Parte 3: Serie di vendita senza attrito

Allineamento delle vendite: collega il tuo processo di vendita al percorso di acquisto del tuo cliente

Affrontiamolo. I venditori, li benedica, non hanno la migliore reputazione.

Dai un'occhiata a qualsiasi sondaggio sulle "professioni meno affidabili" e inevitabilmente una qualche forma di professione basata sulle vendite è in cima, di solito appena dietro i politici.

Parte di questo è dovuto all'atteggiamento storico "vendi, vendi, vendi" che siamo venuti ad associare a una professione piena di bonus o pagata su commissione, e il mantra "chiudi sempre" è etichettato in TV e film.

Parte di questa reputazione - e va detto - è giustamente guadagnata.

Abbiamo tutti avuto quelle telefonate di vendita moleste una volta o l'altra che cercavano di segnalarci qualche prodotto vago che non volevamo né capire perché avremmo bisogno in primo luogo.

Ma poiché i tempi sono cambiati e il modo in cui le persone acquistano le cose è cambiato, le vendite stesse hanno subito un grande cambiamento nel modo in cui operano per essere più allineate nel fornire ai potenziali clienti informazioni utili che possono utilizzare per prendere una decisione ??

L'allineamento delle vendite con il nuovo percorso dell'acquirente crea le basi per il metodo odierno di vendita senza attriti: l'idea di rendere il più semplice possibile per qualcuno acquistare da te fornendo loro informazioni rapidamente, senza le tattiche di vendita dirompenti, invadenti e fastidiose del passato.

Vendita senza attrito e vendite inbound

L'idea della vendita senza attriti e delle vendite inbound è quella di far sentire tutti coloro che entrano in contatto con la tua azienda come se ne avessero tratto qualche vantaggio. Questo potrebbe essere qualsiasi cosa, dal trovare qualcosa di valore in un blog o in un report, all'acquistare facilmente qualcosa di cui hanno effettivamente bisogno.

Ma per eseguire correttamente le vendite senza attriti, devi allineare le tue vendite con le esigenze dei tuoi potenziali clienti e dei clienti per migliorare la loro esperienza di acquisto.

Ironia della sorte, spostare l'attenzione dalla vendita dura è la cosa che genererà più vendite a lungo termine se lo fai bene.

Suona come una vittoria per tutti, giusto?

Ma come puoi migliorare l'allineamento delle vendite con le esigenze dei tuoi clienti e garantire comunque la crescita della tua azienda?

Creazione di contenuti di abilitazione alle vendite per promuovere una vendita senza attriti

Oggi è più probabile che i potenziali clienti vengano presentati alla tua azienda attraverso il tuo sito Web, quindi la prima fase delle vendite senza attriti inizia da lì.

Il tuo sito web è lo strumento di vendita più prezioso della tua azienda. È disponibile 24 ore su 24, 7 giorni su 7, quindi, invece di riempirlo con quelle cose "vendi, vendi, vendi" che tutti odiamo riguardo alle vendite, riempilo con contenuti utili ed educativi che forniscano informazioni di cui i potenziali clienti hanno bisogno.

Dopo il tuo sito Web, le vendite avranno il maggior contatto con i potenziali clienti e devi trasferire loro l'etica dell'abilitazione alle vendite.

Che tu ci creda o no, il tuo team di vendita è la più grande fonte di contenuti e idee che hai.

Come mai? Parlano con potenziali clienti ogni giorno, sentono parlare delle loro sfide, gli viene detto cosa cercano le persone e conoscono i tuoi acquirenti dentro e fuori (o dovrebbero).

Ci sono quattro cose importanti da considerare per allineare le vendite attorno a un approccio di vendita senza attriti:

• Identificazione di un vantaggio adatto
• Collegamento con cavi di buona vestibilità
• Esplorare i loro bisogni
• Consigliandoli su come andare avanti

Identificazione di un vantaggio adatto

Sapere quando un vantaggio è adatto è una parte vitale della tua strategia di vendita.

Comprendere questo avvantaggia sia il tuo team di vendita che i potenziali clienti in forma perché significa che i tuoi rappresentanti hanno più tempo per concentrarsi sull'aiutare i potenziali clienti a trovare informazioni utili o aiutarli a prendere decisioni di acquisto, piuttosto che limitarsi a occuparsi delle richieste di persone che non compreranno mai da voi.

Significa anche che altri potenziali clienti non saranno bombardati da chiamate di vendita o e-mail per qualcosa che non vogliono.

L'utilizzo di uno strumento come HubSpot CRM è un buon modo per dare priorità ai lead e identificare i lead che vale la pena seguire. Ci sono altri CRM là fuori, ad esempio abbiamo fatto un confronto tra HubSpot e Salesforce, ma la cosa con HubSpot è che si adatta automaticamente ai loro hub di marketing e vendita in modo da poter fare tutto in un unico posto.

Collegamento con cavi di buona vestibilità

Il modo in cui entri in contatto con lead che si adattano bene o il modo in cui ti contattano è un'altra parte importante dell'allineamento generale delle vendite e dell'approccio alle vendite senza attriti.

Ricorda: l'intera teoria alla base delle vendite senza attrito è che i tuoi potenziali clienti possono accedere alle informazioni di cui hanno bisogno, quando ne hanno bisogno. Non essere costretto ad aspettare che qualcuno delle vendite sia disponibile.

Sebbene il tuo sito Web sia un buon strumento per questo, perché rischiare che un potenziale cliente si perda sul tuo sito Web alla ricerca di qualcosa, che potenzialmente non lo trovi e poi vada da qualche altra parte?

L'introduzione del marketing conversazionale attraverso strumenti come HubSpot o Drift può annullare questi rischi utilizzando i chatbot per guidare le persone verso le cose che stanno cercando.

Anche se si tratta semplicemente di indirizzarli verso un articolo utile che risponde a parte della loro domanda prima che possano parlare con le vendite, o inviarli a una guida che li aiuti a risolvere un problema da soli, ti aiuterà a tenerti in mente.

Allo stesso modo, l'utilizzo di video per le vendite è un altro metodo utile per entrare in contatto con le persone per rispondere alle domande.

Sì, può essere un po' strano ricevere un video da un venditore che non hai mai contattato dopo aver visitato alcune pagine di un sito Web, quindi devi usare un po' di giudizio, ma un video utile per rispondere a domande o dimostrare come funziona qualcosa lo farà farti notare in un mondo in cui i video per le vendite sono ancora una novità.

Esplorare le esigenze del tuo potenziale cliente

Esplorare le esigenze di un potenziale cliente è qualcosa che dovresti fare tutto il tempo.

Senza conoscere i loro bisogni, non puoi dire se sono adatti. Ma una volta che hai identificato che lo sono, puoi dedicare più tempo a esaminare i loro bisogni e come puoi aiutarli.

In passato, sfortunatamente, la possibilità di soddisfare le loro esigenze dipendeva molto dalle dimensioni del budget di un potenziale cliente. Saresti sorpreso di quanto facilmente un vantaggio possa diventare un "buon adattamento" per alcune agenzie una volta che l'agenzia ha scoperto che c'è un sacco di soldi da fare.

Ma, se stai davvero cercando di utilizzare l'allineamento delle vendite, dovresti cercare di capire come puoi aiutare in base al problema che il potenziale cliente ha, piuttosto che all'entità del budget che stanno offrendo.

È vero, la dimensione del budget potrebbe determinare quanto puoi fare, ma non dovrebbe essere il punto di partenza.

Questo ti impedirà anche di perdere tempo in brutti accoppiamenti con budget elevati, che inevitabilmente finiranno per causare mal di testa al tuo team di consegna e causare problemi in seguito.

Consigliare i potenziali clienti su come andare avanti

Una volta che hai capito cosa sta cercando un potenziale cliente, puoi guidarlo sulla soluzione migliore per risolvere il problema che sta riscontrando.

A volte questo potrebbe essere completamente diverso da quello di cui pensavano di aver bisogno quando si sono rivolti a te, oppure potrebbero aver bisogno di impostare alcuni processi di marketing e vendita di base prima di poter beneficiare dei tuoi servizi.

Qualunque sia la situazione, non dovresti aver paura di offrire i tuoi consigli su cosa dovrebbero fare, ecco perché sono venuti da te in primo luogo.

Se sei riuscito a ottenere tutto fino a questo punto, il tuo potenziale cliente si fiderà di te come fonte di informazioni esperta e apprezzerà il fatto che tu non sia solo un "sì uomo" per ottenere i suoi soldi. A lungo termine, se riesci a dimostrare loro i risultati, continueranno a fidarsi di te.

In definitiva, se vuoi aumentare le tue vendite nel mondo "incentrato sul cliente" di oggi, devi assicurarti che le tue vendite siano allineate con le esigenze e i desideri dei tuoi potenziali clienti, e non viceversa.

Se riesci ad allineare il tuo processo di vendita per rispondere alle domande e fornire valore in ogni fase del percorso dell'acquirente, rendi molto più facile per i potenziali clienti prendere decisioni e, in definitiva, prendere la decisione che sei la persona più adatta per aiutarli a risolvere i loro i problemi.