a limpeza dos dados por meio de auditorias regulares. A limpeza de bancos de dados elimina duplicatas, informações desatualizadas e imprecisões, garantindo dados confiáveis ​​para a tomada de decisões informadas, essenciais para o sucesso de sua estratégia de entrada no mercado.

4. Colaboração multifuncional para uma experiência aprimorada do cliente

Incentive a colaboração entre as equipes de marketing, vendas e sucesso do cliente para quebrar silos. Isto promove a comunicação e garante que todos trabalhem em prol de objetivos comuns, melhorando assim a experiência do cliente e acelerando o crescimento das receitas.

5. Mapeamento da jornada do cliente para visão holística

Mapeie toda a jornada do cliente, examinando os pontos de contato, desde o conhecimento inicial até as interações pós-venda. Compreender como os diferentes pontos de contato impactam a geração de receita é crucial para otimizar sua estratégia de entrada no mercado.

6. Tratamento automatizado de tarefas para eficiência

Aproveite ferramentas de automação para lidar com tarefas repetitivas e demoradas. A automação não só aumenta a eficiência operacional, mas também reduz erros, permitindo que as equipes se concentrem em atividades de alto valor que contribuem diretamente para o crescimento das receitas.

7. Análises e relatórios para insights em tempo real

Implemente mecanismos robustos de análise e relatórios para rastrear indicadores-chave de desempenho (KPIs) relacionados à geração de receita. Utilize painéis que fornecem insights em tempo real sobre previsões de receita, desempenho de entrada no mercado, integridade da conta e desempenho do pipeline.

8. Avaliações regulares de desempenho para melhoria contínua

Faça análises regulares do desempenho da sua estratégia de entrada no mercado. Avalie a eficácia de cada etapa e faça ajustes baseados em dados, conforme necessário. Esta abordagem iterativa garante melhoria contínua e adaptação à dinâmica do mercado.

9. Treinamento e Desenvolvimento para Aprimoramento de Habilidades

Invista em programas de treinamento para aprimorar as habilidades de suas equipes na utilização de sistemas consolidados e na interpretação de dados. Equipes bem treinadas estão mais bem equipadas para aproveitar todo o potencial das operações integradas, levando a melhores resultados de receita.

Ao consolidar operações, sistemas e dados e implementar essas dicas inspiradas em RevOps, as empresas podem estabelecer uma base sólida para uma estratégia de entrada no mercado simplificada e orientada por dados que maximiza o crescimento da receita e garante um crescimento sustentado no longo prazo.