كيفية إنشاء استراتيجية شاملة للذهاب إلى السوق لزيادة الإيرادات؟

يمكن أن تساعدك استراتيجية الذهاب إلى السوق المُصممة جيدًا على جذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية وزيادة نمو الإيرادات داخل الشركة.

لكن الأمر ليس بهذه البساطة كما يبدو.

قد يكون منتجك أو خدمتك أو عرضك استثنائيًا وذو موقع استراتيجي ولا يمكن إنكار موهبة وخبرة فريق المبيعات والتسويق لديك.

ولكن على الرغم من كل ذلك، هل استراتيجية GTM الخاصة بك لا تعمل بالشكل الذي كنت تتمناه؟

في هذه المدونة، سنتناول التفاصيل الدقيقة لكيفية النظر إلى إستراتيجية الذهاب إلى السوق من منظور شمولي، وكيفية بناء إستراتيجية الذهاب إلى السوق التي تدفع نمو الإيرادات.

بالنسبة لأولئك الذين يبدأون من الصفر أو يحاولون فهم ما هي إستراتيجية الذهاب إلى السوق وكيف يبدو إطار عمل إستراتيجية الذهاب إلى السوق، انتقلوا مباشرة.

لكن أولئك منكم الذين لديهم بالفعل خطة GTM مطبقة وموجودون هنا للبحث عن رؤى تعتمد على البيانات لتحسين خطة GTM الحالية، فلا تتردد في الانتقال إلى الجزء الذي نناقش فيه النصائح لضمان نمو الإيرادات ضمن خطة GTM الخاصة بك.

ما هي استراتيجية الذهاب إلى السوق؟

قبل أن نبدأ عملية إنشاء إستراتيجية شاملة للدخول إلى السوق من أجل نمو الإيرادات، دعونا أولاً نفهم ما هي استراتيجية الذهاب إلى السوق. بكلمات بسيطة، استراتيجية الذهاب إلى السوق هي عندما يتحد كل فريق في الشركة - المبيعات والتسويق وخدمة العملاء والعمليات وما إلى ذلك - للمساهمة في تقديم رحلة استثنائية للعملاء من خلال منتجاتهم أو خدماتهم.

تلعب إستراتيجية الذهاب إلى السوق دورًا محوريًا كآلية رئيسية تمكن الشركات من هيكلة نهجها بشكل فعال للتعامل مع العملاء وزيادة نمو الإيرادات.

تعد خطة GTM في جوهرها أكثر من مجرد استراتيجية تسويق؛ إنه مخطط شامل يشمل كل جانب من جوانب جلب المنتج إلى السوق. يتضمن ذلك فهم العميل المستهدف، وتحديد عرض القيمة، واختيار قنوات البيع والتوزيع، وصياغة رسالة سيتم توصيلها عبر جميع الوسائط.

إن استراتيجيات GTM الفعالة تتمحور بطبيعتها حول العملاء، وتركز بلا هوادة على تجربة العملاء وكيف يلبي المنتج أو الخدمة حاجة أو يحل مشكلة للسوق المستهدف. يتطلب هذا النهج فهمًا متعمقًا لسلوك العملاء وتفضيلاتهم ونقاط الضعف، بالإضافة إلى اتجاهات السوق الأوسع والديناميكيات التنافسية.

ومن خلال اعتماد هذا النهج المبني على الأفكار، يمكن للشركات تجنب المأزق الشائع المتمثل في تطوير المنتجات بمعزل عن احتياجات السوق، مما يضمن أن عروضها تتماشى بشكل جيد مع متطلبات العملاء وبالتالي تسهيل نمو الإيرادات.

إليك إطار عمل إستراتيجية الذهاب إلى السوق لمساعدتك على فهم أفضل لاستراتيجية الذهاب إلى السوق.

المحاذاة الأفقية:

يتضمن ذلك مواءمة الجوانب المختلفة للعمل أفقيًا لضمان التماسك والتآزر. يتضمن ذلك التخطيط، حيث تتعاون جميع الفرق لتحديد الأهداف والاستراتيجيات. تتضمن الإستراتيجية تطوير نهج متماسك لتحقيق هذه الأهداف. يركز التمكين على تمكين الفرق بالموارد والأدوات اللازمة لتنفيذ الإستراتيجية بفعالية.

الوقود الوظيفي:

يركز هذا المكون على المجالات الوظيفية التي تدفع إستراتيجية GTM للأمام. تضمن عمليات التسويق أن تكون جهود التسويق منسقة بشكل جيد ومُحسَّنة لتحقيق النجاح. تعمل عمليات المبيعات على تبسيط عملية البيع وتعزيز الكفاءة. يهدف نجاح العملاء إلى ضمان رضا العملاء ودعمهم طوال رحلتهم مع الشركة.

أسس المقياس:

هذه هي العناصر الأساسية التي تدعم قابلية التوسع واستدامة استراتيجية GTM. تعد البيانات أمرًا بالغ الأهمية لاتخاذ قرارات مستنيرة وفهم سلوك العملاء. تشير الأنظمة إلى البنية التحتية التكنولوجية التي تتيح العمليات السلسة وإدارة البيانات. الأشخاص هم الأفراد الموهوبون داخل المنظمة الذين ينفذون الإستراتيجية ويحققون النتائج.

يساعدك إطار عمل إستراتيجية الذهاب إلى السوق هذا على مواءمة الفرق، وتعزيز مجالاتك الوظيفية بشكل فعال، وإنشاء أسس قوية للتوسع، مما يسمح للشركات بإنشاء خطة GTM قوية تدفع نمو الإيرادات.

كيفية بناء استراتيجية الذهاب إلى السوق؟

1. حدد عميلك المستهدف

ابدأ بإجراء أبحاث سوقية شاملة للحصول على فهم عميق لملف تعريف العميل المثالي وشخصية المشتري. يتضمن ذلك تحليل التركيبة السكانية وأنماط السلوك والدوافع ونقاط الألم للتأكد من أن منتجك أو خدمتك تلبي حاجة حقيقية.

2. حدد عرض القيمة الخاص بك

وضح بوضوح كيف يحل عرضك مشكلة ما أو يلبي حاجة بشكل أفضل من أي حل آخر في السوق. يجب أن يكون عرض القيمة الخاص بك مقنعًا، وأن يميز منتجك أو خدمتك في سوق مزدحم.

3. التوفيق بين المبيعات والتسويق

قم بكسر الصوامع بين فرق المبيعات والتسويق لديك للتأكد من أنهم يعملون لتحقيق نفس الأهداف. استخدم الأفكار التي تم جمعها من أبحاث السوق لإنشاء إستراتيجيات موحدة للمراسلة والمحتوى تتحدث مباشرة عن احتياجات وتفضيلات جمهورك المستهدف.

4. الاستفادة من ملاحظات العملاء

دمج آليات التعليقات عبر جميع نقاط اتصال العملاء لجمع الأفكار بشكل مستمر. يجب أن تساعد هذه التعليقات في تطوير المنتج، واستراتيجيات التسويق، وأساليب المبيعات، مما يضمن أن تظل عروضك ملائمة ومرغوبة.

5. تحسين رحلة العميل

قم بتخطيط رحلة العميل بدءًا من الوعي وحتى الشراء وما بعده، مع تحسين كل مرحلة للحصول على تجربة سلسة. يتضمن ذلك إنشاء محتوى مستهدف، واستخدام تقنيات مبيعات فعالة، وتقديم خدمة عملاء استثنائية لرعاية العملاء المحتملين نحو التحويل وتعزيز الولاء.

6. التحليل والتكيف

استخدم تحليلات البيانات لمراقبة فعالية استراتيجية GTM الخاصة بك، وتحديد مجالات التحسين وتعديل نهجك في الوقت الفعلي. يضمن هذا النهج المبني على البيانات تطور استراتيجيتك استجابةً للتغيرات في سلوك العملاء واتجاهات السوق والضغوط التنافسية.

نصائح لضمان نمو الإيرادات ضمن خطة GTM الخاصة بك

أنت على وشك الوصول!

للتأكد من أن استراتيجية الذهاب إلى السوق الخاصة بك تتجاوز التوقعات وتساعد فرقك على تحقيق أهدافها لدفع نمو الإيرادات، من المهم دمج مبادئ RevOps في خطة GTM الخاصة بك.

دعونا نرى كيف يمكنك القيام بذلك:

1. الأنظمة المتكاملة للعمليات السلسة

تأكد من أن أنظمتك مترابطة لتسهيل التنفيذ السلس لاستراتيجية الدخول إلى السوق. تلعب إدارة علاقات العملاء المتكاملة (CRM)، وأتمتة التسويق، وأدوات المبيعات دورًا حاسمًا في توفير رؤية موحدة لتفاعلات العملاء، وبالتالي تبسيط العمليات وتجنب صوامع البيانات.

2. منصة بيانات موحدة لاتخاذ قرارات مستنيرة

إنشاء منصة بيانات مركزية تجمع المعلومات من مصادر مختلفة. يعمل مركز البيانات الموحد هذا كمصدر واحد للحقيقة للمقاييس المتعلقة بالإيرادات، مما يتيح التنبؤ الدقيق ودعم قرارات استراتيجية التسويق الاستراتيجية.

3. ضمان جودة البيانات للحصول على رؤى موثوقة

الحفاظ على دقة البيانات ونظافتها من خلال عمليات التدقيق المنتظمة. يؤدي تنظيف قواعد البيانات إلى التخلص من التكرارات والمعلومات القديمة وعدم الدقة، مما يضمن الحصول على بيانات موثوقة لاتخاذ قرارات مستنيرة حاسمة لنجاح إستراتيجية الذهاب إلى السوق الخاصة بك.

4. التعاون بين الوظائف لتعزيز تجربة العملاء

شجع التعاون بين فرق التسويق والمبيعات ونجاح العملاء لكسر العزلة. وهذا يعزز التواصل ويضمن أن الجميع يعملون لتحقيق الأهداف المشتركة، وبالتالي تعزيز تجربة العملاء وتسريع نمو الإيرادات.

5. رسم خرائط رحلة العملاء من أجل رؤية شاملة

قم بتخطيط رحلة العميل بأكملها، وفحص نقاط الاتصال بدءًا من الوعي الأولي وحتى تفاعلات ما بعد البيع. يعد فهم كيفية تأثير نقاط الاتصال المختلفة على توليد الإيرادات أمرًا بالغ الأهمية لتحسين إستراتيجية الذهاب إلى السوق.

6. التعامل الآلي مع المهام لتحقيق الكفاءة

استفد من أدوات التشغيل الآلي للتعامل مع المهام المتكررة والمستهلكة للوقت. لا تؤدي الأتمتة إلى زيادة الكفاءة التشغيلية فحسب، بل تقلل أيضًا من الأخطاء، مما يسمح للفرق بالتركيز على الأنشطة ذات القيمة العالية التي تساهم بشكل مباشر في نمو الإيرادات.

7. التحليلات وإعداد التقارير للحصول على رؤى في الوقت الفعلي

تنفيذ تحليلات قوية وآليات إعداد التقارير لتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) المتعلقة بتوليد الإيرادات. استخدم لوحات المعلومات التي توفر رؤى في الوقت الفعلي حول توقعات الإيرادات، وأداء الدخول إلى السوق، وسلامة الحساب، وأداء التدفق.

8. مراجعات الأداء المنتظمة للتحسين المستمر

قم بإجراء مراجعات منتظمة لأداء إستراتيجية الذهاب إلى السوق. تقييم فعالية كل مرحلة وإجراء التعديلات المستندة إلى البيانات حسب الحاجة. ويضمن هذا النهج التكراري التحسين المستمر والتكيف مع ديناميكيات السوق.

9. التدريب والتطوير لتعزيز المهارات

استثمر في البرامج التدريبية لتعزيز مهارات فرقك في استخدام الأنظمة الموحدة وتفسير البيانات. تكون الفرق المدربة جيدًا مجهزة بشكل أفضل للاستفادة من الإمكانات الكاملة للعمليات المتكاملة، مما يؤدي إلى تحسين نتائج الإيرادات.

من خلال دمج العمليات والأنظمة والبيانات وتنفيذ هذه النصائح المستوحاة من RevOps، يمكن للشركات إنشاء أساس قوي لإستراتيجية الذهاب إلى السوق المبسطة والمبنية على البيانات والتي تعمل على زيادة نمو الإيرادات إلى الحد الأقصى وتضمن النمو المستدام على المدى الطويل.